農(nóng)業(yè)服務(wù)B2B平臺(tái)農(nóng)分期完成數(shù)億元C輪融資

農(nóng)業(yè)服務(wù)公司“農(nóng)分期”已完成數(shù)億元C輪融資，本輪融資由執(zhí)一資本領(lǐng)投，新加坡的Innoven Capital，以及BAI（貝塔斯曼亞洲投資基金）、涌鏵投資、順為資本、源碼資本、真格基金等老股東跟投。華興資本擔(dān)任此次融資的獨(dú)家財(cái)務(wù)顧問。

農(nóng)分期表示，此次C輪融資除了用于農(nóng)分期持續(xù)擴(kuò)展業(yè)務(wù)規(guī)模、強(qiáng)化農(nóng)業(yè)服務(wù)渠道的優(yōu)勢(shì)之外，將繼續(xù)挖掘農(nóng)資領(lǐng)域的市場(chǎng)潛力，重點(diǎn)關(guān)注農(nóng)機(jī)、農(nóng)資等業(yè)務(wù)線條的技術(shù)與科技應(yīng)用，打造“農(nóng)分期未來農(nóng)業(yè)實(shí)驗(yàn)室”。

鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略：萬億級(jí)農(nóng)業(yè)服務(wù)市場(chǎng)

隨著鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略的提出，以萬億為單位的市場(chǎng)體量正漸漸浮出水面，被越來越多的人所認(rèn)識(shí)。

首先，在農(nóng)業(yè)生產(chǎn)性市場(chǎng)規(guī)模方面，國(guó)家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，2016年全國(guó)規(guī)模以上農(nóng)機(jī)企業(yè)主營(yíng)業(yè)務(wù)總收入4500多億元。此外，市場(chǎng)數(shù)據(jù)顯示，種子、肥料、農(nóng)藥等農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料市場(chǎng)規(guī)模超過1萬億元。僅農(nóng)機(jī)和農(nóng)資市場(chǎng)，加起來有接近2萬億的市場(chǎng)規(guī)模。另外每年的糧食和農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)值也超過5萬億元。

其次，隨著新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)主體的崛起，土地規(guī)模化種植不僅孕育著大量金融需求，與之相匹配的農(nóng)業(yè)專業(yè)化服務(wù)需求同樣亟待解決。農(nóng)分期創(chuàng)始人兼CEO周建認(rèn)為，20億畝可耕地及其相對(duì)應(yīng)的耕種人群背后是以萬億為單位的市場(chǎng)體量。

農(nóng)村金融缺口巨大。社科院《中國(guó)“三農(nóng)”互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展報(bào)告（2016）》表示，如果“三農(nóng)”領(lǐng)域的信貸資金占比與“工業(yè)或服務(wù)業(yè)領(lǐng)域”相當(dāng)，則2014年的農(nóng)業(yè)貸款需求約為8.45萬億元，而實(shí)際貸款余額約為5.4萬億元。因此，中國(guó)“三農(nóng)”金融的缺口約為3.05萬億元。

然而，由于地理?xiàng)l件、社會(huì)結(jié)構(gòu)、人地關(guān)系、制度和歷史等原因，中國(guó)農(nóng)業(yè)規(guī)模化進(jìn)程較為緩慢。其中加大對(duì)農(nóng)村金融的扶持力度是近年來的重要方向之一。不過，正如36氪曾指出，這個(gè)“藍(lán)海”卻難以攻克，征信數(shù)據(jù)的缺失導(dǎo)致傳統(tǒng)金融手段并不奏效。

在這種背景下，農(nóng)分期獲得了近年來互聯(lián)網(wǎng)農(nóng)業(yè)服務(wù)領(lǐng)域最大的融資之一。據(jù)農(nóng)分期創(chuàng)始人兼CEO周建透露，農(nóng)分期覆蓋了近50萬種植戶，去年提供金融服務(wù)近20億元，并已實(shí)現(xiàn)單月盈利。

農(nóng)分期于2013年正式涉足農(nóng)業(yè)領(lǐng)域，服務(wù)農(nóng)業(yè)規(guī)模化生產(chǎn)群體，向農(nóng)業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者提供金融、生產(chǎn)、糧食貿(mào)易、農(nóng)業(yè)技術(shù)支持為主的一站式服務(wù)。運(yùn)作了四年多的農(nóng)分期，已經(jīng)形成了自身的方法論和操作方式。其最大的特色是自營(yíng)，就此我們與周建進(jìn)行了詳細(xì)溝通，探討這種運(yùn)營(yíng)模式的利弊。

目標(biāo)市場(chǎng)：瞄準(zhǔn)農(nóng)業(yè)規(guī)?；a(chǎn)趨勢(shì)

