電商外包行業(yè)調(diào)查：千家企業(yè)爭奪千億蛋糕

　知名投資公司太平洋投資管理有限公司(以下簡稱“太平洋投資”)與電商代運營商興長信達一周來的隔空罵戰(zhàn)，牽出業(yè)界對龐大電商產(chǎn)業(yè)鏈條上電子商務外包業(yè)的濃厚興趣。記者在網(wǎng)絡上搜索“電商外包”，發(fā)現(xiàn)有大量公司在做類似推廣；同時，包括淘寶天貓(微博)在內(nèi)的知名電商平臺近期也重點推廣電商外包業(yè)務。

　　不管是傳統(tǒng)企業(yè)打算開辟網(wǎng)絡銷售渠道，還是網(wǎng)站希望發(fā)展電子商務，電商外包都是一條“捷徑”，同時外包公司自身也成為風投挖掘的“金礦”。電商外包業(yè)的金礦真的俯身可拾？不同規(guī)模的電商外包企業(yè)真實生存狀況是怎樣的？對此，記者展開了深入調(diào)查。

　　/合作樣本/

　　投資人指責創(chuàng)業(yè)者 太平洋投資與興長信達陷糾紛

　　一筆6年前的投資，引發(fā)了知名投資機構(gòu)與電商代運營創(chuàng)業(yè)公司之間的糾葛。

　　不久前，太平洋投資董事長唐儀在其個人微博上指責電商代運營商興長信達，認為北京興長信達科技公司(以下簡稱“興長信達”)脫逃資本報稱虧損，改換公司執(zhí)照并將業(yè)務轉(zhuǎn)移。

　　面對“金蟬脫殼”的指控，2011年曾入圍創(chuàng)業(yè)家黑馬大賽9強的興長信達CEO劉磊表示否認，認為太平洋投資是用舊公司條款挾持新公司利益。

　　有業(yè)內(nèi)人士表示，表面上看興長信達屬于比較合法的轉(zhuǎn)移，但實際存在問題。長期關(guān)注電子商務外包發(fā)展的業(yè)內(nèi)人士李磊 (化名)認為，即便代運營企業(yè)需要資金，急于引進風投，與投資人在博弈的時候都應將條件談妥。

　　創(chuàng)業(yè)者被指“金蟬脫殼”

　　資料顯示，興長信達成立于2000年，是國內(nèi)最早提供電子商務服務的企業(yè)，目前已成為國內(nèi)最大的全程電子商務服務商，服務于諾基亞(微博)、摩托羅拉(微博)等多家世界500強企業(yè)和其他國內(nèi)外知名企業(yè)。

　　為證明太平洋投資與興長信達創(chuàng)始團隊曾注冊的 “興長信”公司存在合約關(guān)系，唐儀此前在其個人微博上公開了雙方早年簽署的一份投資協(xié)議。這份協(xié)議為一項資金總額100萬元的貸款協(xié)議，利息為6%，貸款方為“興長信”，簽署時間為2006年2月8日；合約還規(guī)定，如果貸款方在超額借款時間的90天內(nèi)還未償還，將追加利息到9%。

　　“當時簽了什么協(xié)議，就應該按協(xié)議執(zhí)行，不需要多但也不能少，我認為這個利息已經(jīng)是最優(yōu)惠的了。”唐儀在接受 《每日經(jīng)濟新聞》記者采訪時表示，“興長信”為劉磊及其團隊此前注冊的公司，與太平洋投資簽約有貸款、投資關(guān)系。除了貸款協(xié)議，雙方還簽署了投資協(xié)議、服務協(xié)議、運營管理協(xié)議等。

　　唐儀透露，2006年~2008年太平洋投資都定期收到興長信方面的財務報表，2008年之后興長信不僅不再提供財務報表，也停止了向太平洋投資的回報。唐儀稱，直到2011年才得知興長信由于經(jīng)營不良沒了。

