Hi新零售消息，在2018IEBE中國智慧零售創(chuàng)新峰會上，每日優(yōu)鮮的運營副總裁王成就《近場零售的思考與實踐》主題發(fā)表演講。他表示，新零售在互聯(lián)網上聽到最主流的觀點是場貨人變成人貨場，線上線下聯(lián)動。每日優(yōu)鮮近場零售的思考與實踐!

　　每日優(yōu)鮮的運營副總裁 王成

　　同時，王成在大會上提出，舊零售是因為它發(fā)生了很多變化，很長時間類會累積計出來很多的變化，這些變化分為兩種。一種叫做波動，第二種叫趨勢。

　　據(jù)悉，IEBE累計吸引專業(yè)觀眾超過10萬人，各類參展機構2000余家，吸引來自全球30個國家和地區(qū)的知名企業(yè)參展，舉辦了近200場主題活動，促成數(shù)千家企業(yè)達成合作意向。

　　2018 IEBE網商展，共設“廣貨通天下——2018 IEBE全球新貿易合作峰會”、“2018 IEBE中國智慧零售創(chuàng)新峰會”和“2018 IEBE智慧供應鏈高峰論壇”三大主題峰會，并力邀國際知名的業(yè)內頂級“行家”到場，為“中國制造”更好更穩(wěn)地走出海外出謀劃策。

　　以下是演講實錄：

　　溫馨提示：本文為速記初審稿，保證現(xiàn)場嘉賓原意，未經刪節(jié)，或存紕漏，敬請諒解。

　　王成：謝謝大家，我這個人有社交恐懼感，你給我?guī)资胱屛艺{整一下，謝謝大家!

　　黃會長，之前跟他們在一個小范圍內分享過，他說這次有這個機會讓我們過來，一定要講干貨，這個PPT可以講2個小時，我把一些核心的觀點跟大家講一下，希望大家不要外傳，你可以拍照。

　　近場零售，2017年算新零售的元年，很多人說新零售，每過幾年總會聽到一個新概念，其實也就是這個趨勢在變化，讓大家很焦慮。新零售在互聯(lián)網上聽到最主流的觀點是什么?場貨人變成人貨場，線上線下聯(lián)動，什么意思?我解釋一下，場貨人，剛開始開一家店，你要先去選址，選址決定了你的流量。跟著完了去鋪貨，我有什么樣的供應商，能拉進來什么樣的品牌，像比較高的購物中心會拉一些大牌進來，就是為了增強這個購物中心的引流能力，最后吸引了人過來。到現(xiàn)在掌握了大數(shù)據(jù)，我知道很多人的消費習慣，甚至出行，你每周買多少東西，大概買什么品類，什么品牌，價格多少，你們小區(qū)整體是什么樣的，當有了這個數(shù)據(jù)就可以把貨鋪過來，甚至開始做OEM、ODM，把這些品牌的成本降到最低，效率最高，最后做一個商場，這是它的邏輯。

　　這種邏輯聽上去很簡單，但是其實你聽完了跟沒聽一樣，因為每個點你要真的去實踐，所以我們把大概做了三年，甚至去年下半年做了無人零售，跟大家分享一下。

　　前面講新零售、舊零售是因為它發(fā)生了很多變化，很長時間類會累積計出來很多的變化，這些變化分為兩種。一種叫做波動，第二種叫趨勢，什么意思?比如估價的高低叫波動，比如說比特幣會波動。第二種是趨勢，什么叫趨勢?十年內我國的股市上了一個高階，這是趨勢，比如騰訊就是一個增長型的股票，這就是趨勢。我們認為不同的認知會有不同對格局的判斷，會有接下來的動作，這是第一個觀點，世界唯一不變的就變化，對于長期趨勢判斷的不同認知，正是偉大格局的起點。

