不想當(dāng)設(shè)計(jì)的推廣不是好運(yùn)營(yíng)

最近，很多商家開(kāi)始紛紛入駐商城，很多個(gè)人開(kāi)始紛紛開(kāi)設(shè)店鋪。此舉動(dòng)，正如我之前一篇文章里談到過(guò)的，淘寶十年，激起了很多人的夢(mèng)想。在這個(gè)激情四射的電商江湖，只有客戶(hù)才是我們的好麗友、好朋友，有能力就是一輩子，沒(méi)能力一整子。

好了，今天和大家分享的主題，一切還是圍繞內(nèi)功進(jìn)行講解。內(nèi)功差，進(jìn)來(lái)多少流量都得跳失，不服來(lái)辯。講到這里，我們還是要從目前的實(shí)際情況出發(fā)。

目前市面上的運(yùn)營(yíng)童鞋們，大致分為幾個(gè)類(lèi)型：

1、技術(shù)轉(zhuǎn)運(yùn)營(yíng)    2、客服轉(zhuǎn)運(yùn)營(yíng)   3、美工轉(zhuǎn)運(yùn)營(yíng)   4、車(chē)手鉆手轉(zhuǎn)運(yùn)營(yíng)  5、渠道轉(zhuǎn)運(yùn)營(yíng)

6、數(shù)據(jù)分析轉(zhuǎn)運(yùn)營(yíng)    3、自學(xué)成才運(yùn)營(yíng)   7、奇葩轉(zhuǎn)運(yùn)營(yíng)    8、偽運(yùn)營(yíng)   9、歡迎補(bǔ)充……

好了，運(yùn)營(yíng)的崗位職責(zé)我就不在這里詳細(xì)說(shuō)了，大家肯定都明白，家家有本難念的經(jīng)。

其實(shí)運(yùn)營(yíng)就是一個(gè)操盤(pán)手，大盤(pán)有大盤(pán)的玩法，小盤(pán)有小盤(pán)的打法。正所謂，大賣(mài)家談方向，小賣(mài)家談技巧，一個(gè)道理。無(wú)論是盤(pán)大盤(pán)小，運(yùn)營(yíng)要做的事情很簡(jiǎn)單，就是把這盤(pán)貨在手中玩活，轉(zhuǎn)起來(lái)，最后實(shí)現(xiàn)盈利。

這個(gè)過(guò)程中，我不管你是用戰(zhàn)略性虧損、還是暴力刷單、還是什么手法，其結(jié)果就是能否盈利。如果忙活了一場(chǎng)，結(jié)果是沒(méi)有盈利，那么做多大虧多大，還不如把虧的錢(qián)拿來(lái)學(xué)習(xí)怎么做，也許更有生產(chǎn)力。有些商家，真的是很無(wú)語(yǔ)，認(rèn)為會(huì)開(kāi)車(chē)就是運(yùn)營(yíng)，說(shuō)這種話得直接可以去屎了。

如今的電商已經(jīng)進(jìn)入了精細(xì)化運(yùn)營(yíng)年代，各部門(mén)職責(zé)職能已經(jīng)很詳細(xì)了，經(jīng)過(guò)這些年的成長(zhǎng)，各大類(lèi)目都已經(jīng)有了一整套完整的框架，不需要閉門(mén)造車(chē)的。運(yùn)營(yíng)要做的是什么，就是合理的調(diào)控現(xiàn)有資源，或許進(jìn)行現(xiàn)有資源重組，或許進(jìn)行現(xiàn)有資源的梳理等，其結(jié)果只有一個(gè)，就是盈利。

那么如何讓一個(gè)店鋪盈利呢？派代上有很多1個(gè)月從多少做到多少，2個(gè)月怎么怎么，這是別人的經(jīng)驗(yàn)，照搬過(guò)來(lái)有用嗎？你了解他們的產(chǎn)品屬性及品牌定位嗎？你了解他們的用戶(hù)體驗(yàn)及用戶(hù)定位嗎？于是我們發(fā)現(xiàn)，看完這樣的帖子后，熱血沸騰，頓時(shí)覺(jué)得明白了，打開(kāi)電腦又回到老路，發(fā)現(xiàn)怎么走都走不通，這到底是為什么？按照他們的說(shuō)法，理論上絕對(duì)沒(méi)問(wèn)題，但是加上自己的貨品等一些主觀、客觀原因，發(fā)現(xiàn)不靈了，于是就開(kāi)始罵這個(gè)罵那個(gè)。

根子上的問(wèn)題，看似少，其實(shí)很多，其中包含了有如下幾點(diǎn)：

1、產(chǎn)品品質(zhì)

好的產(chǎn)品自己就會(huì)講話，還用的著大肆宣傳嗎？我們發(fā)現(xiàn)但凡是郊區(qū)開(kāi)發(fā)的房地產(chǎn)，都要大肆宣傳，不然沒(méi)人知道，你有見(jiàn)過(guò)北京5環(huán)內(nèi)的房產(chǎn)有做過(guò)什么宣傳嗎？是個(gè)人都知道好不！

