移動互聯(lián)網(wǎng)時代營銷該如何做?

移動互聯(lián)網(wǎng)時代營銷該如何做?　

　　從我現(xiàn)在研究的結(jié)果來看，移動互聯(lián)網(wǎng)浪潮里最本質(zhì)的東西是“人”。無論是公眾賬號還是朋友圈或者微博，都是圍繞著“人”開始的。如果手機普及程度沒有這么高，這些方式都是沒有辦法實現(xiàn)的。所以在兩三年前，這個勢頭不是很明顯。今天我們來說說移動互聯(lián)網(wǎng)時代營銷該如何做?

　　大家可以想一想，任何一個企業(yè)去做廣告，無論是去買百度，還是淘寶直通車或者是一些展示廣告，都是為了曝光，為了讓更多的人看得見。在我們的公眾賬號當(dāng)中，也是讓這些人看得見，每天有一次展示的機會。現(xiàn)在那么多人去挖掘朋友圈，那么多賣貨的，我們都很討厭那些賣貨的，但是還是有很多人去做，而且做的不錯，收入很高，最根本的原因在于他占一個渠道優(yōu)勢，在這個渠道里面人來人往，有很多的客流量。

　　比如說王府井，如果每天有四五萬的人流量，王府井任何一個門臉的價值都很大。如果我們自己有一個人流量很大的賬號，無論是微博、微信還是朋友圈，那相當(dāng)于自己建了一個王府井。

　　移動互聯(lián)網(wǎng)時代營銷關(guān)鍵就是怎么樣建立跟客戶相關(guān)的渠道

　　舉個例子，小米和海爾的區(qū)別，海爾或者TCL或者長虹它們是在賣東西，賣完東西就算結(jié)束了，巴不得客戶永遠(yuǎn)不再找廠家。而小米賣東西只是第一步，而且第一步賣東西并不賺錢，但是它通過論壇、QQ空間、微博、微信等方式把這個渠道建立起來了。一開始是一個小米手機，后來出現(xiàn)紅米，再后來出現(xiàn)路由器以及小米電視，都是圍繞著“人”做的。

　　所以第一步無論在他身上賺沒賺到錢都沒關(guān)系，如果這個人進(jìn)來了，產(chǎn)生信任了，遲早會在這個人身上賺到更多的錢。

　　有人說建立信任比較難，我又不是小米沒有這么大的能力。但我告訴你，每個人的時間是有限的，一天24個小時，8個小時睡覺，8個小時工作，還有8個小時吃喝拉撒。他的時間是有限的，無論他對你有沒有信任，只要花在你上面的時間多，花在別人上面的時間就會少?；ㄔ趧e的品牌和產(chǎn)品上面的時間越少，購買別的東西的可能性就越小，花在你產(chǎn)品上面的時間越多，對你的信任就會比別人強，這個道理很好懂。

　　舉個例子，茅臺其實知道很多人在仿冒茅臺酒，它也知道哪些是假的，但是它不是所有的假都打，只是偶爾做做樣子。這么多的賣假酒的他不會都去處理，茅臺廠家不是不知道，它知道怎么抓這些人，但是廠家一旦把賣假冒茅臺酒的都處理掉，那些人就會去賣五糧液。賣五糧液的人越來越多，賣茅臺的人越來越少，那買五糧液的人也會越來越多，一旦別人習(xí)慣了五糧液再去喝茅臺就會有一些不習(xí)慣。整個道理比較好懂。

　　我們現(xiàn)在研究移動互聯(lián)網(wǎng)的很多東西出發(fā)點都是從人的角度出發(fā)，無論是微博、微信，還有現(xiàn)在微淘，如果這個“人”的基本點不抓起來的話，很多地方只能看到現(xiàn)象，看不到本質(zhì)。

　　比如說微信上面怎么直接賣東西，我們研究了幾百個電商的微信號，研究完以后，一開始發(fā)現(xiàn)這個結(jié)論很失望，因為第一個結(jié)論是：別看微信人流量這么大，它真不適合賣東西。后來隨著比較深入的研究，第二個階段發(fā)現(xiàn)，雖然微信不適合直接赤裸裸的去開店，但是它對于電商企業(yè)價值非常大，但是這個價值不是簡單的開個店，然后去推廣自己的店鋪。

