分銷渠道,是指產(chǎn)品或服務(wù)從制造商流向用戶所經(jīng)過(guò)的各個(gè)中間商聯(lián)結(jié)起來(lái)的整個(gè)通道。這種模式減少了營(yíng)銷渠道的低效、成本和過(guò)剩。同時(shí)它加快了傳送速度和提高了顧客服務(wù)水平,那么對(duì)于分銷渠道管理而言包括了哪些內(nèi)容呢?下面就一起來(lái)看看吧!
分銷渠道管理包括以下六個(gè)內(nèi)容:
1、渠道長(zhǎng)度控制。盡可能地減少中間環(huán)節(jié),必要時(shí)可采取直銷形式,減少產(chǎn)品在流通過(guò)程中停留的時(shí)間和費(fèi)用,提高渠道效率。
2、人員控制,不管采用什么樣的渠道,對(duì)銷售人員的素質(zhì)要有一定的要求,對(duì)銷售人員的、培訓(xùn)、考核、激勵(lì)、監(jiān)督等管理工作都是渠道控制的主要內(nèi)容。
3、成本控制,對(duì)渠道進(jìn)行成本效益分析,盡可能減少渠道費(fèi)用,提高渠道的經(jīng)濟(jì)效益。
4、價(jià)格控制,經(jīng)銷商為了爭(zhēng)奪市場(chǎng),往往采取低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的方式,這種以低價(jià)為特征的惡性競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果是使經(jīng)銷商元?dú)獯髠?,最終脫離原來(lái)的業(yè)務(wù),所以供應(yīng)商對(duì)價(jià)格的監(jiān)控是渠道控制的主要內(nèi)容之一。
5、區(qū)域控制,不少企業(yè)在選擇分銷渠道時(shí),對(duì)區(qū)域控制采取順其自然的態(tài)度,有的在分銷協(xié)議中不作明確的規(guī)定,有的歲有明確規(guī)定但執(zhí)行力度不夠,出現(xiàn)經(jīng)銷商跨地區(qū)銷售,引起渠道沖突,這些問(wèn)題如不能及時(shí)處理,就會(huì)導(dǎo)致經(jīng)銷商隊(duì)伍渙散,與企業(yè)合作減少,整個(gè)銷售網(wǎng)絡(luò)處于極不穩(wěn)定的狀況,區(qū)域控制要求被選擇的經(jīng)銷商嚴(yán)格遵守分銷條款,出現(xiàn)跨地區(qū)分銷現(xiàn)象及時(shí)處理。
6、物流控制,隨著產(chǎn)品銷售量的增加,暢通的物流周轉(zhuǎn)是渠道控制的主要內(nèi)容,企業(yè)首先要考慮產(chǎn)品的運(yùn)輸問(wèn)題,善于利用運(yùn)輸公司的物流網(wǎng)絡(luò)節(jié)省費(fèi)用,其次要考慮周轉(zhuǎn)倉(cāng)庫(kù)的設(shè)置,與經(jīng)銷商合作建立周轉(zhuǎn)倉(cāng)庫(kù)是很好的辦法,最后需要考慮產(chǎn)品配送中心,健全的信息管理系統(tǒng)是配送中心的關(guān)鍵。