蔬菜農(nóng)產(chǎn)品b2b商城轉(zhuǎn)型升級(jí)的關(guān)鍵

2013年開始的垂直領(lǐng)域電商熱潮，把一批農(nóng)業(yè)和生鮮領(lǐng)域的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)推到臺(tái)前，但到目前為止，能夠存活下來并真正贏利的農(nóng)業(yè)和生鮮平臺(tái)寥寥無幾，這個(gè)行業(yè)癥結(jié)到底在哪里？

一、狂砸數(shù)十億，為什么捧不出一個(gè)賺錢的項(xiàng)目？

當(dāng)社會(huì)經(jīng)歷了近二十年的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)熱潮后，互聯(lián)網(wǎng)所帶來的變化已惠及千家萬戶，而互聯(lián)網(wǎng)對(duì)傳統(tǒng)行業(yè)的影響和沖擊也顯而易見。自2005年起步的農(nóng)業(yè)領(lǐng)域投資加上2013年開始的垂直領(lǐng)域電商熱潮，把一批農(nóng)業(yè)和生鮮領(lǐng)域的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)推到臺(tái)前，B2C模式的易果和天天果園，B2B模式的果樂樂和果然優(yōu)，高端農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)的多利農(nóng)莊等都試著去改變和優(yōu)化農(nóng)產(chǎn)品的供應(yīng)鏈體系。

但是，由于許多傳統(tǒng)企業(yè)嘗試進(jìn)行“互聯(lián)網(wǎng)+”模式往往會(huì)陷入兩個(gè)極端，要么流于形式，簡(jiǎn)單的做面向C端的網(wǎng)站或開個(gè)網(wǎng)店；要么就矯枉過正，在“互聯(lián)網(wǎng)思維”影響下做起了行業(yè)級(jí)或區(qū)域級(jí)的平臺(tái)，但忽視了平臺(tái)的建立基礎(chǔ)。

由于沒有把握轉(zhuǎn)型所需的行業(yè)邏輯和互聯(lián)網(wǎng)的工具本質(zhì)，在這兩個(gè)極端嘗試的企業(yè)大多成了先烈，而許多其他傳統(tǒng)企業(yè)便陷入了“進(jìn)退兩難”的窘境。生鮮行業(yè)亦是如此，縱使各路資本瘋狂砸了數(shù)十億資金，也難捧出一家賺錢的大農(nóng)業(yè)項(xiàng)目。其實(shí)，并不是時(shí)代不好、也不是行業(yè)不好，而是社會(huì)缺乏既懂實(shí)體產(chǎn)業(yè)又精通互聯(lián)網(wǎng)玩法的人才來輔佐全行業(yè)進(jìn)行轉(zhuǎn)型。

二、如何把握轉(zhuǎn)型風(fēng)向標(biāo)？

未來的二十年是“產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)”的時(shí)代，而自2015年開始的供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革國(guó)家戰(zhàn)略對(duì)于許多傳統(tǒng)企業(yè)來說是必須要把握住的機(jī)會(huì)，此刻的轉(zhuǎn)型將為2020年后的高速發(fā)展打下基礎(chǔ)。習(xí)近平總書記在中共中央政治局第三十八次集體學(xué)習(xí)時(shí)指出：“2017年是供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革的深化之年。”

而我們?cè)谶^去兩年做轉(zhuǎn)型咨詢的過程中也逐步總結(jié)出了傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型的兩個(gè)思路即：一、有足夠行業(yè)影響力及產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)的企業(yè)可以嘗試平臺(tái)化轉(zhuǎn)型；二、有較高技術(shù)壁壘的企業(yè)需要進(jìn)行持續(xù)的專業(yè)化升級(jí)，以成為行業(yè)平臺(tái)的優(yōu)選供應(yīng)商。

因此，在供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革的過程中，互聯(lián)網(wǎng)必將回歸工具的本質(zhì)，來幫助企業(yè)進(jìn)行信息化和大數(shù)據(jù)化升級(jí)。這個(gè)過程對(duì)于傳統(tǒng)企業(yè)來說是整個(gè)“產(chǎn)-供-銷”體系的重組，而對(duì)傳統(tǒng)行業(yè)來說是價(jià)值鏈的解構(gòu)和重新整合。

整個(gè)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革路徑從需求側(cè)出發(fā)，也就是在B2C環(huán)節(jié)，隨后再沿著產(chǎn)業(yè)鏈逐漸向上游推進(jìn)，方式就是行業(yè)平臺(tái)化企業(yè)帶領(lǐng)下的企業(yè)專業(yè)化升級(jí)。目前，在快消品領(lǐng)域的B2C環(huán)節(jié)平臺(tái)化已經(jīng)成型，耐消品和生鮮等易損品領(lǐng)域的B2C環(huán)節(jié)平臺(tái)化轉(zhuǎn)型正在進(jìn)行，更多價(jià)值鏈上游領(lǐng)域的平臺(tái)化進(jìn)程還處于萌芽狀態(tài)。