　　“興長信說公司沒了從未跟我們申請，比如把公司進行結(jié)算和清盤等。”唐儀談到此顯得有些氣憤，通過媒體報道才發(fā)現(xiàn)，原“興長信”的團隊早已另設(shè)立了名為“興長信達”的新公司，開展的業(yè)務和以前一樣，但新公司運營狀況不但沒有較大虧損，還經(jīng)營良好。

　　據(jù)稱，由于太平洋投資在中國北方的項目很少，當時也沒有派財務進行監(jiān)管，但財務其實每年都發(fā)很多封郵件或是電話與劉磊溝通，但他們并未收到過相應的回復。

　　此外，唐儀發(fā)現(xiàn)，原“興長信”的團隊在接受媒體采訪時稱，興長信達在整個業(yè)務發(fā)展過程中，沒有接受過VC投資，這也讓唐儀無法接受。唐儀在其微博上指出：“不借助外力，沒有我們的投資款加貸款你們能有今天嗎？要不要重溫當初簽的協(xié)議？要飲水思源！作為VC投資人我們希望投的項目獲獎獲利并為投資人取得回報！但不應金蟬脫殼過橋抽板！”

　　興長信達：借款早已還清

　　對于“融資詐騙”一說，興長信達一再表示否認，并在此前官方回應表示消息不屬實，進一步質(zhì)疑太平洋投資用舊公司條款 “挾持”新公司利益。

　　在沸沸揚揚的一陣網(wǎng)絡喊話之后，興長信達卻突然沉默起來?！睹咳战?jīng)濟新聞》記者提到該事件時，劉磊稱現(xiàn)今不愿意再對此事繼續(xù)發(fā)表任何聲明，只因事件背后的復雜原因較多。

　　“若有何事一個月后再說，先消停點吧，這件事情極其復雜，里面牽扯著很多事。”劉磊認為，唐儀出具的并非協(xié)議，而是一張貸款借條，所借之款早已還清，只不過太平洋投資方擅自要求的高額利息他們沒有同意。此前借款的時候，太平洋投資根本就沒有清楚說明，在借條上也并未注明，純屬自行添加。

　　劉磊在接受采訪時稱，興長信和興長信達是兩家不同的公司，法人代表也不同。

　　興長信達方面也表示，公司的律師正在做資料整理，會在3月份發(fā)出律師的專業(yè)聲明，到時候會有一個比較詳細的解答。

　　對劉磊的上述說法，唐儀顯得有些不滿。他稱，如果劉磊堅持說沒有這回事，太平洋投資已經(jīng)做好了準備，將通過各種方法來進行維權(quán)，在適當之時還將把興長信此前和太平洋投資簽署的《禁止同業(yè)競爭協(xié)議》原件公之于眾。

　　“牽手”時須談妥條件

　　電子商務觀察員魯振旺認為，代運營這個行業(yè)目前尚屬于較為草根的行業(yè)。表面上看，興長信達屬于比較合法的轉(zhuǎn)移，但實際上里面可能存在問題，案例類似于原來娃哈哈和達能的糾紛。此事也和國內(nèi)創(chuàng)業(yè)者的心態(tài)有關(guān)，創(chuàng)業(yè)者開始拿的投資不多，但隨著業(yè)務發(fā)展壯大，給投資者的回報逐漸增加，心理會慢慢失衡。換言之，投資人對一些企業(yè)進行投資也是存有風險的，并不是所投資的都能夠盈利。

　　李磊在接受 《每日經(jīng)濟新聞》記者采訪時稱，目前任何辯解都沒有意義，最終還是要看證據(jù)。在創(chuàng)業(yè)初期，電商外包企業(yè)在融資的過程中都面臨一個問題，比如企業(yè)的估值是5000萬元，企業(yè)出讓20%的股權(quán)就可以拿到1000萬元資本；如若企業(yè)僅出讓20%的股權(quán)卻想要2000萬元的資本，最后剩下的1000萬元就必須借款，而一旦借款就會產(chǎn)生利息。利息的多少由雙方博弈而定，企業(yè)在和投資人博弈的時候一般會表明利息不得高于銀行，當然也有企業(yè)會和投資人議定4%~5%的利息，這都屬于雙方博弈的結(jié)果。一旦簽署相關(guān)合同，就意味著企業(yè)已經(jīng)認定投資人的條件，最后也必須按合同來執(zhí)行。上述案例的核心說法是企業(yè)在簽署協(xié)議時未看到有高昂的利息，這個說法有些牽強，企業(yè)在簽署協(xié)議時應該是看到的，不應以此作為說辭。

