微商如何建立客戶信任
互聯(lián)網(wǎng)上做生意最重要的是什么當(dāng)然是誠信,有了誠信才會(huì)有更多人相信,微商更是需要客戶信任,下面我們就來說說微商如何建立客戶信任。
建立客戶信任的四個(gè)方面:
1、形象
這里說的職業(yè)形象不一定是指西裝革履,而是干什么就要有什么扮相,舉止行為也要得體。
賣豬飼料,就是勞動(dòng)人民的打扮;賣飛機(jī)的就是商業(yè)人士的打扮。這是初級(jí)信任的基礎(chǔ)。
2、專業(yè)性
這里的專業(yè)性不是對(duì)自己的產(chǎn)品和技術(shù)的了解,而是指對(duì)客戶行業(yè)或者企業(yè)的理解,讓他們認(rèn)為你是他們那一行的。
3、共通點(diǎn)
就是和客戶有共同的愛好,并且要投其所好??蛻粝矚g麻將,你要會(huì)玩兩圈??蛻粝矚g足球,你就要喜歡世界杯。另外,相關(guān)人的介紹也屬于此類。
4、誠意
鮮有人知,有一張誠實(shí)的臉或者見客戶就露出猥瑣的笑容并不能取得客戶的信任。表現(xiàn)誠意,只要一個(gè)辦法:表現(xiàn)出對(duì)他利益的關(guān)心。
你表現(xiàn)出對(duì)客戶利益的關(guān)心,你就是好人,否則你就是騙子。
客戶利益的“公”、“私”兩面性
1、對(duì)公方面
所謂對(duì)公方面是指你的產(chǎn)品、方案或服務(wù)對(duì)客戶組織的貢獻(xiàn)。在B2B銷售中,他有個(gè)專門的名詞叫做組織利益,或者叫組織動(dòng)機(jī)。我們所做的正面工作,比如宣傳資料、產(chǎn)品介紹、公司宣傳、方案設(shè)計(jì)、投標(biāo)議標(biāo),基本都是沖著這個(gè)方面來的。
2、對(duì)私方面
是指參與選型的人(不僅是指采購部的人)想通過這次采購獲得的個(gè)人利益(當(dāng)然也包括避免的可能損失)。比如掌控權(quán)利、獲得領(lǐng)導(dǎo)表揚(yáng)、獲得在公司的競(jìng)爭力、避免加班等。
我們做的側(cè)面的工作。比如分析政治、發(fā)展內(nèi)線、搞定領(lǐng)導(dǎo)、拆局布局都是沖著這個(gè)方向努力。
說到這里,我們?cè)倩仡^看厚黑學(xué)與個(gè)人利益的關(guān)系,厚黑學(xué)最看重個(gè)人利益。
但是他和銷售的滿足方式不一樣。銷售對(duì)客戶個(gè)人利益的滿足來源于產(chǎn)品和銷售人員本身。而厚黑對(duì)此的滿足往往來自于對(duì)組織利益的損害。
想解決一個(gè)讓客戶覺得自己賺了的問題,需要具備四個(gè)層面的技巧:
1、知道客戶的問題
傾聽、提問、鏈接的能力,大項(xiàng)目中的系統(tǒng)化調(diào)研能力。
2、把問題搞大
商業(yè)敏感度、客戶的業(yè)務(wù)知識(shí)、不同客戶角色可能關(guān)心的問題。
3、解決發(fā)現(xiàn)的組織問題
方案能力、溝通演講能力、產(chǎn)品演示能力、需求管理能力。
4、滿足個(gè)人利益
鏈接的能力、差異化競(jìng)爭的能力、掌控決策的能力。
微商如何建立客戶信任上述給大家陳述清楚了,做生意最重要的就是要取得客戶的信任,只有與客戶之間有了信任才能促成成交。