ofo貼著摩拜打，背后的邏輯是什么？

　　2017年7月28日hi商學(xué)院最新消息，據(jù)hishop記者了解，最近ofo提出做共享單車“安卓”，稱摩拜單車是“蘋果”，套路玩得這么深， 處心積慮地貼著摩拜打，背后深層次的原因是什么?

　　單車大戰(zhàn)是產(chǎn)品體驗(yàn)、市場份額、用戶數(shù)據(jù)以及融資競賽之爭，而這些爭斗又集中、及時(shí)反饋在媒體、自媒體的聲勢上，“橙黃大戰(zhàn)”成為共享單車的主線，為何在產(chǎn)品質(zhì)量、運(yùn)營效率差距巨大的兩家公司卻被屢屢并列談起?在紛繁的表象之中，這其中的“山山水水”耐人尋味。

　　ofo每輪的融資總額總要刻意比之前摩拜的融資更高一些，每次公開投放到市場上單車數(shù)量也理所應(yīng)當(dāng)?shù)谋饶Π莞嘁恍?，并且拉上了越來越多的第三方機(jī)構(gòu)調(diào)研出報(bào)告，顯示其市場份額恰好比摩拜強(qiáng)一點(diǎn)，這種貼著摩拜打的策略無疑是成功的。

　　最近ofo提出做共享單車“安卓”，稱摩拜單車是“蘋果”，突出ofo低成本、以數(shù)量搶占市場，把摩拜捧成走精英路線，既突出了ofo比市場份額比摩拜多，形成“兩分天下”的聲勢;實(shí)際上能稱之為共享單車“安卓”的實(shí)際上是為ofo等提供開放供應(yīng)鏈的代工工廠。套路玩得這么深， 處心積慮地貼著摩拜打，背后深層次的原因是什么?

　　一、在騰訊與阿里的場景之爭中站隊(duì)并漁利

　　沒有AT(阿里、騰訊)入局的風(fēng)口似乎不夠火。AT比一般的風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)更有錢，更有業(yè)務(wù)上戰(zhàn)略考量，不急于“退出”，流量扶持力度也很大。當(dāng)摩拜、ofo把共享單車演變?yōu)?ldquo;馬化騰”與“馬云”兩個(gè)后臺老板的博弈時(shí)，事已經(jīng)成了一半。

　　在金沙江創(chuàng)投A輪投資ofo之后計(jì)劃把投資滴滴的資本力量悉數(shù)引入到ofo，可惜朱嘯虎跟丟了騰訊、淡馬錫、富士康等投資方。金沙江創(chuàng)投副總裁羅斌也說“90天終結(jié)論”是錯估騰訊會投ofo。

　　騰訊在共享單車之中選擇投資哪一方，往往是決定性的，比如此前騰訊投資的58、滴滴就在與趕集、快的的對抗中獲勝。

　　馬化騰在朋友圈懟朱嘯虎清晰地表明其投資摩拜的邏輯不僅僅是看人情，而是看好智能單車在物聯(lián)網(wǎng)(IOT)時(shí)代的前景。而此前的騰訊挺摩拜早有跡象，從微信官方把摩拜單車作為第一個(gè)小程序落地場景，微信錢包的流量位置比滴滴出行靠前。而滴滴出行已經(jīng)完成了其普及微信支付的使命，摩拜單車對比騰訊的“連接”戰(zhàn)略更為重要。

　　雙方都把跑馬圈地作為當(dāng)務(wù)之急，ofo的地推人員在地鐵、繁華區(qū)域用更多的小黃車把摩拜單車圍住，傾向于在投資機(jī)構(gòu)的寫字樓下鋪量，在早期ofo與摩拜對標(biāo)的優(yōu)勢在于造成成本低、押金低，具備一定的規(guī)模優(yōu)勢，這也讓其在對標(biāo)摩拜單車中收獲VC重視。

　　在D+輪螞蟻金服注資之后，ofo被認(rèn)為是站在阿里巴巴的棋盤上，甚至為了突出阿里系背景，從微信公眾號起家的ofo一直沒有開發(fā)“小程序”的流量入口。ofo在市場鋪量、媒體聲量上貼著摩拜打的“紅利”凸顯，在7月初，ofo宣布完成7億美金E輪融資，已成為2AT的最大贏家。

　　二、第二梯隊(duì)項(xiàng)目或成為“橙黃大戰(zhàn)”的輸家

　　ofo貼著摩拜打，其實(shí)無法打敗摩拜，畢竟摩拜單質(zhì)量在長期高強(qiáng)度的公共自行車運(yùn)營中損耗率更低，并且在支付訂單環(huán)節(jié)沒有漏洞，在騰訊及眾多VC機(jī)構(gòu)扶持摩拜前提下，以劣幣驅(qū)逐良幣是不可能的。

　　ofo是實(shí)際上資本市場制造“二選一”的局面，當(dāng)ofo吸干共享單車賽道上的剩余資金之后，其他共享單車項(xiàng)目就面臨無錢可融的窘境，只能等死，悟空單車、3Vbike等共享單車一家家倒下正是由于融資斷裂而死的。

　　(金沙江創(chuàng)投副總裁羅斌透露ofo的競爭戰(zhàn)術(shù)動機(jī))