我們踏實(shí)的進(jìn)行了價(jià)值鏈分析，從最下游開始將價(jià)值鏈切割成若干個(gè)單元，每個(gè)單元內(nèi)部是一個(gè)有機(jī)的運(yùn)營(yíng)整體，必須同時(shí)滿足如下兩點(diǎn)：一、單元內(nèi)部各環(huán)節(jié)之間必需是一一對(duì)應(yīng)關(guān)系；二、單元內(nèi)部的運(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié)不超過五個(gè)。隨后由每個(gè)單元形成的平臺(tái)化企業(yè)來帶領(lǐng)專業(yè)化企業(yè)進(jìn)行從低端供給向高端供給的升級(jí)，從而打造出符合新時(shí)代發(fā)展的供給側(cè)結(jié)構(gòu)。

三、行業(yè)本身的癥結(jié)到底在哪里？

過去十幾年來，農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)投資主要集中在三個(gè)方向：

一、高端農(nóng)產(chǎn)品種植及銷售。

隨著蘇丹紅、孔雀石綠、三聚氰胺等食品安全事件頻發(fā)，消費(fèi)者對(duì)食品安全和飲食健康的關(guān)注與訴求達(dá)到了空前的高度，綠色食品、有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品的概念被熱捧，農(nóng)產(chǎn)品追溯和土壤修復(fù)技術(shù)應(yīng)運(yùn)而生，也自然而然吸引了大量資本投入其中。

然而，由于上述技術(shù)的應(yīng)用成本較高，導(dǎo)致高端農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)成本偏高，而目標(biāo)消費(fèi)群體不僅人數(shù)較少，且分散各處，不利于銷售、配送階段的供應(yīng)鏈整合，因此末端銷售價(jià)格也水漲船高，相關(guān)企業(yè)收益不甚理想。如成立于2005年的多利農(nóng)莊，曾是上海著名的有機(jī)蔬菜生產(chǎn)企業(yè)，現(xiàn)在卻面臨難以為繼的窘境。

二、大規(guī)模集約化種植。

大規(guī)模集約化種植主要包括工廠化種植以及大規(guī)模流轉(zhuǎn)土地種植兩類。

工廠化種植的農(nóng)產(chǎn)品主要為菌菇類（如金針菇、香菇、平菇、蘑菇、舞茸等）和綠葉蔬菜類。其中，菌菇類的金針菇、香菇和平菇收益較高。根據(jù)眾興菌業(yè)2016年年報(bào)數(shù)據(jù)，一個(gè)金針菇基地四期工程建成后年產(chǎn)量可達(dá)5萬噸，平均每天100多噸，根據(jù)《2015-2016年度全國(guó)食用菌工廠化生產(chǎn)情況調(diào)研報(bào)告》，2016年全國(guó)工廠化金針菇日產(chǎn)量為3022.41噸，也就是說，像眾興菌業(yè)這類日產(chǎn)量在100噸以上的工廠化種植企業(yè)，銷量要至少在全國(guó)總銷量的3.3%以上，收益才有保證。

因?yàn)榻疳樄奖旧肀４鏁r(shí)間較長(zhǎng)，鮮菇在一定儲(chǔ)運(yùn)技術(shù)條件下的保存期可達(dá)15天左右，能夠支撐種植基地?cái)U(kuò)大產(chǎn)品末端投放區(qū)域和長(zhǎng)距離運(yùn)輸，在一定程度上緩解銷售壓力。但對(duì)于蘑菇、舞茸和綠葉蔬菜類來說，由于保存時(shí)間不長(zhǎng)，目前的流通體系難以支持種植基地在短時(shí)間內(nèi)完成產(chǎn)品銷售，很多產(chǎn)品處于滯銷狀態(tài)，導(dǎo)致種植基地大多是虧損的。

另外一類是大規(guī)模流轉(zhuǎn)土地種植，流轉(zhuǎn)土地面積一般在1000畝以上，種植作物主要為糧食作物、蔥姜蒜和水果。糧食作物由于附加值低，只有在國(guó)家政策保護(hù)的前提下才能保證穩(wěn)定收益，然而在2016年，國(guó)家率先對(duì)玉米實(shí)行了市場(chǎng)化改革，完全放開了對(duì)玉米的價(jià)格保護(hù)，使其完全暴露于國(guó)外廉價(jià)玉米的沖擊之下，導(dǎo)致國(guó)內(nèi)種植基地的產(chǎn)品滯銷。

