如何提升網(wǎng)站的重復(fù)購(gòu)買率

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和做傳統(tǒng)營(yíng)銷一樣，都不能做一錘子買賣。網(wǎng)店做好關(guān)鍵還是得有一大批的回頭客，就和實(shí)體店擁有老客戶一樣重要，這是提升業(yè)績(jī)的必經(jīng)之路,所以，回頭客越來(lái)越多才是一個(gè)健康網(wǎng)店的發(fā)展之路。提升網(wǎng)站的重復(fù)購(gòu)買率，那就得學(xué)會(huì)跟進(jìn)和服務(wù)客戶，讓客戶滿意，黏住客戶，讓客戶多次訪問(wèn)，多次購(gòu)買。

1. 提供免費(fèi)服務(wù)，讓顧客先嘗后買。

免費(fèi)的先嘗，付費(fèi)的后買是大家經(jīng)常采用的一種營(yíng)銷策。我們經(jīng)常在超市中看到免費(fèi)品嘗，免費(fèi)試飲的促銷活動(dòng)。我自己之前就做過(guò)這種工作。

我以前是做傳統(tǒng)的線下快速消費(fèi)品銷售工作的，我的第一份工作是促銷員，當(dāng)時(shí)我們的銷售業(yè)績(jī)是全國(guó)冠軍。我們當(dāng)時(shí)是這么做的。

我們專門瞄準(zhǔn)兒童，一看是家長(zhǎng)帶著孩子進(jìn)來(lái)，就向小朋友問(wèn)好，表情和語(yǔ)氣都和小孩子一樣，而且會(huì)時(shí)刻保持跟小孩一樣的狀態(tài)。通常我會(huì)說(shuō)：“你好，小朋友，給你嘗嘗好吃的。”

通常，媽媽往往會(huì)反過(guò)來(lái)問(wèn)好吃不好吃。這時(shí)候，我立馬會(huì)轉(zhuǎn)移方向，轉(zhuǎn)向那個(gè)媽媽，并且告訴他這個(gè)東西是天然的，怎么怎么好，有幾款口味的。說(shuō)完這些，我還會(huì)告訴她現(xiàn)在購(gòu)買的話還有什么可以送。

我從促銷員一直做到促銷督導(dǎo)。后來(lái)，我們整天給促銷員編對(duì)話模式，編完了就培訓(xùn)。這種模式確實(shí)幫助我們?nèi)〉昧瞬诲e(cuò)的成績(jī)。

這就是先免費(fèi)，后收費(fèi)的先嘗后買銷售模式。這種銷售模式在網(wǎng)站上同樣適用。也就是說(shuō)，線上和線下的手段應(yīng)該是一樣的，只是模式有些改變，在網(wǎng)絡(luò)上，很多產(chǎn)品我們沒(méi)有辦法讓客戶直接使用，不能讓客戶體驗(yàn)。但是，這沒(méi)有關(guān)系，只要我們的后臺(tái)系統(tǒng)能夠跟得上就不是問(wèn)題。

我們也可以推行這種免費(fèi)體驗(yàn)方式。把我們的利潤(rùn)讓出來(lái)，不需要客戶支付運(yùn)費(fèi)，不需要客戶花一分錢，就能夠試用我們的產(chǎn)品。

這種策略相當(dāng)于是在放長(zhǎng)線，客戶們的腦袋都是很靈光的，誰(shuí)都知道這種免費(fèi)是怎么回事。如果我們的產(chǎn)品物美價(jià)廉，質(zhì)量上乘，最后客戶是會(huì)心甘情愿地掏“銀子”埋單的。思想可以向別人學(xué)，方法需要自己創(chuàng)，這種思路我們不妨拿來(lái)一用，只是你的理由要正當(dāng)，要能夠讓客戶接受。

2.持續(xù)跟進(jìn)客戶，增加購(gòu)買次數(shù)

為什么要持續(xù)跟進(jìn)客戶?因?yàn)榭蛻羰呛苋菀?ldquo;健忘”的，如果我們不及時(shí)跟進(jìn)，客戶可能光顧一次之后就再也不記得我們了。

跟進(jìn)客戶在線下的傳統(tǒng)營(yíng)銷中比較多見(jiàn)，經(jīng)常是銷售人員，客服人員給客戶打電話，或者直接登門拜訪。那么，做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷應(yīng)該如何跟進(jìn)?

