女碩士轉(zhuǎn)身“居里夫人”的淘寶路
我叫金子。一個安靜從容又努力發(fā)光的女生。此時的金子,充其量是一個小鉆新賣家,沒有傲人業(yè)績、更沒有豐富的從商經(jīng)驗與推廣手段,只是想在這里述說淘寶路上的個中片段,以及,怎樣在推廣之外,打造吸引每一閃目光的特色店鋪。
先從自己創(chuàng)業(yè)由來說起。2002-2006年,我在武漢攻讀旅游管理本科,畢業(yè)后繼續(xù)考取了母校的碩士,成為一名文化人類學(xué)專業(yè)研究生。我們的專業(yè)很辛苦,用上風(fēng)餐露宿有時也不為過。專業(yè)的特殊性,需要我常到少數(shù)民族邊遠(yuǎn)地區(qū)進(jìn)行田野調(diào)查,論文是用大量數(shù)據(jù)與事實鋪墊再提升出來的。導(dǎo)師一聲令下,給一個研究題目與地點(diǎn),我就要背上大行囊去山里居住了。它并不是人們想象中的旅游。期間每一日,更多的經(jīng)歷著陌生、困頓、獨(dú)身女性的危險、要與眾多陌生人打交道、語言不通、課題的不斷深化……等難題。碩士幾年,就是在這樣的上課、圖書館查閱、田野調(diào)查、整理資料撰寫論文中度過了。在清寂的背后,我都是坦然而快樂的,因為那是常在自然界,從事我喜歡的專業(yè)研究。在這樣的鍛煉下,它帶給我的意義是實實在在的,并一直影響著我為人處事的態(tài)度,甚至影響到今天的網(wǎng)店。畢業(yè)后我順利進(jìn)入武漢一家大型的上市公司做企業(yè)策劃,項目經(jīng)理。同時,導(dǎo)師希望我可以繼續(xù)考他門下的博士,我也自信有這樣的能力和光明的前途,可最終因為愛情,放棄了考博與優(yōu)越的工作,也離開我的廣西老家、親人朋友,奔赴千里,隨他走了。
這是一個地級小城市,準(zhǔn)確地說,我是隨他住在鎮(zhèn)上。初到的陌生環(huán)境,南北的氣候、飲食、文化差異,讓我無可適從。日夜思鄉(xiāng)情結(jié)與孤單無助,更是讓我在初到的幾個月里,經(jīng)常默默流淚。當(dāng)初的打算,是聽從家人的計劃——考取當(dāng)?shù)氐氖聵I(yè)單位或是教師,盡管那不是我的意愿。每天就是一人孤單地在屋里看書學(xué)習(xí)。想起在大城市生活的瀟灑日子,想起自己曾經(jīng)的圈子,再看到現(xiàn)在的失業(yè)空虛狀態(tài),每天在鎮(zhèn)上的單調(diào)乏味,說不傷感是沒有的。可是,這些困難我還是早已經(jīng)想好,也有幸我的他和家人,一直比較關(guān)照我。只是,小地方的工作崗位是有限的,我不是考試的料,也沒有過硬的關(guān)系,辛苦準(zhǔn)備了幾個月之后參加考試,失敗了。在得知結(jié)果的那一個下午,我失落難過到極點(diǎn),不知道自己的路該往哪走。雖然以后還有考試的機(jī)會,我確是厭倦了這樣無可事事只看書的日子,更不想在事業(yè)單位上過一輩子。
我終究是一個樂觀積極的人。也是一只打不死的小強(qiáng)。在那個沮喪失望的下午,想起了我喜歡的事物-ZAKKA雜貨。然后,馬上了解,著手準(zhǔn)備。在此后的幾個月時間里,我徹底成為了一個宅女,別稱——閉關(guān),深居簡出的“居里夫人”!
