淘寶直播主播們總結：名利、爭議與溫情

紅毯，簽名墻，追光燈，拖著曳地長裙、踩著高跟鞋的身影來來往往，淘寶直播盛典的現(xiàn)場宛如一場明星云集的發(fā)布會。

除去一點：入場者們是來自另一個不同于大眾娛樂的生態(tài)——淘寶直播上的明星。

作為淘寶和天貓平臺上一種電商基因、結合娛樂化的直播的新內(nèi)容導購方式，淘寶直播的入局者們都很樂意將之定位為“電商直播”，以與“秀場直播”相區(qū)別——后者的轉化方式基本依賴觀眾打賞。

行業(yè)正在變得越來越熱鬧，目之所及，似乎都是時不我待的機會。越來越多的角色被吸引加入，或者在觀望中躍躍欲試。

而有人，已經(jīng)在這一年的潮流中改變了人生。

一、淘寶上長出來的新直播

關于淘寶直播過去一年的成長，淘寶網(wǎng)產(chǎn)品和消費者平臺總監(jiān)聞仲在3月底列舉了一些數(shù)據(jù)：超過10000名主播入駐，120家簽約機構，70余家PGC欄目；完成65萬場直播，服務80萬商家，用戶觀看時長累計1.4億小時。

而這個生態(tài)的起點，實際上只是淘寶達人業(yè)務中一個叫做“淘寶視頻”的工具——以視頻的形式取代圖文和搭配進行互動，最初源自淘寶達人們的需求。

時任淘寶達人小二的龍歆回憶，2015年下半年，達人們提出希望有一款強互動工具能夠實現(xiàn)和粉絲之間的快速互動。“其實在后臺，我們的工具型產(chǎn)品已經(jīng)有了，只是不知道達人們想不想用”。僅一周之后，淘寶視頻順勢上線，和現(xiàn)在的淘寶直播位于手淘同一位置。

在實際運營中，這個產(chǎn)品爆發(fā)出了遠遠超過原先圖文形式的互動率和轉化率。團隊開始內(nèi)測實時性更強的直播，“最開始什么都沒有，只有評論功能，相當于是實時的視頻。”但即使簡陋，這個淘寶直播的雛形還是在互動和轉化上超越了淘寶視頻，更不用說圖文了。

淘寶直播無可爭議地成為了下一個發(fā)展方向。龍歆的工作內(nèi)容也由達人業(yè)務細分到直播業(yè)務。2016年初的草創(chuàng)階段，淘寶直播審慎十足地規(guī)劃著，先是邀請了20位美妝類目的主播加入，接著向其他類目比如搭配開放，再擴展到具體欄目比如全球購，最后才是全部放開。

 手淘首頁的淘寶直播入口

與此同時，遇上消費升級、內(nèi)容創(chuàng)業(yè)、短視頻等好幾個風口的秀場直播發(fā)展得風生水起。對于外界直播平臺興起影響帶動了淘寶直播的說法，淘寶直播負責人古默并不認可。他將秀場直播的熱鬧形容為是讓更多用戶接受了直播這種形式，但兩者“其實完全是不一樣的”。

據(jù)古默說，淘寶直播最開始也嘗試引入了秀場主播，但大部分主打才藝的秀場主播沒能留下來，因為在淘寶直播這個要做專業(yè)內(nèi)容的導購平臺上水土不服。

成為淘寶直播最早入駐者的更多是淘系內(nèi)的角色，包括淘女郎和淘寶達人。當初邀請主播們?nèi)腭v采用的都是笨辦法，淘寶小二們在淘女郎群里發(fā)布消息，一個一個聯(lián)系。淘女郎婷妞醬還記得，自己正是在小二“婷婷，快把直播開了”的催促中加入成為一名淘寶主播。

淘寶主播婷妞醬

和婷妞醬一樣，薇婭也是應淘女郎小二的邀請加入了淘寶直播，“我們也不知道會變成什么樣，覺得會是個趨勢就決定試一下”。

初始版本的淘寶直播連最基礎的美顏功能都沒有，靠主播們自己邊拿著補光燈邊直播。古默回憶起那段日子，將淘寶直播做起來甚至帶上了點創(chuàng)業(yè)的艱苦味道。電商直播是一條沒有人走過、并且沒有人知道走不走得通的路，古默只能帶著團隊“求著主播，求著機構，麻煩你入駐淘寶直播，麻煩你每天開播。你不播的話可能今天就沒幾個人播了。”

