區(qū)域性酒企招商會碰到哪些問題？

　　區(qū)域性酒企招商會碰到哪些問題？

　　在競爭激烈的白酒市場中，區(qū)域性酒企面臨著諸多挑戰(zhàn)。由于自身環(huán)境、品牌影響力、組織架構(gòu)、資源協(xié)調(diào)等方面的限制，這些企業(yè)在招商工作中常常遭遇“招商難”“一單死”的困境，“招商不留商”已成為常態(tài)，陷入了“年年招商，年年沒商，春節(jié)過后繼續(xù)招商”的循環(huán)。造成這種現(xiàn)象的原因，筆者通過多年的行業(yè)經(jīng)驗，總結(jié)出了以下五個關(guān)鍵痛點：

　　一、戰(zhàn)略規(guī)劃不切實際，經(jīng)銷商信心缺失

　　許多區(qū)域性酒企的戰(zhàn)略規(guī)劃過于理想化，與企業(yè)自身現(xiàn)狀和資源不匹配，導(dǎo)致戰(zhàn)略無法有效執(zhí)行，市場上無法形成“勢”，無法引導(dǎo)市場走向。這使得經(jīng)銷商對品牌和產(chǎn)品失去信心，品牌與產(chǎn)品無法營造氛圍，難以進行持續(xù)的區(qū)域拓展和市場化運營。

　　二、品牌定位模糊，消費者認知度低

　　區(qū)域性酒企的品牌定位常常混亂，企業(yè)、品牌、產(chǎn)品各自為戰(zhàn)，未能形成有效合力。這導(dǎo)致消費者無法清晰地認識品牌，也無法聯(lián)想到品牌能帶來的價值。這種情況傳遞到市場上，讓經(jīng)銷商覺得品牌缺乏內(nèi)涵和持久發(fā)展力，不敢輕易選擇。

　　三、產(chǎn)品特點突出，賣點不足

　　區(qū)域性酒企的產(chǎn)品具有一定特色，符合當(dāng)?shù)厝说目谖逗蛯徝?，但往往缺乏能夠代表企業(yè)的核心產(chǎn)品。產(chǎn)品缺乏消費者購買的理由，如情懷、禮品或?qū)嵒莸?。同時，缺乏樣板市場，經(jīng)銷商缺乏選擇的案例和借鑒。

　　四、扶商計劃缺失，難以落實

　　雖然區(qū)域性酒企有扶商的想法，但缺乏整體的扶商計劃。市場推進規(guī)劃的缺失使得扶商育商只停留在文件和口頭上，無法真正落地。如今的經(jīng)銷商已經(jīng)變得更加謹慎，沒有切實可行的計劃或達到預(yù)期效果，他們很容易放棄合作。

　　五、資源投入層次模糊，招商策略執(zhí)行走樣

　　為了快速拓展市場，區(qū)域性酒企的客戶分級制度和市場支持方案可能會變得模糊。部分招商人員為了追求業(yè)績，可能會口頭承諾一些非政策內(nèi)的支持，這最終會導(dǎo)致經(jīng)銷商對企業(yè)失去信心，同時也使既定的“分級投入”招商策略無法有效執(zhí)行。誠然，生存對于區(qū)域性酒企來說至關(guān)重要，但這不應(yīng)成為不遵守生存法則的借口。招商困難的原因是多方面的，解決這些問題需要從企業(yè)戰(zhàn)略層面進行認真審視，找到系統(tǒng)的解決方案。