淘寶四大誤區(qū)之二：低價(jià)營(yíng)銷
很多的非正規(guī)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，和第三方平臺(tái)現(xiàn)在都在強(qiáng)調(diào)：低價(jià)營(yíng)銷
低價(jià)營(yíng)銷是一個(gè)比較成熟有效的運(yùn)營(yíng)思路，理論聽起來(lái)也很有道理，但是他們引導(dǎo)賣家接受的輿論卻大多是錯(cuò)誤的
以下觀點(diǎn)僅是我個(gè)人的一些理解，希望可以給與你們幫助。不對(duì)任何以此盈利的團(tuán)隊(duì)有任何攻擊的意思
請(qǐng)關(guān)注我的派代賬號(hào)還有我的個(gè)人微博可以接收到最新的實(shí)戰(zhàn)分享教程
上一章內(nèi)容：分析淘寶四大誤區(qū)之一：刷單
http://bbs.paidai.com/topic/161155
下一章內(nèi)容： 分析淘寶四大陷阱之三：流量誤區(qū)
（創(chuàng)作中）
----------------------------------------------------------------------------
淘寶四大誤區(qū)之二：低價(jià)營(yíng)銷
低價(jià)營(yíng)銷的使用宗旨：針對(duì)需要該產(chǎn)品的固定客戶群里，以間接讓利的形式，給予優(yōu)惠并促使成交。同時(shí)希望可以獲得客戶，以得到二次成交。
而現(xiàn)在的中小賣家所謂的低價(jià)營(yíng)銷模式是把推廣所需要的費(fèi)用折算到產(chǎn)品價(jià)格里面低價(jià)給與客戶優(yōu)惠，促使轉(zhuǎn)換率的提升和銷量的提升。
低價(jià)營(yíng)銷的方式主要分為兩個(gè)方面，活動(dòng)與日常銷售
我們舉一些淘寶中發(fā)生過的案例來(lái)分析一下這個(gè)理論的正確性
----------------------------------------------------------------------------
分析日常使用低價(jià)營(yíng)銷
隨著馬云逐步加大對(duì)淘寶教育的投入力度，以及電子商務(wù)的逐步普及以后，出現(xiàn)了很多電商培訓(xùn)。包含了一些自然搜索優(yōu)化以及卡位的技巧，我也到一些比較大的培訓(xùn)中心認(rèn)真的學(xué)習(xí)過，以單純優(yōu)化店鋪數(shù)值來(lái)看，他們的課程有很高的可行性。但是如何讓店鋪銷量上升，單品熱賣屬性提升方面，他們提出使用低價(jià)營(yíng)銷的手法。這種思路是正確的，但是操作手法上是有問題的。
說(shuō)說(shuō)看日常的低價(jià)營(yíng)銷案例
手法一：0.1元或其他超低價(jià)銷售，當(dāng)銷量達(dá)到100件以上，回復(fù)原價(jià)銷售
缺點(diǎn)1：淘寶會(huì)認(rèn)定你是SKU價(jià)格作弊?；蚴菗Q產(chǎn)品，重者刪除或者隱藏掉寶貝鏈接，輕者降低展現(xiàn)權(quán)重。
缺點(diǎn)2：淘寶會(huì)按你月最低銷售價(jià)格計(jì)算你的熱賣指數(shù)，指數(shù)低，銷量上來(lái)了，但是排名還是很差
手法二：買家以原價(jià)元拍下該產(chǎn)品，確認(rèn)收貨好評(píng)，賣家全額或大額返現(xiàn)
缺點(diǎn)：頻繁支付寶返現(xiàn)會(huì)被淘寶當(dāng)做‘懷疑刷單“而進(jìn)行審查，如果是銀行卡返現(xiàn)則太過麻煩了。
手法三：使用紅包，先送紅包后購(gòu)物
缺點(diǎn)：贈(zèng)送紅包所找到的客戶都不是你的目標(biāo)客戶，她們只是貪便宜，沒有任何維護(hù)價(jià)值。他們不會(huì)來(lái)二次購(gòu)物的，等于白虧。只賺到流量，僅僅以店鋪長(zhǎng)遠(yuǎn)角度來(lái)考慮，你這個(gè)虧本方式比刷單作弊被抓，損失還大！
手法四：搭配套餐5件幾十元的產(chǎn)品，用搭配套餐9.9元，超級(jí)價(jià)格賣出成交
