從0到7000單，女鞋練成記【最好的網(wǎng)上商城系統(tǒng)】

    在打爆款前，首先要做一系列的準(zhǔn)備。包括選款、控制生產(chǎn)、設(shè)計(jì)（包含主圖、詳情頁設(shè)計(jì)）、控制評(píng)價(jià)等。隨后就是注入流量進(jìn)行推廣。 

選款

    選款是個(gè)老生常談的話題，如何選款一般有三種形式。第一種，根據(jù)去年的數(shù)據(jù)來選。通過數(shù)據(jù)魔方或者其他數(shù)據(jù)工具查看去年同期流行的鞋款有哪些。找出自己供應(yīng)鏈能夠保質(zhì)保量的款。利用直通車，以預(yù)售形式測款。值得注意的是，同時(shí)那么多個(gè)款測試，一般提前選好詞，設(shè)置好類目屬性，將不同屬性和類目的關(guān)鍵詞規(guī)劃好， 測試的核心參考數(shù)據(jù)是點(diǎn)擊率和瀏覽收藏比，點(diǎn)擊率高，代表受歡迎。瀏覽收藏比高，代表這有購買欲的人多。在預(yù)售階段點(diǎn)擊率和瀏覽收藏量最優(yōu)的款式通常有爆款的潛質(zhì)。

     第二種方式，是根據(jù)線下檔口的情況來選款。任何爆款都是貨，首先要有人生產(chǎn)，才有人買賣。許多線下檔口都是從廠家處，直接提的現(xiàn)貨。哪些款的走貨量大他們一清二楚。檔口走貨量越大的貨也越有可能成為線上的爆款。但是，出貨的時(shí)機(jī)和方式?jīng)Q定了爆款的成敗。很多人見證過同樣一款服裝，在Ａ處就賣爆了，在Ｂ處卻賣不動(dòng)。這是因?yàn)槿魏萎a(chǎn)品都有一個(gè)生命周期。舉例說，一款真正賺到錢的產(chǎn)品，肯定是在已有人賣卻“將火未火”的時(shí)候出擊有效果。既不能太早，又不能太晚。

     第三種方式，比較冒險(xiǎn)。就是跟風(fēng)做爆款。比如，看到別人某款產(chǎn)品火了，跟風(fēng)生產(chǎn)，并且以比對(duì)方更具性價(jià)比的價(jià)格出擊。這種方式危險(xiǎn)在于，首先價(jià)格戰(zhàn)帶來的是利潤下滑。其次，需要你的供應(yīng)鏈比對(duì)方更強(qiáng)大。同時(shí)，如果對(duì)方真的已把產(chǎn)品賣爆，你后來想追也不是那么容易的。關(guān)鍵點(diǎn)又回到時(shí)機(jī)上。在一個(gè)什么時(shí)候切入。

     這位月銷售超7000單的賣家采取的是前兩種選款相結(jié)合的方式。參考了往年的數(shù)據(jù)，同時(shí)了解了線上線下同款鞋的銷售情況。他有一個(gè)比較討巧的方式。會(huì)去監(jiān)測線上同類產(chǎn)品的銷售情況。如果同類產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率在3％左右，流量又沒有異常情況（不是靠活動(dòng)、團(tuán)購帶動(dòng)的）基本就是好款。

檢測生產(chǎn)

    確定款式后。就要檢測自己的生產(chǎn)能力。這直接影響到你產(chǎn)品的售價(jià)和后面的推廣。怎么理解呢？同行競爭激烈，能熱賣的產(chǎn)品大家都具備一定的嗅覺。不說仿款了，稍微改變樣式跟款的風(fēng)險(xiǎn)還是很高。這意味著，你必須結(jié)合自己的生產(chǎn)實(shí)力制定一個(gè)“攻守兼?zhèn)?rdquo;的售價(jià)。攻是指，能當(dāng)產(chǎn)品銷量起來后，拉升價(jià)格。守是指，能夠防御同行的價(jià)格競爭。那么，這就要求自己的供應(yīng)鏈具備一定的實(shí)力。畢竟，鞋類是個(gè)標(biāo)品。流水生產(chǎn)的效率足夠快。