　　筆者之前寫過一篇文章《共享單車融資競賽，創(chuàng)投機(jī)會在聚光燈外》分析投資摩拜、ofo性價(jià)比越來越低，往往需要付出極大資金占極少數(shù)股份，不如投給優(yōu)拜、小藍(lán)、hellobike等第二梯隊(duì)劃算。畢竟共享單車說到底是面向用戶而非投資人，最終還是靠用戶用腳投票，2VC只是階段性的手段，機(jī)會永遠(yuǎn)屬于那些踏實(shí)做產(chǎn)品、精細(xì)化運(yùn)營的團(tuán)隊(duì)。第一梯隊(duì)可能會掉隊(duì)，第二梯隊(duì)也有可能躋身一流。

　　其實(shí)很大程度上ofo早前投放市場的單車就屬于質(zhì)劣的產(chǎn)品，而這些很快將會被社會和市場淘汰。事實(shí)上，ofo如今就已經(jīng)在開始進(jìn)行自我淘汰，放棄原有的單車投放策略，開始選擇跟隨摩拜，但這一切都等于從零開始，資本市場原本不會留給ofo足夠的時(shí)間。

　　所以從這個(gè)角度來看，ofo這招“聲東擊西”的確高明，看似對標(biāo)摩拜，實(shí)際效果是阻斷第二梯隊(duì)單車項(xiàng)目的“救命糧草”，使其徘徊在生存線，讓第二梯隊(duì)無法獲得足夠的資金贏得寶貴的時(shí)間。

　　三、ofo與阿里的合作是權(quán)宜之計(jì)，小黃車的經(jīng)營戰(zhàn)略卻說不清楚

　　與馬化騰僅扶持摩拜單車一家不同，馬云更想賦能除摩拜之外的所有共享單車，而不會All in小黃車一家。

　　阿里系在去年11月就嘗試用芝麻信用“免押金”與杭州本土創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目騎唄單車合作;今年3月份“永安行”A輪融資中領(lǐng)投方是螞蟻金服(阿里巴巴);5月初ofo、永安行、小藍(lán)、優(yōu)拜單車、由你單車等共享單車入駐支付寶“掃一掃”，新用戶以芝麻信用免押金或者減押金，筆者打開支付寶的頻次明顯增加。

　　6月20日，ofo突然宣布押金從99元上升至199元，支付寶中ofo的流量入口中“芝麻免押金”字樣隨時(shí)消失，如果老用戶退押金之后也必須繳納最新押金199元。業(yè)內(nèi)認(rèn)為，ofo為支撐其高損耗的運(yùn)維成本，放棄低成本押金獲客是必然之舉;這也讓以芝麻信用免押金來落地更多生活場景的戰(zhàn)略受阻。

　　(目前支付寶連接單車之中只有小黃車無法使用芝麻信用)

　　ofo的顯性經(jīng)營目標(biāo)是如何在傳播聲量、車輛數(shù)量上壓制摩拜，而除此之外缺乏明確的經(jīng)營戰(zhàn)略。去年ofo一直強(qiáng)調(diào)“連接單車，但不生產(chǎn)單車”，創(chuàng)始人戴威也心心念念要連接存量單車做“以1換N”，但ofo車輛基本屬于增量投入。

　　小黃車的一至三代是機(jī)械鎖裝置，既缺乏準(zhǔn)確的硬件定位數(shù)據(jù)，也沒有精準(zhǔn)的成交數(shù)據(jù)，去年戴威還稱機(jī)械鎖打開是99.9%，而智能鎖打開率是90%，所以ofo使用機(jī)械鎖。ofo對物聯(lián)網(wǎng)的漠視、智能化裝備的滯后以及短途大數(shù)據(jù)缺失，顯然與阿里巴巴集團(tuán)致力于成為“DT時(shí)代”基礎(chǔ)設(shè)施的戰(zhàn)略目標(biāo)、“五新戰(zhàn)略”之中的“大數(shù)據(jù)”并不相稱。

　　在馬化騰看衰ofo是“啞終端”和小靈通之后，ofo在次日宣布其推出了全球首款物聯(lián)網(wǎng)智能鎖，但這些鎖何時(shí)才能對投放在市場上的單車進(jìn)行更換，ofo卻并沒有給出時(shí)間，從這個(gè)角度來看ofo公關(guān)實(shí)力確實(shí)厲害。

　　結(jié)語

　　如今ofo終獲阿里巴巴融資，使得市面上第二梯隊(duì)及尾部項(xiàng)目生存局面堪憂，也讓其在用戶心中留下ofo是市場領(lǐng)頭羊的刻板印象。

　　但沒有哪家公司能靠打擊競爭對手長期存活的，就像“開車不能一直盯著后視鏡”，真正的較量最終還是要靠用戶，而ofo前期依靠公關(guān)驅(qū)動型及野蠻式鋪量，并不能真正顯著改善用戶體驗(yàn)。

　　而對ofo來說，最大危機(jī)莫過于市場第二梯隊(duì)項(xiàng)目獲得阿里加注融資，或者能在精細(xì)化運(yùn)營上取得突破，這將一舉打破只有兩家獨(dú)大的市場格局。