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2018新零售應(yīng)該怎么去理解?

時(shí)間: 2024-12-24 21:47:56閱讀量:
導(dǎo)讀:混沌之年話零售 鮑躍忠新零售論壇分享----第27場(chǎng) 濮陽(yáng)綠城超市是零售行業(yè)大家非常關(guān)注的知名企業(yè)。 近幾年,面對(duì)新的市場(chǎng)環(huán)境,綠城超市也在重新發(fā)力,在經(jīng)營(yíng)、管

  第一點(diǎn)困惑是最近這兩年,無論是各種論壇專家討論的話題也好,還有媒體鋪天蓋地的報(bào)道的內(nèi)容也好,再加上一線城市的超市創(chuàng)新,你比如盒馬鮮生、超級(jí)物種,當(dāng)然還有生鮮傳奇,還有京東蘇寧這么多新業(yè)態(tài),讓我們看得眼花繚亂,到底我們?cè)搶W(xué)誰?今天我們正在學(xué)習(xí)生鮮傳奇的時(shí)候,那么盒馬鮮生又殺出來了,后天超級(jí)物種來了,當(dāng)然還有后來京東蘇寧等等這種業(yè)態(tài)創(chuàng)新。

  到底我們作為區(qū)域零售業(yè)怎么學(xué)習(xí)?其實(shí)我們好多企業(yè)都面臨這個(gè)問題,大腦處于一個(gè)混沌狀態(tài),我們到底該怎么學(xué)?如何實(shí)現(xiàn)自身的轉(zhuǎn)型升級(jí),這是第一個(gè)困惑。

2018新零售應(yīng)該怎么去理解?

  企業(yè)完成定位以后,發(fā)展戰(zhàn)略就會(huì)清晰。有了清晰的戰(zhàn)略定位,就有了企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的方向。

  下面我再回頭講一講,說說我們開篇講的三點(diǎn)困惑,我們?nèi)绾尉駬?

  第一個(gè)問題是關(guān)于目前如何站隊(duì)的熱點(diǎn)問題,其實(shí)這些問題都是高大上的問題,我們?cè)撛趺磳W(xué)? 阿里和騰訊的站隊(duì)問題,我個(gè)人認(rèn)為那是大城市或者是大企業(yè)所關(guān)注的問題。我們?nèi)?、四線這種小城市幾乎不存在,也可以說跟我們沒有關(guān)系。但是連鎖超市的移動(dòng)支付必須要重視。我們綠城來講,其實(shí)我們支付寶和微信在當(dāng)?shù)爻珜?dǎo)是最早的,包括下一步我們還要關(guān)注掃碼付,這些絕對(duì)不能忽視。現(xiàn)在還幾家銀行也在跟我們談移動(dòng)支付的問題。

  所以我個(gè)人認(rèn)為超市行業(yè)要融合電商,要擁抱電商。但是電商怎么定位,我的想法是僅僅作為實(shí)體店的重要組成部分。作為超市的電商是一個(gè)重要組成部分,它是滿足年輕化、小眾化、特殊群體的一種售賣方式。另外線上經(jīng)營(yíng)可以做為顧客服務(wù)的增值延伸。你比如說會(huì)員卡的積分問題,在網(wǎng)上兌獎(jiǎng),儲(chǔ)值卡的網(wǎng)上充值,包括一些營(yíng)銷活動(dòng)的推廣等等,包括我也非常贊成生鮮傳奇創(chuàng)始人王衛(wèi)總對(duì)電商的一個(gè)定義,講超市一定要電子化,通過現(xiàn)場(chǎng)的一些增值服務(wù),為線下實(shí)體門店引流客源。他不是線下往線上引,而通過線上這種增值服務(wù),把更多的顧客帶到線下門店。

