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為什么銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)流動(dòng)性大?原因在哪里?

作者:鄧文君 來(lái)源:網(wǎng)絡(luò) 時(shí)間: 2024-12-26 05:28:05 閱讀量:

  最新消息報(bào)道,為什么銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)流動(dòng)性大?原因在哪里?好銷(xiāo)售難找,更難留,這是為什么呢?下面我們就來(lái)具體問(wèn)題具體分析下。

為什么銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)流動(dòng)性大?原因在哪里?

  在現(xiàn)實(shí)中,很多公司對(duì)于招聘銷(xiāo)售的決策一般都直接由用人主管決定,而且招聘銷(xiāo)售的主要方式是傳統(tǒng)的一對(duì)一面試。有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員一般都能對(duì)所面試的公司及經(jīng)理做深入研究而“投其所好”,并在幾十分鐘的面試中“表演成功”。招聘的輕率和隨意,也是導(dǎo)致后續(xù)一些績(jī)效問(wèn)題的直接原因。

  為避免出現(xiàn)這樣的弊端,銷(xiāo)售組織在定義完自己的招聘標(biāo)準(zhǔn)和能力模型后,就需要制定一個(gè)系統(tǒng)化的招聘流程和手段。這個(gè)流程,包括具體的面試及決策辦法,通常包括以下幾點(diǎn):

  1.擬定一份理想銷(xiāo)售的特征描述

  企業(yè)應(yīng)該根據(jù)自身所處的行業(yè)、銷(xiāo)售角色、目標(biāo)客戶(hù)群等因素,制定一份理想銷(xiāo)售人員的特征描述。這些特征可包括銷(xiāo)售人員需要具備的軟技巧(動(dòng)力、責(zé)任感等),硬技巧(銷(xiāo)售、溝通技巧等),以及行業(yè)性質(zhì)、產(chǎn)品經(jīng)驗(yàn)等。這一步對(duì)于識(shí)別符合公司特點(diǎn)的優(yōu)秀銷(xiāo)售人員極為關(guān)鍵。

  2.定一個(gè)銷(xiāo)售面試流程

  很多企業(yè)對(duì)于銷(xiāo)售的招聘一般主要依靠銷(xiāo)售經(jīng)理自身的經(jīng)驗(yàn)來(lái)進(jìn)行,這也直接導(dǎo)致了較高的招聘失誤。一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的銷(xiāo)售面試流程則能夠更大限度地減少招聘失誤。這個(gè)流程包括需要設(shè)置幾關(guān)的面試,每一關(guān)的面試人員以及面試方式等。一些更為細(xì)致的考慮甚至包括面試問(wèn)題的設(shè)計(jì),銷(xiāo)售測(cè)試案例的準(zhǔn)備等。

  在銷(xiāo)售面試方法的設(shè)計(jì)中,我強(qiáng)烈建議使用仿真實(shí)戰(zhàn)案例作為銷(xiāo)售面試的關(guān)鍵環(huán)節(jié), 因?yàn)楦玫哪芰︱?yàn)證方式是看到銷(xiāo)售人員代表公司在客戶(hù)面前時(shí)的真實(shí)表現(xiàn)。

  3.找準(zhǔn)尋找優(yōu)秀候選人,發(fā)布招聘廣告的途徑

  從哪里找到和吸引符合條件的候選人,是招聘過(guò)程中重要的環(huán)節(jié)。它一般包括朋友同事推薦(考慮給與獎(jiǎng)賞)、招聘網(wǎng)站、獵頭、媒體廣告等方法。公司也可根據(jù)自身?xiàng)l件和行業(yè)特點(diǎn)來(lái)選擇渠道,并制定有效的招聘廣告。

  4.制定合適的薪酬計(jì)劃

  合理的薪酬計(jì)劃是銷(xiāo)售激勵(lì)機(jī)制中的更重要部分,它可以吸引和激勵(lì)新的銷(xiāo)售人員達(dá)到更優(yōu)績(jī)效,同時(shí)還可以幫助企業(yè)留住優(yōu)秀銷(xiāo)售人員。不合理的薪酬計(jì)劃,則可能讓銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)失去士氣,造成優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的流失。不合理的薪酬計(jì)劃,很容易就讓企業(yè)在銷(xiāo)售招聘,培訓(xùn)中的投入化為烏有。

