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餐飲食材O2O怎么做?五大法則來教你

發(fā)布者:互聯網|發(fā)布時間:2020-06-22|閱讀量:
導讀:前不久,看到互聯網上有大神給大家分享了《移動互聯網給傳統(tǒng)農批行業(yè)帶來了海嘯》,后面有很多人在評論,是否餐飲食材O2O顛覆已經來臨了嗎?創(chuàng)業(yè)良機已現?躍躍欲試。我只能說,雖...

  前不久,看到互聯網上有大神給大家分享了《移動互聯網給傳統(tǒng)農批行業(yè)帶來了“海嘯”》,后面有很多人在評論,是否餐飲食材O2O顛覆已經來臨了嗎?創(chuàng)業(yè)良機已現?躍躍欲試。我只能說,雖然黑暗正在逝去,但并不是每一個人都有機會看到黎明。掌握不了以下五點,或許你比黑暗逝去得還快。

  1、食材O2O系統(tǒng)特殊性

  談到技術層面,這個“互聯網+”玩意兒,不少創(chuàng)業(yè)團隊的CTO就想侃侃而談了。“開發(fā)起來應該不難”“做個功能強大的APP”“用個免費微商城”。毛線!你知道客戶下單了1個15斤冬瓜,而你稱來稱去只找到一個14.5斤的該怎么辦嗎?你知道讓餐廳老板下載APP,按你的想法升級有多難嗎?你知道超過20個客戶后,人工處理訂單分揀稱重會有多混亂么?如果都沒想過,那么你先去實操一個月,再來琢磨開發(fā)計劃不遲。

  餐飲食材O2O系統(tǒng)需要支持以下基礎場景:在短短幾個小時內,完成上千家餐廳食材采購、分揀稱重,百輛金杯裝車、送貨到客戶店中。供應商、采購、庫管、分揀、運營、司機等幾百人同時作業(yè),沒有結合線下實操業(yè)務閉門造車,無疑自討苦吃!客觀來講,就算技術再發(fā)展十年,這仍然是一個勞動密集型作業(yè),人力成本將是其中很大的一塊支出。蔬東坡生鮮O2O云解決方案,是通過一年多實操業(yè)務打磨出來的,已在50多家食材配送企業(yè)部署使用,業(yè)務流程規(guī)劃非常合理、規(guī)范,各種智能硬件配合人工半自動化作業(yè),據合作伙伴反饋的效果,至少降低30%的人力成本。

  2、供應鏈是重中之重

  生鮮食材O2O創(chuàng)業(yè),一開始能扎進一級批發(fā)市場算是很有魄力了,產地就別談,太不現實。初期夠不著產地的情況下,比較好的方式當然還是從買辦手上倒貨??刹灰∏七@幫買辦,過去幾十年整個食材流通鏈條的定價權一直掌握在他們手中,他們活躍于各個產地、輾轉千里,將從農民手中購得的農產品輸入各個城市,一般各自都只倒騰自己擅長的單一品類,一來品控風險小,二來更能把握市場風向。

  

餐飲食材O2O怎么做?五大法則來教你

 

  明白了這一點,我想如果有一個全品類買辦出現在你眼前,你肯定會垂涎三尺招至麾下,實際情況是這種人幾乎沒有。退而求其次,資深農批市場采購會彌補你的遺憾,這樣的人在農批市場還是大把。雖然沒有親自去產地,但和這幫浸淫產地、農批市場多年的買辦熟稔,對市場風向、品控頗有研究;雖和買辦熟識,但能準確判斷價格趨勢,每天手握不小的采購清單,不是到市場漫天詢價,而是捕捉一個很優(yōu)惠的價格了。在做蔬東坡項目期間,我親自見證了一位職業(yè)采購是如何在下午2點,花0.6元/斤買到了早上7點普遍報價1塊多的油麥菜,而其成色、質量均如常,成本相差40%!換句話說至少可以拿到40%毛利。當然,前期由于缺乏資深采購、經驗,我們也經歷了“黑心土豆”、“臭凍魚”、“爛菜心”、“進貨價高企”等各種慘不忍睹的悲劇!供應鏈是整個項目的基礎,這一點做不好會苦不堪言。