　　“代運營企業(yè)一開始找投資的時候應該把借款的問題考慮得很慎重。”李磊認為，雙方在簽訂一些條款的時候一定要預想到兩年以后企業(yè)發(fā)展可能好或不好。即便代運營企業(yè)需要資金，著急引進風投，與投資人在博弈的時候也應將條件談妥。

　　/企業(yè)現(xiàn)狀/

　　電商外包眾生相：從靠淘寶吃飯到海外運營

　　每經(jīng)記者 蔣佩芳 實習生 鄭佳文發(fā)自上海

　　隨著國內(nèi)電子商務的發(fā)展，企業(yè)紛紛上網(wǎng)拓展線上零售市場。然而，電子商務需要技術(shù)和市場營銷的雙重支持，由于缺乏經(jīng)驗和專業(yè)人才，以及成本高企等原因，企業(yè)開始尋求外部協(xié)助，電子商務外包服務應運而生。

　　興長信達在接受《每日經(jīng)濟新聞》采訪時表示，隨著電子商務“十二五”規(guī)劃的頒布，在政策和市場的雙重驅(qū)動下，傳統(tǒng)企業(yè)紛紛觸網(wǎng)，建立網(wǎng)絡銷售渠道。由于缺乏經(jīng)驗，選擇專業(yè)的電子商務外包服務企業(yè)是他們進入電子商務的明智戰(zhàn)略，這給電商外包行業(yè)帶來了巨大的市場機會。未來5年，外包市場容量將達到2000億元，將以每年30%~50%的速度增長。

　　B2C平臺天貓最近的調(diào)查顯示，有86.5%的天貓賣家想要外包部分或全部業(yè)務，而且越是傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)和品牌產(chǎn)業(yè)，對第三方服務商的需求也越大。

　　目前，天貓有約5萬商家和7萬個品牌入駐，按調(diào)查所得的比例測算，有外包需求的天貓賣家超過了4萬家。按照目前為天貓服務的100家左右電商服務商計算，平均每家服務商潛在的客戶數(shù)應該在400家左右，市場缺口之大可見一斑。

　　電子商務觀察員魯振旺表示，美國電子商務和互動營銷服務商GSI也在做代運營，與美國市場相比，中國市場由于品牌多、渠道亂，淘寶的盤子遠遠大于eBay(微博)和亞馬遜(微博)，對代運營企業(yè)的需求會更大，商機更多。

形態(tài)：依附淘寶和規(guī)模為王

　　根據(jù)魯振旺的說法，電商外包主要的盈利模式為和企業(yè)簽署協(xié)議，從中賺取傭金。

　　2011年3月，在看到淘寶商城的巨大商機之后，青桐電商開始轉(zhuǎn)向做淘寶商城外包業(yè)務，為淘寶商城用戶提供一系列、一體化的托管解決方案。

　　青桐電商的銷售總監(jiān)季俊在接受 《每日經(jīng)濟新聞》記者采訪時表示，現(xiàn)在每天都有很多客戶咨詢，躍躍欲試，公司非常看好這個市場。

　　據(jù)季俊稱，第一個月到第六個月是商家的起步階段，基本上賺不到錢，第二年、第三年才能真正盈利。目前，青桐已經(jīng)進入盈利階段。實際上，對于中小電商服務商來說，起步艱難并不是進入這個市場唯一的障礙，真正的壁壘是傳統(tǒng)商戶并不了解電子商務外包是什么，需要慢慢普及。

