新手開店之如何誘導(dǎo)顧客購買5大法寶
開網(wǎng)店做生意,首先關(guān)鍵是要真誠待客!這是最重要的,不僅僅人要誠實(shí),產(chǎn)品也更要真實(shí),質(zhì)量要好,
對待顧客,該什么就是什么,不能以次充好,欺騙顧客。說白了,在商為商,本來就是一個(gè)做人的過程,如何為商,如何成功為商,關(guān)鍵看其如何為人,如何做一個(gè)真誠的人!以下幾種與顧客溝通的方法,就是在真誠待客的基礎(chǔ)上進(jìn)行的,因?yàn)檎嬲\,所以成功的幾率也就比較大。
1.引導(dǎo)成交法
如果顧客有心購買,只是認(rèn)為寶貝的價(jià)格超出了自己預(yù)定的水平,這時(shí),你只要向他們進(jìn)行引導(dǎo),一般都能使洽談順利進(jìn)行下去。
引導(dǎo)在買賣交易中的作用很大。它能使顧客轉(zhuǎn)移腦中所考慮的對象,產(chǎn)生一種想象。這樣,就使顧客在買東西的過程中,變得特別積極,在他們心中也產(chǎn)生一種希望交易盡早成交的愿望??梢哉f,引導(dǎo)是一種催化劑,一種語言催化劑。在化學(xué)當(dāng)中的催化劑能使化學(xué)反應(yīng)速度迅速增快,同樣,在顧客交易中,賣家使用催化劑也能使顧客受到很大影響。“引導(dǎo)”所有的一切行動(dòng)都是你安排的,但所顧客看來,一切都是自己設(shè)計(jì)的,一直到交易成功之后,他們都以為是自己占了便宜。
2.用途示范成交法
在給顧客介紹寶貝的時(shí)候,免不了要向顧客介紹寶貝的用途,但這并不意味著僅僅把寶貝的用途功能羅列出來就完事了,還要給顧客演示。比如利用攝像頭現(xiàn)場示范,或者拍攝好一些視頻短片發(fā)給顧客看,這往往會(huì)加深顧客對該商品的印象,會(huì)使顧客獲得一種安穩(wěn)的感覺,增加他們對商品的信任感。這樣,顧客一方面被你說得早已心動(dòng)了,另一方面又向親自體會(huì)該寶貝的特別,所以也就會(huì)毫不猶豫與你成交了。
3.隔山打牛成交法
這在武功中可是一個(gè)至高的絕招哦,但在買賣當(dāng)中確是司空見慣的了,只是有時(shí)候賣家沒察覺出來自己的絕招而已。呵呵,說的那么玄乎,到底是什么呀?且聽我慢慢道來。
一般顧客除了自己買東西自己用之外,很多時(shí)候都是購買禮品饋贈(zèng)親朋好友的,所以,當(dāng)你得知這一點(diǎn)之后,你要詳細(xì)詢問買家,寶貝的使用對象是什么性別,什么年紀(jì),如有可能,還可打聽是什么性格的,呵呵,這可不是探聽別人的隱私,相反,你知道的越多,你就越能滿足顧客的需求。比如賣玩具,使用對象一般都是小孩子之類的,所以你就要給她描繪一幅小孩玩這個(gè)玩具的情景。再比如賣飾品,你也可以描述一下女孩子戴了該飾品之后多么多么漂亮,多么多么時(shí)尚之類,那離成交就會(huì)不遠(yuǎn)了。
4.不斷追問成交法
有這樣一類顧客,在購買商品的時(shí)候,左思右想,舉棋不定,無法決定購物行動(dòng)。對待這一類顧客,用這個(gè)方法就非常有效。
使用這種方法首先對顧客要有耐心,充滿熱情,專心致志分析他們的話,但對于他們所說的,千萬不可妄加評論。
