淘寶賣家如何利用小類目市場實現(xiàn)大返利
現(xiàn)在實際上線上也好，線下也罷，只要消費者有需求，不管競爭多激烈，都會有機會，關(guān)鍵是你如何去做。淘寶賣家如何利用小類目市場實現(xiàn)大返利？我們就講講小類目，怎樣在一個小類目的市場上站穩(wěn)腳跟并賺個金銀滿缽!
這是一個天貓店，做了有五年了，賣的是燒烤爐以及周邊產(chǎn)品，每天的銷售額在3000多塊錢，沒有過刷單，沒有付費推廣，三五人的小團隊，首圖和詳情頁也都是自己做的。店鋪動銷率表現(xiàn)的還不錯，但是DSR評分現(xiàn)在有問題，有兩項已經(jīng)綠了，沒有過違規(guī)處罰和扣分，還是按照上次的思路來吧。
一個好的運營人員必須會診斷自己的店鋪，找到店鋪中存在的問題。我在前一段時間做了一個思維導(dǎo)圖《淘寶賣家店鋪自診模型》，如果你需要可以看完文章后，加后面的旺旺交流群，然后進群免費索取。
一、分析一下搜索人群畫像
我們搜索“無煙燒烤爐”，選擇最近30天的數(shù)據(jù)(更有代表性） ，然后我們來看一下主要人群特征。
就看基本的，大家可以發(fā)現(xiàn)，男性購買和女性購買比例差不多，男性稍多。職業(yè)狀況的分布上，公司職員和個體經(jīng)營服務(wù)人員、學(xué)生占主流。年齡分布基本在18——35歲。OK，那么具備這些特征的人，我們再來深度挖掘一下：
相對性格比較外向(喜歡群體活動） 、追求生活情調(diào)(不管是在家里燒烤、還是戶外燒烤，都是有一定生活情趣的） 、消費能力中等偏上(如果還在為生存奔波的話，是不太會有這種閑情逸致的，雖然學(xué)生排名也很靠前，但是基本可以確定都是消費能力還可以的大學(xué)生） 、有車一族(尤其是去戶外燒烤的時候，沒有車幾乎是無法實現(xiàn)的） 、80和90是主流群體。
注意這些，對于我們后面的分析有很大的意義。
二、 關(guān)于搜索的系統(tǒng)優(yōu)化問題
這是一個小類目，所以在自然搜索優(yōu)化方面，應(yīng)該本著這樣一些關(guān)鍵詞：無線端、個性化、小而美、老客戶、回購率。
(1） 全力做好老客戶營銷、提高回購率
從去年開始的時候，回購率這個指標在自然搜索排序中的作用就在不斷提高，對于家用燒烤爐這個小類目而言，因為涉及到很多的周邊產(chǎn)品(燒烤簽子、燒烤架子、燒烤紙等等） ，所以可以預(yù)料到“回購率”的權(quán)重會更高。而想提高回購率，老客戶營銷就更為重要。這個店鋪已經(jīng)經(jīng)營了五年，每天都有持續(xù)穩(wěn)定的訂單，所以已經(jīng)具備了非常好的老客戶營銷的基礎(chǔ)，鑒于此，針對這個店鋪的老客戶營銷和回購率的提高，建議操作方案如下：
————第一步：開設(shè)一個內(nèi)容營銷平臺
真的，別再猶豫了，因為每當我給賣家朋友們提這個建議的時候，總會有一大堆的理由去推脫這件事情，比如什么沒有專業(yè)人員做啦、不知道怎么增加粉絲、沒有時間弄內(nèi)容、沒有人維護、屏蔽淘寶鏈接等等。但是其實理由只有一個：懶!你不愿意花時間去做一件只要積累下來就會是一個可以帶來持久收益的事情。
不用找別人去做，就自己做就可以，那些什么代運營，都是忽悠人的，不用去相信。那開始沒有粉絲怎么辦?給大家提供兩個途徑，這兩種途徑都建立一個基礎(chǔ)，設(shè)計好的營銷活動。比如拿出20臺燒烤爐(總成本控制在2500左右） ，然后發(fā)起免費送無煙燒烤爐活動?；顒觿?chuàng)意來源于我前些天的時候幫助上海的一家英語培訓(xùn)機構(gòu)做的內(nèi)容營銷平臺營銷活動：給他(她） 加油，免費贏取價值3600元的英語培訓(xùn)課程。
你也可以發(fā)起，給他加油，免費贏取價值XX元的無煙燒烤爐大禮包。這樣會迅速的有很多人去分享，你的第一批粉絲可以很快的積累起來。當然，做好了后，更關(guān)鍵的是，你一定要去維護這個平臺。
途徑1 ：原來已經(jīng)購買的老客戶
途徑2：找一些相關(guān)的渠道合作，比如戶外群啥的，找準目標人群，反正你是免費送東西，不會很難談，當然看你溝通技巧，我們在做那個英語培訓(xùn)機構(gòu)的內(nèi)容營銷平臺的時候，就找了10多個英語交流的群，首先免費給群主一個名額，然后再做獎品送兩個。