　　現(xiàn)在我們看到有很多第三方的企業(yè)在做微信商城，也有很多人過來咨詢我，我覺得一定要想清楚你要拿微信干什么。而且現(xiàn)在本身微信支付或者微信后臺打印單據(jù)、查詢都比較麻煩。這個時候去開店的話，頂多是嘗個鮮而已，收益很小。

　　到底微信對于電商企業(yè)有什么價值呢，后來我們做了一些更詳細(xì)的分析。我們所采用的分析方法跟現(xiàn)在外面所采用的分析方法不太一樣，因為我是做電商的，我接觸的都是一些電商企業(yè)，我們會去看電商企業(yè)到底面臨的問題是什么。現(xiàn)在電商企業(yè)最大的問題在于它在淘寶、京東上面沒有安全感，在淘寶上面現(xiàn)在總共有4個五金冠的店，五金冠的店是現(xiàn)在最牛逼的店了，一個金冠好象是賣了幾千萬件商品，要有上千萬的好評，4個五金冠中有兩個是七星會的成員。

　　經(jīng)過研究會發(fā)現(xiàn)，他們雖然賣了幾千萬的商品，曾經(jīng)有幾千萬個人買了他們的商品，但是他們除了過賺了點錢以外，他們現(xiàn)在沒有積累太多的東西。所以有人問我，我到底要不要做一個B2C商城，我以前就勸別人不要做，因為做就是死，在PC互聯(lián)網(wǎng)上面一定是這樣的。但是現(xiàn)在移動互聯(lián)網(wǎng)可能會有一些不一樣。

　　舉個例子，鬼腳七的微信公眾賬號現(xiàn)在有接近40萬的粉絲，如果現(xiàn)在我做一個自己品牌的B2C的小網(wǎng)站的話，我可以活的非常滋潤，只要我自己有足夠的貨源，我去挑一些SKU，我以鬼腳七的品牌去發(fā)，我就可以活的非常滋潤，因為我有自己的客戶渠道。我之所以說五金冠他們沒有自己的客戶渠道，因為他們現(xiàn)在的客戶絕大部分都是淘寶的。

　　所以移動互聯(lián)網(wǎng)最本質(zhì)的東西，你如何把人，把客戶變成自己的，而不是在平臺的角度拿過來一些客戶。通過平臺的角度去拿客戶這是流量模式，所以你花錢推廣有更多的流量，不花錢就沒有流量?，F(xiàn)在的流量成本非常高，我跟大家可以說一個大概的數(shù)據(jù)，現(xiàn)在在淘寶上面一個點擊平均3-4塊錢，對于一些比較熱門的詞十幾塊錢的幾十塊錢的都有。跟百度的不會差的太多。一般三十多個點擊才有可能產(chǎn)生一次交易，如果點擊平均是三四塊錢的話，三十多個點擊就是你要花一百多塊錢，如果你的商品就只是賣一百多塊錢，相當(dāng)于ROI(投入產(chǎn)出比)值就是1了?，F(xiàn)在在淘寶上面ROI能夠做到2或者是二點幾已經(jīng)算是不錯了。在百度上成本會更高，因為客戶精準(zhǔn)性比在淘寶上要差一些，獲取一個新客戶的成本應(yīng)該在200-300元。

　　所以現(xiàn)在獲取新客戶的成本越來越高，而這個是說在PC互聯(lián)網(wǎng)。那么在移動互聯(lián)網(wǎng)上面完全可以把這個成本降低降低再降低的。所以現(xiàn)在很多人看見移動互聯(lián)網(wǎng)來了，很多人去做微博、微信，微博火的時候去做微博，后來發(fā)現(xiàn)微博沒那么火了，就去做微信，做了半年微信，發(fā)現(xiàn)找不到方法，現(xiàn)在又出來什么了又去做那個，最后發(fā)現(xiàn)就是湊熱鬧而已，什么都沒有得到。