缺點(diǎn)1：現(xiàn)在很多差評(píng)師已經(jīng)盯上了這種店鋪，雖然描述里面說(shuō)發(fā)什么產(chǎn)品，但是他們不認(rèn)賬，你必須要把拍下的東西發(fā)貨，不然違背承諾，欺騙買家，扣分罰款，被敲詐。
----------------------------------------------------------------------------
針對(duì)日常銷售的一個(gè)認(rèn)知底線，就是所有的最終促銷售價(jià) 高于 產(chǎn)品最低成本（含運(yùn)費(fèi)）并且 高于 目標(biāo)客戶群可接受的最低售價(jià)
也就是： 產(chǎn)品最低成本（含運(yùn)費(fèi)） < 寶貝促銷售價(jià) 同時(shí)
目標(biāo)客戶群可接受的最低售價(jià) < 寶貝促銷售價(jià)
用案例來(lái)說(shuō)明一下，一條連衣裙，成本是50元，行業(yè)價(jià)格分段是30-50元以及70-90元兩種價(jià)格比較好賣
。
情況一：促銷價(jià)格低于你的產(chǎn)品最低成本：
后果：
如果在30~50元價(jià)位段進(jìn)行銷售， 產(chǎn)品完全虧本銷售，而且肯定還有比你更低的，你并沒有占據(jù)優(yōu)勢(shì)，你獲得的客戶，也不可能在你漲價(jià)以后來(lái)你店里進(jìn)行二次購(gòu)買，因?yàn)樗麄兌际侵蛔繁阋说馁I家！
情況二：促銷價(jià)格低于目標(biāo)客戶群可接受的最低售價(jià)
后果：
如果定價(jià)在60元保本，客戶如果要選擇便宜的，會(huì)優(yōu)先看30-50元的，如果客戶需要高品質(zhì)的會(huì)去看70-90元的，這時(shí)60元的定價(jià)就非常的尷尬。會(huì)變成選擇少，成交低
比較簡(jiǎn)單有效的運(yùn)營(yíng)手法是這樣的：定價(jià)在70元，今天前十名的客戶，我們會(huì)送給你一個(gè)非常好的禮品（10元）當(dāng)你這樣成交后的客戶，他以后會(huì)接受你70元的價(jià)格，而且服務(wù)好會(huì)再次購(gòu)買。
關(guān)于產(chǎn)品定價(jià)于促銷相結(jié)合的教學(xué)內(nèi)容比較多，這里只是簡(jiǎn)單的舉例，大家可以關(guān)注我的微信以后會(huì)有這方面的課程分享。
----------------------------------------------------------------------------
活動(dòng)篇
現(xiàn)在的第三方活動(dòng)是讓商家以超低價(jià)銷售產(chǎn)品，聚攏平臺(tái)的人氣，它的主要盈利手段是賺取淘客傭金。
在講課的時(shí)候經(jīng)常會(huì)碰到一些學(xué)員問我什么樣的第三方活動(dòng)平臺(tái)比較好。我來(lái)說(shuō)一下我見到過的第三方發(fā)展史。
第三方平臺(tái)在很小的時(shí)候是沒有人關(guān)注的，一般他們會(huì)先用自己團(tuán)隊(duì)的店鋪或者單品虧本擴(kuò)大知名度。再大范圍的投放站外廣告，幫派。告知顧客有超低價(jià)產(chǎn)品，另外還可能通過大型的刷單平臺(tái)，做出銷量假象，然后造成很多看似成功的案例。不停地累積對(duì)低價(jià)產(chǎn)品感興趣的客戶和那些對(duì)他們產(chǎn)生興趣的商家
所以有一些時(shí)候我們會(huì)看到第三方的平臺(tái)兩個(gè)同樣的產(chǎn)品，一個(gè)效果很好，一個(gè)效果不太好，實(shí)際上是因?yàn)橛姓婕賲^(qū)分。
當(dāng)?shù)谌狡脚_(tái)累計(jì)的客戶資源達(dá)到比較大的基數(shù)的時(shí)候，他就不用這種作假手段了，正常每天報(bào)名的商家已經(jīng)排滿了，貪小便宜的顧客也找到了，那么他們就可以安心的收傭金了。
那么為什么他們會(huì)發(fā)展的這么快速，實(shí)際上就是因?yàn)樗麄兣で说蛢r(jià)營(yíng)銷的概念