  那么第二個(gè)問題,針對(duì)出國(guó)的考察熱,我們?cè)撊绾螌W(xué)習(xí)國(guó)際零售企業(yè)的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)?針對(duì)這個(gè)問題,我給大家分享一個(gè)小故事,也是我們一塊去歐洲考察的時(shí)候,一行團(tuán)基本上都是螞蟻商聯(lián)的創(chuàng)始股東,在沿途閑談歐美零售業(yè)發(fā)展的時(shí)候,我就拋出了一個(gè)話題,說歐洲的零售企業(yè),無論是賣場(chǎng)的定位布局,包括陳列,還有供應(yīng)鏈,從產(chǎn)地生產(chǎn)到加工運(yùn)輸,都高度標(biāo)準(zhǔn)化。但是缺乏日本超市賣場(chǎng)的精致的裝潢,美的陳列,以及內(nèi)容非常豐富的pop和價(jià)簽管理等生動(dòng)化溫馨的體驗(yàn)。

  讓大家討論一下,我們到底該學(xué)習(xí)歐美還是學(xué)習(xí)日本。當(dāng)時(shí)大家討論的非常激烈,大致的觀點(diǎn)主要是兩個(gè)方面。一種觀點(diǎn)認(rèn)為是歐美賣場(chǎng)高度標(biāo)準(zhǔn)化,那對(duì)超市提升效率,降低成本和快速?gòu)?fù)制有著很大的借鑒意義。另一種觀點(diǎn)認(rèn)為是,雖然歐美的這種標(biāo)準(zhǔn)化管理值得我們學(xué)習(xí),但是日本門店現(xiàn)場(chǎng)的精細(xì)化,精致化和生動(dòng)化,更接地氣,更值得我們學(xué)習(xí),包括日本的日式陳列。

  針對(duì)這個(gè)問題,志強(qiáng)老師全面深刻地給我們上了一課,他的觀點(diǎn)是說我們不能從表面上去看歐洲模式和日本模式哪個(gè)更好,我們應(yīng)該從歐美和日本的兩個(gè)地區(qū)的生活習(xí)慣說起,應(yīng)該站在消費(fèi)者的角度來看待賣場(chǎng)。歐美國(guó)家他們吃的是西餐,以冷食為主,吃的也很簡(jiǎn)單。所以說它烹飪技術(shù)、烹飪的這種方法也很簡(jiǎn)單也不多。生鮮食品很容易標(biāo)準(zhǔn)化。但是日本這個(gè)民族生活習(xí)慣雖然也有部分的西化傾向,但總體上主流仍以東方的熱食為主,吃的樣式也非常多。所以日本居民的這種飲食烹飪方式也非常多。日本賣場(chǎng)所售的商品,它必須要滿足日本大和民族多樣化的餐飲方式。所以老師給大家講,說我們不能簡(jiǎn)單的判斷應(yīng)該學(xué)習(xí)歐美,還是學(xué)習(xí)日本,我們應(yīng)該研究這兩大地區(qū)之間的生活習(xí)慣的差異,還有應(yīng)該研究上世紀(jì)90年代日本零售業(yè)的企業(yè)家如何學(xué)習(xí)歐美的方法,這點(diǎn)對(duì)我啟發(fā)非常大。所以那一刻的精彩討論的這種場(chǎng)景至今歷歷在目。

  第三個(gè)問題是如何向國(guó)內(nèi)優(yōu)秀零售企業(yè)學(xué)習(xí)。大家都知道胖東來這家著名企業(yè),好多企業(yè)都去學(xué)習(xí),包括我們也是,因?yàn)樽罱患业?,?20公里,但是最終學(xué)的比較成功的企業(yè),少之又少,可以說是鳳毛麟角。學(xué)得最像也就是香江百貨了。餐飲界有句話叫海底撈你學(xué)不會(huì)。那么零售界也有一句話,胖東來你學(xué)不會(huì)。每個(gè)企業(yè)都有自己的成長(zhǎng)背景和成長(zhǎng)基因。胖東來于總這個(gè)人他個(gè)人的經(jīng)歷,他的性格以及價(jià)值取向,打造了這樣一只驍勇善戰(zhàn),追求完美的團(tuán)隊(duì),他的大愛和個(gè)人胸懷不是每個(gè)人都能達(dá)到的,包括他追求的完美程度可以說到了極致。這些內(nèi)在的成長(zhǎng)基因不是每個(gè)企業(yè)都具備的,因此最終即便是去學(xué),也學(xué)個(gè)四不像。