　　所以最本質(zhì)的東西到底利用這些東西來干什么，利用微信來干什么，利用微博來干什么，在移動互聯(lián)網(wǎng)時代做了這些以后，可以對你的企業(yè)發(fā)展有什么樣的幫助，這個是我們研究的一個最主要的方向。現(xiàn)在外面看到的很多案例，其實都還是片面的，要么比較大的企業(yè)去做的，比如說類似小米等;要么就是一些比較草根人做出來的，比如說在微信里面賣面膜什么的。但是這些方法，這些案例對于企業(yè)來說是沒法復(fù)制的，不僅是沒法復(fù)制，連借鑒都沒法借鑒。如果我做電商一年賣三四千萬，我不可能把我的這些東西放開以后，我自己去朋友圈里面賣面膜吧，或者說我在我的朋友圈里面賣東西，這個有點扯淡。

　　所以最終電商企業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)、傳統(tǒng)企業(yè)可以借助現(xiàn)在的新媒體做什么，不止是微信，微信只是一方面，現(xiàn)在我們研究院里面有幾個研究員，有的是在研究微淘，有的專門在研究微博，有的專門研究微信。有一些人現(xiàn)在已經(jīng)開始放棄微博了，微博已經(jīng)從原來的紅海，變的沒那么紅了，應(yīng)該說微博很多價值是被低估。而且微博官方特別愿意去樹立一些典型案例，它自己可以貼錢配合你去搞活動。只要你稍微做一點東西出來，它就愿意配合你去做。如果你有好的想法，也可以申請微博官方的資源支持。

　　就像上次我在微博上面賣書，其實我沒有多少書，我也不想打折，微博官方說你可以打折，官方也愿意承擔(dān)一部分費用，因為官方要的就是一些影響力，要的就是勢頭，而且微博現(xiàn)在跟淘寶配合很緊密，上面做一些跟商業(yè)相關(guān)的東西很方便，可以很自然的去結(jié)合。

　　微淘也是一個值得重視的地方，我昨天晚上發(fā)了一篇《關(guān)于微淘的愛恨和期待》，發(fā)完以后才十幾分鐘，微淘以前的負(fù)責(zé)人就跟我聯(lián)系，說這個寫的很真實，也很全面。他還約我下次能不能給他們提一些建議，他們現(xiàn)在有一些新的業(yè)務(wù)，希望我能看出他們一些建議。

　　其實不是我能看出這些，作為一個研究員，花了幾個月的時間，天天研究這些東西的時候可能比官方看的還要清楚。我在我做培訓(xùn)的時候講，因為我做了十幾年的技術(shù)和產(chǎn)品，所以對于新媒體，對于新鮮事物我也是用技術(shù)和產(chǎn)品的思路在做一些研究，而不止是收集一些案例，我以前也想過復(fù)制別人的一些案例，但是后來發(fā)現(xiàn)，沒有一個案例是可以去復(fù)制的，絕對沒有。

　　這個時候我們?nèi)バ麑?dǎo)這些案例的話，除了讓每個人興奮一下，引起重視一下以外，大家還是不之知道怎么去做。我要解決的這個問題就是具體怎么做，像我上面提到的這些思路一樣，所以我們后來總結(jié)出來一套具有實操性質(zhì)的教程。

　　稍微總結(jié)一下吧，其實做移動互聯(lián)網(wǎng)時代營銷，營銷只是一個方便的說法。移動互聯(lián)網(wǎng)上面的很多玩法跟PC互聯(lián)網(wǎng)上真的很不一樣，思路也是完全不一樣的。它最本質(zhì)的出發(fā)點就是從人出發(fā)，而不是從銷售出發(fā)。每個人每時每刻都離不開手機。

　　所以要想做好移動互聯(lián)網(wǎng)時代營銷，每次去做任何決策，去做任何營銷方法，去做任何賬號，去做任何活動的時候，你不應(yīng)該總是想：怎么樣增加曝光，怎么樣增加銷售額達(dá)到目標(biāo)。你應(yīng)該思考的是背后的那些人。這些人他們有情感，他們有需求，他們內(nèi)心還很孤獨。當(dāng)你把這些因素嵌入到你的活動，你的賬號，你的整個公司發(fā)展策略進(jìn)去，你就會發(fā)現(xiàn)一切真的不一樣。