【商城系統(tǒng)】學(xué)淘寶老店如何做到“小而美”

    有這么一家十年的淘寶店鋪，一金冠，團(tuán)隊(duì)二十來人。在“小而美”概念還沒盛行的時候，它已經(jīng)在做著“小而美”的生意。接下來小編就和大家具體介紹一下這個網(wǎng)店的“小而美”的營銷之路！

該店規(guī)模“小”，十年來它只專注護(hù)發(fā)，走中高端產(chǎn)品線，規(guī)模也不大；該店“美”，已經(jīng)連續(xù)幾年居護(hù)發(fā)類目的TOP1。
走不通的“一店式”購物
持久戰(zhàn)重點(diǎn)：不要做大而全，聚焦精力在優(yōu)勢產(chǎn)品上
   該店鋪的掌柜小C當(dāng)年進(jìn)入淘寶的機(jī)緣在今日看來頗有些戲劇性：常常泡論壇分享護(hù)發(fā)美發(fā)心得，吸引了一大批“粉絲”，喜歡問關(guān)于護(hù)發(fā)的問題，也喜歡問“這種產(chǎn)品你有沒有”？有一天，小C在網(wǎng)頁的不起眼處看到淘寶招募賣家的小廣告，隨手一點(diǎn)便注冊了。
     因?yàn)槿藲獾闹С趾颓珊系臋C(jī)遇開起來的店鋪該店，就這樣開始了在淘寶上的十年之旅。跟很多草根賣家一樣，掌柜小C經(jīng)歷過貨堆滿房間、每天蓬頭垢面守在電腦前的單獨(dú)作戰(zhàn)。而且，“那時候的網(wǎng)絡(luò)不像現(xiàn)在這樣這么發(fā)達(dá)，論壇和淘寶本身會帶來一定的流量。但剛開始的話一天就幾單，發(fā)展了一兩年一天就十幾單。”發(fā)展速度不快，但發(fā)展平穩(wěn)。小C發(fā)現(xiàn)：“買家忠誠度很高。”
    買家忠誠度高，與兩個原因有關(guān)。一是2005年前的美發(fā)護(hù)發(fā)市場沒有這么大，賣家數(shù)量屈指可數(shù)，而如今美發(fā)護(hù)發(fā)類目下的賣家數(shù)量已經(jīng)超過了6萬家；二是對產(chǎn)品有要求，“我們只從生產(chǎn)廠商和經(jīng)過正規(guī)授權(quán)的產(chǎn)品代理商處拿貨。”
    因?yàn)楫a(chǎn)品質(zhì)量有保證，而且能夠給買家提供很多專業(yè)的護(hù)發(fā)意見，所以即便當(dāng)時不走低價路線，該店銷量也不錯。“當(dāng)年其實(shí)沒有太多客戶關(guān)系管理的概念，但早期每個人過來我會幫她推送很多專業(yè)知識，這也是能把老顧客留下來的原因。”目前，金冠店該店的老顧客占比是30%以上。
    然而，定位中高端，堅持只做美發(fā)護(hù)發(fā)的該店不是沒有走過彎路。
    那是2007年，淘寶上盛行“百貨”風(fēng)，稍微有點(diǎn)資金實(shí)力的賣家都有這么一份憧憬：買家進(jìn)了我的店鋪就別走了，什么都能買。很多賣家開始了這種打造“一店式”購物的嘗試，不少鎩羽而歸。
    該店在2007～2008年也受了“誘惑”，從定位中高端出發(fā)，先是談了一個外國飾品品牌的代理，結(jié)果發(fā)現(xiàn)“很貴，很難賣”；后來，小C發(fā)現(xiàn)不少買家反映秋冬天脖子會冷，又進(jìn)了四五萬元的圍巾，結(jié)果依然賣不動。“事實(shí)證明，這樣是不行的，走不通的原因是人的精力沒有那么多，大家都開始這么做以后，買家會覺得你每樣都做得不好，不專業(yè)。買家一開始覺得我們對護(hù)發(fā)特別專業(yè)，特別懂，如果我們家還賣拖鞋，還賣其他，會加深這種不信任。”大概一年左右，小C便喊停了其他產(chǎn)品。她的想法也從“多做一點(diǎn)是一點(diǎn)，多掙點(diǎn)錢何樂而不為呢？”慢慢轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;做得精才能做得好”。
做好產(chǎn)品
持久戰(zhàn)重點(diǎn)：了解主流客戶，堅定定位
   在低價搏殺的淘寶早期，堅持中高端是否合適也是需要賣家耐心去“確認(rèn)”的。
