如何從零開始做到年銷售額6000萬的淘寶女裝店之三：業(yè)務(wù)體系

在一個(gè)淘寶女裝店達(dá)到6000萬規(guī)模之前，有兩個(gè)難點(diǎn)必須跨越：

1、在熬死無數(shù)腦細(xì)胞、熬掉無數(shù)白頭發(fā)后，咱們終于找到了一個(gè)“小而美”的定位。

2、在燒干無數(shù)升汽油、磨破無數(shù)雙皮鞋后，咱們終于整合出一條“完美”的供應(yīng)鏈。

還對(duì)兩大難點(diǎn)心存疑慮的人，請(qǐng)看看我發(fā)的前兩貼。

在探討如何打造承載6000萬規(guī)模的供應(yīng)鏈時(shí)，我并沒有深入探討其細(xì)節(jié)。因?yàn)槠?a href="http://zytcm.com.cn/Ecschool/wdjh/show_5944.html">細(xì)節(jié)繁雜到可以用一整本書來探討，遠(yuǎn)非這樣幾篇招賢納士的“英雄帖”可以辦到的。只要深入其細(xì)節(jié)，我們很快就明白，原料市場(chǎng)、原料廠、輔料市場(chǎng)、輔料廠、成衣市場(chǎng)（批發(fā)檔口、行業(yè)展會(huì)）、大制衣廠、小制衣廠、制衣作坊、板房……這些個(gè)性十足的制造單元，需要經(jīng)驗(yàn)豐富的合作伙伴來選擇搭配和不斷優(yōu)化、需要靈活的流程設(shè)計(jì)和強(qiáng)大的ERP系統(tǒng)來輔助管理、需要彼此高度的信任和認(rèn)死理的契約精神來維系。因此，請(qǐng)?jiān)徫也辉偕钊胩接懴氯?。如果有哪家出版社想要跟約書稿，倒不妨試試，哈哈。

在探討如何打造承載6000萬規(guī)模的供應(yīng)鏈時(shí)，我只粗略分析了招致庫(kù)存魔鬼的原罪：銷售波動(dòng)問題。我只想提醒你，當(dāng)銷售很好時(shí)，一定要保持“克制”的心態(tài)，盡量用固定的訂單量和下單周期，讓供應(yīng)鏈的每一個(gè)單元在統(tǒng)一的心跳機(jī)制下協(xié)同工作。

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在成功跨越“定位”和“供應(yīng)鏈”這兩大難點(diǎn)后，我們繼續(xù)前行。

接下來探討的是：如何打造承載6000萬規(guī)模的業(yè)務(wù)體系，包括最核心的組織架構(gòu)，和驅(qū)動(dòng)組織良好運(yùn)作的幾個(gè)必備的管理工具。

下面可能是一副你夢(mèng)寐以求的“核心業(yè)務(wù)體系圖”。

除了“1、網(wǎng)店推廣引流”、“2、倉(cāng)儲(chǔ)物流（質(zhì)檢、入庫(kù)、理貨配貨、打包發(fā)貨等）”和“3、呼叫中心（客服）”等三個(gè)業(yè)務(wù)支撐單元外，這幅圖全面涵蓋了運(yùn)營(yíng)一個(gè)6000萬規(guī)模的淘寶女裝網(wǎng)店最核心的部分。

圖中涉及的30多個(gè)關(guān)鍵詞，我就不一一解釋了。我只挑其中我認(rèn)為容易引起誤解的來說。

1、關(guān)于“運(yùn)營(yíng)”：

我知道，很多人把日常的推廣引流叫著運(yùn)營(yíng)的，我不是。我這里的運(yùn)營(yíng)指的是“產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)”，是有關(guān)選款和搭配的事情。

2、關(guān)于“買手”：

如果說，運(yùn)營(yíng)是一個(gè)團(tuán)隊(duì)的根基，那么有眼光的選款師（買手）絕對(duì)稱得上是團(tuán)隊(duì)的寶貝！團(tuán)隊(duì)初創(chuàng)的時(shí)候，最需要建立的也就是買手團(tuán)隊(duì)。為什么很多喜歡穿衣打扮的潮女來做淘寶女裝，往往較為順利？因?yàn)樗齻儽旧砭哂辛速I手的潛質(zhì)。

