酒香也怕巷子深 B2B產(chǎn)品應(yīng)該怎么賣？
隨著近兩年市場(chǎng)上各種層出不窮的新模式的熱潮冷卻下來，在之前賺的盆滿缽滿的投資商把目光又投向了B2B領(lǐng)域。ERP、CRM、OA等等都開始如雨后春筍一般冒出來，而苦逼了好幾年的B2B企業(yè)，也迎來了春天，發(fā)展的腳步越來越快，今天Hishop就跟大家一起聊聊關(guān)于B2B產(chǎn)品該怎么賣這個(gè)話題。
運(yùn)營(yíng)
B2B產(chǎn)品不同于B2C和O2O等直接面向普通人群的產(chǎn)品，面向C端客戶的群體，往往當(dāng)他們決定購(gòu)買的時(shí)候，只是腦海中的一個(gè)念頭就能決定的，而B2B產(chǎn)品，當(dāng)你銷售的時(shí)候面對(duì)的可能不只是一個(gè)老板的問題，還有其他的股東、銷售、財(cái)務(wù)、采購(gòu)等等各個(gè)階層的人或者部門。在運(yùn)營(yíng)上，可以說是大相徑庭。在B2B產(chǎn)品上的運(yùn)營(yíng)很多時(shí)候，注重品牌會(huì)比注重產(chǎn)品本身更加重要，很多B2B的產(chǎn)品不會(huì)做的盡善盡美，所以它能解決的也是企業(yè)內(nèi)部的一個(gè)、兩個(gè)或多個(gè)問題，但不可能把所有的問題都解決掉，如果你過度的注重產(chǎn)品的宣傳，在銷售過程中，很容易被人抓著弱點(diǎn)一直糾結(jié)，所以在運(yùn)營(yíng)上，品牌的亮點(diǎn)、理念就會(huì)顯得比較重要。
收費(fèi)
現(xiàn)在不只是中小型的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)在做B2B的產(chǎn)品，很多巨頭其實(shí)在多年以前就開始注意B2B的市場(chǎng)，而且他們的方式很簡(jiǎn)單粗暴，就是免費(fèi)，因?yàn)樗麄儽旧碛兄酆竦馁Y本和資源能夠讓他們?nèi)ハ?，去拉新。然后，也有不少的企業(yè)看到他們的模式能夠在短時(shí)間內(nèi)聚攏一大批的用戶，覺得很好，也開始爭(zhēng)相模仿，開始用免費(fèi)的方式去獲取用戶，在運(yùn)營(yíng)了一段時(shí)間以后，他們的手上已經(jīng)有了一批客觀的客戶數(shù)據(jù)，這個(gè)時(shí)候，卻迷茫了，因?yàn)闊o法變現(xiàn)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，因?yàn)榇蛑赓M(fèi)的口號(hào)，當(dāng)你一開始想通過其他的增值服務(wù)去收費(fèi)的時(shí)候，卻遭到了用戶的反感，當(dāng)你堅(jiān)持收費(fèi)時(shí)，你的客戶或許就轉(zhuǎn)投你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那邊了，哪怕他是收費(fèi)的，客戶也會(huì)覺得他比你好。當(dāng)然，更多的企業(yè)根本就堅(jiān)持不到那個(gè)時(shí)間，你的產(chǎn)品更新、服務(wù)器、員工都是需要成本的，一旦沒有風(fēng)投進(jìn)來，企業(yè)瞬間就會(huì)倒塌。
也有一部分企業(yè)靠著免費(fèi)成功的，但他們?cè)谝婚_始的時(shí)候就已經(jīng)計(jì)劃好了其他的收費(fèi)方式。比如，筆者所知道的有一家做SaaS的企業(yè)，他們的SaaS是免費(fèi)給他們的客戶使用的，而且SaaS開發(fā)也耗費(fèi)了他們不少的心血，真的可以說做的很完善了，他們收費(fèi)的方式并不是靠SaaS去做增值服務(wù)，而是找了幾家第三方的P2P公司，做金融，在那個(gè)行業(yè)里面，會(huì)有很多的掛賬出現(xiàn)，而他們金融的切入點(diǎn)就在這個(gè)掛賬上面。說了這么多，其實(shí)也并不是說免費(fèi)不好，但企業(yè)首先重要的是存活下來，然后當(dāng)你的業(yè)務(wù)已經(jīng)不需要靠你原先的產(chǎn)品收費(fèi)才能盈利的狀況的時(shí)候，你就可以把這個(gè)產(chǎn)品變成免費(fèi)了，當(dāng)你做成這樣的時(shí)候，筆者想你已經(jīng)過得很滋潤(rùn)了。當(dāng)然，對(duì)于那些財(cái)大氣粗的，當(dāng)筆者沒說。