   2009年初，網(wǎng)上有一款10幾塊錢的洗發(fā)水賣得特別好。小C跟廣東廠家聯(lián)系，進(jìn)了九千多塊錢的貨，事實(shí)證明在該店這個平臺完全又是一次失敗的嘗試，這批產(chǎn)品的歸宿是被當(dāng)作禮品送給了親朋好友，此后小C終于“死心”。“我的客戶群體能接受的產(chǎn)品就是中高端，不能因?yàn)槟膫€產(chǎn)品賣得便宜、賣得好就去插一腳。”敢于嘗試，勇于退出，這在瞬息萬變而且充滿著誘惑的淘寶上并不容易做到。
     經(jīng)歷了“嘗試——失敗——嘗試——失敗——堅定”之后，很快，該店迎來了發(fā)展最快的兩年。2010年2月份，該店躋身四皇冠。
     2011年之后的兩年，品牌化、授權(quán)化、分銷的概念頻繁被提及，而且推進(jìn)的步伐越來越緊密。授權(quán)，一直是梗在化妝品賣家心中的一根刺。曾經(jīng)有人直白地說：“如果你們以后不做授權(quán)，是沒辦法長久發(fā)展的，因?yàn)橐院蟮陌l(fā)展趨勢是產(chǎn)品公司未來自己一定會進(jìn)入電子商務(wù)領(lǐng)域。”為了解決“授權(quán)”未果而可能造成“侵權(quán)”的問題，小C找到了杭州一位律師，對方答：“只要這貨你買進(jìn)來，是真貨，這銷售權(quán)就歸你了，怎么賣，賣多少都是你說了算。”然而，小C發(fā)現(xiàn)，實(shí)際上并不都是這樣的。
    國際知名品牌授權(quán)之路比較艱苦而漫長，那么嘗試國產(chǎn)品牌是不是另一條行得通的路子？小C坦言：“國產(chǎn)品牌找我們的也很多，但該店這個平臺已經(jīng)有了自身的定位了。”不過，“只要適合該店，我們一定會嘗試。”小C補(bǔ)充道。
該店接下去的想法是什么？
    “繼續(xù)往下走兩步，一步是想辦法跟品牌商接觸，另一步是做自主品牌。兩步走，放棄哪一步都舍不得。”大品牌有個好處，品牌知名度高，買家通過搜索品牌就能輕易找到找到賣家，再因?yàn)楫a(chǎn)品質(zhì)量過硬，復(fù)購率也會走高。“反過來說，賣家就要受制于他們”。
     對于該店來說，十年來已經(jīng)積累了一定的客戶群和銷量，要想一條走得長遠(yuǎn)的路，那就是做自主品牌。做自主品牌可能會遇到的痛處是什么？“消費(fèi)者的認(rèn)知度一定很低，前期銷售額一定很低，廣告費(fèi)用投入會很大，在看不到遠(yuǎn)景，掙不到錢的時候，我會懷疑自己是不是對的。”
去年年底，該店開始進(jìn)行自主品牌的嘗試，全部委托歐洲工廠OEM代工，產(chǎn)品的安全度都有最高級保障，銷售至今，客戶的反饋都非常不錯。
不求規(guī)模
持久戰(zhàn)重點(diǎn)：花錢招更多人，不如花錢留住人
     掌柜小C跟許多草根起家的賣家一樣，都從一個人的奮斗，發(fā)展到三五個人作戰(zhàn)，再到現(xiàn)在的公司化運(yùn)作。這么多年，該店一直奉行的是家庭式管理及文化，團(tuán)隊(duì)中多數(shù)都是85后90后，沒有上下級的關(guān)系，有話直說，有事一起做，主張快樂工作。
     該店的團(tuán)隊(duì)成員穩(wěn)定，大部分員工工齡都在3年以上，資歷最老的員工今年在該店已近9個年頭。
    很多人說作為一家金冠店，該店的員工人數(shù)沒有想像中那么多。實(shí)際上，今年三十，明年三百，下一年變六十的“曲線”在很多淘寶店存在過。但對一家能夠穩(wěn)定發(fā)展十年的店鋪來說，如果一味追求規(guī)模，也許早就完蛋了。
    “該店的員工都是全能型多面手，我希望他們在學(xué)習(xí)前景、發(fā)展空間、薪資待遇上都能超越市場平均水平，這比一大堆人拿著低工資做著固定的事，更能讓每個人更有價值及成就感。”好玩的是，該店“運(yùn)營總監(jiān)”這一職位，直到去年才正式設(shè)立。
    距離該店辦公行走距離不超過20分鐘的地方，是該店的員工宿舍——小區(qū)房，兩人間，由公司承擔(dān)房租、水、電、煤、寬帶等所有生活雜費(fèi)，而宿舍管理的大任則交給一位性格開朗的女孩。“用心對待員工，員工也會用心對待公司，對待客人。”小C說。

（文章來源于網(wǎng)絡(luò)）