影響日均客單價第一大因素：關(guān)聯(lián)營銷

　　影響日均客單價的三大因素是：

　　關(guān)聯(lián)銷售、商品定價、同一商品重復(fù)購買率

　　單一商鋪重復(fù)購買率，大多取決于商品的使用頻次，這里我們不重點談。這一節(jié)我們重點談?wù)勱P(guān)聯(lián)營銷。

　　關(guān)聯(lián)營銷一般又叫做“購物籃分析”，其實很多網(wǎng)站都已經(jīng)采用，不過普遍使用得都不太好。

　　便于大家更好的理解關(guān)聯(lián)營銷，這里我們說說一個關(guān)聯(lián)營銷的經(jīng)典案例：啤酒和尿布。

　　如果你是一家超市的負(fù)責(zé)人，你會把啤酒和尿布擺放在一起銷售嗎?我想很多人都不會愿意，因為這兩者基本上沒有什么聯(lián)系。不過世界第一的沃爾瑪卻把兩個看似沒有聯(lián)系的東西，擺放在一起銷售，并且大幅提高了這兩個商品的銷售量。這到底是為什么呢?原來，美國媽媽經(jīng)常會囑咐他們的老公在下班的時候買一些孩子的尿布，而丈夫常常會在買了尿布之后又順便買回自己喜歡的啤酒，因此這兩個看似沒有聯(lián)系的東西產(chǎn)生了關(guān)聯(lián)營銷。

　　這就是關(guān)聯(lián)營銷的魅力，更是數(shù)據(jù)化營銷的魅力，這一切并不是偶然，而是沃爾瑪分析他們積累的大量數(shù)據(jù)而獲得的結(jié)果。

　　如何理解關(guān)聯(lián)營銷

　　關(guān)聯(lián)營銷就是通過某種形式的暗示和推薦，讓買家對多個產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，并最終購買的行為。關(guān)聯(lián)營銷都有那些常見的形式呢?

　　1、基于商品相似的關(guān)聯(lián)營銷

　　關(guān)聯(lián)營銷的商品之間功能相似。這是大家非常喜歡用的一種手段。比如杯子有玻璃材質(zhì)的、有陶瓷材質(zhì)的等。讓買家清晰了解相似商品之間的區(qū)別，從而做出購買決定，降低買家在當(dāng)前商品的跳失率，讓用戶有更多的選擇。

　　2、基于商品功能互補(bǔ)和使用場景的關(guān)聯(lián)營銷

　　關(guān)聯(lián)營銷的商品之間有一定的直接關(guān)系，比如功能、外觀等屬性是互補(bǔ)的，比如牙刷和牙膏，筷子和碗等。它主要滿足的就是人同時或先后使用產(chǎn)生的一種需求。

　　3、基于羊群效應(yīng)的關(guān)聯(lián)營銷

　　不管線上和線下的買家都有很強(qiáng)的羊群效應(yīng)和從眾心理。看到別人賣得多的商品，往往自己也會考慮購買。雖然這些商品之間并沒有直接或間接的聯(lián)系。

　　弄清了關(guān)聯(lián)營銷的含義和常見形式之后，我們就該具體知道在那些環(huán)節(jié)用好關(guān)聯(lián)營銷，這里重點講講用戶進(jìn)入我們的網(wǎng)站之后。

　　1、首頁。網(wǎng)站的首頁是非常寶貴的資源，應(yīng)該挑選出那些關(guān)聯(lián)性比較好的商品組合放在首頁，不過不要太多，最好的當(dāng)前主打商品。

　　2、商品詳情頁。商品描述最上面放置關(guān)聯(lián)推薦。不過不要太多。

　　3、客服的推薦。在前面《打造電商金牌客服》我們也重點說了客服推薦的重要性以及技巧。

　　4、二次營銷。對于已經(jīng)購買過的買家，結(jié)合購買記錄，適當(dāng)發(fā)放一些促銷信息推薦用戶購買。

　　最后我們談?wù)勗撊绾芜x擇關(guān)聯(lián)營銷商品的組合最有效，我們要掌握下面幾個數(shù)據(jù)。

　　置信度，是買了產(chǎn)品A的買家中，又購買了產(chǎn)品B的買家百分比。

　　支持度，在所有買家中，同時買了產(chǎn)品A和產(chǎn)品B的買家的百分比。

　　提升度，產(chǎn)品A(B)對產(chǎn)品B(A)的提升度，就是置信度購買產(chǎn)品B(A)的買家占總體的百分比。

　　置信度說明了產(chǎn)品同時被賣的可能性，置信度越高，可能性越大。支持度說明了在總體訂單中，關(guān)聯(lián)行為發(fā)生的可能性，即使有很高的置信度，但是支持度很低，關(guān)聯(lián)行為總體發(fā)生概率還是比較低的。提升度說明的就是產(chǎn)品A推薦產(chǎn)品B好，還是 產(chǎn)品B推薦產(chǎn)品A好，這是一個關(guān)聯(lián)策略問題。