銷售
銷售，是一個(gè)企業(yè)產(chǎn)品的出口之一，另一個(gè)是市場(chǎng)，當(dāng)然，往往也有很多企業(yè)分不清這兩個(gè)概念，今天就先不解釋這兩個(gè)詞，單單說一下銷售。
銷售的模式比較多，電銷、會(huì)銷、網(wǎng)銷、陌拜、地推等等。想選擇一個(gè)最適合你自己產(chǎn)品最合適的模式，那么你需要靜下心，分析一下你自己的行業(yè)。
首先，你的客戶是不是特定的行業(yè)人群，是屬于垂直的那種？如果是，那么這個(gè)群體的分布是否屬于集聚的？如果不是，那么，基本可以排除掉陌拜跟地推了。陌拜跟地推是相對(duì)效率比較低的，因?yàn)橐粋€(gè)人很少能在同一時(shí)間、同一地點(diǎn)同時(shí)在不是那么集聚的行業(yè)內(nèi)碰到兩個(gè)以上的客戶的，而且這兩種模式是最無法掌控員工工作狀態(tài)的。
電銷其實(shí)在任何一個(gè)行業(yè)都適用，電銷的核心在于兩部分--話術(shù)與資料，一般來說，相對(duì)成熟一些的銷售團(tuán)隊(duì)，肯定會(huì)有一套完整的話術(shù)，至少是通用的。而另一部分重要的就是資料了，在這個(gè)大數(shù)據(jù)時(shí)代，其實(shí)可以說電話號(hào)碼的泄露是很嚴(yán)重的，很多企業(yè)也可以從各種各樣的渠道購(gòu)買到一部分精準(zhǔn)的客戶資料，但，能買到的，其實(shí)真不是很好的資料，因?yàn)?，既然你能買得到，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也能買到，其他行業(yè)的人也能買得到，你的客戶可能一天光接這種電話就已經(jīng)到反感的程度了，當(dāng)然也并不是說這些資料就一定那么沒用了，畢竟所有的銷售，其實(shí)拼的也不過就是概率的問題了,但是筆者更傾向于自己找資料，利用谷歌加關(guān)鍵詞的方式，在加一點(diǎn)耐心，這樣的資料或許會(huì)給你意外之喜。
網(wǎng)銷其實(shí)跟電銷是類似的，就不詳細(xì)說了。
最后說說會(huì)銷，會(huì)銷在前幾年比較熱門，包括筆者自己也在杭州的一家有一定規(guī)模的企業(yè)經(jīng)歷過會(huì)銷。會(huì)銷分為兩部分，前期是邀約，一般是結(jié)合電邀和網(wǎng)邀的模式居多，同樣的，資料也是關(guān)鍵。然后就是會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)，一般是由講師跟服務(wù)人員構(gòu)成。
最后一部分是跟單，有一些訂單會(huì)在會(huì)場(chǎng)直接交易完成，還有一部分客戶會(huì)需要回去繼續(xù)考慮的，而跟單的就是跟蹤這部分客戶，直至達(dá)成交易。這部分的客戶并不能死命的催，因?yàn)橄鄬?duì)而言，這些客戶是比較理智的，會(huì)銷的主要目的是利用會(huì)場(chǎng)踴躍的氣氛帶動(dòng)消費(fèi)，跟餐廳使用亮色裝修是異曲同工，如果是在會(huì)場(chǎng)無法直接達(dá)成交易的這部分客戶，他會(huì)權(quán)衡利弊，在這個(gè)時(shí)候，跟單的銷售人員就要用更加真誠(chéng)的態(tài)度去跟催，去把所有的利益因素都跟客戶講清楚，幫助他分析他所擔(dān)心的利弊問題。
最后，B2B的產(chǎn)品的銷售，并不會(huì)一蹴而成，往往需要花費(fèi)大量的時(shí)間、精力、人力，提高一點(diǎn)銷售的效率和計(jì)較，就會(huì)大幅度的降低獲客的成本。
