中國電商的下一個機會：網(wǎng)絡(luò)分銷
最近兩年中國電子商務市場火爆異常，而這個火爆的中心點眾所周知是B2C市場(包括了B2B2C、B2C、C2C、O2O團購等，即網(wǎng)上零售或網(wǎng)購市場)，傳統(tǒng)制造/品牌商、傳統(tǒng)批發(fā)零售商、傳統(tǒng)服務商、純電子商務企業(yè)、連帶各類投資資金等一擁而上，在激烈的用戶爭奪中各類運營成本飛速上漲。B2C企業(yè)賺了吆喝賠了錢，業(yè)內(nèi)外人士對B2C開始了更為冷靜的思考。B2C的現(xiàn)狀是否已經(jīng)背離商業(yè)本質(zhì)？我堅信B2C在理性回歸后將迎來更為廣闊的市場前景，但這不是本文的闡述重點。我們提醒大家注意的是，電子商務的機會不僅僅在于B2C，在中國未來的2～3年內(nèi)，B2B特別是“B2B網(wǎng)絡(luò)分銷”也許有更大的機會！我們從3個角度來分析。
1.B2B無論是從規(guī)模、還是對企業(yè)的影響程度，都將遠超B2C。社會消費品、工業(yè)品的交換流通是一個極其復雜的價值鏈，這里以一個消費品制造企業(yè)的視角簡單化分為“B2B采購：原材料采購”、“B2B分銷：成品渠道分銷/批發(fā)”、“B2C零售”三個環(huán)節(jié)。從絕對銷售額規(guī)模上看，B2B規(guī)模遠大于B2C規(guī)模，有兩組數(shù)據(jù)供參考：
(1)2009年全國限額以上批發(fā)和零售業(yè)商品批發(fā)額為142216億元，而同期限額以上批發(fā)和零售業(yè)商品零售額為42916億元(數(shù)據(jù)來源：國家統(tǒng)計局)，即B2B分銷∶B2C零售 = 10∶3。(2)來自美國統(tǒng)計局2009 E-Stats 報告數(shù)據(jù)顯示，中間商和零售商的銷售收入分別為51660億和36380億美元，B2B分銷∶B2C零售 = 7∶5(美國的零售業(yè)極其發(fā)達，已經(jīng)承擔了很大的批發(fā)職能)。
我們還需要關(guān)注不同環(huán)節(jié)電子商務對企業(yè)產(chǎn)生的影響程度。還是根據(jù)美國統(tǒng)計局2009 E-Stats 報告，制造商銷售收入44360億元中的42.0%、中間商銷售收入51660億元中的23.4%是通過電子商務(B2B)實現(xiàn)的，而零售商銷售收入36380億元中只有4.0%是通過電子商務(B2C)實現(xiàn)的。演繹到微觀企業(yè)，如果從銷售額層面來看，顯然B2B電子商務對一個企業(yè)的影響程度是遠大于B2C電子商務的。
2.為什么說B2B環(huán)節(jié)的“網(wǎng)絡(luò)分銷”將成為中國電子商務的下一個機會和熱點？B2C是很火爆，但并不一定掙錢。B2C的快速發(fā)展客觀上已經(jīng)對上游供應鏈提出了更高的要求，美國西部淘金的歷史告訴我們，能掙到錢的不一定是淘金客，而是為淘金的產(chǎn)業(yè)上游或服務商。以淘寶商業(yè)模式BBCS(制造商、貿(mào)易商、消費者、服務商)為例(如圖1)，淘寶布局和發(fā)展淘寶分銷、E鏈通，以及打通阿里巴巴(微博)和淘寶的良無限等嘗試，只能說明淘寶已經(jīng)看到了一個比B2C(淘寶、淘寶商城、一淘)更大的產(chǎn)業(yè)機會！
這里還想簡單說明一下，同樣都是B2B，但在接下來的2～3年內(nèi)，B2B分銷的機會將比B2B采購大，原因在于：(1)B2B采購側(cè)重在“節(jié)支、提效”，在中國只有大型企業(yè)才有動力應用B2B采購，但一般它們會采用獨立平臺。(2)B2B分銷側(cè)重“增收、渠道”，在幅員遼闊、渠道為王的中國更為緊迫和現(xiàn)實，對大、中、小型企業(yè)均有吸引力。
3.具備特定資源的傳統(tǒng)企業(yè)可重點關(guān)注B2B網(wǎng)絡(luò)分銷機會。傳統(tǒng)企業(yè)切入B2B網(wǎng)絡(luò)分銷的前提是要有“特點資源”，對分銷來講其核心是掌握下游的采購商資源。我認為有兩類企業(yè)具備發(fā)展B2B網(wǎng)絡(luò)分銷的良好條件：
(1)掌握采購商資源的傳統(tǒng)連鎖型商貿(mào)市場：商貿(mào)市場可以視為“線下的淘寶”，如果能有效整合商貿(mào)市場中的賣家資源，匯聚成可觀的采購量，對于上游供應商將極具吸引力。(2)掌握供應商資源的傳統(tǒng)批發(fā)商，其開展“網(wǎng)絡(luò)分銷”有兩種可能的方向：一是服務于現(xiàn)有下游采購商，旨在提高供應鏈效率；二是通過網(wǎng)絡(luò)分銷服務拓展采購商范圍，比如面向4～6級城市的末端采購商、面向中小型采購商等長尾市場。從電子商務的增量原則看，顯然后者比前者更易推動、更具應用價值。