  生鮮傳奇小業(yè)態(tài)。這種門店,其實(shí)它的創(chuàng)始人王衛(wèi)總,他創(chuàng)辦生鮮傳奇,全國(guó)各地的消費(fèi)者也前赴后繼到合肥學(xué)習(xí),看生鮮傳奇,看的心潮澎湃,激動(dòng)不一。王總的團(tuán)隊(duì)又非常開放,毫無保留的給每批采訪者都分享如何做好社區(qū)生鮮類的秘訣。參觀學(xué)習(xí)者也拍了大量的照片,回去很快復(fù)制出跟生鮮傳奇一模一樣的門店。由于門店規(guī)模不大,300平方左右,所以有的老板是甚至信誓旦旦要大量復(fù)制這種小業(yè)態(tài)門店,感覺這種業(yè)態(tài)門店好復(fù)制。但是過了一段時(shí)間才發(fā)現(xiàn),想得很豐滿,現(xiàn)實(shí)很骨感。開出的門店不掙錢,為什么不掙錢?其實(shí)我們學(xué)到的東西是表面的東西,就像大海中的冰山一角,我們看到的山尖,但是海平面以下這個(gè)部分我們沒有看到。臺(tái)上三分鐘,臺(tái)下三年功。每個(gè)企業(yè)的成功都是基于有一個(gè)瘋狂熱愛這個(gè)行業(yè),善于學(xué)習(xí),勇于創(chuàng)新,大膽試錯(cuò)的領(lǐng)軍人物,基于有一個(gè)樂于奉獻(xiàn),團(tuán)結(jié)一心,充滿夢(mèng)想的團(tuán)隊(duì)。王衛(wèi)總做到了,我們能做到嗎?

  第一,要有自己的定位,有了定位戰(zhàn)略就清晰了。有了戰(zhàn)略才能制定戰(zhàn)術(shù),戰(zhàn)略指導(dǎo)戰(zhàn)術(shù)服務(wù)戰(zhàn)略。戰(zhàn)略是與戰(zhàn)術(shù)是一種辯證的關(guān)系。

  第二,學(xué)習(xí)的時(shí)候要善于總結(jié),要有所取舍,要學(xué)以致用,別人的成功不一定適合本土市場(chǎng),我們應(yīng)該根據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略,制定適合本地市場(chǎng)的轉(zhuǎn)型升級(jí)方案。

  第三點(diǎn)就是要把復(fù)雜的東西簡(jiǎn)單化,把簡(jiǎn)單的東西條理化,我們這幾年整體的轉(zhuǎn)型升級(jí),我們總結(jié)了好多朗朗上口的口訣,你比如我們的九字訣,開門三件事,把自己捯飭干凈,把賣場(chǎng)捯飭干凈,要知道商品在哪。

  第四個(gè)方面要樹立流程,提升效率。陳立平老師講過一句話,說零售行業(yè)中的任何一個(gè)新的業(yè)態(tài)的誕生與發(fā)展,都是靠低價(jià)殺出一條血路,我們把它稱為價(jià)格殺手。在品質(zhì)保證的情況下,價(jià)格是王道。其實(shí)ALDI和LIDL,包括瓢蟲這些小型折扣店,野蠻的成長(zhǎng)過程,它們都是以品類殺手著稱的。陳老師也講過,保證低價(jià)必須要滿足兩個(gè)條件,一個(gè)是低成本,第二個(gè)就是高周轉(zhuǎn)。低成本是綜合運(yùn)營(yíng)成本一定要低。我們當(dāng)前所處的高房?jī)r(jià)傳導(dǎo)的高租金,這種現(xiàn)實(shí)無法擺脫,這就需要我們從流程上進(jìn)行處理。那么通過流程的梳理,來實(shí)現(xiàn)效率的提升,效率提升了。

