只用了一招,我一年時間做到類目前三!

2019-06-21|HiShop
導讀對于大多數(shù)賣家來說,因為缺乏供應鏈的優(yōu)勢,其實很難做到差異化,但創(chuàng)造差異化,擁有創(chuàng)造差異化的能力,又確確實實是今天的電商人不可或缺的一項能力。 今天為大家?guī)矸窒淼?..

  對于大多數(shù)賣家來說,因為缺乏供應鏈的優(yōu)勢,其實很難做到差異化,但創(chuàng)造差異化,擁有創(chuàng)造差異化的能力,又確確實實是今天的電商人不可或缺的一項能力。

  今天為大家?guī)矸窒淼馁u家侯少華,在缺乏供應鏈優(yōu)勢的情況下,也把差異化這一策略運用到了極致。通過打造差異化,使店鋪在一年時間內做到銷售額1000萬,成功進入類目前三。
只用了一招,我一年時間做到類目前三!

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  如何做差異化

  我在做輪胎產(chǎn)品時因為資金有限,所以在轉化率上下了很大的功夫,尤其是主圖賣點上,細節(jié)做的都是遠超同行的。

  我采取的思路是緊盯對手這個策略去做的。比方說我賣的最好的一款汽車輪胎是175型號的,想要打造175爆款,我會先收集在淘寶上賣的最好的前十名,也包括我,我當時很多輪胎要么第一,要么第二。

  找到前十名是誰后,我當時就找個本,挨個分析每家的這款輪胎都突出什么賣點,他們主圖都怎么做的,詳情又是怎么做。他們的主要的優(yōu)勢是什么,哪些比我強,他們的賣點和優(yōu)勢,我全部用本統(tǒng)計下來,包括一些好的圖片等全部都統(tǒng)計下來。

  接著就是要突出差異化了。

  我把前十名的賣點都總結出后,在他們有的優(yōu)勢我也有的基礎上,會再根據(jù)自己的優(yōu)勢突出和他們不同的賣點。

  因為賣點會根據(jù)時間進行轉變,大概列一下我有用過的賣點:

  比如賣輪胎,剛開始同行都不太懂淘寶,我只要主圖圖片清晰,就賣的很好;

  后期競爭對手多了,我就要在主圖上突出其他賣點,比如用贈品的策略去做,買兩條輪胎,送兩條雨刮器,效果也很好。

  再接著,因為O2O當時比較火,我們也想著怎么運用到淘寶店中,正好我有朋友在市內有多家店面,結合這個優(yōu)勢,主打出了新賣點:只要你買我的輪胎,達到指定金額,到我們的線下實體店可以免費保養(yǎng)車輛。通過這個策略吸引了很多本地的客戶。

  能在不增加過多成本的基礎之上,做到有所差別是我到現(xiàn)在一直有在去做的事情。

  轉行新類目

  在17年的時候,我偶然間發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在做的產(chǎn)品——鋁箔餐盒,當時看中它是因為這個產(chǎn)品不會隨著季節(jié)變化而變化,而且它是屬于食品包裝類目,污染無毒,產(chǎn)品本身在歐美市場已經(jīng)用的非常廣泛了,但在國內用得還不多,市場前景非常好。

  18年我正式開始操盤這個類目,先說兩個這個類目的特點:

  1、產(chǎn)品客單價低。只有三四毛,主要以批發(fā)為主。

  2、單看鋁箔餐盒這個產(chǎn)品,你第一感覺是標品,但實際上它也有很多定制化的因素在里面,比如尺寸、重量、高度等都是最基本的。

  除此之外,產(chǎn)品外觀上印制客戶的logo,給產(chǎn)品增加收縮膜,甚至可以給客戶定制一些外包裝盒,這些都屬于附加的小定制。

  定制的利潤會很可觀,可以動的小心思非常多,比如光收縮膜就有很多種,還分為全包裝和半包裝,價格也都不一樣,如果客戶不是專業(yè)的,很難看懂其中的差別。

  而且同樣的產(chǎn)品,每家的成本也不相同,比如我這批貨,大家都賣了1萬塊,都是加上收縮膜,加上logo,但我的成本可以比你低,當然就做到利潤比你高。

  當你真正入這行之后,慢慢的你就會知道大家都是賣相同的價格,有的賣家可以長時間掙錢,而你的成本降不下來,就很難掙錢。

  利用外貿降低成本

  我在店鋪走上正軌之后,找了一個合伙人,他負責店鋪運營,而我負責外貿業(yè)務。

  采取這個措施,我的思路是這樣的:外貿一般都是批量的業(yè)務,訂單多,我去做外貿,就可以從采購上拿到比國內還低的成本采購價,牢牢把控住貨源這塊。

  因為同行大多都是拿的國內價格,而我不一樣,我以外貿公司名義去談外貿價格,自然利潤更高。

  我們去年一年的銷售額在1000w,凈利潤30%,之所以利潤有這么高,拿到極低的采購成本起到了很大的作用。

  比方淘寶上的零售價在三毛的,我一次性拿十萬個,每款餐盒成本可以壓到幾分錢,溢價空間馬上就出來了。

  電商長期創(chuàng)業(yè)的三種路徑:

  1.產(chǎn)品差異化。始終在一個領域創(chuàng)新產(chǎn)品,保持競爭力。

  2.成本領先優(yōu)勢。這條比較難,對規(guī)模要求非常高。

  3.不斷找新機會(包括流量和產(chǎn)品機會)。

  這三條路,因為每個賣家的資源、人脈、能力不盡相同,選擇自己優(yōu)勢最大的一條路徑去走即可!

  本文轉載自貓課電商學習,原創(chuàng)作者為:貓課

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