B2C平臺韓都動力：深度解析ROI的正確打開方式

HiShop最新消息，在做運營的過程中，有沒有因為推廣成本過高而導致店鋪虧本的情況？即便虧本了也不知道應該關(guān)注并調(diào)整哪些關(guān)鍵因素？付費推廣的ROI多少算是合理的呢？ROI跟產(chǎn)品加價倍率、折扣以及毛利的關(guān)系又是如何？如果存在這些疑慮，今天的公式或許能在一定程度上幫到你。

今天給各位普及兩個有用的公式以及公式的推演過程。額，這年頭，為何說運營苦逼呢，所謂不懂數(shù)學的策劃不是好運營，要求全能有木有？

下面，神一樣的公式就要登場了。

當然，這個公式是有前提條件的，下文將具體闡述。

公式一：ROI=倍率*平均折扣/（倍率*平均折扣-1）

先給小白們做下名詞解釋，

倍率：商品零售價同該商品成本費用之間有一個比率，用成本去乘制定的倍率，就可以得到零售價。

平均折扣：店鋪零售價并不完全等于最終成交價，某些促銷活動中，產(chǎn)品的最終售價是零售價的基礎上再乘以折扣。而平均折扣就是指店內(nèi)所有產(chǎn)品的折扣平均值。

公式二：ROI=1/毛利率

（以上公式的ROI，可以是任何形式的付費流量的ROI，不單單指鉆石展位、直通車或者是淘寶客，還可以是站外的付費推廣工具。）

首先我們先確定一個臨界值，也叫止損值，所謂止損值的意思是使店鋪利潤為0的那個值，如果控不住這個值，那店鋪的利潤就會為負。這個公式可以指導你如果想要店鋪利潤至少維持0，在現(xiàn)有折扣及倍率的情況下，ROI應該至少做到多少。當然這里的利潤為0也是假設店鋪除了推廣費用無其他任何費用。

驗算過程梳理如下：

ROI=銷售額 / 推廣投入

= 銷售額 / 毛利額

=（產(chǎn)品成本X加價倍率X平均折扣）/（產(chǎn)品成本X加價倍率X平均折扣-產(chǎn)品成本）

=產(chǎn)品成本X（加價倍率X平均折扣）/產(chǎn)品成本X（加價倍率X平均折扣-1）

=（加價倍率X平均折扣）/（加價倍率X平均折扣-1）

我們都知道，ROI=銷售額/推廣投入，而如果假設店鋪利潤為0，也就是說把店鋪賺的錢都花到推廣上來，那么推廣投入=毛利額 ，ROI=銷售額/毛利額，而銷售額還有毛利額都可以用產(chǎn)品加價倍率及平均折扣來表示，所以公式可以推演為ROI=銷售額/毛利額=產(chǎn)品成本X加價倍率X平均折扣/產(chǎn)品成本X加價倍率X平均折扣-產(chǎn)品成本，分子分母提取公因式“成本”，上下約分，所以最終的公式為ROI=銷售額/毛利額=加價倍率X平均折扣/加價倍率X平均折扣-1。Get到了嗎？從公式中可以看到，理論上來講，ROI跟產(chǎn)品成本沒關(guān)系，跟加價倍率及全店的平均折扣有關(guān)系！這個公式可以在一定程度上幫你分析加價倍率、折扣跟ROI的關(guān)系。

當然，實際情況卻是，店鋪除了推廣費用，還有包裝費、快遞費、天貓扣點、活動傭金等其他費用。所以，公式一是告訴你推廣費用的ROI必須必的不得低于這個值，至少這個值是可以用商品毛利將推廣費沖抵的，如果連找個值都達不到，更別提那些其他的費用該如何用利潤覆蓋的問題了。

那ROI與毛利的關(guān)系到底如何呢？我們來看公式二

ROI=銷售/投入

=銷售/毛利額

=(毛利額/毛利率)/毛利額

=1/毛利率

HiShopB2C商城系統(tǒng)表示，還是用最初的公式演變而來，ROI=銷售/投入=銷售/毛利額=(毛利額/毛利率)/毛利額=1/毛利率，簡單明了吧！so，又回歸到剛剛的問題，如果用店鋪的凈利額來投入到推廣費中的話，（凈利額=毛利額-包裝費-快遞費-天貓扣點-活動傭金等其他費用）才是真正的不賠錢，所以以上公式可以用凈利來表示。ROI=(凈利額/凈利率)/凈利額，最終簡化為ROI=1/凈利額。OMG?。?！你會發(fā)現(xiàn)，用這一版算出來的目標ROI大到你自己嚇一跳！但是，這就是最實際的經(jīng)營狀況。所以，當有了這些數(shù)值作為把控的時候，才能讓你回歸冷靜?，F(xiàn)在嘗試算算你的各渠道推廣工具的投入產(chǎn)出比是否合理吧。

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