    該店家擁有一家?guī)资说男」S，在生產(chǎn)環(huán)節(jié)上能給他提供一定的便利。首批產(chǎn)品只需要生產(chǎn)兩百雙出來試水即可。一旦熱賣，能在短時(shí)間內(nèi)補(bǔ)貨。能不能在短期內(nèi)保質(zhì)保量補(bǔ)貨這也是爆款成功與否的重要原因。與此同時(shí)，生產(chǎn)控制也能決定價(jià)格設(shè)定，他設(shè)定的毛利率是43％。設(shè)置出的具體價(jià)格不超過100元，無論對(duì)消費(fèi)者還是競爭對(duì)手都具有一定的優(yōu)勢。

設(shè)計(jì)

     在主圖設(shè)計(jì)上，一定要注意突出賣點(diǎn)。該店家在主圖上的修飾語使用了，“--秒殺”、“真皮包郵”、“限時(shí)搶購”。其實(shí)，就是想從價(jià)格上、材質(zhì)上取勝，并營造一種緊迫感。

     同樣。在設(shè)計(jì)詳情頁面時(shí)一定要簡單大方，且有主次之分。首先，突出亮點(diǎn)。該店家首先給的是同款產(chǎn)品的實(shí)體店圖。告訴買家我們是有實(shí)體店的，質(zhì)量和信譽(yù)有保障。其次，突出細(xì)節(jié)。該店家給了許多產(chǎn)品的細(xì)節(jié)展示圖，包括材質(zhì)檢測報(bào)告書，進(jìn)一步告訴買家質(zhì)量可靠。第三，加分項(xiàng)。這是指采取一切能給產(chǎn)品加分的行為。該店家采取的是，一些時(shí)尚雜志上也展示過同款鞋子。且突出了“不滿意包退”的承諾。進(jìn)一步打消買家的顧慮。

控制評(píng)論并推廣

    一切準(zhǔn)備好后。還要“控制評(píng)論”。許多買家在購買產(chǎn)品前會(huì)看中差評(píng)情況和評(píng)價(jià)留言。這對(duì)產(chǎn)品的成交額外重要。那么怎么“控制”產(chǎn)品評(píng)價(jià)呢。該店家采取的方式是，頭一批產(chǎn)品回饋給老客戶。取一定量的產(chǎn)品讓老客戶免費(fèi)試穿，提意見，上真人照。一款具備性價(jià)比的產(chǎn)品交到老客戶手中，不僅能進(jìn)一步維護(hù)好老客戶的關(guān)系，還能受到產(chǎn)品正式開賣前的一批好評(píng)和真人試穿圖。可謂一舉雙得。

一切的前期準(zhǔn)備都是為了后來的熱賣。

    該店家在一切準(zhǔn)備就緒后，開始投入直通車的使用。在選詞調(diào)詞上不做太詳細(xì)講述。只是想突出他的兩個(gè)觀點(diǎn)。其一，如果想打造爆款，必須還是要靠燒大詞。且要忍得住寂寞。這是指，可能頭幾天每天要花費(fèi)上萬元的推廣費(fèi)用，但是效果并不見好。只有等到幾天后，效果才會(huì)慢慢凸顯。其二，為了保證銷量的持續(xù)穩(wěn)步增長，有時(shí)甚至要燒車燒上去。這是指，在搜索權(quán)重中，銷量應(yīng)該是一個(gè)穩(wěn)步上升的趨勢，比如今天銷售５單，明天能有８單，后天能有１０單。是一個(gè)持續(xù)上升的過程。有時(shí)銷量還差那么一點(diǎn)，燒車保證持續(xù)銷量增長能對(duì)后面的搜索權(quán)重起到很大的幫助。

    除上述之外，客戶服務(wù)和物流速度也對(duì)產(chǎn)品熱賣起到了重要作用。這里不再贅訴。

    按照這樣的邏輯和節(jié)奏。這款產(chǎn)品30天內(nèi)銷量超過了7000單。最關(guān)鍵在于，毛利率在43％，從第一款開賣，就是盈利的。當(dāng)然，這僅是一個(gè)成功商家的案例，具體操作還是要根據(jù)賣家的自身情況而定。