————第二步：后續(xù)訂單全部引導(dǎo)到內(nèi)容營銷平臺中
在今年店鋪回購率對于小店鋪的影響是非常大的。你可以建立老客戶交流群，戶外燒烤交流群等等，以前已經(jīng)有那么多的老客戶了，如果沒有有效的利用起來，這是一個比較大的損失。
所以，我提供的一個建議是：從現(xiàn)在開始，針對最近期的老客戶，可以采取送東西的方式。但是不是當時送(當然，為了促進轉(zhuǎn)化，你可能也需要送一些東西的） ，具體的操作方法如下：
在每天的訂單里面，隨著包裹放上一張宣傳單，宣傳單上放你的二維碼，然后通過你的個人社交賬號把用戶引導(dǎo)到上，另外，個人社交賬號也是比較容易交流的。宣傳單上的文案也不復(fù)雜：掃描關(guān)注店主社交賬號，免費送XX、XXX、XXXX等等，把送的東西的圖片、價格都寫上。都是店鋪里面的一些小東西，燒烤周邊產(chǎn)品，盡量讓你的成本可控，東西的成本加上物流成本控制在15——20塊錢左右。
利用社交賬號交流，或者你可以在你的內(nèi)容營銷平臺里面寫一篇文章說明規(guī)則。這樣可以在比較短的時間內(nèi)，把你的回購率權(quán)重做起來，建議操作周期：一個月。
(2） 優(yōu)化一下時間段權(quán)重
這種小類目，我們在測試的時候(不代表所有類目一定都這樣） ，發(fā)現(xiàn)時間段權(quán)重是比較高的，什么意思呢?也就是說如果你在某一個或者某幾個時間段的轉(zhuǎn)化率比較好的話，那么在這幾個時間段，搜索引擎就會多給你一些流量。(但是類目不一樣，所以僅供參考）
用生意參謀看一下你店鋪里面成交的高峰期，然后強化一下這個高峰期時間段的權(quán)重。建議選擇三個來進行操作，比如你選擇的三個時間段分別是，上午9:00——10:00，中午1:00——2:00，晚上21:00——22:00.
那么你就設(shè)置一個促銷活動，做到詳情頁當中：秒搶贈品。只要是在這三個時間段成交的，就多贈送東西。比如，你常規(guī)的時候，贈送十根燒烤釬，那么在這三個時間段轉(zhuǎn)化的就可以贈送20根。這樣這3個時間段的轉(zhuǎn)化率就會提高。如果其他的時間段有消費者看到了這個活動，有兩種可能，一種是先收藏或者先加購，然后這三個時間段再去付款，這樣做對你寶貝人氣的提高是非常有好處的。
還有一種情況是磨客服，無所謂，你自己掌控，你的目的是把東西賣出去，而不是什么時候賣出去，你懂?
另外，為了強化效果。開設(shè)直通車，然后只在這三個時間段開，其他的時間不開，這樣做的目的是在這三個時間段補充更多的流量進來。當然了，直通車是流量獲取的一種方式，你還可以以其他的方式將精準流量引進來，因為我們要做的是提高這三個時間段的交易權(quán)重，從而獲取更多的搜索引擎扶植。
提醒：這里面的關(guān)鍵是把具體的時間標識出來，而不僅僅是告訴消費者僅限今天啥的，今天?什么時候都是今天。比如下面的這種情況，其實對于促進轉(zhuǎn)化的意義并不大：
這些意義都不大，標出明確的時間段，讓消費者會去看是不是現(xiàn)在這個時候，這樣對于促進轉(zhuǎn)化才是有幫助的。
三、關(guān)于提高轉(zhuǎn)化的建議
小類目，一定要保證很好的轉(zhuǎn)化率，所以在提高轉(zhuǎn)化率方面，我給出了這樣幾個建議，針對這個店鋪的實際情況和特點。
(1） 無線端主圖的設(shè)計
人群特征決定了這個類目大部分都是年輕人，而他們關(guān)注的焦點是無線端，無線端的特點是消費者耐心減少、比價不方便，并且首圖對于促進轉(zhuǎn)化的影響很大?？吹赇伒臅r候，發(fā)現(xiàn)店鋪主圖設(shè)計還有所欠缺，可以突出店鋪的寶貝賣點，比如燒烤爐，可以放一張贈品的圖片，把贈品都展示出來。
(2） 場景化關(guān)聯(lián)銷售的設(shè)計
針對人群畫像，基本可以判斷出來，場景化需求明顯。燒烤爐這種產(chǎn)品是典型的借助“功能型產(chǎn)品”實現(xiàn)“體驗?zāi)康?rdquo;的。比如可以有一兩張戶外燒烤的場景，家庭燒烤的場景，以此來促進轉(zhuǎn)化。
