瑪莎瑪索：一家被逼成凡客的高端品牌

】“越來越看不懂瑪薩瑪索了，動不動就是打折，新品出來也是打折，原來的高端定位一點也找不到了，難道要走凡客路線?”日前，一位多年從事電子商務(wù)的業(yè)內(nèi)人士告知億邦動力網(wǎng)，瑪薩瑪索近來發(fā)展與用戶之間的距離感正在顯現(xiàn)，其自身的定位也日益模糊。

　　大打折扣的瑪薩瑪索

　　“我們態(tài)度很明確，服務(wù)的是高端客戶，如果這個價格你不能接受我就不能為你服務(wù)，我提供的是精準和專業(yè)的服務(wù)。”瑪薩瑪索總裁孫弘在接受媒體采訪時曾表示。

　　然而，春節(jié)前后，億邦動力網(wǎng)查看瑪薩瑪索官方網(wǎng)站，一場全場5折的優(yōu)惠活動正在展開，包括羽絨服、襯衫、毛衣、西褲、皮鞋在內(nèi)的多款應(yīng)季商品都在打折促銷。

　　與此同時，瑪薩瑪索的女裝品牌vivian則推出跨年聚“惠”，其中一款原售價499元的“佳期如夢”文胸，僅以149元出售，團購價更是低到69元，會員還可以享受折上折。

　　瑪薩瑪索各種折扣促銷活動

　　一向以中高端形象自居的瑪薩瑪索自2011年開始，便頻繁地出現(xiàn)促銷打折，卷入“價格之戰(zhàn)”的行列。瑪薩瑪索在每周二新品推出時，用戶都可以通過搶購享受折扣優(yōu)惠。

　　瑪薩瑪索方面透露，在去年的一場活動中，男女裝上千個款式，整體讓利幅度最高達到30%，甚至推出免單、減半、對折等活動。“將全面顛覆暴利服裝品牌的價格體系。”

　　這樣的定價策略，與標簽上寫著市場價三四百，卻僅以線上價格一兩百元出售的凡客毫無差別。而凡客，顯然走的是大眾、低價策略的路線。

　　“瑪薩瑪索當初之所以沒有走淘品牌或是凡客的路線，自建B2C商城，就是想一心打造高端品牌。而打折、甩賣對品牌的折損度是最大的。”一位女裝電商負責人指出。

　　孫弘對此的解釋是，為了打響了服裝網(wǎng)購的“洗牌戰(zhàn)”。“這將是瑪薩瑪索成立以來規(guī)模最大、投入力度最大、形式最為豐富的活動。”

　　用戶心中的瑪薩瑪索

　　不少常年選擇瑪薩瑪索的用戶開始感到困惑。“以前瑪薩瑪索價格貴些沒關(guān)系，因為品質(zhì)確實很棒，物有所值。但現(xiàn)在動輒打折，讓我懷疑這家原先定位高端休閑男裝的品牌水分很大。”

　　一位曾經(jīng)非?？春闷洚a(chǎn)品和定位的業(yè)內(nèi)人士告知億邦動力網(wǎng)，瑪薩瑪索創(chuàng)立之初的高品味和高格調(diào)正在被低廉的售假所抵消，如果對品牌的定位不能回歸到從前的路線上，很有可能對瑪薩瑪索的老用戶造成不小的心理沖擊。

　　瑪薩瑪索近三個月流量排名(數(shù)據(jù)來自alexa互聯(lián)網(wǎng)信息公司中文網(wǎng)站)

　　瑪薩瑪索近三個月日訪問量(數(shù)據(jù)來自alexa互聯(lián)網(wǎng)信息公司中文網(wǎng)站)

　　“商品價格是和消費者溝通的最直接因素，價格忽高忽低會把消費者搞糊涂，因此做營銷要有一定的底線。”男裝淘品牌斯波帝卡CEO吳詩輝指出，自有品牌除了知名度和美譽度，還應(yīng)該注意忠誠度。這就像男女之間談戀愛，是需要感情基礎(chǔ)的，而不能一蹴而就?，斔_瑪索要找到自身的定位和品牌的差異化，并通過品牌理念引起消費者的共鳴。

　　“利郎男裝的口號是‘簡約而不簡單’，中華立領(lǐng)滿足了中式商務(wù)男裝的需求，七匹狼嘗試用品牌來激勵人生，勁霸男裝則強調(diào)對夾克的專注。消費者提到瑪薩瑪索會想到什么呢?”一位傳統(tǒng)服裝零售業(yè)的人士分析，消費者對品牌的認知上，往往會通過價格進行區(qū)分。怕低價對品牌造成傷害，也是很多大品牌之所在電子商務(wù)面前猶豫不決的原因之一。

