5張表格教會(huì)你優(yōu)化B2C盈利

文/張陳勇

摸清商品結(jié)構(gòu)

小丁他們得到一筆投資，創(chuàng)建一個(gè)區(qū)域綜合B2C。這個(gè)B2C主營(yíng)超市商品，但到底要經(jīng)營(yíng)哪些品類，各品類下需要哪些商品，各品類商品所占比例，如何跟蹤商品招商情況，小丁毫無(wú)頭緒，問(wèn)我怎么辦。

“你需要做一張商品維度表。”我說(shuō)。

這是一份商品分類分維度的表格，比如花生屬于堅(jiān)果這個(gè)品類，花生有味道、外形、規(guī)格、價(jià)格等多個(gè)維度。它能幫助我們跟蹤商品招商情況，優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)，甚至增加收益。

那么如何建立“商品維度表”？

第一步是羅列出準(zhǔn)備經(jīng)營(yíng)的商品品類，以及每個(gè)小類下的重要維度（如表1）。準(zhǔn)備此表格時(shí)，可以參考各大網(wǎng)站的分類與導(dǎo)航字段。

第二步是把招商到的商品填入商品維度表中（見(jiàn)表2）。

第三步，當(dāng)我們填入足夠多商品時(shí)，就可以使用“數(shù)據(jù)透視表”功能或sql語(yǔ)句提取報(bào)表，了解商品引入情況（見(jiàn)表3）。

“我明白了。”小丁說(shuō)，“通過(guò)這些表格，我就能知道各品類下有多少商品，每個(gè)品類各維度商品多少。如果某個(gè)品類和維度下商品過(guò)多，則限制引進(jìn)新品；如果過(guò)少，則要重點(diǎn)引進(jìn)。”

“是的。”我回答，“我們還可以通過(guò)此表格控制SKU總數(shù)，根據(jù)總庫(kù)存資金分配每個(gè)品類下的SKU數(shù)量，對(duì)每個(gè)品類設(shè)定SKU范圍指標(biāo)。小品類的每一個(gè)維度代表了一種需求，單個(gè)商品有多個(gè)維度，引進(jìn)一些多維度商品，就能用較少的SKU，滿足更多元的需求，這樣就能在不影響用戶體驗(yàn)的情況下降低庫(kù)存資金。”

小丁說(shuō)：“這個(gè)表格是挺好的，不過(guò)工作量也很大，投入這樣多人力時(shí)間是否值得？”

我說(shuō)：“商品維度表還有其他用處，它伴隨整個(gè)項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)過(guò)程，在優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)、提高盈利上也有大用，到時(shí)候你就知道了。”

維度表里挖效益

幾個(gè)月后，網(wǎng)站上線正常運(yùn)營(yíng)，小丁發(fā)現(xiàn)，一方面顧客反映商品不夠豐富，找不到所需商品，另一方面不少商品出現(xiàn)滯銷，庫(kù)存占用不少資金，于是來(lái)詢問(wèn)我商品維度表是否能解決這個(gè)問(wèn)題。

“當(dāng)然可以，你需要在報(bào)表中加入SKU占比和銷售占比字段，如表4。”

“在表4中，花生SKU占比0.13%，銷量占比0.21%，銷量占比大于SKU占比。如果同類商品（比如瓜子）的SKU和銷量占比相差沒(méi)有這么大，則說(shuō)明消費(fèi)者歡迎花生，花生的品類太少了，應(yīng)該增加。”

“從商品維度上看，0—100g規(guī)格的花生SKU占比達(dá)到80%，但銷量占比才46%，說(shuō)明0—100g的規(guī)格的花生太多了，應(yīng)該減少，相應(yīng)增加其他規(guī)格的花生單品。”

“這太好了，長(zhǎng)此以往，商品結(jié)構(gòu)會(huì)越來(lái)越優(yōu)化，降低滯銷庫(kù)存，增加周轉(zhuǎn)。”

“不僅如此，商品維度表還能幫助你提升收益。你看表5。”

小丁說(shuō)：“這個(gè)表和上一個(gè)表差不多啊，只是把銷量占比改成了貢獻(xiàn)占比。”

我回答道：“是的，上一個(gè)表的目的，是優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)，從而符合消費(fèi)者需求，所以從商品銷量維度比較。而這一個(gè)表的目的是為了提升收益，所以要從貢獻(xiàn)度考慮。”

“貢獻(xiàn)占比是什么，怎么算出的？”

“貢獻(xiàn)度占比=（某段時(shí)間毛利-固定成本）/整體毛利。”我在紙上寫(xiě)了下來(lái)，“不同商品毛利率、周轉(zhuǎn)率不同。B2C固定成本（配送包裝成本）高于線下賣場(chǎng)。因?yàn)榫€下賣場(chǎng)的主要成本（房租、人力、水電）隨銷量增加分?jǐn)偨档停鳥(niǎo)2C即使銷量增加，固定成本分?jǐn)偨档涂臻g也很小。貢獻(xiàn)率考慮了以上情況。”

小丁說(shuō)：“明白了，根據(jù)貢獻(xiàn)率占比和SKU占比數(shù)據(jù)分析，增加高貢獻(xiàn)率商品，減少低貢獻(xiàn)率商品，這樣整體收益就會(huì)增加。”

我回答：“是的，但分析數(shù)據(jù)時(shí)，還要考慮其他情況，比如某些敏感商品，雖然毛利率很低，貢獻(xiàn)率不高，但如果不經(jīng)營(yíng)，用戶就會(huì)流失，因此是不能停售的。”

“一般而言，A類敏感商品（吸引商品）和維度結(jié)構(gòu)商品是不能缺少的。維度結(jié)構(gòu)商品的受眾小，但如果欠缺，部分用戶就會(huì)認(rèn)為商品不夠豐富。畢竟商品結(jié)構(gòu)不管如何優(yōu)化，2/8原則總是有效的，并不是所有銷量少的商品都可以精簡(jiǎn)。”

我繼續(xù)說(shuō)道：“還需考慮季節(jié)因素。有些商品貢獻(xiàn)度突然下滑，可能只是季節(jié)問(wèn)題，并不代表此商品永遠(yuǎn)不受歡迎。商品維度表為我們提供數(shù)據(jù)基礎(chǔ)，分析時(shí)要結(jié)合實(shí)際經(jīng)驗(yàn)和行業(yè)特點(diǎn)。”

“商品維度表”是商品結(jié)構(gòu)優(yōu)化的基礎(chǔ)表格，特別適合品類多樣、SKU豐富的零售業(yè)態(tài)，線上線下都可使用。線下零售更多使用ABC分析法，一般只分析品類，不分析品類維度。線上業(yè)態(tài)比線下有更海量商品，更全的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)（維度數(shù)據(jù)），更智能的分析工具，所以總體而言，商品維度表對(duì)線上業(yè)態(tài)有更大作用。