店鋪于2010年12月3日成立后,加了旺鋪標(biāo)準(zhǔn)版,裝修店鋪,訂購了數(shù)據(jù)魔方與量子,12月25日產(chǎn)品初步上架完畢。商品上架后,第二天就來了生意,此后每天一單,很確保的必有一單,不多不少!期間又做了淘客推廣(至今淘客做了2單),加了39聯(lián)盟,然后是過年關(guān)店歇業(yè),開年之后每天有2-3單,前幾天才加了消保,加消保至今一星期來,每天5-7單,2011年3月4日升一鉆。除去前面裝修、調(diào)查,過年關(guān)店,等于是正式經(jīng)營1-2個月時間,速度和很多賣家比起來,算是慢的吧?期間有不少人提出做我的代理、做出過幾次批發(fā)、也做出了好些香港、臺灣的大單子、店內(nèi)好幾項產(chǎn)品被掃蕩而空,并預(yù)訂出許多單子待補(bǔ)貨、用店里產(chǎn)品給買家設(shè)計出商場櫥窗,并成功售出產(chǎn)品,這對于那個星級賣家的我,基本沒花過力氣推廣的我,偶爾會有點(diǎn)誠惶誠恐的喜悅。
平時,除了做客服、包貨發(fā)貨,我很少關(guān)注店鋪推廣,也沒參與任何促銷活動,反而把時間與精力都放在完善店鋪,學(xué)習(xí)新資訊,尋找更好的貨源。從實踐中得知,背后默默的辛勤耕耘,也是一樣可以達(dá)到推廣的效果。當(dāng)中,關(guān)鍵詞起了挺大作用。每天靠關(guān)鍵詞搜索過來的客戶占了30%。數(shù)據(jù)魔方我只在訂閱第一天稍微研究搜集了一下,后面就沒用過了。可能我本身對產(chǎn)品了解程度挺深吧,加上長期寫論文的功底,關(guān)鍵詞的把握沒費(fèi)什么力。這里就建議各位親們,多參考數(shù)據(jù)魔方、搜索欄目、同行命名、直通車相關(guān)產(chǎn)品命名,另外,要對產(chǎn)品的特性有足夠了解,這樣起一個好的關(guān)鍵詞并不是難事。
一、經(jīng)營行業(yè)的選擇
進(jìn)入淘寶經(jīng)營什么?大家首先想到的或許就是需求最多的服裝、護(hù)膚品等等。這些我說實在的,不是很感興趣??赡茏约阂恢笔莻€憑感覺走的人,興趣是最大的老師吧,我認(rèn)為在保證自己有好貨源的前提下,可以去駕馭這種產(chǎn)品才是最關(guān)鍵的。駕馭,就包括你對這行的了解、敏銳度、審美水平、靈感等等可掌控的能力。我是個典型的ZAKKA家居雜貨控,所以堅定不移地選擇了這行。
二、做足市場調(diào)查。
眾賣家習(xí)慣靠市場調(diào)查來決定行業(yè)選擇,而在決定之后,市場調(diào)查我們反而要做得更深。這就包括本行的熱賣產(chǎn)品、經(jīng)典產(chǎn)品、應(yīng)季產(chǎn)品、還有各項產(chǎn)品的銷售價格,銷售程度……這些,我都調(diào)查了解的很透徹。網(wǎng)店的好處就是可以隨意點(diǎn)擊去調(diào)查,而不必面對實體店“同行勿進(jìn)”的尷尬。決定進(jìn)什么貨,除了關(guān)注供貨商的新品外,我習(xí)慣性是先從行內(nèi)雜志、官方網(wǎng)站上去取得最新資訊,再看同行業(yè)的是否有類似的產(chǎn)品,銷量與客戶評價如何,進(jìn)貨過來如何更好搭配,等等。在此,金子建議大家要經(jīng)常翻閱、了解行業(yè)的雜志與官網(wǎng)等,一是可以得到最新風(fēng)向標(biāo),二是可以學(xué)習(xí)搭配銷售、拍照等技巧,三是可以向客戶更好的推薦產(chǎn)品。經(jīng)過長期調(diào)查,可以說,我對同行的大半產(chǎn)品的貨源、進(jìn)貨價、利潤都摸的很清楚,這在產(chǎn)品定價與面對砍價大軍時,是可以很臨危不懼的。