即便是那些殺上淘寶來的線下大品牌，自身?yè)碛猩莩薜脑O(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)的那種，我的建議是，你任然需要培育面向淘寶的獨(dú)立選款師。相對(duì)來說，設(shè)計(jì)師更追求藝術(shù)表現(xiàn)，而選款師更追求流行趨勢(shì)，當(dāng)某個(gè)款式在走下坡路的時(shí)候，選款師比設(shè)計(jì)師會(huì)更客觀、更心狠地選擇放棄，而設(shè)計(jì)師往往會(huì)敝帚自珍。

3、關(guān)于“市場(chǎng)”：

我們除了把行業(yè)展會(huì)、批發(fā)市場(chǎng)看成新款來源的市場(chǎng)外，企業(yè)還存在一個(gè)內(nèi)部市場(chǎng)。尤其是上面說的那些擁有奢侈設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)的大企業(yè)。選款師與設(shè)計(jì)師之間的關(guān)系，應(yīng)該尊崇市場(chǎng)原則。在選款師眼里，內(nèi)部設(shè)計(jì)師的樣款和批發(fā)檔口的掛板，要一視同仁，千萬杜絕王婆賣瓜的現(xiàn)象出現(xiàn)。配合優(yōu)秀的設(shè)計(jì)師與選款師，猶如干柴遇烈火，如果設(shè)計(jì)師搞出來的東西是濕噠噠的，選款師要果斷放棄。因?yàn)槲覀兲幵谝粋€(gè)更大的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境之中，只有堅(jiān)持更殘酷的內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)，方能擁有更多外在的勝算機(jī)會(huì)。

4、關(guān)于“搭配師”：

當(dāng)條件允許的情況下，應(yīng)該進(jìn)一步將搭配師從選款師隊(duì)伍里獨(dú)立出來。搭配的目的不僅僅限于賣出更多衣服，搭配更多的意義在于增強(qiáng)客戶體驗(yàn)、提升客戶服務(wù)質(zhì)量。很多團(tuán)隊(duì)將這個(gè)非常重要的工作簡(jiǎn)單地交給了呼叫中心（客服），甚至還納入客服的績(jī)效考核里！于是，在這些店鋪里，客服向顧客拼命推薦產(chǎn)品逐漸成了一道靚麗的風(fēng)景，一些無厘頭的“搭配減價(jià)”套餐讓人啼笑皆非。

“桃李不言下自成蹊”，緊緊圍繞顧客定位、抓住顧客欲望與需求、保持對(duì)街頭潮流的準(zhǔn)確把握……搭配師要完成的工作遠(yuǎn)非疲于答疑的客服妹妹可以勝任！如果某個(gè)客服妹妹很有搭配天分，那就把她從坐席上喊起來，給她一個(gè)搭配師的身份！

至于輕松拯救一個(gè)滯銷款的故事，在搭配師的工作履歷里，那將是司空見慣的事情。

5、關(guān)于“爆款”：

我對(duì)爆款的定義不是基于銷量，而是基于銷售速度和流量成本。因?yàn)?，某個(gè)銷量驚人的款，你可能付出了更加驚人的流量成本。

6、關(guān)于“視覺設(shè)計(jì)”：

在大多數(shù)眼里，視覺設(shè)計(jì)=拍照+PS。即便是排名靠前的那幾家大店，你去看他們的頁(yè)面，除了一些華麗麗的震撼人心的所謂“時(shí)尚大片”以外，剩下的，不過都是些美女模特穿著衣衣在鏡頭前搔首弄姿。

在線網(wǎng)店為咱們通過圖文表達(dá)“品牌定位、顧客定位、產(chǎn)品定位”提供了絕佳環(huán)境，是我們足以抗衡線下門店的“大規(guī)模殺傷性武器”，我們?cè)趺茨苋绦娜绱死速M(fèi)？

你應(yīng)該注意到，在我繪制的“核心業(yè)務(wù)體系圖”里，除了營(yíng)銷線右側(cè)的“公關(guān)、廣告、促銷”外，有關(guān)視覺設(shè)計(jì)的內(nèi)容幾乎占據(jù)一半的篇幅。

我要求我的團(tuán)隊(duì)要向好萊塢學(xué)習(xí)，呵呵！請(qǐng)各位站在制作商業(yè)電影的高度去完成一個(gè)網(wǎng)店的視覺設(shè)計(jì)！