淘寶有很多出名的第三方活動(dòng)，招商審核的小二實(shí)際上是不懂產(chǎn)品的，他會(huì)告訴你，你的貴了，別人的比你便宜，要降價(jià)才能上，他們只是想用你虧本的產(chǎn)品，聚攏他們的人氣，賺到可觀的傭金，他們采取借雞生蛋的手法，你們還搞成一個(gè)個(gè)眼巴巴的去求著虧本。
我認(rèn)識(shí)有很多店鋪上過這些活動(dòng)，也上過付郵試用。他們?nèi)珖?guó)的快遞費(fèi)用均價(jià)在4.5元每件，產(chǎn)品成本在3-4元每件，從來(lái)就沒有停止過9.9元包郵的活動(dòng)，因?yàn)樗麄冇凶銐虻挠臻g讓他們這樣做下去
那走入低價(jià)營(yíng)銷誤區(qū)的商家是如何理解上活動(dòng)的呢？他想著，反正做廣告買流量要虧本，那還不如把這些虧本的內(nèi)容都直接送出去，成本20元的東西，以前是賣38元的，現(xiàn)在去報(bào)個(gè)18元包郵，就當(dāng)我一開始虧點(diǎn)錢賺人氣了，
說(shuō)說(shuō)這種行為最大的問題，當(dāng)你賣38元的時(shí)候，你接觸到的是正常的客戶，他可能在你這里繼續(xù)購(gòu)物，對(duì)你的店鋪有明確的印象，當(dāng)你以18元虧本的價(jià)格上活動(dòng)的時(shí)候，你接觸到的都是追求小便宜的客戶，他們沒有客戶忠誠(chéng)度，他們會(huì)不停的到折800，這樣的第三方平臺(tái)上來(lái)淘便宜，但是他們不會(huì)關(guān)注過哪些虧本讓他們賺了好處的店鋪！
總結(jié)參加活動(dòng)的目的
1、累計(jì)符合你店鋪定位的客戶群體
2、不虧本的情況下快速清庫(kù)存
3、利用活動(dòng)的流量賺錢
4、不虧本的情況下累計(jì)銷售數(shù)據(jù)
----------------------------------------------------------------------------
再分享一個(gè)，我聽說(shuō)過的真實(shí)案例，前不久發(fā)生的針對(duì)同行低價(jià)營(yíng)銷的攻擊手法，不管他是活動(dòng)類，還是日常銷售類，這個(gè)方式都有用
有一個(gè)人活動(dòng)的價(jià)格低于工廠的出廠價(jià)格，20元的東西，18元包郵賣了，別人聯(lián)系好了工廠，把這批貨全部拍下，然后18.5元賣給工廠。
還有另外一個(gè)案列，低價(jià)營(yíng)銷沒有低于成本，但是破壞了市場(chǎng)價(jià)格，別人拍下他所有的貨，放到夜市或者批發(fā)市場(chǎng)銷售，7天內(nèi)銷售不出去了，全部退貨，別人只需要支付一個(gè)運(yùn)費(fèi)，而這個(gè)人虧了運(yùn)費(fèi)，虧了發(fā)票，沒有賺到銷量也沒有賺到人氣，最終還可能因?yàn)橐粋€(gè)ID反復(fù)購(gòu)買多次，涉嫌刷單被監(jiān)控
說(shuō)出這種手法，也是讓大家冷靜一下，做低價(jià)上第三方并不是出路，因?yàn)槟闫茐牧耸袌?chǎng)，那么你的同行也可以通過我所說(shuō)的方式來(lái)攻擊你！
我前面說(shuō)的兩點(diǎn)是低價(jià)營(yíng)銷的誤區(qū)。并不是說(shuō)低價(jià)營(yíng)銷的方式錯(cuò)了，任何的營(yíng)銷手法，都需要遵循著獲利原則，當(dāng)你做出這樣的運(yùn)營(yíng)決策投入以后，能再多久回收成本，后期可以多賺到多少錢。不過由于很多人沒有這樣的專業(yè)知識(shí)，身邊的人又不停的告訴你低價(jià)營(yíng)銷就能賺錢，這類的謊話，所以大家都浮躁了。
----------------------------------------------------------------------------
低價(jià)營(yíng)銷在線下市場(chǎng)中是一個(gè)比心理，比資金鏈，比承受能力的運(yùn)營(yíng)手法，一般這么做的時(shí)候?qū)ν械臎_擊會(huì)比較大，所以在營(yíng)銷所波及的范圍內(nèi)，帶來(lái)的成交會(huì)相對(duì)集中。范圍外的話影響就比較小了。