周建介紹，農(nóng)分期主要用戶群體是開始規(guī)?；a(chǎn)的新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)主體，平均擁有約270畝土地，每個(gè)季度的貸款需求約5萬，主要需求是購(gòu)買農(nóng)機(jī)、化肥、土地等農(nóng)業(yè)生產(chǎn)工具。覆蓋范圍主要是東部平原的主要農(nóng)業(yè)大省、大縣，并在作物種類上主要選擇了大田作物，因?yàn)榉N植方式相對(duì)成熟、規(guī)?；赡苄愿摺r(jià)格波動(dòng)相對(duì)穩(wěn)定。

周建認(rèn)為，隨著農(nóng)業(yè)生產(chǎn)方式變革，規(guī)?；侵袊?guó)農(nóng)業(yè)的趨勢(shì)。生產(chǎn)前期對(duì)生產(chǎn)工具的投入會(huì)增加，整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈會(huì)擴(kuò)大。因此，農(nóng)分期最初以農(nóng)機(jī)分期出發(fā)，將重點(diǎn)集中在能對(duì)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)提供更大支持的生產(chǎn)性金融服務(wù)上，并以此為工具，逐步滲透到整條農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈。

農(nóng)分期的做法是以金融服務(wù)切進(jìn)生產(chǎn)環(huán)節(jié)，金融需求有經(jīng)營(yíng)屬性，利于后期逐漸擴(kuò)寬到整個(gè)行業(yè)，包括與之相匹配的農(nóng)業(yè)專業(yè)化服務(wù)。

周建表示，農(nóng)分期的產(chǎn)品線逐漸分成兩大類：一種是與土地規(guī)模化相關(guān)的農(nóng)業(yè)金融服務(wù)，另一種是以金融為工具的貿(mào)易行為，金融只是工具，在整個(gè)體系中扮演一個(gè)賒銷服務(wù)的角色。農(nóng)分期從上游大型農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)大批量集采，從廠家直接發(fā)貨到種植大戶的場(chǎng)地，降低物流成本，因此農(nóng)戶在此處購(gòu)買農(nóng)藥、化肥等自營(yíng)商品時(shí)能免息賒銷，仍有可能比傳統(tǒng)渠道便宜。在第二種產(chǎn)品中，農(nóng)分期的主要盈利模式是賺差價(jià)，只有對(duì)非自營(yíng)的機(jī)械類產(chǎn)品收取利息。

在進(jìn)入農(nóng)村這個(gè)市場(chǎng)時(shí)，農(nóng)分期選擇的是生產(chǎn)類市場(chǎng)。這涉及到目標(biāo)用戶的選擇。

跟城市類似，農(nóng)村有消費(fèi)和生產(chǎn)的需求。消費(fèi)需求瞄準(zhǔn)C端用戶，生產(chǎn)需求瞄準(zhǔn)B端用戶。市場(chǎng)上也不乏農(nóng)村淘寶等瞄準(zhǔn)C端的產(chǎn)品。

在離我們更近的一線甚至是低線城市，VC和公司們經(jīng)常討論的是“消費(fèi)升級(jí)”，然而在農(nóng)村，消費(fèi)力可能遠(yuǎn)不如城市，生產(chǎn)可能是更重要的命題。

相較于生活性金融需求，生產(chǎn)性金融更能對(duì)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)提供更大支持，這也是鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略的重點(diǎn)方向之一，并且隨著農(nóng)業(yè)生產(chǎn)方式變革，規(guī)?；侵袊?guó)農(nóng)業(yè)的趨勢(shì)。生產(chǎn)前期對(duì)生產(chǎn)工具的投入會(huì)增加，整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈會(huì)擴(kuò)大。

中國(guó)正在發(fā)生的是大量青年人口從農(nóng)村往城市流動(dòng)，主要的消費(fèi)力正在往城市集中。農(nóng)村中除了 “老弱婦孺”，剩下的就是這群種植大戶，他們可以說是未來農(nóng)村的中流砥柱。“農(nóng)村基本沒有C端（消費(fèi)性需求），都是B端（生產(chǎn)性需求）。”

構(gòu)建“農(nóng)村版芝麻信用”：非標(biāo)準(zhǔn)化收集+標(biāo)準(zhǔn)化評(píng)估

農(nóng)業(yè)是一個(gè)相對(duì)封閉的行業(yè)，規(guī)?；霓r(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)者也是最近幾年才體驗(yàn)到互聯(lián)網(wǎng)帶來的便利。但即使使用互聯(lián)網(wǎng)，大部分農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)者也只是訪客，而非用戶。另外，大部分農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)者沒有被銀行覆蓋，甚至大都是征信白戶。

農(nóng)分期團(tuán)隊(duì)則基于農(nóng)戶現(xiàn)場(chǎng)提供的個(gè)人、家庭以及種植經(jīng)營(yíng)信息，創(chuàng)建了一套農(nóng)業(yè)種植場(chǎng)景的信用體系——“新芽信用”，對(duì)農(nóng)戶信息進(jìn)行系統(tǒng)的數(shù)據(jù)綜合分析，最終對(duì)農(nóng)戶進(jìn)行全面的生產(chǎn)信用評(píng)估。這些信用評(píng)估可以幫助農(nóng)分期對(duì)農(nóng)戶的金融業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)做出判斷，繼而為農(nóng)戶是否可以獲得金融服務(wù)和農(nóng)資供給提供重要參考依據(jù)。