三、鋪貨有講究——大小兼容,以小帶大
關(guān)于鋪貨。金子的經(jīng)驗是:大小兼容,以小帶大。特別對于新開張的店鋪很值得參考哦。這里的大與小,是指銷售價格與利潤。
(一)以小利潤帶動大利潤。我們不要想一口吃個胖子。我們的利潤雖然與貨源進(jìn)價密切相關(guān),但并不表示利潤低的產(chǎn)品就不可做,比如那些很有特色的寶貝?,F(xiàn)在很多賣家都在虧本做秒殺、限時折扣等活動,為的是什么?就是要吸引人氣來到店鋪,在虧本的這件寶貝上,再帶動其他利潤可觀的寶貝銷售來取得人氣與效益。同樣,如果我們遇到很獨(dú)特的產(chǎn)品(當(dāng)然是自己感覺它可以銷售起來,吸引人氣)時,即使利潤很低,也是可以進(jìn)貨過來,這相對虧本做活動,并不差到哪去吧?何況一般搜索到店鋪、或者為這件寶貝而來的客戶,反而購買目標(biāo)更明確,也比被秒殺吸引而來,占占小便宜就走的人,更容易成為一名回頭客。金子有些產(chǎn)品就是這樣做的。利潤真的很低很低,但調(diào)查過淘寶,發(fā)現(xiàn)它是很稀缺又有需求的特色寶貝,我都會拿一些回來。事實證明,真的很有效。店鋪不僅琳瑯滿目,許多客戶還認(rèn)為很有特色,很多東西都很喜歡,有的客戶第一批包裹還沒到手,又下第二單了。
(二)以小價位物品帶動大價位物品。小物品一般價格不高,許多買家購買會比較隨性,順手就捎帶幾個了,這樣對新手積累信譽(yù)也是很快的(來我家的好多都是嘩啦啦6、7個寶貝一起拿);而且,小物品占用成本也不多,對于剛起步的賣家,大小搭配著賣,是一種資源的合理利用呢。
四、營造店鋪文化,賦予商品生命
我不懂企業(yè)管理,也沒學(xué)過設(shè)計,在眾多看客面前談這話題,有點(diǎn)班門弄斧了。只是憑感覺,在同等情況下,如果我們賣家能把經(jīng)營理念,店主品味等因素都滲透到細(xì)節(jié)上,給顧客營造出您的店鋪文化,讓人賓至如歸,逛著都是一種享受的時候,您的商品自然也會靈動起來,這比店鋪里是簡單的陳列商品,更能讓人眼前一亮,記憶猶新。我盡量做到這些,許多來店里的客戶都表示很喜歡我家店鋪,收藏人氣也漲的很快。一直以來,我都用心的去表達(dá)我對生活與ZAKKA的熱愛,是抱著分享的態(tài)度。或許是這樣的心境,讓店鋪與寶貝都有所增分吧:)現(xiàn)在我家很多回頭客與收藏客瀏覽哦。那么,我是從以下兩點(diǎn)著手的:
(一)店鋪裝修
一個老生常談的問題。裝修圖片都是我自己一點(diǎn)一點(diǎn)找來搭配的。我賣的ZAKKA家居,希望向人傳遞自然、溫暖、樸素的生活理念與生活環(huán)境,所以店鋪使用了很柔和的暖色調(diào),并在店鋪頂端就設(shè)置了滾動相冊,給人展示ZAKKA的裝修效果與整體風(fēng)格,讓顧客一進(jìn)來,就能對ZAKKA先做初步了解。而在寶貝分類圖片等一些裝飾性的地方,我也是用上此行業(yè)一些很美觀的產(chǎn)品圖,或者自己好的產(chǎn)品圖,不放過每一個可以展示產(chǎn)品、讓客戶去感受產(chǎn)品的機(jī)會,這不正是增加了櫥窗位置么?不過,在店鋪裝修方面,我認(rèn)為不需要多華麗,多時尚,最重要的是協(xié)調(diào)性,裝修風(fēng)格一定要與店鋪文化、產(chǎn)品風(fēng)格所一致。這就要求賣家要對產(chǎn)品特性及其行業(yè)格調(diào)做足了解,多觀摩學(xué)習(xí)行業(yè)寶典及優(yōu)秀的同行,始終相信,什么都是學(xué)習(xí)累積過來的。