　　根據(jù)《每日經(jīng)濟新聞》記者調(diào)查，在上海，像青桐公司這樣的電子商務外包公司大大小小至少有50家，主要依靠銷售傭金維生。

　　與依附淘寶的中小外包商不同，大型外包商的收費更為多樣化，如興長信達就以基礎(chǔ)服務費和銷售獎勵為主要盈利來源。

　　四海商舟副總裁史云龍表示，公司的盈利模式主要是收取客戶的服務費，且服務費的等級也有多種劃分。根據(jù)服務模塊不同，從單模塊的服務到海外整體解決方案，服務費用從幾萬元至上百萬元不等。

　　服務于綜合性行業(yè)的賽五洲CEO汪雄海在接受 《每日經(jīng)濟新聞》記者采訪時表示，公司成立的前兩年有單接單，在今年調(diào)整為以珠寶、服裝為核心，數(shù)碼和有機保健食品為兩翼的產(chǎn)業(yè)布局。

　　汪雄海坦言，賽五洲目前的收費模式分為三個部分：第一是收取一定比例的定金。該定金會形成公司的現(xiàn)金流，定金幅度參照服務客戶一到兩個月的服務費而定；第二部分是服務費。這是企業(yè)最基本和核心的收費項目，根據(jù)客戶不同的情況來收取；第三項就是營業(yè)分成，即幫客戶完成一定銷量后，會基于營業(yè)額來抽取一定的分成比例。這個比例根據(jù)行業(yè)不同的毛利率來設(shè)定，比如數(shù)碼約為3%，服裝為8%~10%，珠寶類為5%~8%。

　　魯振旺認為，單一品牌交給代運營企業(yè)運營，如果運作得好，銷售額其實不少。代運營企業(yè)的貨物基本上由品牌提供，待售出后再返款，不存在占資進貨的壓力，只要保持合理的現(xiàn)金流即可，但它們中間做的工作比較多，包括客服、物流等等。

　　壁壘：如何“教育”客戶

　　電商外包不僅是傳統(tǒng)企業(yè)電子商務化的催化劑，更是整條電子商務產(chǎn)業(yè)鏈的核心紐帶，但目前來看，行業(yè)的發(fā)展還存在一些瓶頸。

　　美邦服飾早在2011年就發(fā)布公告稱，考慮到盈利難以保障，決定停止進行電子商務業(yè)務平臺邦購網(wǎng)的運營，原先的網(wǎng)購平臺將交由控股股東打理。作為傳統(tǒng)品牌企業(yè)的代表，美特斯邦威曾投入6000多萬元高調(diào)進軍電子商務，其黯然退出對于第三方電子商務服務商來說或許是個好消息。

　　對此汪雄海認為，代運營企業(yè)為傳統(tǒng)企業(yè)操刀電子商務，可以解決其人才不足、經(jīng)驗不足和時間成本等問題，但傳統(tǒng)企業(yè)的理念還是會成為代運營企業(yè)的最大障礙。他舉例說，傳統(tǒng)企業(yè)往往認為有多少錢就出多少貨，但這會導致大量庫存積壓；同時傳統(tǒng)企業(yè)的經(jīng)營理念是快進快出，這樣會形成比較靈活、健康的現(xiàn)金流。但與傳統(tǒng)企業(yè)不同的是，電商首先需要投入，而傳統(tǒng)企業(yè)在這一點上通常持有不同看法。

　　“傳統(tǒng)商戶并沒有真正了解電子商務外包是什么，經(jīng)常會問一些相當外行的問題，比如忽略推廣預算，從一開始就追問能否保證銷量等等。要知道，網(wǎng)店的前半年到一年是很難盈利的。”季俊表示，公司也一直希望客戶不要以老板自居，一開始就定下銷售指標，而是以一種合作的姿態(tài)，告訴代運營企業(yè)產(chǎn)品的競爭力在哪里。

　　騰脈電商的總經(jīng)理高健騰也表達了類似的擔憂。“品牌本身的影響度、廠家質(zhì)量和售后服務，以及廠家的配合程度都會影響到網(wǎng)站的推廣成本，客戶接受并理解電子商務外包這個概念對我們這些小公司來說非常重要。要做好一個品牌，需要廠家的配合和信任，做好產(chǎn)品質(zhì)量、售后等各個環(huán)節(jié)。”