也有看中淘寶直播潛力的主動入局者。網(wǎng)紅平臺美女時鐘的創(chuàng)始人宋新民2016年上半年逛淘寶時看到淘寶直播招募入駐機構的消息，他判斷淘寶直播是能與美女時鐘無縫對接的商業(yè)模式，于是馬上跟小二聯(lián)系，線上提交材料并通過了實地考察，成為淘寶直播首批入駐機構。

淘寶直播自身同時在不斷成熟。2016年5月，淘寶直播品牌正式發(fā)布，涵蓋母嬰、美妝、潮搭、美食、運動健身等范疇，定位“消費類直播”。越來越多的角色，從地理位置或者商業(yè)部署上靠近了淘寶直播。

二、一場商業(yè)化探路

作為電商直播的淘寶直播，構成它的核心仍然是以內(nèi)容促導購，直播業(yè)務的關鍵點自然是如何為這件事提供便利。

在古默看來，過去的一年里，作為平臺方，他和團隊越來越清楚應該用直播做什么，“最開始只是知道直播這個形式對消費者或者對商家可能是有幫助的?，F(xiàn)在我們想得很清楚，主播需要什么，消費者需要什么，商家需要什么。”

具體來說，消費者可以通過直播所見即所得買到主播推薦的好東西，而且在直播的購買行為更是通過實時互動充分了解產(chǎn)品特點甚至是使用技巧的過程；商家可以通過直播了解自己的粉絲是怎樣的人群，甚至通過與觀眾的互動及時的了解到用戶對于產(chǎn)品的看法和關注點；而淘寶直播則用工具化、產(chǎn)品化來推進和實現(xiàn)。

這體現(xiàn)在平臺一系列的功能迭代上——2016年6月，淘寶直播發(fā)布黑科技——寶貝小窗畫中畫，從此支持邊看邊買；2016年8月，直播間冠名、淘金幣打賞等特色功能逐一亮相；2016年11月，基于V任務撮合主播與品牌賣家進行直播合作，在雙11期間引爆業(yè)界，“任務模式”成為主播重要的商業(yè)合作玩法之一……

 雙11商家直播活動

直播中買買買的環(huán)節(jié)變得越來越輕松簡單。最新上線的“寶貝切片”功能，可以在直播中插入主播對某一件商品介紹片段的回放，古默有些開心地說起這項功能，直播+短視頻的玩法淘寶直播還是首家嘗試的，對于淘寶直播而言，切片（商品講解錄制）功能很好的彌補了直播實時性帶來的缺陷，讓即使中途進入直播的用戶也能通過切片看到主播對于這件商品的講解和展示，而直播間冠名對商家來說意味著擴大品牌影響力的又一個陣地。

淘寶直播承擔的使命，除了最基礎的以內(nèi)容促導購，還有教育消費者。古默希望能夠通過主播去影響消費者的消費習慣和消費決策，曲線完成消費升級。

在主播們看來，淘寶直播一年以來頻頻迭代的印象基本都集中在了“更專業(yè)”和“玩法更多”。做直播并不是一件零門檻的事兒。主播們的共識是，對平臺推出的每一條新規(guī)或改變，都要及時研究，抓緊在下一次直播中用起來。

伴隨著整個平臺的專業(yè)化和商業(yè)化，主播們在直播這件事兒上也摸索出了自己的商業(yè)化。

此時團隊的支撐顯得愈發(fā)不可或缺。主播們的隊伍也在壯大，不再有那么多單槍匹馬的個人主播了。荔枝娘娘今年剛招了助理，幫她打點招商、策劃以及直播間的裝修這些她之前獨自完成的活，但仍然感覺忙不過來。至于自己開店的主播薇婭，團隊人數(shù)已經(jīng)達到了五十多人。

淘寶主播荔枝娘娘

淘寶直播在導購上的優(yōu)勢，除了直接依托淘寶天貓的商品資源，還在于直播形式特有的及時互動與真實感，在PS技術強大如今的社會使得“實物圖”不再那么像實物了，但直播不可撤回和難以修改的限制讓真實成為了一種標準。

主播薇婭穿著自家店鋪的衣服直播，直播結束衣服也賣光了，“粉絲會覺得，你的圖片沒有p過，顏色我也能接受，整體沒有修過太多，比較真實。所以說直播讓顧客覺得更信任。”她將自己的店鋪稱為“直播店”——這是一個配合淘寶直播開的店鋪，跟隨直播的節(jié)奏上新，客流也百分之百來自直播。更夸張的例子是，當天要上新的衣服沒來得及拍產(chǎn)品圖，工作人員就直接從薇婭的直播里截圖放上。