2、品牌調(diào)性

什么是品牌調(diào)性？其實(shí)就是一種從頭貫徹到尾的風(fēng)格，要向獲得這個(gè)風(fēng)格，還是要圍繞產(chǎn)品本身及對(duì)應(yīng)的客戶(hù)體驗(yàn)出發(fā)，以這個(gè)特有的風(fēng)格，進(jìn)行包裝宣傳，圍繞這個(gè)點(diǎn)做面的覆蓋，比如可口可樂(lè)，顏色一直是熱情奔放的紅色，百事可樂(lè)又是清涼冰霜的藍(lán)色。

3、服務(wù)精神

說(shuō)道這里，很多人理解的服務(wù)精神很片面，就覺(jué)得來(lái)了客人招呼好就行了，離開(kāi)的時(shí)候很滿意的離開(kāi)。其實(shí)這些都是最基本的，真正的服務(wù)精神是貫徹及落實(shí)到客戶(hù)關(guān)系管理里面的。比如，今天購(gòu)買(mǎi)你產(chǎn)品的客戶(hù)，他\她的生日是幾號(hào)？結(jié)婚紀(jì)念日是幾號(hào)？等等。你給客戶(hù)不停的驚喜，客戶(hù)一定會(huì)給你不一樣的承諾。（這部分會(huì)出個(gè)帖子的，盡請(qǐng)期待，絕對(duì)詳細(xì)?。?/p>

那如何把上述三點(diǎn)變成圖片展現(xiàn)到客戶(hù)眼前呢？

目前網(wǎng)購(gòu)人群年齡階段18--35為主力軍，這部分人想看到什么？這是我們要關(guān)注的事情，我們何不問(wèn)問(wèn)自己，我們想看到什么？

目前，很多商家的頁(yè)面里，真的是各種思路都有，也不是說(shuō)不好，很多都與產(chǎn)品本身的素材脫離了關(guān)系，我不知道這樣做的目的是想表達(dá)什么樣的觀點(diǎn)，我上幾張圖給大家看看就知道了：

想這樣留住顧客的眼睛嗎？我作為消費(fèi)者很鄙視這樣的運(yùn)用，雖然男人喜歡美女沒(méi)錯(cuò)，但是這樣的圖片不但不會(huì)提高轉(zhuǎn)化，反而讓顧客產(chǎn)生厭煩，你試想一下，很多網(wǎng)購(gòu)人群，剛打開(kāi)這個(gè)頁(yè)面，忽然同事從身邊走了過(guò)來(lái)，而且是個(gè)女同事……

還有一個(gè)賣(mài)文胸的，用個(gè)屌絲男來(lái)做廣告，我看了就惡心，不知道廣大女童鞋們看完什么反應(yīng)！

是需要?jiǎng)?chuàng)意，創(chuàng)意過(guò)了頭，就變成了創(chuàng)傷有木有！

那么沒(méi)有脫離商品素材的文案推廣及圖片不僅不會(huì)降低客戶(hù)的好感度，而且增加了頁(yè)面停留時(shí)間，如圖：

你能想象都下面這張圖是賣(mài)雨傘的嗎？不知道的以為賣(mài)什么高科技眼鏡呢！

所以，一切脫離了商品素材的圖片都是耍流氓！

電商就是賣(mài)圖片，客戶(hù)從圖片、銷(xiāo)量、好評(píng)、詳情頁(yè)等里面收集到和自己購(gòu)買(mǎi)欲望正好能契合的那個(gè)點(diǎn)，就成交了，客戶(hù)從這些咨詢(xún)里要解讀的信息很簡(jiǎn)單，就是好感+信心！

很多運(yùn)營(yíng)有開(kāi)始說(shuō)了，你說(shuō)了這么多，管我什么事，那不是設(shè)計(jì)的事嗎？

沒(méi)錯(cuò)，的確這些圖片出來(lái)要通過(guò)某一個(gè)美工的指尖完成，美工可以保證把圖片做到精美，這個(gè)一點(diǎn)問(wèn)題都沒(méi)有，但是如何把這些一張張的圖片及文案組織起來(lái)，變成客戶(hù)尋找的信息點(diǎn)，這個(gè)恐怕是運(yùn)營(yíng)的事了吧，再說(shuō)不管你事，你就可以去做代運(yùn)營(yíng)了，只管銷(xiāo)量、點(diǎn)擊率。哈哈。不過(guò)有些代運(yùn)營(yíng)也做的不錯(cuò)。但是大多數(shù)做的真不行！半死不活的。累！