原因很簡(jiǎn)單，穿衣打扮，對(duì)一個(gè)愛美的女人來說，是其生活的一部分。我為什么選這款衣服？我要去上班、我要主持董事會(huì)、我要陪客戶吃飯、我要和朋友去K歌、我要去打高爾夫、我要去散步、我要參加朋友的婚禮、我要去面試……，或者，我哪里都不去，我就想呆在家里，在鏡子前一個(gè)人臭美！

一款衣服，無論它百搭到既可以當(dāng)睡衣又可以配婚紗，或者獨(dú)特到只在紅毯走秀時(shí)穿那么一次，背后都有著非常有趣的生活動(dòng)機(jī)。對(duì)視覺設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)的要求，應(yīng)該提高到去再現(xiàn)這些生活動(dòng)機(jī)！那種千篇一律的畫面：一個(gè)小資情調(diào)的咖啡館前、一位神情憂郁的美女模特……，你真的指望著這樣的視覺設(shè)計(jì)會(huì)有一個(gè)高的轉(zhuǎn)化率？我們不能再侮辱視覺設(shè)計(jì)這個(gè)詞了，好不好？

更讓我吃驚的是，縱觀各大牛店，大家都爭(zhēng)奇斗艷地展示自家的衣衣有多美，卻重來不見其搭配失當(dāng)后，會(huì)是怎樣一個(gè)丑丑的樣子！完全罔顧消費(fèi)者的心理需求！現(xiàn)實(shí)是，很少有女孩子會(huì)承認(rèn)自己不懂搭配，而對(duì)別人明顯的搭配失誤，往往具有很高的辨識(shí)力。阻止消費(fèi)者點(diǎn)擊購(gòu)買的，往往就是她在面對(duì)網(wǎng)店提供的搭配建議時(shí)的迷茫和糾結(jié)。這時(shí)候，如果能巧妙、幽默而大膽地秀出失敗搭配的樣子來，讓她在“諧趣”中找到共鳴，反過來建立起對(duì)推薦搭配的信心。寫到這里，突然記起小時(shí)候圍觀街邊賣藥的江湖術(shù)士，聽他們喊著“我這個(gè)藥，治不了淋病、治不了梅毒、治不了哮喘、治不了痢疾……（此處省略1000字），百病之中，它只能治一種，那就是風(fēng)濕……”你如果擔(dān)心“不推薦”搭配會(huì)丑化你的衣衣，你可以拿別家的衣衣來說事啊，呵呵！無論如何，紅花終須綠葉配，是不是？

還有個(gè)罔顧生活常識(shí)的現(xiàn)象也很有趣。我們?cè)谒芯W(wǎng)店里看到的模特們竟然都是“衣冠楚楚”，完全穿好以后的樣子！你可能會(huì)問，這很奇怪嗎？是的，很奇怪！因?yàn)楝F(xiàn)實(shí)生活中，人們穿衣是一件一件穿的，脫衣也是一件一件脫的，為什么到了網(wǎng)店里，就都變成孫猴子了，一眨眼，就是另一幅樣子？更為現(xiàn)實(shí)的是，女人很多時(shí)候僅僅需要享受通過換衣來改變自己形象的過程。她們心里在嘀咕：“我這條裙子是配T恤好呢，還是配襯衣？紗巾該跟誰搭？帽子呢？我要試試，都試試……”

你現(xiàn)在知道，我的團(tuán)隊(duì)了為什么要有策劃師和導(dǎo)演了。當(dāng)然，我們的導(dǎo)演，不需要牛逼成張藝謀。

7、關(guān)于CRM（客戶關(guān)系管理）、5W2H、PDCA、DBA（數(shù)據(jù)分析）、RMB：

這幾個(gè)英文縮寫，我就不一一解釋了，再寫下了去，就成了商學(xué)院的教材了。

5W2H、PDCA是日常管理工具，是團(tuán)隊(duì)每次開會(huì)都要扯的種種事情的表達(dá)方式。

什么，你問RMB是什么？人民幣啊，難道那不是你費(fèi)勁地搞這么多事的一個(gè)目的？哈哈！

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到此打住，不往下寫了。

有關(guān)“網(wǎng)店推廣引流”、“倉(cāng)儲(chǔ)物流”和“呼叫中心”的事情，等完全有空再來扯淡了，因?yàn)?，通過發(fā)帖招人的目的，貌似已經(jīng)達(dá)到了，呵呵。