通常，我們跟進(jìn)客戶的工具是電子郵件。比如某某教育機(jī)構(gòu)，他們通常會(huì)讓大家在網(wǎng)上注冊(cè)，然后為客戶們提供一些免費(fèi)的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)?？蛻粼诿赓M(fèi)學(xué)習(xí)之后，工作人員就會(huì)給這些免費(fèi)試用的客戶們發(fā)郵件跟進(jìn)。

在郵件中，他們往往會(huì)這樣講：

您好，我是12公司的xx。是這樣的，您前段時(shí)間在我們公司的網(wǎng)站上注冊(cè)了信息，說(shuō)您有興趣學(xué)習(xí)英語(yǔ)，我們嘗試給您打電話，但是沒(méi)有聯(lián)系到您，希望您收到郵件以后盡快回電話給我們。我的免費(fèi)電話是xxx。順便獻(xiàn)上11月限量?jī)?yōu)惠課程表，每月成功報(bào)名者可以獲贈(zèng)兩本免費(fèi)課程書。

為什么他們會(huì)用電子郵件跟進(jìn)?大家都知道，在進(jìn)行網(wǎng)站注冊(cè)的時(shí)候，人們一般都不會(huì)把電話留給對(duì)方，怕被騷擾，但是郵箱是必須填寫的，因?yàn)樵诰W(wǎng)站上注冊(cè)之后，必須登錄郵箱進(jìn)行驗(yàn)證才能使用，因此郵箱往往都是真的，通過(guò)電子郵箱肯定能夠聯(lián)系到客戶。當(dāng)客戶注冊(cè)完畢，留下郵箱之后，我們就可以用郵件的方式聯(lián)系這個(gè)客戶了。而且，在聯(lián)系客戶的時(shí)候還能描述一下客戶注冊(cè)這個(gè)事情。當(dāng)然，在郵件的后半部分，要加上一個(gè)讓客戶購(gòu)買的理由。這樣才可能讓客戶再次光顧我們的網(wǎng)站，并購(gòu)買產(chǎn)品。

3.通過(guò)多種渠道促使客戶轉(zhuǎn)介紹

開(kāi)發(fā)新客戶是很多銷售人員頭疼的問(wèn)題。曾經(jīng)有人統(tǒng)計(jì)過(guò)，開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶的成本是維護(hù)一個(gè)老客戶的7到10倍。那么有沒(méi)有什么拓展客戶，讓銷售更簡(jiǎn)單的辦法呢?有。那就是促使客戶轉(zhuǎn)介紹。讓客戶幫助我們介紹客戶，耗時(shí)少，成本低，成功率高，可以說(shuō)是世界上最容易的一種銷售模式。

有一種客戶會(huì)讓我們的銷售工作變得容易做。這種客戶會(huì)義務(wù)幫助我們推介。他們和我們就像朋友一樣，遇到了合適的人，就會(huì)把我們的網(wǎng)站或產(chǎn)品推薦給他。他們?cè)趫?bào)酬方面沒(méi)有任何要求。當(dāng)然了，這種客戶是求之不得的少數(shù)派。除了這種情況，我們就要想辦法開(kāi)拓渠道，尋找方法來(lái)促使客戶進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹了。

(1) 建立會(huì)員積分系統(tǒng)

現(xiàn)在很多商城型網(wǎng)站都建有會(huì)員積分系統(tǒng)：購(gòu)買產(chǎn)品可以獲得積分，撰寫評(píng)論也可以賺取積分，不同數(shù)額的積分可以享受不同級(jí)別的折扣，可以用積分換取商城里面的商品。這些是很多商城都采用的策略。

還有一種積分方式，就是轉(zhuǎn)介紹客戶之后，介紹人可以獲得積分。介紹的人越多獲得的積分越多，自然積分級(jí)別也越高。

(2) 直接給好處

這種做法屬于比較直接，比較現(xiàn)實(shí)的做法。簡(jiǎn)單說(shuō)，就是給幫助網(wǎng)站進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹的人一定的好處。具體的方法可以是直接的提成，回扣，也可以是代金券和返贈(zèng)等。

(3) 激發(fā)瀏覽者情感與興趣的共鳴

很多時(shí)候，客戶都是通過(guò)朋友們的使用經(jīng)歷帶來(lái)的。因?yàn)樗麄兛吹缴磉叺娜嗽谑褂媚撤N產(chǎn)品，得到了某種優(yōu)惠或者益處，自己也產(chǎn)生了同樣的興趣。