  5.制定銷(xiāo)售指標(biāo)和行為標(biāo)準(zhǔn)

  除銷(xiāo)售薪酬計(jì)劃外,你還需要為每個(gè)銷(xiāo)售人員制定明晰的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)指標(biāo)以及行為考核目標(biāo)。這將確保每個(gè)人清楚知道公司對(duì)個(gè)人的績(jī)效期望,同時(shí)還將成為日常管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的指南。銷(xiāo)售人員除要完成分配的硬性銷(xiāo)售指標(biāo)外,一些行為指標(biāo)如每周拜訪客戶(hù)的次數(shù),每天的電話數(shù)等對(duì)于確保合理的結(jié)果和紀(jì)律性也很重要。需要注意的是,這些指標(biāo)的制定是一個(gè)不斷演化和完善的過(guò)程,會(huì)隨著公司業(yè)務(wù)和市場(chǎng)發(fā)展階段而不斷變化。

  6.制定一個(gè)銷(xiāo)售報(bào)告流程

  放羊式的銷(xiāo)售管理不但不能確保業(yè)績(jī)的完成,更不能打造出一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售隊(duì)伍。如果你不能衡量一件事,你就不能管理好這件事。所以你需要有一套體系能夠收集銷(xiāo)售的行為和項(xiàng)目狀況,并實(shí)時(shí)同各項(xiàng)銷(xiāo)售指標(biāo)來(lái)比較,以判斷團(tuán)隊(duì)或個(gè)人是否在正確的軌跡上。CRM系統(tǒng)對(duì)于銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)很重要的一個(gè)價(jià)值就在這里。

  7.制定一個(gè)新銷(xiāo)售人員的入職流程

  當(dāng)你走完了整個(gè)招聘過(guò)程,確定找到了有潛質(zhì)的銷(xiāo)售人員時(shí),如何讓新進(jìn)人員快速上手,不但能夠提升團(tuán)隊(duì)效率,也能讓新人感受到公司的重視和投入。一個(gè)30天或60天的標(biāo)準(zhǔn)新人入職流程可以包括公司文化、歷史介紹、團(tuán)隊(duì)介紹,以及銷(xiāo)售績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)、報(bào)告流程等,同時(shí)提供基本的產(chǎn)品知識(shí)等。

  8.制定銷(xiāo)售培訓(xùn)計(jì)劃和銷(xiāo)售支撐體系

  要打造一只高效的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì),培訓(xùn)和銷(xiāo)售支撐至關(guān)重要。小公司的培訓(xùn)可以不像大公司一樣正規(guī),但也需要對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行持續(xù)的技巧培訓(xùn)和產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)。此外,公司還需要營(yíng)建一個(gè)完善的銷(xiāo)售支撐體系,通常包括銷(xiāo)售所需要的資料和知識(shí)文檔、客戶(hù)管理系統(tǒng)、銷(xiāo)售支撐團(tuán)隊(duì)(產(chǎn)品專(zhuān)家,客戶(hù)服務(wù)等)。

  9.做好管理和輔導(dǎo)銷(xiāo)售人員的準(zhǔn)備

  管理好銷(xiāo)售人員同其他員工有很大不同,你需要同時(shí)扮演導(dǎo)師、戰(zhàn)友、領(lǐng)導(dǎo)、鼓勵(lì)者的角色,甚至同他們一起上前線。很多成功的銷(xiāo)售升為經(jīng)理后,并不知道如何管理和輔導(dǎo)銷(xiāo)售成長(zhǎng),而是自己大包大攬,自己很累,銷(xiāo)售也得不到成長(zhǎng)。另一些高高在上的管理者,則很少深入一線了解銷(xiāo)售人員困難,必要時(shí)就難以同銷(xiāo)售人員并肩作戰(zhàn)。

  作為一個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理者,如果能夠按照以上九步的內(nèi)容制定出一個(gè)精準(zhǔn)的銷(xiāo)售招聘流程,便在很大程度上具有了招聘和培養(yǎng)出精英銷(xiāo)售人員的基礎(chǔ)。

  好銷(xiāo)售,銷(xiāo)售人才流動(dòng)快,主要還是管理,薪酬,資源問(wèn)題,解決好這些問(wèn)題,相信這樣的問(wèn)題會(huì)減少很多。

  編輯:HiShop000 5月15日

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