　　瑪薩瑪索在將品牌理念灌輸給消費者的同時，選擇的卻是只有傳統(tǒng)品牌的1/3到1/4的價格策略。在品牌得以廣泛的傳播和接受之前，這既是優(yōu)勢，也會讓其陷入定位的尷尬。

　　顯然，瑪薩瑪索要想在用戶心中的定位更加清晰，就需有所堅持，有所取舍。

　　對此，孫弘坦言希望見到更多談?wù)搩r格的用戶向談?wù)搩r值轉(zhuǎn)化的趨勢。“瑪薩瑪索在產(chǎn)品方面仍然講求原創(chuàng)，提高品牌的附加值，能夠給顧客帶來滿意度，從而把控好在個性化研發(fā)和產(chǎn)品質(zhì)量上的核心競爭力。”

　　壓力重重的瑪薩瑪索

　　瑪薩瑪索不僅遭到了用戶質(zhì)疑，更多的壓力來自于其內(nèi)部。

　　就在不久前，瑪薩瑪索的內(nèi)部員工開始埋怨公司以制定苛刻的KPI考核制度，變相全員減薪20%到30%。更有員工在微博中稱，電商冬天已經(jīng)“來到了這里”。

　　有知情人士透露，瑪薩瑪索營銷成本極高，幾乎占到總銷售額的50%。此外，瑪薩瑪索還在積極地拓展團隊以及大規(guī)模擴容倉儲。“他們用10個月的時間就燒光了所有的投資。投資人極有可能催促其加快進程，不斷擴充規(guī)模，尋找新的增長點。”

　　對此，盡管瑪薩瑪索自詡重復(fù)購買率和客單價穩(wěn)居B2C行業(yè)之首，但也深知獲取新用戶的難度已遠非其創(chuàng)業(yè)初期般輕而易舉。“廣告成本現(xiàn)在居高不下，我們獲取一個客戶的成本是維護一個客戶成本的7到8倍。”瑪薩瑪索品牌推廣副總裁梅珊坦言。

　　而單一的高檔男裝定位，卻讓其想要更快地擴張市場份額時有些底氣不足。

　　“(高端品牌的)不好在于顧客的廣泛度是不是夠，因為從目前來說，互聯(lián)網(wǎng)顧客群更多還是像淘寶那一批培養(yǎng)起來，對價格比較敏感的顧客群。”沒有選擇淘寶，而是自一開始就積極打造B2C平臺的孫弘也深深認識到這一點。

　　為了拓展品類，尋求新用戶，瑪薩瑪索也在積極謀求轉(zhuǎn)型，分別在2011年先后推出女裝品牌VIVIAN(薇薇安)和潮流時尚品牌LINK MASA。同時，瑪薩瑪索還淘寶商城、京東商城等多個第三方電商平臺鋪貨。

　　然而，億邦動力網(wǎng)通過alexa.chinaz.com查看顯示，目前女裝vivian.cn和潮牌linkmasa.com的流量情況并不樂觀。

　　LINK MASA流量情況(數(shù)據(jù)來自alexa.chinaz.com)

　　VIVIAN流量情況(數(shù)據(jù)來自alexa.chinaz.com)

　　“瑪薩瑪索是為了拓展品類而拓展品類，在規(guī)劃新的品牌時，無論是產(chǎn)品設(shè)計還是定價策略，都偏離了瑪薩瑪索原有的品味。”有業(yè)內(nèi)人士指出，瑪薩瑪索應(yīng)對市場變化的反應(yīng)過于遲緩，女裝和潮牌的推出，也沒有顯示太多出眾的地方。相反，為了吸引眼球所采取的降價策略，反而讓顧客以為是在消化庫存。

　　而瑪薩瑪索正在進行的一場冬裝4到6折促銷活動，似乎剛好印證了這一點。

　　“你必須把一千人變成兩千人。”吳詩輝認為，互聯(lián)網(wǎng)消費能接受高價位的人群很有限，當高端用戶已經(jīng)基本消化時，培養(yǎng)新用戶就必須拓寬市場，而促銷打折是短期提高業(yè)績的有效辦法。

　　“某知名服裝品牌老大，他當時的廣告語是：男人的世界半個天，我們還要搶占女人的世界。今天這個品牌還有嗎?成功的人士或者渴望成功的人士都會有他想要的一件衣服，當他兩個市場都想要的時候，一個市場都沒有。”易積電器創(chuàng)始人包文青在億邦動力網(wǎng)主辦的第六屆網(wǎng)上零售年會上曾分析，品牌具有專屬性，如果想屬于另外一部分人，這個轉(zhuǎn)型就失敗了。