淘寶主播薇婭

三。他們的人生改變了

直播時總是正能量滿滿的90后婷妞醬，年紀雖小，卻已經(jīng)經(jīng)歷了不少，“別人以為我是無憂無慮的小公舉，但每個人背后都有一段很心酸的故事，只是不愿意去說而已”——20歲時被查出良性腫瘤，21歲開咖啡廳，被人騙得背了一身債，“做了化療頭發(fā)剃掉了，出去都帶著假發(fā)。每天就很害怕聽到手機響，又來找我追債，沒有睡過一天好覺，天天被人追債的感覺真不好。”

之后，她待過劇組，做過化妝師，后來轉型成為淘女郎，自然也嘗試過當秀場主播，“做了兩個月，沒有拿到工資，還倒貼了兩千多塊錢進去要買設備什么的。所以那時候對直播特別地排斥。”

拗不過小二的反復邀請，淘女郎婷妞醬開了淘寶直播，“只要播就行”，隨著平臺的潮流往前奔，到雙11、雙12，她說終于賺到了人生的第一桶金，“把所有的貸款還清了。”

當被問到，如何用一句話形容目前淘寶主播在平臺的生存現(xiàn)狀？ 古默的回答是“又有主播買房買車了。”他樂于用這樣的方式表達自己對主播成長和商業(yè)化的欣慰。

對于很多主播來說，淘寶直播早已超越了一份工作的范疇，成為人生中不多的幾次改變命運的機會，經(jīng)濟能力只是其中的一個方面，他們更像是一個創(chuàng)業(yè)者。

宋新民將自己公司旗下一些top主播的工作狀態(tài)形容成是“創(chuàng)業(yè)者”。而在整個主播圈子中，全天候工作、一周至多休一天已是常態(tài)。相當多的主播正將直播當做一項事業(yè)對待。

在直播盛典現(xiàn)場，很大一部分席位是留給主播的，座位背后貼著諸如“獲獎主播”、“散戶主播”等的標簽。在盛典正式開始前的那一小段時間里，大半主播都架著自拍桿，專業(yè)一些的甚至帶來了便攜式的小型三腳架，堅持為手機屏幕另一頭的觀眾們做現(xiàn)場直播。

每天連續(xù)三至四小時的直播，咽喉疼痛、聲音沙啞成了主播們的職業(yè)病。直播鏡頭沒有對準他們的時候，他們的生活仍然離不開直播：聯(lián)系商家，準備商品，了解商品信息，在旺旺上回答粉絲問題，運營粉絲群……

直播被擺在了生活的第一位。潮搭美妝類主播Amy的妖精美媽是主播中并不多見的高齡選手，成為淘寶主播時她已經(jīng)是年過40的母親了，但憑借獨特的穿衣風格和保養(yǎng)訣竅在二十代主播扎堆的淘寶直播中打開了自己的一片天地。妖精美媽的直播時間是每晚19點到23點，這意味著她沒辦法給孩子檢查作業(yè)，哄孩子睡覺。照顧孩子的任務只能交給了丈夫，“沒有辦法，晚上7點到11點是銷售的黃金期，淘寶所有的消費點都集中在這個時間，你必須創(chuàng)造營業(yè)價值。”

淘寶主播Amy的妖精美媽

最瘋狂的一役是去年雙11。配合淘系整體的大促氛圍，淘寶直播推出了基于V任務撮合主播與品牌賣家進行直播合作的“任務模式”。從預熱期到雙十一落下帷幕，主播們?nèi)膛闩芰诉@場馬拉松式的直播活動。淘寶主播成成是小骨記得最累的那天是11月10號，“已經(jīng)是極限了，好像高考沖刺的感覺，想拿兩個牙簽撐住眼皮”。主播婷妞醬則是全家一起上陣：父母負責善后做飯，她去吃飯的十多分鐘里由她弟弟頂上繼續(xù)直播，等她吃完飯再換過來。

先天的顏值之外，這個行業(yè)和任何一個行業(yè)一樣，比拼著后天的努力。

而關于競爭，不少主播坦言，主播們沒有所謂的小圈子，因為大家都很忙。雖然有主播群，但除了被他們稱為“古大大”的古默出來頒布新規(guī)，或是直播間出現(xiàn)大面積卡頓，其余時間幾乎沒有人說話。

這并不代表淘寶直播的生態(tài)是冷漠的。相反，有一些讓人意想不到的情感與溫度從中滋生，在主播們之間，或是主播與粉絲之間。

妖精美媽印象最深刻的是淘寶直播之前的一次淘金幣活動，她在活動結束前幾個小時跌出了前十。當時她坐在暴雨中行駛在高速公路上的車上，咬咬牙開了直播，粉絲們立刻在直播間里狂刷禮物，甚至很多主播也來送淘金幣，薇婭直接送了兩千套海景房，“沒想到當你真的出問題的時候，跟你平常都不說話的這些主播出來去幫你，這是讓人很暖心的”。