但是在網(wǎng)絡(luò)上，每個(gè)店鋪實(shí)際上是沒有距離限制的，那么你的低價(jià)營(yíng)銷就是全網(wǎng)類型的活動(dòng)。所需要的心理，資金鏈，和承受能力，應(yīng)該比線下要求的還要嚴(yán)格一些，但是在培訓(xùn)機(jī)構(gòu)和第三方的曲解一下，賣家沒有理智的去判斷風(fēng)險(xiǎn)損失，他的目的變成要把這個(gè)錢虧掉換來(lái)一堆銷量，這個(gè)錢一天不虧掉，他就非常的不舒服
但是這樣的行為是可以復(fù)制的，比方說(shuō)10個(gè)商家，每人做3天的低價(jià)營(yíng)銷，30天過去了，10個(gè)商家全部虧本過了，但是沒有回報(bào)，因?yàn)?，?dāng)他活動(dòng)結(jié)束漲價(jià)了以后，買家又去買了新的做活動(dòng)的商家的產(chǎn)品，最終呢，這10個(gè)商家的銷售數(shù)量，整體上升，大家的排位沒有改變，大家一分錢沒有賺到，又同時(shí)把市場(chǎng)的均價(jià)拉低了。
說(shuō)比較常見的電商案例，保暖內(nèi)衣，南極人和北極絨從2011年開始做競(jìng)爭(zhēng)，產(chǎn)品從128元相互降價(jià)到59元，他們是輪流的大規(guī)模讓利降價(jià)搶占銷量，有了解過去年做北極絨的經(jīng)銷商的情況，如果按當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)銷售價(jià)格來(lái)算，基本上要做到5000萬(wàn)銷售額以上的經(jīng)銷商才能確保不虧錢。然而全網(wǎng)保暖內(nèi)衣的總銷售額在10億，全網(wǎng)有150家經(jīng)銷商陷入了低價(jià)營(yíng)銷的泥潭，有20家賺錢的，十幾家不虧本的，剩下的100多家或多或少的損失了精力和資金
大家覺得冬天的東西比較遠(yuǎn)，那么現(xiàn)在去搜索一下男士?jī)?nèi)褲這個(gè)關(guān)鍵詞，自2013年初，南極人和北極絨兩大品牌進(jìn)入內(nèi)褲行業(yè)，基礎(chǔ)類的內(nèi)褲從全網(wǎng)最低價(jià)的9.9元4條包郵， 變成了5.9元1條包郵。這樣的市場(chǎng)維持了一個(gè)月以后大家接受了這個(gè)價(jià)格，那么就不可能再接受高的價(jià)格，那么很多的商家就自動(dòng)跟隨降價(jià)一起陷入了這個(gè)泥潭，
那么很多人會(huì)說(shuō)整體市場(chǎng)變成這樣對(duì)于我們來(lái)說(shuō)是一種考驗(yàn)，如果可以活下去的話，市場(chǎng)會(huì)變好的，這個(gè)思路在線下地區(qū)競(jìng)爭(zhēng)可能一個(gè)地區(qū)的同行業(yè)就十來(lái)個(gè)人，這樣的道理是對(duì)的，因?yàn)橐欢螘r(shí)間之后這十來(lái)個(gè)人總歸會(huì)冷靜下來(lái)，或者會(huì)出現(xiàn)某個(gè)有實(shí)力的商會(huì)引導(dǎo)恢復(fù)市場(chǎng)價(jià)格，但是我們是電商，我們每個(gè)行業(yè)都是在和全國(guó)所有的同行競(jìng)爭(zhēng)，并且這些電商中間還有一些完全就不懂得運(yùn)營(yíng)的人，他們就好像打游戲一下的，我不管虧多少錢，我一定要超過你，這樣的人每天做一次虧本活動(dòng)，很多類目可以一家家不停的虧本做好幾年。
所以這里的帖子我希望可以看到的人多一些，不要求改變你的思想，但是可以讓大家都聽下來(lái)想一想你現(xiàn)在做的和你最終的目的是否一致
總結(jié)，低價(jià)運(yùn)營(yíng)的手法是沒有對(duì)錯(cuò)的，正確的規(guī)劃再去執(zhí)行還是很有效果的，但是執(zhí)行過程中要做到：明確自己通過這個(gè)手段希望得到的是什么。不要被沒有任何效果的數(shù)字沖昏了頭腦
之后我們有一些沖破同行低價(jià)銷售的運(yùn)營(yíng)思路的帖子，希望大家可以繼續(xù)關(guān)注
