芳草集呂長城：電商要搞清楚產(chǎn)品和品牌的關(guān)系

 芳草集是一個以化妝品品牌運營的化妝品公司，下面有芳草集、貞水、翠舍、薇薇花園四大主要品牌。我們是在國內(nèi)唯一擁有三家化妝品品牌的公司，也是唯一擁有三個互聯(lián)網(wǎng)品牌的公司。在此和大家分享一下我們做電商這么多年的一些感想。

電商里面有兩個緯度要注意，產(chǎn)品對應(yīng)新用戶的獲取，價格對應(yīng)忠誠度的建立。但很多人把這個圖弄錯了，很多人認為品牌對應(yīng)忠誠度建立，而產(chǎn)品對應(yīng)影響力擴張，而體驗對應(yīng)新用戶獲取。我感覺這不太靠譜，不同的品類可能有不同的區(qū)別，這里最難做可能是鞋，因為包容性最低。運動鞋還好一點，像正式一點的皮鞋和商務(wù)場合穿的鞋要求很高，現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)賣得比較好還是運動鞋和休閑鞋，就是一直規(guī)避不了用戶體驗的調(diào)整。反過來說，下一個新用戶的獲取看團購就知道了，雖然團購的問題很多，模式還是有爭議的，但團購在新用戶捕獲的能力大于B2C和品牌商的，為什么呢?就是因為他們在把本地化服務(wù)和虛擬網(wǎng)絡(luò)結(jié)合的切入點抓準了。因為中國太大了，所謂一網(wǎng)打天下的理念已經(jīng)行不通了，像海南還需要防曬的東西，東北已經(jīng)開始用護手霜了，這個時候你做全網(wǎng)覆蓋絕對不適合，主要是這個緯度上沒有分清楚。

然后，無論做哪個行業(yè)，企業(yè)手里一定要有一個天塌下來都賺錢的生意，像凡客誠品就是夏裝賣得很好，樂蜂網(wǎng)的化妝品一直賣得很好，為什么當(dāng)當(dāng)這么難做呢?因為誰都可以賣圖書。

這里給大家一個建議，不要老相信用戶調(diào)研，這是不靠譜的。只有用戶購買花錢一瞬間給錢的需求才是真需求，這種需求你調(diào)研不出來。有一家公司從來不做調(diào)研，只看用戶反饋，可是推出的每一款產(chǎn)品都很成功，就是蘋果公司。所以站在用戶的角度要思考你真的給用戶傳遞什么東西，有了這個點，不管你做電商，還是做線下產(chǎn)品，還是做品牌，都會有新的感受。