原來在城市做征信的方式來到農(nóng)村卻行不通?；ヂ?lián)網(wǎng)滲透的深度和廣度有限，使用人數(shù)有限，手機(jī)用戶最多用微信、快手和抖音等娛樂消遣功能，而鮮有用到錢包、電商、信用、借貸等資金相關(guān)功能，積累下來的有效數(shù)據(jù)不多。

農(nóng)分期建立信用體系的關(guān)鍵點(diǎn)之一在于非互聯(lián)網(wǎng)。自營(yíng)團(tuán)隊(duì)在地收集信息，然后手動(dòng)錄入，再將這些信息通過后臺(tái)的征信體系進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化評(píng)估。

農(nóng)分期建立了龐大的一線團(tuán)隊(duì)，在農(nóng)村內(nèi)部負(fù)責(zé)獲客和客戶情況了解。周建介紹，目前共有780名客戶經(jīng)理，一名客戶經(jīng)理約覆蓋兩個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)。非標(biāo)準(zhǔn)化的信息收集模式對(duì)客戶經(jīng)理本身有巨大的挑戰(zhàn)，農(nóng)村擁有自身的話語(yǔ)體系和交流邏輯，一線客戶經(jīng)理都需要掌握其中的套路才能獲得有效信息，這也需要農(nóng)分期形成一套人才招聘和培訓(xùn)的體系。

為了提高效率，在非標(biāo)準(zhǔn)化的資料收集之上，農(nóng)分期從2015年開始逐步建立標(biāo)準(zhǔn)化的評(píng)估體系。周建表示，目前系統(tǒng)可以結(jié)合農(nóng)業(yè)生產(chǎn)周期，預(yù)測(cè)農(nóng)戶的農(nóng)業(yè)服務(wù)需求，還能對(duì)農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)行評(píng)價(jià)進(jìn)而反哺供給側(cè)改革。

如何降低運(yùn)營(yíng)成本、形成規(guī)模效應(yīng)？

商業(yè)不得不面臨的一個(gè)問題是規(guī)?；?。

B2B2C商城系統(tǒng)了解到，誠(chéng)然農(nóng)分期的后臺(tái)風(fēng)控體系的建立大大提高了效率，只是目前其獲客和信息收集環(huán)節(jié)，依然需要客戶經(jīng)理地推和手動(dòng)收集。這聽起來很難形成規(guī)模經(jīng)濟(jì)，因?yàn)殡S著覆蓋范圍的擴(kuò)大，人力成本隨之著擴(kuò)大，而團(tuán)隊(duì)越大，管理的邊際成本可能更擴(kuò)大。

對(duì)此，周建則相信農(nóng)村信用體系建設(shè)的邊際成本會(huì)持續(xù)下降：

一是隨著品牌的建立，老客戶的復(fù)購(gòu)率會(huì)提升，新客戶的開發(fā)成本會(huì)持續(xù)降低、業(yè)務(wù)密度會(huì)持續(xù)上升，農(nóng)分期測(cè)算，目前業(yè)務(wù)滲透率只有7%。中國(guó)農(nóng)業(yè)規(guī)模化剛開始，有的農(nóng)戶經(jīng)驗(yàn)不成熟，未通過風(fēng)控體系評(píng)估，未來這部分人群會(huì)越來越多。業(yè)務(wù)密度上升意味著，單位范圍內(nèi)的收益會(huì)上漲。

二是隨著業(yè)務(wù)規(guī)模的擴(kuò)大，農(nóng)分期對(duì)供應(yīng)商的議價(jià)能力提升，本身也具有一定的規(guī)模效益，比如上述提到的進(jìn)貨價(jià)和物流成本。同時(shí)內(nèi)部流程和人才培訓(xùn)的標(biāo)準(zhǔn)化逐漸建立，也提高了運(yùn)營(yíng)效率。

三是農(nóng)村的互聯(lián)網(wǎng)化會(huì)逐步提升，征信和獲客難度也會(huì)系統(tǒng)性下降。目前，農(nóng)村電商幾乎是偽命題，使用習(xí)慣還沒有完全形成，但未來當(dāng)農(nóng)戶也在網(wǎng)絡(luò)上做交易與借貸，這部分運(yùn)營(yíng)成本也將隨之下降。

四是農(nóng)業(yè)產(chǎn)生的規(guī)模化和智慧化，將沉淀下來更多的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)信息。農(nóng)分期團(tuán)隊(duì)正在嘗試反作用于行業(yè)，嘗試推動(dòng)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)種植的自動(dòng)化管理，利用衛(wèi)星遙感、物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)及云計(jì)算等技術(shù)，降低耕、種、管、收、銷等環(huán)節(jié)的人工成本投入。

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