  3、地推策略要精準、高效

  要想讓這幫中小餐廳老板成為你的用戶,可不是一件容易的事。“知己知彼,百戰(zhàn)不殆”,一站式送貨上門、包退包換、價格公道、優(yōu)惠活動等等噱頭,僅僅只能算標配,那僅僅只能是個傳單而已。據我親身參與過4000家餐飲店地推經驗,建議僅供參考: 1)目標客戶群明確,這一點至關重要,將直接影響供應鏈、物流效率,建議選擇餐飲密集的美食街、美食城、外賣集中點等,一般孤僻的點就算了,除非他能每天貢獻2000+以上的流水,否則利潤很難平衡掉單點配送成本,而且拖時效性的后腿。訂單密度(或者說客戶密度)非常關鍵,同樣一車貨,是在一個美食城或一條街一下配送掉,還是輪巡大半個城市挨家送完?這不是孰優(yōu)孰劣的問題,是前者極易送達,后者根本不可行的問題。一定要瞄準你的目標客戶群,輪番轟炸,盡可能在小范圍內湊成每天穩(wěn)定的一車貨配送。 2)地推時間掌控在約下午2點至5點、晚上8點至10點之間,其他時間都是餐廳非常忙碌、金貴的賺錢時間,沒時間聽你扯淡,而且這個時候正是考慮食材購買計劃的點,有興趣聽你推介,遇上老板、采購員的概率也相對較大。3)彈藥一定要充足,雖然這些中小餐飲老板做的是小本生意,但是你知道如果跟你長期合作的話,就算按照日采購300元,全年給你貢獻的流水將達10萬,實在不容小覷!這么大的一塊蛋糕,每個餐廳老板身后都圍著一群菜販子,有些甚至還有沾親帶故的關系。明白這一點,優(yōu)惠券、禮品、滿減、免費贈送等等,彈藥一定要充足,輪番轟炸,打掉他以前的供應鏈條,保持你的價格優(yōu)勢,自然成為你長期的合作用戶。另外,如果你有一些外賣平臺人脈資源,比如跟某區(qū)域經理熟識,會有奇效,具體細節(jié)自行腦補,一般人我不告訴他。某些外賣平臺不也是準備滲透到餐飲后端么,他們是中小餐飲店的“衣食父母”,有這個先天優(yōu)勢,就看誰利用得當了。

  4、平臺運營要以戰(zhàn)略眼光高度

  既然是電商,平臺運營要玩的花樣就多了,這個方面我略外行,但其核心一定是要為利潤服務。舉個實例,某食材品牌推出一新品,物美價廉,希望免費分發(fā)300份給餐廳客戶試用,承擔配送費。通過蔬東坡平臺優(yōu)勢,300份食材在1分鐘內被各餐廳一搶而光,享受免費產品,同時供應商可看到詳細分發(fā)清單,后期再進一步跟進推薦從蔬東坡下單購買。蔬東坡作為重要的電商渠道平臺,享受供應商優(yōu)惠政策,獲取一定利潤。所以,一定要充分發(fā)揮平臺優(yōu)勢,不僅能給用戶帶來實惠,給供應商帶來業(yè)績,還能給公司創(chuàng)造不錯利潤。這也是傳統(tǒng)電商平臺的典型玩法。

  5、配送環(huán)節(jié)是用戶體驗良好與否的關鍵

  作為跟客戶對接的結束程序,送貨到店的用戶體驗是極其重要的,前面已講過他們至少都是貢獻流水10萬+的客戶,沒有理由不服務好。目前絕大多數企業(yè)很難自建物流團隊,一般都采用第三方配送平臺,司機幫你裝卸貨、代收款,解決出倉后的整個配送流程,已經算是整合得很不錯了。但是畢竟不是你的員工,服務標準、質量肯定參差不齊,很多時候還得客戶經理出面協調、費時費力。

  所以在做蔬東坡配送項目后期,我們逐步將成熟區(qū)域的客戶經理撤掉,將線下客戶維護重任交給司機負責,按照訂單額、好評率等支付司機一定酬勞。這樣一來,司機配送服務更用心了、客戶體驗更貼心了;司機收入增加了、但公司運營成本更低了,形成了很好的良性循環(huán),甚至有些區(qū)域司機能帶來新的客戶、訂單,其結果大大出乎我的意料。這樣,司機基本能解決貨物出倉后的一切線下煩惱,僅需要線上維護客戶關系,其成本幾乎可忽略不計。但很重要的一點,司機肯定不是萬能的,前期肯定需要客戶經理維護到一定程度,移交給司機時心里才有底。

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