　　零售業(yè)很有意思，零售業(yè)是一個僅次于農業(yè)發(fā)展極其緩慢的行業(yè)，為什么呢?舉幾個例子。最早在50年代美國的沃爾瑪他們也在做零售，當時很多人不看好它，但是正是有一些多代際人群的出現(xiàn)，產生了不同的需求，出來這樣一個業(yè)態(tài)，大家能接受。70年代日本有一家企業(yè)叫7—11，當時日本有很多株式會社，下面有很多財團，財團下面有很多業(yè)務，有一個業(yè)務是到美國投資便利店，美國剛開始的便利在哪里?在加油站，但當時生意不好，派了鈴木先生過去，什么意思?老子過來跟你談判，不做了，把錢收回來，不干了，當然沒那么順利。講這個是什么意思呢?現(xiàn)在大家看到它是一個成功的企業(yè)，但是當時整個公司對這個業(yè)務的判斷就是不做了，包括到現(xiàn)在的BAT，BAT最晚被大家認知到的是阿里，為什么呢?BAT其他兩家都是基于人與人的交互，人與人的傳播是雙向性的，它的變化很是快的。回到現(xiàn)在零售，零售是什么跟什么的連接?我們認為是人跟商品的連接，人的變化它是周期性，但是另一端商品想變就太難了，為什么呢?因為每個商品背后整合很瑣碎、很復雜的供應鏈，你讓供應鏈變一下就很難。

　　接下來我說一下近場，我們會聚焦談一下什么叫近場化?零售最早怎么出現(xiàn)的?集市，美國也是這樣的，當時的沃爾瑪也是在城鎮(zhèn)先出現(xiàn)的。但是有一個問題出現(xiàn)了，是什么呢?固定的時間，固定的地點，比如下雨了，那一天去不去?后來出現(xiàn)一個業(yè)態(tài)，我把時間跟物品固定下來。后來出現(xiàn)的就是便利店，便利店的出現(xiàn)15分鐘以內能買到你想買的東西，并且你的成本是最低的，你以最便宜的方式買到的東西對你來說性價比是最低的。比如說一瓶可樂幾分錢的成本，為什么要買2塊錢去買?因為在你的范圍能力之內，2塊錢能買到已經是你能力之內最低的成本了。

　　最近提出了無人零售，無人零售是什么?從最早的商圈到社區(qū)級，從社區(qū)級進入建筑物體內，這是物理離你越來越近。第二個我們看看線上，我小時候去淘寶買東西，基本上三天到七天才能收到，到現(xiàn)在基本上很多都是次日達，京東也有次日達，有些能當日達，到現(xiàn)在有了極速達，我們是整個生鮮電商提出的2小時達，去年年底提出了1小時達，比如說北上廣深，還有陸續(xù)一些一線城市可以做到，大家對于時間的耐心越來越小，所以近場化是零售發(fā)展的必然趨勢。

　　下一個我們研究一下人，用戶端。消費者代際變遷是零售業(yè)態(tài)創(chuàng)新的原動力，一切生意要研究人，人的變化有兩個。第一個就是80后、90后、00后從生力軍變成了主力軍，他們有兩大特點，第一個獲取信息在于線上，他們不是在線下看到什么就買什么，也不是說得摸到這個東西才踏實，年紀比較大的讓他在線上買東西很忐忑，因為這個東西送不送他也不知道?，F(xiàn)在年輕人去吃個飯，第一時間先去大眾點評看看這家店的評價好不好，大家看個電影更奇妙了，先去豆瓣看一下評論怎么樣，然后跑到貓眼買個票，看完電影之后跑去豆瓣買個評論。第二個這些人大多數(shù)都是獨生子女，這意味著什么?他上面有爸爸媽媽、爺爺奶奶、姥姥姥爺，六個人服務一個人。獨生子女他沒有什么兄弟姐妹，也沒有干過什么農活，不知道這三種蘋果，這五種黃瓜有什么區(qū)別，所以出現(xiàn)了精選制，這是因為人群的變遷。人變了，他們就開始做自己的變化了。第一個就是到店—到家，人越來越懶。第第二個是海量—精選，百貨大樓業(yè)態(tài)越來越少，為什么?當一個人覺得這個東西不想要了，說明這個東西就多了，所以我們要做精選。第三個就是原料—成品。我們當時有一個競品出了一個東西叫帝王蟹，我們的采購老大跑過來說我也要上，競品都在上一個產品，我卻不能上，當他說這句話的時候你知道是什么心理嗎?競爭對手心理。你想想這幫年輕人，80后、90后、00后，在家洗碗做飯都不會，讓他做個帝王蟹怎么可能，這就是邏輯問題，要一切以用戶為中心。

