企業(yè)如何搶占宴席市場(chǎng)：怎么打通渠道

企業(yè)如何搶占宴席市場(chǎng)并實(shí)現(xiàn)快速銷(xiāo)售?

渠道價(jià)值鏈的構(gòu)建至關(guān)重要。產(chǎn)品從工廠走向消費(fèi)者的過(guò)程中，需要經(jīng)過(guò)品牌商、經(jīng)銷(xiāo)商、終端商等環(huán)節(jié)。只有合理設(shè)計(jì)渠道鏈條的利潤(rùn)，才能確保鏈條有效運(yùn)轉(zhuǎn)，實(shí)現(xiàn)渠道推力的最大化。

白酒的銷(xiāo)售場(chǎng)景可分為宴席型終端、團(tuán)購(gòu)型終端、批零型終端等。并非所有終端都具備推廣宴席的能力，因此需要進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)篩選和定向支持。終端的推力直接決定了宴席的場(chǎng)次。

宴席型終端不僅包括傳統(tǒng)的流通渠道名煙名酒店和餐飲渠道宴席包桌店，還可能包括異業(yè)店，如婚紗攝影店、婚慶公司等。在縣級(jí)市場(chǎng)，渠道的力量往往大于品牌的力量。宴席型終端在區(qū)域內(nèi)擁有強(qiáng)大的人脈關(guān)系和社會(huì)資源，當(dāng)?shù)厝私谵k事用酒的信息基本都能掌握。除了利潤(rùn)刺激外，給予終端老板榮譽(yù)，如授予“宴席推廣大使”等稱(chēng)號(hào)，也能提升其地位。

除了終端的推力，意見(jiàn)領(lǐng)袖也是一個(gè)強(qiáng)大的推動(dòng)力量。他們能夠影響主家的購(gòu)買(mǎi)決策，在周邊具有影響力和號(hào)召力，起到品牌傳播和推廣的作用。在河南豫東等地，宴席管事的席總、司儀、村干部等都可能成為意見(jiàn)領(lǐng)袖。

通常情況下，宴席出場(chǎng)次多的終端店都擁有一定數(shù)量的 KOL。他們能夠動(dòng)員和組織近期辦事的主家，廠家搭臺(tái)，終端動(dòng)員，KOL 牽線搭橋，多方力量通過(guò)品鑒活動(dòng)促成喜主的購(gòu)買(mǎi)決策。

企業(yè)應(yīng)建立宴席終端群和 KOL 群，并通過(guò)日常運(yùn)營(yíng)(包括產(chǎn)品內(nèi)容、企業(yè)內(nèi)容、品牌內(nèi)容、宴席銷(xiāo)售場(chǎng)景等)營(yíng)造旺銷(xiāo)氛圍，影響和帶動(dòng)其他終端和 KOL。同時(shí)，定期組織品鑒會(huì)、周邊旅游、酒廠游、聯(lián)誼會(huì)等多種形式的活動(dòng)與 KOL 互動(dòng)，強(qiáng)化關(guān)系深度，增強(qiáng)推薦力。

以衡水老白干為例，在一個(gè)縣城開(kāi)展了多場(chǎng)以意見(jiàn)領(lǐng)袖為主導(dǎo)的喜事會(huì)，與意見(jiàn)領(lǐng)袖加強(qiáng)互動(dòng)后，明顯提高了推薦力，后期宴席場(chǎng)次顯著增加，許多都突破了單月 100 場(chǎng)宴席。