  我講的第二項(xiàng)內(nèi)容,就是我們?nèi)绾巫龅?。我們是?015年4月份我們開始對(duì)門店進(jìn)行轉(zhuǎn)型升級(jí),前期我們也做了大量的工作,采取了一些措施。

  第一點(diǎn),我們首先是在商品上下功夫,我們運(yùn)用了哈里斯博士的品類管理原則理論作為指導(dǎo),按照消費(fèi)者決策樹,特別是顧客需求的轉(zhuǎn)身點(diǎn)和替代點(diǎn)的原理,對(duì)商品作出了一寬一窄的調(diào)整,所有的一寬和一窄,那所謂的一寬就是把商品按照功能,以及按照消費(fèi)者的需求做寬,同一個(gè)品類替代的商品。

  第二點(diǎn),我們通過商品梳理以后,我們用了八個(gè)月的時(shí)間進(jìn)行梳理商品。15年4月份開始梳理商品,到15年12月份,我們轉(zhuǎn)型升級(jí)的門店才開始著手改造。通過老店的改造,我們適當(dāng)擴(kuò)大了一些生鮮區(qū)域,增加生鮮的品類,適當(dāng)壓縮家百和洗化品類的重復(fù)性單品,增加了少量的進(jìn)口商品和網(wǎng)紅商品。嘗試填充一部分自有品牌商品,不斷地滿足一些新生代的消費(fèi)者的新的需求。

  第三點(diǎn),我們對(duì)生配中心進(jìn)行了一些調(diào)整,通過流程梳理,增加了一些加工的環(huán)節(jié),對(duì)果蔬肉進(jìn)行首次簡(jiǎn)單的分揀和打理。

  第四點(diǎn),從今年開始大量啟用鐘點(diǎn)工,鐘點(diǎn)工其實(shí)非常好,這是我們通過日本的零售業(yè)應(yīng)用鐘點(diǎn)工的這些經(jīng)驗(yàn),我們對(duì)門店按照門店的銷售的高峰和波谷,我們合理安排用工。原來員工倒班一天是兩班,有的是三班,高峰和波谷的員工,其實(shí)工作量是錯(cuò)配的。我們通過鐘點(diǎn)工的合理安排,按照這個(gè)時(shí)段,合理安排鐘點(diǎn)工,這樣解決了門店的工作量與工作時(shí)間的一個(gè)錯(cuò)配問題。

  第五點(diǎn),我們門店推行了合伙制,我們從今年元月份開始實(shí)施的,這個(gè)變聘任制為合伙制,極大地調(diào)動(dòng)了管理者的積極性。

  第六點(diǎn),我們按照品類我們是從按照品類去推廣,我們把我們現(xiàn)有的門店分為四類門店,ABCD四類門店。我們打造了門店的陳列標(biāo)準(zhǔn)模板,通過商品的貨架定位,從而解決員工的上貨效率問題,同時(shí)也減少門店的缺貨問題和斷貨問題。

  第七點(diǎn),我們導(dǎo)入了52周的md,也就是52周促銷。原來我們促銷按照傳統(tǒng)的節(jié)假日制定促銷計(jì)劃?rùn)n期。其實(shí)我們從去年都在做,今年更奠定信心,必須要導(dǎo)入52周MD因?yàn)槲覀兩洗稳ト毡镜臅r(shí)候,專一學(xué)習(xí)了52周MD的一些做法,一年分為52周,52周我們又把他每周作為兩檔,104期。有計(jì)劃按照每周的促銷活動(dòng),還減少我們有DM的印刷量,我們也在減少。通過微信,包括新道家的平臺(tái),包括店內(nèi)廣播等等手段,提升活動(dòng)效果。

  第八個(gè)措施,車輛外包,其實(shí)我們是把常配中心和生配中心的運(yùn)輸車輛,原來是我們自己的車輛,有50多輛車,我們現(xiàn)在正在推行試點(diǎn),我們選出了幾輛車正在測(cè)試,就把司機(jī)變成合作伙伴,通過把車包給司機(jī),最終我們會(huì)把車賣掉,賣給司機(jī),把司機(jī)我們的員工變成合作伙伴。

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