　　下一步是我們一要開始行動，行動決定宗旨，讓每個人隨時隨地享受食物的美好。什么叫每個人呢?在我們做生鮮之前，我們做了很多的研究，有兩個指標看的特別重，第一個叫做用戶留存率;第二個消費頻次，剛剛易觀馮總講了很多用戶方面，一個用戶來了怎么價值最大化。第一個就是留存率，我們整個看下來，整個生鮮的電商玩家留存率多少?10%，聽懂什么意思了嗎?你們的眼神已經告訴了，這個翻譯成大白話就是說100個客人在我這兒買東西，成交率只有10%，就是你交了10個女朋友，最后就剩1個，你的留存率是10%。這意味著什么?中國15億人口，刨去年紀大的，年紀小的，以及不吃生鮮的人，大概只剩下6億人，6億人的生意是你的目標用戶，滿打滿算6億人都給它，留存率只有1%，意味著什么?他只有6000個用戶。獲取一個用戶的成本是多少呢?平均算100元，也就是他花600億，最終得到6000個用戶，理解這筆帳了。第二筆帳看消費頻次，你頭部的渠道搶走了大部分的生意。

　　我們開始做我們的思考，第一個是快，第二個是好。比如我們一個小時能給你送到一個蔥，一個豆腐。第二個事情我們做全品類的精選，那么多品類，我們只精選給你最好的，省去了挑選的成本。

　　在物流體系上我們自建物流，做了前置倉，這是行業(yè)第一個。我們大概有這么多中心倉，華北、華東、華南跟華中。每一個城市在郊區(qū)有中心倉，然后再往里面布，京東的Slogan叫又快又好，其實這四個字基本上就是零售的要義，但是它是相互矛盾的，兩組矛盾。好跟省大家能理解，好貨肯定不便宜，便宜沒好貨，快跟多也是矛盾的，一個東西快，說明物理距離離你很近，離你很近不可能，所以我們是做了前置倉，這個前置庫就是大倉的縮小版，里面有冷凍區(qū)冷藏區(qū)跟常溫區(qū)，我對倉的選址速度是比店快的。中國快遞站點大概有10萬個，但你去看整個便利店，那簡直不是一個量級的。

　　下一個我們自己去選品。選品50%做到產地直采，我們有一個國內團隊，有一個國外團隊，保證我的貨源是最好，也是最早的一批，這樣大規(guī)模采集成本是最低的。然后30%我們會找一級供應商，剩下20%我們會做本地化。

　　最后說一下我們怎么運營用戶，這一塊有不細講了，第一個是社交化，第二個是會員制。社交化是大家最感興趣的話題，流量的獲取分為五個板塊，你去任何應用市場獲取用戶都叫效果投放，這個很專業(yè)了。第二個叫品牌，品牌分軟的跟硬的，軟的是寫軟文，硬的是直接去投廣告。第三個是社交化，通過我已有的APP、H5，讓它自己去裂變。第四個是叫BD，你可以跟品牌性的BD，也可以跟效果類的BD。最后一個是線下事件，你每年要保證一到兩場的線下事件，能來的基本上都是你很忠誠的用戶。

　　展開第三點我們?yōu)槭裁窗焉缃换瘑为毮贸鰜?就是因為我們覺得它是未來，流量現(xiàn)在基本上被BAT壟斷了。社交化你現(xiàn)在去看的話，你把整個中國電商TOP100拉出來看，快速發(fā)展有機會殺進去全部都是通過社交化的方法，包括小程序的風口，看看拼多多，看看云集，看看蘑菇街都是通過社交化。

　　再一個我們會用會員制，中國的會員制做的非常爛，你用了很多產品，它的積分商城是什么呢?幾千分換一個優(yōu)惠券，幾千分換一個某某家的幸運禮包，其實你不用幾千分也能得到那個禮包，我們通過會員制給會員獨特的商品，給一個小時速達到的體驗，就像馮總說的，一個老用戶的維護成本遠遠低于一個新用戶的拉新成本，大概是這樣。

　　最后一個是無人零售，這是我們去年下半年做了大概半年的業(yè)務，我們還是繼續(xù)做好供應鏈，做好每一個單點的優(yōu)化，以后慢慢會讓大家看到成績，基本上已經是TOP3的地位。

　　我們現(xiàn)在用戶規(guī)模在2017年存量用戶第一，增量用戶也是第一，我們整個營收去年翻了5倍，盈利能力連續(xù)16個達到第一，大概是這樣子。我們在一樓的展區(qū)在H05，有空可以去看看，今天我也把無人零售的柜子放了出去，給大家看一下。