(二)產(chǎn)品圖片
我重點(diǎn)不在PS,也很少去P,很不喜歡摳圖,個人感覺摳圖有點(diǎn)生硬,不夠自然。所以,我更關(guān)注背景、拍攝道具、產(chǎn)品搭配三方面。
1.背景:我從家里搬來些老木板,也讓木匠師傅給定制了一些白色背景板,因為這樣的背景板更能襯托出我經(jīng)營產(chǎn)品的文化——自然、懷舊、樸素。此后,還真的好些買家都來羨慕我的木板,要買走它……
——美麗的圖片就是在這樣的環(huán)境下誕生滴
2.拍攝道具:一件寶貝單獨(dú)擺放,有時會過于單一,這就降低了構(gòu)圖的豐富性與美觀性。我算是花了很多錢去買了一些屬于這行的拍攝道具,確實很有用,好多客戶說,背景與氛圍被我營造的很有ZAKKA的感覺,看得人充滿購買欲……曾經(jīng)我賣一個可以做花盆的麻袋,第一次拍攝就是單獨(dú)的擺放,半個月無人問津……后來我把一盆綠植放到麻袋里,圖片更新后,幾天內(nèi)麻袋都售完了,更可愛的是,有位MM一直央求著我把拍照的那盆植物也賣給她……
3.產(chǎn)品搭配:上文提過,進(jìn)一件貨,我就會想拿出什么貨來搭配售出,那在拍照時當(dāng)然就要用上。比如我賣一些陶土玩偶,我也會進(jìn)一些可以擺放玩偶的小展示柜;賣一個相框,就會把店里的明信片放上去……就像大家賣一件衣服,也會搭配上店里的褲子一樣。這些在進(jìn)貨的時候需要有所思考,拍照的時候也要互相用上場,讓客戶知道這件產(chǎn)品都有多少用途,怎么用可以更美觀。自然,許多客戶會一同購買下來
五、優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)。
我一直把買家當(dāng)朋友呢,取得了很多回頭客,并且是強(qiáng)調(diào)上新一定要通知,要爭著預(yù)定新品的回頭客。且看看大家的一些評價:
———一位香港客戶給的評價
有的買家說東西不算很滿意,但還去確認(rèn)付款了。有時我心里過意不去,她付款了幾天我還追著去給她打折……就是大家所說的,要把買家當(dāng)朋友看,多站在他們的立場去考慮,買家們都是很好溝通的。我至今也沒有遇到過什么不愉快的事呢。況且,做好售后,這可是一舉兩得的哦。不僅體現(xiàn)了賣家認(rèn)真負(fù)責(zé)的態(tài)度,還可以用溫婉的方式督促賣家確認(rèn)付款和做評價嘿嘿。想必很多賣家都有頭疼這樣的事情吧,一些買家催著發(fā)貨,等真的到手了就讓系統(tǒng)默然付款與好評了,這樣的日子最少也要等上大半個月,真難熬呀……特別是遇到要沖信譽(yù)的時候……如果直接催難免就讓人會反感了,那可以通過物流信息,看到買家簽收了1-2天內(nèi)之后——看金子的售后工作吧:
這已經(jīng)是一舉三得了吧。完成了售后、催促了確認(rèn)、也等于為下一步促銷做好了伏筆。而且,如果產(chǎn)品有問題的話,在對方?jīng)]有評價之前及時經(jīng)過了售后的溝通,想得中差評都難了。因為問題都在此前該解決都解決了呢~
一口氣說了這么長篇,不知道金子有限的經(jīng)驗是否能給大家提供些參考與幫助。希望與大家多交流,以后有新的認(rèn)知會進(jìn)一步與各位討論學(xué)習(xí),祝大家兔年蹦的更高哦。