給獨(dú)立商城的幾點(diǎn)建議：如何引導(dǎo)用戶的購(gòu)買行為

　　絕大部分獨(dú)立B2C商城的用戶行為不是“搜索”，而是集中在三個(gè)方面：首頁(yè)貨架的引導(dǎo)、類目引導(dǎo)、通過(guò)外部鏈接(特別是搜索引擎和社區(qū))直接進(jìn)入商品詳情頁(yè)后的引導(dǎo)。特別是尚無(wú)用戶粘度的獨(dú)立商城，這三種用戶行為極其突出。消費(fèi)者過(guò)來(lái)的時(shí)候，心態(tài)是“看一看”，沖動(dòng)型消費(fèi)占多數(shù)，是否最終購(gòu)買更多時(shí)候取決于網(wǎng)站的“勾引”能力。對(duì)于獨(dú)立B2C商城來(lái)說(shuō)，5秒鐘內(nèi)你吸引不住她，人家就走了。

    下面關(guān)于如何引導(dǎo)用戶的購(gòu)買行為，我結(jié)合麥包包商城的頁(yè)面提了幾個(gè)小建議：

　　一、通過(guò)首頁(yè)貨架的引導(dǎo)：麥包包目前首頁(yè)的貨架展示過(guò)于零亂，每一屏都有過(guò)多的焦點(diǎn)，不利于對(duì)用戶的真正引導(dǎo)。好的貨架擺放要做到“不干擾”，要讓用戶在一個(gè)屏幕內(nèi)的焦點(diǎn)不超過(guò)2個(gè)，即使有多焦點(diǎn)，也千萬(wàn)不要是“不同類型”的焦點(diǎn)(比如，不要左邊促銷男包，右邊是女包，旁邊還有一堆禮品活動(dòng))。

　　二、類目查找：麥包包目前的類目引導(dǎo)極其失敗，是按照行業(yè)內(nèi)的專業(yè)劃分方法，通過(guò)多種維度進(jìn)行引導(dǎo)。一來(lái)用戶對(duì)于什么“單肩、斜挎、兩用”的分法并不理解;二來(lái)引導(dǎo)用戶的維度太多，導(dǎo)致用戶在短時(shí)間內(nèi)無(wú)所適從。

　　然后，麥包包類目引導(dǎo)的導(dǎo)航位置也有很大的問(wèn)題。在一點(diǎn)，凡客是個(gè)很好的學(xué)習(xí)對(duì)象，其實(shí)按照常理來(lái)說(shuō)凡客那種頁(yè)簽式的導(dǎo)航，不應(yīng)該鼠標(biāo)劃過(guò)的時(shí)候再展開類目。但，恰恰這一點(diǎn)就有著很大的學(xué)問(wèn)，這個(gè)小小的設(shè)計(jì)，我相信可 以幫助凡客挽留住很大一部分類目搜索的用戶。雖然用戶只少點(diǎn)了一次鼠標(biāo)，但在用戶心里獲取具體類目信息的成本，要降低了八九十個(gè)百分點(diǎn)。

　　而且，在類目引導(dǎo)的時(shí)候，很多細(xì)節(jié)不夠到位，容易讓人走掉。比如商品下面非得放“加入購(gòu)物車”而不是“立即購(gòu)買”，這對(duì)于促進(jìn)購(gòu)買率很不利，即使兩 種按鈕操作結(jié)果一樣，一個(gè)文字的變化也會(huì)帶來(lái)購(gòu)買率的提高。(寫完博客后又看了一遍麥包包，不得不佩服，前天說(shuō)的話人家今天就已經(jīng)改好了)。比如，具體類目的單頁(yè)商品太少，不用擔(dān)心頁(yè)面長(zhǎng)，鼠標(biāo)滾軸成本要遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于翻頁(yè)。

　　三、商品詳情頁(yè)：商品詳情頁(yè)的“相關(guān)產(chǎn)品”和“關(guān)聯(lián)推薦”，以及當(dāng)前商品所在的類目，是非常重要的。特別當(dāng)一個(gè)獨(dú)立網(wǎng)站開始做SEO或者SEM的時(shí)候。

　　還有，搜索問(wèn)題：商品搜索是獨(dú)立B2C的標(biāo)配，但其實(shí)沒(méi)有多少用戶去用。獨(dú)立B2C在做搜索的時(shí)候，“熱門搜索詞”是標(biāo)配，而且要做好，運(yùn)營(yíng)好。 “熱門搜索詞”一定要人肉編輯，并反復(fù)推敲、測(cè)試。

　　四、其他建議：

　　1、“購(gòu)物車”不是獨(dú)立B2C的標(biāo)配

　　不是所有的電子商務(wù)網(wǎng)站都需要“購(gòu)物車”，特別是讓“購(gòu)物車”和“收藏夾”兩種產(chǎn)品同時(shí)并存，特別是對(duì)于一個(gè)新的獨(dú)立B2C商城來(lái)說(shuō)。當(dāng)，單商品占據(jù)了絕大部分訂單的時(shí)候，購(gòu)物車會(huì)成為提高流失率的膾子手。

　　2、下單和支付方式選擇兩個(gè)步驟建議分開

　　基本上，選中商品后可以分成這么幾步：下單并填寫物流信息、選擇支付方式、支付、支付完成。不建議獨(dú)立B2C商城將這四個(gè)步驟再做拆分，也不建議將其中的某兩個(gè)步驟合并。特別是不建議將“下單和選擇支付方式”合并。

　　因?yàn)橐坏┖喜ⅲ脩粼谥Ц兜臅r(shí)候流失后，你什么信息都沒(méi)了。而分開的好處是：即使你沒(méi)有付款，我至少知道了你是誰(shuí)，想買什么。 對(duì)于剛開始的獨(dú)立B2C商城，盡管可以招三五個(gè)實(shí)習(xí)生，盯著這些下單后沒(méi)付錢的人，以“核對(duì)訂單”的名義去“幫他付錢”。

　　其實(shí)，對(duì)于大多數(shù)獨(dú)立B2C來(lái)說(shuō)，網(wǎng)站的精耕細(xì)作比一下子搭個(gè)大框架再往里面塞東西要好。在沒(méi)有做大之前摸清楚消費(fèi)者的行為規(guī)律，不斷調(diào)整出狀態(tài)， 是起步階段最重要的事情。不能因?yàn)楠?dú)立網(wǎng)站的銷售量過(guò)小，而懶得去反復(fù)調(diào)教。任何一個(gè)網(wǎng)站都不是一下子投入能做好的，必須不斷的維護(hù)和更新優(yōu)化。