對(duì)于其他糧食作物而言，也面臨著前所未有的挑戰(zhàn)，需要未雨綢繆，增強(qiáng)抗風(fēng)險(xiǎn)能力。蔥姜蒜則有大小年之分，每年的市場(chǎng)行情不穩(wěn)定，投資收益也有風(fēng)險(xiǎn)。水果主要集中在藍(lán)莓、櫻桃、無花果等品類，本身保存和儲(chǔ)運(yùn)難度大，再加上高價(jià)格只能針對(duì)特定目標(biāo)消費(fèi)群體銷售，同樣面臨目標(biāo)市場(chǎng)分散，從原產(chǎn)地到C端消費(fèi)者的鏈路難以打通的問題，投資效果同樣是回報(bào)不高。

三、生鮮電商平臺(tái)

生鮮電商平臺(tái)分為B2C和B2B兩類，其運(yùn)營(yíng)方式都是從代賣商處購(gòu)得產(chǎn)品而后通過互聯(lián)網(wǎng)的方式向C端客戶或者B端（社區(qū)水果店）銷售。由于他們沒有足夠的體量支撐，所以無法獲得上下游交易的差價(jià)。再加上被資本逐利的心態(tài)捆綁，一味地追求用戶量、配送時(shí)效和拓展區(qū)域，忽略了集約化和高效率才是供應(yīng)鏈運(yùn)營(yíng)的本質(zhì)，直接導(dǎo)致了生鮮電商們?cè)谶@個(gè)萬億級(jí)市場(chǎng)中持續(xù)無法盈利。

從資金來源來說，以往對(duì)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)投資的多為傳統(tǒng)企業(yè)家、房地產(chǎn)商和煤礦經(jīng)營(yíng)者等對(duì)農(nóng)業(yè)和農(nóng)村有情懷的人，對(duì)現(xiàn)代農(nóng)業(yè)的專注度、判斷力，以及產(chǎn)業(yè)資源的整合能力有所欠缺。這也是導(dǎo)致農(nóng)業(yè)投資回報(bào)不理想的重要原因之一。

四、怎么做才能破局？

經(jīng)過上述分析可知，雖然農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)發(fā)展前景廣闊，但因?yàn)榇笠?guī)模集中連片土地流轉(zhuǎn)難度較大，優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)要素成本較高，覆蓋全國(guó)或區(qū)域的銷售供應(yīng)鏈難以打通等種種問題，投資收益差強(qiáng)人意，一不小心就掉坑里。

只有先從土地流轉(zhuǎn)到銷售通路對(duì)農(nóng)業(yè)全鏈條進(jìn)行優(yōu)化和提升，深度整合產(chǎn)業(yè)內(nèi)外各項(xiàng)資源，消除農(nóng)業(yè)以往在經(jīng)營(yíng)上的弊端，才能真正享受到農(nóng)業(yè)大發(fā)展帶來的紅利。

因此，未來1-2年，應(yīng)當(dāng)關(guān)注的焦點(diǎn)不會(huì)具體到種植養(yǎng)殖，而是專注于借助信息化、數(shù)據(jù)化的手段，在集約化和渠道化方面下足功夫，致力于打通從源頭到銷售的農(nóng)業(yè)供應(yīng)鏈體系。

首先，從需求側(cè)考慮，在選品方面，首先可以專注于水果這一品類，主要原因在于：

①附加值高；

②相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化程度高；

③有的品種好儲(chǔ)運(yùn)，有的品種不好儲(chǔ)運(yùn)，我們可以優(yōu)先發(fā)展易于儲(chǔ)運(yùn)的水果品種；

④近幾年水果消費(fèi)日益增高，消費(fèi)市場(chǎng)已經(jīng)培育成熟；

至于其他幾種熱門農(nóng)產(chǎn)品品類-肉、蔬菜、雞蛋，我們不選擇的理由是：

①肉類項(xiàng)目工業(yè)化程度已經(jīng)很高，行業(yè)巨頭已經(jīng)呈現(xiàn)，如雙匯、溫氏、金鑼，競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)非常激烈；

②蔬菜屬于非標(biāo)品，不易保管和運(yùn)輸，在全產(chǎn)業(yè)鏈打通初期難以見到收益；

③雞蛋的上下游都很分散，按區(qū)域分別聚合在不同的市場(chǎng)，全國(guó)范圍內(nèi)整合難度大。

在從源頭到銷售的農(nóng)業(yè)全產(chǎn)業(yè)鏈條上，我們的思路是：

首先做好渠道和流通。渠道有三類：一、大檔口；二、大電商；三、社區(qū)店。要做通渠道，要具有同時(shí)鏈接原產(chǎn)地和社區(qū)店的能力。對(duì)原產(chǎn)地要進(jìn)行大批量集采才能拿到較低的價(jià)格，而對(duì)社區(qū)店銷售要給出足夠優(yōu)惠的價(jià)格才能成交，如果不能在兩端之間取得平衡，就無法從中獲利，如果樂樂和果然優(yōu)就面臨這樣矛盾。

