中國電子商務(wù)協(xié)會(huì)B2B行業(yè)分會(huì),快消品企業(yè)自營(yíng)還是撮合平臺(tái)

　　hi訂貨軟件平臺(tái)記者了解到，由中國電子商務(wù)協(xié)會(huì)B2B行業(yè)分會(huì)提供戰(zhàn)略指導(dǎo)，本屆高峰論壇主題為“開放、協(xié)作、賦能”，來自全國各地的快消品B2B行業(yè)人、投資人、品牌商、便利店以及服務(wù)商共約1000人參加了此次會(huì)議。

　　中國電子商務(wù)協(xié)會(huì)對(duì)外合作主任張意鑫、杭州市電子商務(wù)協(xié)會(huì)執(zhí)行會(huì)長(zhǎng)邵俊，埃森哲大中華區(qū)管理咨詢負(fù)責(zé)人楊葳、阿里零售通營(yíng)銷中心總經(jīng)理云通、凱度電商咨詢總監(jiān)張弛、羅森中國上海分公司副總裁何韻民、海信連鎖商學(xué)院院長(zhǎng)侯玉濤、雙鹿電池民品部總經(jīng)理高建等行業(yè)大伽均參與了本次高峰論壇，并發(fā)表精彩演講。

　　作為商貿(mào)流通領(lǐng)域?qū)I(yè)的技術(shù)服務(wù)商，訂貨寶連續(xù)兩年應(yīng)邀出席大會(huì)，本次會(huì)議一項(xiàng)核心的議題在于關(guān)于快消品企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化是應(yīng)該自營(yíng)還是加入撮合平臺(tái)。

　　平臺(tái)商們一直以來都對(duì)傳統(tǒng)經(jīng)銷商們釋放出了足夠的善意，提出“融合共贏”的理念希望經(jīng)銷商們加入他們的平臺(tái)，并將此定義為對(duì)傳統(tǒng)經(jīng)銷商的賦能。

　　但是對(duì)于傳統(tǒng)的經(jīng)銷商朋友來說，溫暖的表面其中卻蘊(yùn)含深意。如同訂貨寶CEO蔣韜在上一屆“快消品+互聯(lián)網(wǎng)大會(huì)”說的那樣“一切的大平臺(tái)無論有何種包裝，最終的目的都是搶傳統(tǒng)企業(yè)的生意或者利潤(rùn)，平臺(tái)們無時(shí)無刻想的都是革經(jīng)銷商的命，或者讓經(jīng)銷商們?yōu)樗麄兇蚬ぁ?rdquo;

　　互聯(lián)網(wǎng)+商貿(mào)的最本質(zhì)目的就是去中間化，也就是干掉廠家與終端之間的所有環(huán)節(jié)。這是很直接的取代關(guān)系，這也是為什么以往互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)總是把“顛覆”掛在嘴邊的原因。

　　但是在商貿(mào)流通領(lǐng)域，想直接做到這一步卻很難。

　　廠商不愿意看到線上渠道一家獨(dú)大形成壟斷，他們不希望扶持起一個(gè)未來會(huì)卡自己脖子的大渠道來。更何況線上平臺(tái)與線下渠道是很直接的取代關(guān)系，多年成熟的線下渠道代理體系是當(dāng)前廠商不可能放棄的。

　　無法獲得廠商的合作，平臺(tái)只能退而求其次與經(jīng)銷商們合作，實(shí)質(zhì)上成為了二批商。但是這樣平臺(tái)在客戶最關(guān)心的商品價(jià)格上沒有了根本的優(yōu)勢(shì)，要發(fā)展只能通過大量的補(bǔ)貼活動(dòng)，并不能長(zhǎng)久，但是為什么平臺(tái)還要這樣做呢?

　　互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)發(fā)展的邏輯永遠(yuǎn)都是供需相互刺激的，更多更優(yōu)質(zhì)的上游會(huì)吸引更多下游，反之亦然。但是廠家現(xiàn)階段不愿意合作，一端破裂直接導(dǎo)致平臺(tái)沒辦法循環(huán)把雪球滾下去，所以只能退而求其次與廠家的下級(jí)經(jīng)銷商們合作。

　　只需要熬過初期下游不足的起步階段，通過前期與經(jīng)銷商們合作，靠著補(bǔ)貼活動(dòng)聚集了足夠多的下游客戶，就可以再與廠家談合作，這時(shí)候肯定就會(huì)有部分廠家不愿意失去這一大群客戶而與他們合作。