以前我沒(méi)有信用卡，后來(lái)發(fā)現(xiàn)沒(méi)有信用卡不行，到現(xiàn)在我也有了一張屬于自己的信用卡。我辦信用卡的時(shí)候還有一個(gè)小故事。有一天我們開(kāi)完會(huì)，一個(gè)同事說(shuō)他請(qǐng)客。我以為他發(fā)財(cái)了。他說(shuō)刷信用卡可以打折，超劃算。我一聽(tīng)就來(lái)了興趣，而且我還沒(méi)有一張信用卡呢。然后，這個(gè)同事就把那家銀行的網(wǎng)址給我發(fā)了過(guò)來(lái)，我點(diǎn)擊鏈接，填好資料，不久之后，我的信用卡就下來(lái)了。

做業(yè)務(wù)員很累，有那么多的客戶等著我們?nèi)ラ_(kāi)發(fā)，而我們根本沒(méi)有那么多的時(shí)間和精力。那該怎么辦?如果我們能夠想辦法吧現(xiàn)有的客戶發(fā)動(dòng)恰里，讓客戶變成業(yè)務(wù)員，我們的業(yè)績(jī)就會(huì)飛速增長(zhǎng)，我們的公司才能真正成長(zhǎng)。也許這件事會(huì)比較費(fèi)工夫，但是我們必須想方設(shè)法去做。

寫在最后的小科普：什么是重復(fù)購(gòu)買率及計(jì)算方法

重復(fù)購(gòu)買率指消費(fèi)者對(duì)該品牌產(chǎn)品或者服務(wù)的重復(fù)購(gòu)買次數(shù)，重復(fù)購(gòu)買率越多，則反應(yīng)出消費(fèi)者對(duì)品牌的忠誠(chéng)度就越高，反之則越低。

重復(fù)購(gòu)買率3種計(jì)算方法

方法一：基于用戶計(jì)算，是指統(tǒng)計(jì)時(shí)間區(qū)間內(nèi)所有產(chǎn)生過(guò)購(gòu)買行為的用戶，以每個(gè)用戶為獨(dú)立的統(tǒng)計(jì)單位。

計(jì)算公式：（產(chǎn)生過(guò)重復(fù)購(gòu)買的用戶數(shù)量 / 所有產(chǎn)生過(guò)購(gòu)買的用戶數(shù)量）*100

舉例：統(tǒng)計(jì)某電商上個(gè)月的重復(fù)購(gòu)買率，假定上個(gè)月共100個(gè)用戶產(chǎn)生訂單，其中20個(gè)用戶產(chǎn)生了2筆（含）以上的訂單。則該網(wǎng)站上個(gè)月的用戶重復(fù)購(gòu)買率為20%。

方法二：基于訂單計(jì)算，是指統(tǒng)計(jì)時(shí)間區(qū)間內(nèi)所有產(chǎn)生過(guò)購(gòu)買行為的用戶，以訂單為獨(dú)立的統(tǒng)計(jì)單位。

計(jì)算公式：（用戶重復(fù)購(gòu)買的訂單數(shù)量/所有購(gòu)買的訂單數(shù)量）*100

舉例：統(tǒng)計(jì)某電商上個(gè)月的重復(fù)購(gòu)買率，假定上個(gè)月共100個(gè)用戶名產(chǎn)生訂單，其中80個(gè)用戶名各自提交了1筆訂單，產(chǎn)生重復(fù)購(gòu)買的20個(gè)用戶名中，有10個(gè)用戶名各自提交了2筆訂單，另外10個(gè)用戶名各自提交了3筆訂單。則該網(wǎng)站上個(gè)月的訂單重復(fù)購(gòu)買率為（20+30）/ 130 = 38.5%

方法三：基于商品計(jì)算，是指統(tǒng)計(jì)時(shí)間區(qū)間內(nèi)所有產(chǎn)生過(guò)銷售的商品，以商品ID為獨(dú)立的統(tǒng)計(jì)單位。

計(jì)算公式：（銷售過(guò)2次（含）以上的商品/所有產(chǎn)生過(guò)銷售的商品數(shù)量）*100

舉例：統(tǒng)計(jì)某電商上個(gè)月的重復(fù)購(gòu)買率，假定上個(gè)月共100個(gè)商品產(chǎn)生了銷售，其中有20款商品產(chǎn)生了2次（含）以上的銷售。則該網(wǎng)站上個(gè)月的商品重復(fù)購(gòu)買率就是20%.