那作為運(yùn)營(yíng)該怎么辦？很簡(jiǎn)單，運(yùn)營(yíng)要懂得如何安插詳情頁(yè)，這里和大家分享一個(gè)法則：

FABE銷(xiāo)售法則：

FABE銷(xiāo)售法則，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)它是種銷(xiāo)售模式，通過(guò)四個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，解答消費(fèi)者訴求，極為巧妙地處理好了顧客關(guān)心的問(wèn)題，從而可順利實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售訴求。
F：（Features）指的是本項(xiàng)產(chǎn)品的特質(zhì)、特性等方面的功能。產(chǎn)品名稱(chēng)？產(chǎn)地，材料？工藝？定位？特性？深刻去挖掘這個(gè)產(chǎn)品的內(nèi)在屬性，找到差異點(diǎn)。
A：（Advantages）優(yōu)勢(shì)。列出這個(gè)產(chǎn)品獨(dú)特的地方來(lái)。可以直接，間接去稱(chēng)述。例如：更管用、更高檔、更溫馨、更保險(xiǎn)、更……
B：（Benefits）能給消費(fèi)者帶來(lái)什么好處。這個(gè)實(shí)際上是右腦銷(xiāo)售法則時(shí)候特別強(qiáng)調(diào)的，用眾多的形象詞語(yǔ)來(lái)幫助消費(fèi)者虛擬體驗(yàn)這個(gè)產(chǎn)品。
E：（Evidence）佐證。通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)演示，相關(guān)證明文件，品牌效應(yīng)來(lái)印證剛才的一系列介紹。所有材料應(yīng)該具有足夠的客觀性、權(quán)威性、可靠性、可證實(shí)性。
FABE法則－特優(yōu)利證－介紹賣(mài)點(diǎn)的技巧
了解了產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)后，運(yùn)用FABE法則，銷(xiāo)售人員就能針對(duì)客戶(hù)的需求，進(jìn)行簡(jiǎn)潔、專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品介紹。
客戶(hù)心中的問(wèn)題－－FABE的理論基礎(chǔ)
客戶(hù)心中的5個(gè)問(wèn)題：
① 我為什么要聽(tīng)你講？——商品圖片一開(kāi)始就要吸引客戶(hù)，而不是用那些流氓類(lèi)的圖片。
② 這是什么？——應(yīng)該從產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)、細(xì)節(jié)方面進(jìn)行展示

③ 那又怎么樣？——比如：方太公司從事廚房事業(yè)已經(jīng)10年了。“那又怎么樣？”方太公司是廚具行業(yè)的第一品牌。“那又怎么樣？”方太公司有遍布全國(guó)的售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。 “那又怎么樣？”
④ 對(duì)我有什么好處？——人們購(gòu)物是為了滿足自己的需求，不是商家的需求
⑤誰(shuí)這樣說(shuō)的？還有誰(shuí)買(mǎi)過(guò)？——顧客心中的疑慮，對(duì)購(gòu)買(mǎi)風(fēng)險(xiǎn)的評(píng)估。應(yīng)該從權(quán)威性的購(gòu)買(mǎi)者、證明方面介紹，所以，我們發(fā)現(xiàn)很多商家把好評(píng)也做進(jìn)了寶貝詳情。

簡(jiǎn)單說(shuō)，就是強(qiáng)調(diào)好處而非特點(diǎn)。反復(fù)證明客戶(hù)所看到的就是他想要的，再根據(jù)不同類(lèi)目多對(duì)應(yīng)的客戶(hù)需求，進(jìn)行詳情頁(yè)的剖析。很多商家拍實(shí)驗(yàn)性的視頻，這是一種很好的辦法，或者弄GIF動(dòng)態(tài)圖，做產(chǎn)品功能、質(zhì)量演示，這些都有助于提高客戶(hù)體驗(yàn)，為什么，因?yàn)榭蛻?hù)買(mǎi)之前只能看不能摸?。?！有些傳統(tǒng)企業(yè)進(jìn)來(lái)，詳情頁(yè)隨便弄弄，感覺(jué)很牛的樣子。你牛什么牛，客戶(hù)看完不想買(mǎi)，你就是個(gè)悲劇。線下又被線上流量蠶食著，你不改變，可以去屎了！

懂了這個(gè)銷(xiāo)售法則后，再研究一下視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)，關(guān)于這部分我可以給大家推薦幾個(gè)帖子

http://bbs.paidai.com/topic/156259

http://bbs.paidai.com/topic/157497

http://bbs.paidai.com/topic/157828

這三個(gè)帖子，都有談?wù)摰揭曈X(jué)體系這部分，在這里我就不多講了，希望運(yùn)營(yíng)能夠根據(jù)自家商品相關(guān)信息做出給力的圖片及文案，當(dāng)然，不是讓你去做，而是讓你給到美工、文案思路，一整套完整的思路，你懂得。

沒(méi)有中心得素材不如去賣(mài)萌！運(yùn)營(yíng)就是操好這個(gè)盤(pán)，讓這個(gè)盤(pán)轉(zhuǎn)動(dòng)起來(lái)，最后盈利！

所以，作為運(yùn)營(yíng)的你，需要了解的不光是直通車(chē)、鉆展等這些引流工具！而是完整的運(yùn)營(yíng)思路到底是什么？！

看完這個(gè)貼，你要是還沒(méi)有壓力，我真不想理你了~~~~好煩的說(shuō)！

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夏天天氣很熱，希望大家坐在電腦前多喝點(diǎn)水或者茶水，不要中暑，電商界還需要等待你創(chuàng)造奇跡！