在不少主播與粉絲之間，朋友關系悄悄取代了買賣關系。主播們會建粉絲群，并經(jīng)常在群里與粉絲們互動。粉絲們就會自發(fā)維護粉絲群的秩序，每天發(fā)一些瑣碎的問候比如“吃過飯了嗎”給主播。主播薇婭生病時，她的粉絲們寄來了當?shù)氐奶禺a(chǎn)，還有川貝枇杷露、龍角散；有位和主播荔枝娘娘特別聊得來的粉絲干脆跑來她家住了一周，幫忙洗衣做飯。粉絲的喜歡讓主播自己也感嘆“神奇”，繼而感激。

做主播收獲的友誼讓淘寶直播對主播們而言不僅是一門生意，也是社交。但主播們的目標并不僅止于此。

可作為背景參考的，是秀場主播們更為短暫的生命周期：一旦打賞的粉絲離開，他們的直播生涯也就宣告結束。相對的，淘寶直播的興起帶動一批淘女郎轉型成為淘寶主播，而一旦當直播風口過去，主播們又將去向哪里？

因此，開一家淘寶店成了不少主播的夢想?；蛟S對他們來說，一間店鋪意味著某種真實的歸屬感，讓他們在直播之外擁有更確切的保障，以應對并不確切的未來。

內(nèi)容，還是內(nèi)容！

也并不是沒有大的挑戰(zhàn)，貨架式直播大有人在，這與平臺所倡導的方向并不一致。

據(jù)古默介紹，淘寶直播強調內(nèi)容，并且是專業(yè)性的內(nèi)容。而淘寶主播們的專業(yè)度，就體現(xiàn)在賣東西的同時加入了知識的傳授和分享。比如賣一條發(fā)帶，可以在直播中展示用這條發(fā)帶做發(fā)型的十種方法；賣一盒腮紅，可以在直播中演示怎么用這盒腮紅畫桃花妝。“各種各樣有自己專業(yè)特長、一技之長的，這一技之長對消費者的消費導購能起到幫助作用的（主播），現(xiàn)在都會大量入駐進來”，古默說。

淘寶直播自制IP《鎮(zhèn)店之寶》

內(nèi)容化的反面，是貨架式或者是賣貨式的直播。主播在直播中推出大量商品，以“1號商品”“2號商品”來代稱每件商品，用充斥著優(yōu)惠力度的吆喝代替具體的商品介紹。這類直播目前在淘寶直播上所占的比例并不低，一些粉絲眾多的大主播也會采用這樣的直播方式。

平臺方期望的理想直播或許是有一個準備充分的腳本、主播的角色更接近知識儲備豐富的導購。對主播來說，簡單粗暴的賣貨架式直播短時間可能能夠奏效，粉絲也愿意跟著買買買，但古默表示，長期來看，將價格作為唯一利益點的直播很難走得健康和長久，因為長此以往，粉絲可能會記住主播的貨，但很難記住主播的人。對于直播而言，人，才是價值和內(nèi)容創(chuàng)造者。

就內(nèi)容化而言，淘寶直播上的其他角色顯得更加突出。比如PGC和電視臺。PGC是指專業(yè)化程度更高的、檔期化的直播欄目。目前淘寶直播上口碑較好的一檔欄目是由十一號傳媒制作、葉一茜主持的《茜你一頓飯》，形式是邀請明星嘉賓們做飯聊天，節(jié)目中使用的爆款食材和廚具都可以邊看邊買。古默介紹說，淘寶直播2017年的目標之一是要和PGC共同打造100檔優(yōu)質欄目。

《茜你一頓飯》宣傳海報

另外一些角色來自電視臺，包括國內(nèi)的電視購集團，以及之前為電視臺節(jié)提供節(jié)目的制作團隊——在注意力從大屏向小屏遷移的時代里或主動或被動地尋求突破與轉機。淘寶直播已經(jīng)和家有購物合作了家有淘好貨，和湖南衛(wèi)視快樂購合作了美人殺，接下來還將嘗試“臺網(wǎng)聯(lián)動”，由電視購團隊制作的直播節(jié)目在提供給淘寶直播的同時推給全國的電視購物渠道。

《家有淘好貨》的攝制團隊在彩排

2017年，擺在淘寶直播面前的仍然都是觸手可及的機會。