　　興長信達方面也表示，大多數(shù)傳統(tǒng)企業(yè)對電子商務的運作不了解，但為了能趕上趨勢，不得不進入該領(lǐng)域，所以公司在提供全程外包時需要事前花一些時間給他們介紹整個操作過程，等于是提前“教育”客戶，并給予他們信心。

　　/行業(yè)前瞻/

　　千家電商外包企業(yè)混戰(zhàn)泡沫之后剩者為王？

　　每經(jīng)記者 蔣佩芳 發(fā)自上海

　　繼網(wǎng)易尚品、呼哈網(wǎng)(微博)關(guān)閉后，奢侈品電子商務網(wǎng)站的裁員風波已經(jīng)開始蔓延到一些行業(yè)大佬們的身上。近日，尚品網(wǎng)等也祭起了裁員的大旗，以應對“調(diào)整業(yè)務”的需求，當中的資金鏈壓力顯而易見。有業(yè)內(nèi)人士表示，中國電子商務的第一個泡沫團購網(wǎng)站已經(jīng)爆破，第二個泡沫將是奢侈品網(wǎng)站。今年，包括奢侈品網(wǎng)站在內(nèi)的電子商務網(wǎng)站已經(jīng)很難拿到新的風險資金，資金壓力加劇已成定局。

　　種種跡象表明，電子商務的環(huán)境正在惡化。包括窩窩團(微博)、高朋網(wǎng)(微博)等諸多知名團購網(wǎng)站大裁員，國內(nèi)大型B2C電子商務網(wǎng)站競爭激烈，越來越多的小型電子商務企業(yè)紛紛倒閉。過去幾年里，電子商務強勁增長的勢頭遭遇到了極大的挑戰(zhàn)，讓眾多準備涉足于電子商務的傳統(tǒng)企業(yè)開始猶豫和觀望，這也給電商外包業(yè)帶來挑戰(zhàn)。

　　電子商務觀察員魯振旺表示，盡管今年還不會出現(xiàn)洗牌，但這個時間應該也不會太久，很快會到來。

　　電商外包業(yè)或面臨洗牌

　　騰脈電商主攻淘寶網(wǎng)(微博)頁運營推廣，目前在運營包括唐獅在內(nèi)的五家天貓(微博)網(wǎng)店鋪，但公司營業(yè)一年以來還沒有盈利。

　　騰脈電商總經(jīng)理高健騰認為，電商外包市場上初現(xiàn)的惡性競爭已然成為中小企業(yè)發(fā)展的攔路虎。高健騰不同意某些中小型公司不收服務費而僅僅靠銷售傭金維生的做法，“許多急需品牌進駐的中小型電商外包公司，多半不收服務費。但在最初沒有銷售額，又沒有服務費的情況下，他們就只能等死。”

　　商派副總裁裴大鵬坦言，電商外包行業(yè)的洗牌肯定會有，但不會因為電子商務的泡沫而洗牌，更多是因為有實力的企業(yè)參與其中。電子商務很火，很多的小型公司也都跳進來做電商服務，都想分一杯羹。隨著更多有實力的企業(yè)看中這塊市場，小一些的企業(yè)競爭力相對較弱，電子商務服務業(yè)一般不會出現(xiàn)所謂的泡沫，因為這個都是實打?qū)嵉摹Ｐ」境杀竞艿?，做一個客戶也能夠養(yǎng)活他。電商外包并不等同于代運營公司，對廣意上的電商外包，寡頭可能會出現(xiàn)，比如在整個IT領(lǐng)域，商派的市場占有率為70%~80%，因為公司就專注于IT這塊，屬于技術(shù)型的外包服務。

　　魯振旺表示，今年還不會出現(xiàn)洗牌，尤其是小代運營公司，如果能拿到幾個比較好的品牌，都能生存得不錯。電商外包業(yè)目前有上千億元的市場存在，只要天貓還能繼續(xù)發(fā)展，這個行業(yè)就不會洗牌，但現(xiàn)狀不會維持太久，洗牌很快會到來。