除此之外，還面臨供應(yīng)鏈優(yōu)化的問題，如百果園通過拓展大量末端店來積攢需求量，希望帶動(dòng)直采，但是由于店鋪分散，供應(yīng)鏈成本和損耗增加，末端銷售價(jià)格不得不提升，最終導(dǎo)致末端銷售量下降，加上加盟百果園需要高昂的加盟費(fèi)用，導(dǎo)致他們集中連片的擴(kuò)店難度非常大，該模式同樣難以盈利。我們的解決對(duì)策是：

①在流通渠道方面，應(yīng)由專門的公司集中區(qū)域去開拓市場(chǎng)，通過不收加盟費(fèi)，同時(shí)承諾水果品質(zhì)來吸引社區(qū)店加盟，同時(shí)搭建S2B的供應(yīng)鏈體系，通過原產(chǎn)地直鏈社區(qū)店的模式提升效率，降低流通成本；

②在原產(chǎn)地端，我們尋找或打造擁有商品化（可跨區(qū)域運(yùn)輸、標(biāo)準(zhǔn)化）產(chǎn)品的原產(chǎn)地。合理原產(chǎn)地應(yīng)該為單個(gè)水果品種種植面積可達(dá)3-5萬畝的縣。在初期，應(yīng)尋找擁有1000到2000畝以上土地，已經(jīng)集中種植某一品類水果且果品較佳的縣，聯(lián)合當(dāng)?shù)卣?，引進(jìn)當(dāng)?shù)胤N植大戶，同時(shí)有渠道公司的參與，共同在當(dāng)?shù)赝顿Y建設(shè)對(duì)水果進(jìn)行分級(jí)分揀包裝的果品初加工廠，由工廠向當(dāng)?shù)剡M(jìn)行水果集采，借由初加工廠進(jìn)行原產(chǎn)地整合，再由渠道公司負(fù)責(zé)銷售。

果品經(jīng)過初加工，不僅能夠提高水果品相，提高附加值，又有利于儲(chǔ)存和運(yùn)輸，降低供應(yīng)鏈成本，但以前由于不能有效聚合大片土地，投資回報(bào)率不高而鮮有投入，當(dāng)土地能夠大片聚合后，初加工廠能夠在供應(yīng)鏈整合上發(fā)揮出巨大的作用，投資就有了意義。

其次要推動(dòng)土地流轉(zhuǎn)和土地信息采集。要實(shí)現(xiàn)原產(chǎn)地集采，先要實(shí)現(xiàn)原產(chǎn)地大規(guī)模集約化種植，離不開集中連片土地。要把土地連片集中起來，就需要土地流轉(zhuǎn)。我國(guó)土地流轉(zhuǎn)從2012年才開始啟動(dòng)，還處于起步階段，全國(guó)累計(jì)18.3億畝耕地，被流轉(zhuǎn)過的不超過3億畝。土地流轉(zhuǎn)不僅需要政策上的支持，又由于土地承包權(quán)和意向流轉(zhuǎn)者具有空間上的距離，便需要一個(gè)土地流轉(zhuǎn)交易的實(shí)時(shí)交互平臺(tái)，使交易得以高效率地進(jìn)行。

同時(shí)，承包經(jīng)營(yíng)者在選擇地塊時(shí)，需要了解目標(biāo)地塊的權(quán)屬、位置、地力情況、當(dāng)?shù)貧夂驐l件等信息，從而選擇到最適宜的土地來種植目標(biāo)農(nóng)作物，這就需要土地信息服務(wù)平臺(tái)，對(duì)全國(guó)范圍內(nèi)的土地做好信息上的統(tǒng)籌，并協(xié)助縣級(jí)政府完善當(dāng)?shù)剞r(nóng)業(yè)土地的產(chǎn)業(yè)規(guī)劃和市場(chǎng)化運(yùn)作方案。

從渠道、初加工，再到土地流轉(zhuǎn)和土地信息服務(wù)，我們需要先打通這幾個(gè)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈上的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，以水果這一品類為突破口，在產(chǎn)品層面，實(shí)現(xiàn)從原產(chǎn)地到消費(fèi)者的精準(zhǔn)匹配，同時(shí)提高水果品質(zhì)以及商品化程度；在成本層面，控制好源頭種植加工以及末端渠道流通環(huán)節(jié)的成本，這樣才能讓水果行業(yè)各環(huán)節(jié)都能賺到錢，實(shí)現(xiàn)水果行業(yè)的優(yōu)化升級(jí)。若是違背上述的生意邏輯，而一味的追求“高大上”和“互聯(lián)網(wǎng)”，那么必將會(huì)被淹沒在農(nóng)業(yè)萬億級(jí)市場(chǎng)的海洋之中。