　　廠家加入，品類更全、價(jià)格更有優(yōu)勢(shì)又可以發(fā)展更多下游，再去找其他廠家談合作……如此循環(huán)最終平臺(tái)終究會(huì)完成整合，如愿拋開經(jīng)銷商成為廠家與終端客戶的唯一渠道。

　　這就是平臺(tái)最簡(jiǎn)單的商業(yè)邏輯，通過前期資金的撬動(dòng)，使得平臺(tái)進(jìn)入良性循環(huán)，從而向滾雪球一樣越來越大。

　　在整個(gè)過程中，經(jīng)銷商們享受過初期的發(fā)展紅利后，逐漸就會(huì)被拋棄，甚至變成打壓對(duì)象。

　　不能依靠平臺(tái)，那么自建就成了許多企業(yè)的最優(yōu)選擇，但是這條路其實(shí)也并不好走，沒有任何互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)要自建平臺(tái)，互聯(lián)網(wǎng)思維、技術(shù)能力、運(yùn)營(yíng)能力、專業(yè)人才甚至是傳統(tǒng)企業(yè)結(jié)構(gòu)帶來的內(nèi)部阻力都使得企業(yè)轉(zhuǎn)型之路步履維艱。

　　傳統(tǒng)企業(yè)自身基因決定了自主研發(fā)平臺(tái)系統(tǒng)并不可取，耗資成百上千萬打造系統(tǒng)最后無疾而終的情況比比皆是。想開車就去造一條汽車生產(chǎn)線的做法顯然并不可取。

　　于是許多企業(yè)將眼光投向目前市面上許多現(xiàn)成的第三方系統(tǒng)。

　　但是，不久后他們就會(huì)發(fā)現(xiàn)，互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型并不僅僅是上一套系統(tǒng)

　　許多經(jīng)銷商對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型有一個(gè)誤區(qū)，就是認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型就是自己有一個(gè)線上平臺(tái)，客戶都從平臺(tái)上與自己做生意了，自己就轉(zhuǎn)型了。

　　但是事實(shí)上并不是這樣，在《國務(wù)院辦公廳關(guān)于推進(jìn)線上線下互動(dòng)加快商貿(mào)流通創(chuàng)新發(fā)展轉(zhuǎn)型升級(jí)的意見》國辦發(fā)〔2015〕72號(hào)中，有對(duì)傳統(tǒng)經(jīng)銷商互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型的準(zhǔn)確描述：

　　這份文件明確指明了傳統(tǒng)經(jīng)銷商們轉(zhuǎn)型必須經(jīng)歷的三個(gè)階段：建立供應(yīng)鏈協(xié)同平臺(tái)、完成向供應(yīng)鏈管理服務(wù)轉(zhuǎn)型、建立聯(lián)合采購平臺(tái)。

　　一些經(jīng)銷商們性子比較急，一上來就想要建大平臺(tái)，巴不得平臺(tái)越大越好，商品越多越好，覆蓋區(qū)域越廣越好。但是事實(shí)證明最終這么做的都失敗了，什么原因呢?

　　任何企業(yè)的發(fā)展都一定是步步為營(yíng)穩(wěn)步推進(jìn)的，更何況涉及轉(zhuǎn)型到一個(gè)陌生的領(lǐng)域，需求經(jīng)銷商朋友們節(jié)奏太快，建立大平臺(tái)后發(fā)現(xiàn)，要么沒有足夠的客戶，要么運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)不夠，要么服務(wù)能力不夠，要么是業(yè)務(wù)模式完全行不通，不能把平臺(tái)運(yùn)作起來。

　　而這個(gè)文件的三步，恰恰是穩(wěn)步推進(jìn)的路線圖。

　　首先通過建立供應(yīng)鏈協(xié)同平臺(tái)，管理好自有的老客戶，累計(jì)技術(shù)經(jīng)驗(yàn)，驗(yàn)證技術(shù)平臺(tái)的可行性;

　　其次轉(zhuǎn)變以往銷售為主導(dǎo)的經(jīng)營(yíng)模式，轉(zhuǎn)向平臺(tái)運(yùn)營(yíng)與客戶運(yùn)營(yíng)，改變企業(yè)原有的業(yè)務(wù)模式及組織架構(gòu)，建立互聯(lián)網(wǎng)化的企業(yè)底層設(shè)計(jì)，累積足夠的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn);

　　然后用自己的產(chǎn)品和客戶驗(yàn)證技術(shù)可行、平臺(tái)穩(wěn)定、運(yùn)營(yíng)靠譜后，再聯(lián)合更多的供應(yīng)商建立更大的平臺(tái)、覆蓋更多的區(qū)域與客戶，逐步擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模。