　　“電子商務增長速度慢了，對大小型的電商外包企業(yè)都會有沖擊?，F(xiàn)在，即便是業(yè)內(nèi)知名的電商外包企業(yè)毛利率也不高，沒有真正賺錢。”魯振旺認為，知名的電商外包企業(yè)，如興長信達確實是賺到錢了，一方面該企業(yè)做得比較早，一直扎根在3C領(lǐng)域，也拿到了非常好的資源，另一方面當時談的價格也比較高，諾基亞(微博)、摩托羅拉(微博)等給的利潤不錯，也沒有大的競爭。

　　魯振旺進一步補充道，傳統(tǒng)企業(yè)自前年就開始進入電子商務領(lǐng)域，很多人不懂就只好交由代運營公司來做，當時應該說是整個傳統(tǒng)企業(yè)的電子商務體系成熟的過程。電子商務發(fā)展開始減緩的時候，就是品牌能力被稀釋的時候。

　　賽五洲CEO汪雄海也稱，對于外包商未來幾年的洗牌，資本是決定性因素之一。未來，電子商務的整合，不單純發(fā)生在作為競爭對手的代運營企業(yè)之間，更多可能發(fā)生在合作者身上，即傳統(tǒng)企業(yè)和電商代運營企業(yè)之間。合作久了，不排除進行股權(quán)層面的深度合作。一旦真正成為一家人，必定會促成更多以代運營作為單純發(fā)展模式的企業(yè)轉(zhuǎn)型。

　　千家電商代運營公司混戰(zhàn)

　　ChinaVenture投中集團分析師馮坡表示了自己的看法，電商服務業(yè)還處于起步階段，并沒有面臨飽和的狀態(tài)，相對于大量的傳統(tǒng)企業(yè)，電子商務業(yè)還有很大需求。整個電商市場規(guī)模目前仍在不斷擴大中，B2C和團購的市場之所以不太好，是因為競爭過于激烈，下一步的市場就在于傳統(tǒng)企業(yè)向電子商務市場的轉(zhuǎn)換過程中，借此電商本身還是有很大的成長空間。

　　興長信達董事長劉磊在接受 《每日經(jīng)濟新聞》記者時稱，小的個體企業(yè)3~4人也可以做電商外包，比如技術(shù)型的外包等，每年也能有幾十萬元甚至上百萬元的業(yè)務量，大的公司如同興長信達，有上百家客戶，也有可能生存。因為電商外包是服務業(yè)，不太好用規(guī)模來衡量，但越大規(guī)模對于成本的壓縮是越有利的，小規(guī)模也有其生存之道，不太容易虧損。未來也會有壟斷的可能性，即出現(xiàn)寡頭。

　　不過，魯振旺認為出現(xiàn)行業(yè)寡頭的情況比較難。“因為現(xiàn)在做代運營的公司非常多，競爭較大。目前，大大小小的代運營公司足有上千家。”魯振旺認為，未來每一個領(lǐng)域都能剩幾家成熟的代運營企業(yè)，領(lǐng)域和領(lǐng)域之間還是有差異性的，因為不可能出現(xiàn)全包的代運營企業(yè)，這種都比較困難?，F(xiàn)在最強的就是體育，別的還很有限。

　　“電子商務挑戰(zhàn)對外包是個機會，洗牌是必須的，未來做到100個人以上的代運營企業(yè)會生存下來，3~5人的小規(guī)模代運營企業(yè)可能會面臨并購，最終剩下的不會超過20家。”汪雄海表示。

　　馮坡認為，電商外包最重要的是如何更好地幫助電商企業(yè)去做運營做推廣；另一方面就是服務本身的模式能不能夠走向綜合化，畢竟僅提供單一的簡單模塊競爭力不強。對于一些電商來說，特別是傳統(tǒng)行業(yè)的電商，最終希望的是綜合性服務型的電商外包企業(yè)。