答讀者問

    首先，做任何事情都有成本，都要達(dá)到一定的標(biāo)準(zhǔn)。比如，我要買套房子，它明年肯定會(huì)升值，但首先我要付得出首付。那么，打爆款也是這樣。在產(chǎn)品、資金上一定是要符合一定標(biāo)準(zhǔn)的。如果一沒錢，二沒貨，說要打個(gè)月銷量上萬的爆款出來，怎么可能呢？所以，在賣家決定打造一個(gè)爆款前，一定要先掂量下自己的實(shí)力。
《一》性價(jià)比問題

     一個(gè)讀者朋友算了筆賬，問：“單價(jià)87元有43%的利潤率也就37.3元，7000的銷量也就262500元。放著一天燒一萬的車，一個(gè)月下來的車費(fèi)估計(jì)至少都要十五萬以上吧，放著7000的銷量，庫存的供應(yīng)鏈?zhǔn)侨绾喂芾淼?？如果，有帶?dòng)其他寶貝的熱銷，我覺得還算值得分析和學(xué)習(xí)，如果只是單爆這款，估計(jì)能消受的老板們應(yīng)該較少吧”。

     解答：首先，這位讀者過分強(qiáng)調(diào)了爆款前期的流量花費(fèi)，而忽視了中后期的流量聯(lián)動(dòng)性。的確，可能前期每天的直通車花費(fèi)在萬元左右?？墒?，當(dāng)銷量上升后，直通車的費(fèi)用會(huì)下降，同時(shí)，自然流量也會(huì)涌入?；旧?，到中后期直通車推廣就花費(fèi)很少，甚至不怎么花錢了。一定要記住，燒直通車是為了搜索權(quán)重，不是“眼前的流量”；

     其次，貨品怎么管理的問題。很多人說做生意一定要熟悉供應(yīng)鏈。的確。真正熟悉女鞋的賣家一看就明白。鞋類是標(biāo)品。不比服裝，鞋類生產(chǎn)起來是很快的。幾千雙鞋可能幾十人的小廠三天就能出貨(當(dāng)然不是7000雙鞋子一下子給你制造出來。是分批次的，隨著銷量的上升而增加生產(chǎn)。一家五十人的小廠，熟練了的話一天可以出到400~500雙鞋。如果急著用，找上三家這樣的小廠。幾千雙鞋的確幾天就出來了)。該賣家本身就是有廠的。銷量上來了再補(bǔ)單，有什么困難的呢？那沒廠的賣家怎么辦？資源整合別，當(dāng)一個(gè)款銷量上來了，讓合作的廠家加緊生產(chǎn)啊，一個(gè)廠不行就多找?guī)讉€(gè)廠，量越大越便宜；

     第三，聯(lián)動(dòng)作用的確很重要。如果只是推單品的話，這款雖然也賺，但是不持續(xù)。所以，該店家在推火這款產(chǎn)品時(shí)也是有做關(guān)聯(lián)銷售的，這點(diǎn)因?yàn)榉俏恼轮攸c(diǎn)故而沒談。

《二》細(xì)節(jié)問題

    有讀者問，“看了似乎沒看懂，好像什么都沒寫，具體怎么推廣？”

    解答：其實(shí)全文已經(jīng)介紹得很清楚。打造一個(gè)爆款要把它拆分為各個(gè)環(huán)節(jié)。這些環(huán)節(jié)是指，選款、控制生產(chǎn)、設(shè)計(jì)（包含主圖、詳情頁設(shè)計(jì)）、控制評(píng)價(jià)、注入流量進(jìn)行推廣。在每一個(gè)環(huán)節(jié)中，都介紹了這位月銷7000單的賣家是怎么做的，以及為什么他這么做。這個(gè)，才是大家最應(yīng)該學(xué)習(xí)的。而不是告訴你直通車燒大詞具體怎么燒，這樣寫起來就又是一篇文章了。尤其值得大家注意的是“細(xì)節(jié)問題”。有心的讀者會(huì)發(fā)現(xiàn)，我寫了“控制評(píng)論”一段，要保證“首屏評(píng)價(jià)”的優(yōu)良性，還要上真人產(chǎn)品展示。這都是細(xì)節(jié)，可是有幾個(gè)人會(huì)去落地呢。恰好，燒直通車卻是最簡單的，把這些一個(gè)個(gè)的細(xì)節(jié)做好才是成功的關(guān)鍵。

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