比如,有一次碰到一個(gè)顧客,他先加了我旺旺,但半天也沒向我咨詢,因?yàn)閾?jù)之前的經(jīng)驗(yàn)判斷,她應(yīng)該是看中了我的商品,但還在考慮之中,也有可能是還在我店里看寶貝呢,暫時(shí)還沒定下來買哪款。此時(shí)我正忙著給另一個(gè)顧客做售后服務(wù)呢,所以也就沒有著急去找她,等我做完服務(wù)之后,我于是不失時(shí)機(jī)的發(fā)過去信息問她需要什么幫助,她答復(fù)說在看我店里的項(xiàng)墜,但還沒決定買哪款,我接著要給她介紹,她說想自己看看先??蛇^了一會(huì)兒,她卻悄無聲息下線了。沒辦法,也只有等她下回上線再說了。果然第二天她又在線了,我于是又發(fā)信息過去問她,看中了哪款了,她回答還在看,我接著問她,有沒有具體想要買的,我可以給她介紹一下,她說我店里的手鏈不錯(cuò),于是我一一給她做了介紹,折騰了半天,她最后來一句,“我再考慮一下吧。”
“考慮”就意味著不想買,這只不過是一種推脫之辭。如果賣家追問一句的話,他們往往會(huì)說“如果不好好考慮……”還是一種婉轉(zhuǎn)的拒絕。這時(shí),應(yīng)該有所針對性技巧性的向她追問,不然很有可能使到門口的生意泡湯了。
于是我接著追問:“不知道您要考慮什么樣的問題呢?是價(jià)格方面的原因嗎?”她回答說也不全是。“那是不是我的寶貝不漂亮?沒有你喜歡的?”又不是。最后,在我的追問下,她才道出原委,原來是在考慮支付方式。因?yàn)樗且粋€(gè)新手買家,還不知道怎么用支付寶支付,這下我可來勁兒了,這不正是我的強(qiáng)項(xiàng)嗎?然后就一一給她講解如何使用支付寶,如何申請網(wǎng)上支付等等,還給她找了很多相關(guān)的帖子給她看。最后,她對我的服務(wù)贊不絕口,感到非常滿意,于是拍了一款手鏈,在我的介紹下,又拍了一對情侶戒指。可以說歡天喜地,滿載而歸了。而我呢,既幫了顧客,也幫了自己,何樂而不為呢!
5.加壓式成交法
對于看中想買又不著急買的顧客,用這種方法是最好不過了。但是,對顧客施加壓力并不是強(qiáng)迫顧客來買你的寶貝,而是運(yùn)用一種心理戰(zhàn)術(shù),使顧客無形中感到一種壓力,促使他們盡快成交。使用這種方法必須做好充分的準(zhǔn)備,而且要求應(yīng)變能力非常好,能在洽談的過程中,恰到好處的改變當(dāng)時(shí)的氣氛,扭轉(zhuǎn)當(dāng)時(shí)的劣勢,而讓顧客感到你是在為他們著想,處處為他們考慮。這樣,成交的幾率就非常大了。有一次給一位顧客介紹耳飾的時(shí)候,對方想買又不拍,還想在到別處去逛逛,說要考慮一下,此時(shí)我店里正好有促銷活動(dòng),買到一定數(shù)額就有精美禮品贈(zèng)送,于是我就給她鏈接,讓她先看看我的贈(zèng)品,果然看了之后,非常喜歡一款毛衣掛件,但是還是抑制住了自己喜悅,說先看看再說。于是我勸她,這是我店里的一個(gè)促銷活動(dòng),禮品有限,送完為止,如有喜歡的,最好還是盡快拍下來吧,不然過了這個(gè)村可就沒這個(gè)店了哦。在幾分鐘的沉寂之后,旺旺閃了,她還是決定拍下來了……呵呵,戰(zhàn)術(shù)成功。又是一番狂喜。
這就溝通5大法寶,只要靈活運(yùn)用,融匯貫通,5招照樣能變出“降龍”十八招,照樣不讓你的每一個(gè)顧客漏掉!