手機銷售渠道再變革：C2B成新一輪趨勢

     過去的二十年間，手機終端零售經歷了幾番輪回。從上世紀80年代開始的運營商專業(yè)定制，逐漸出現(xiàn)國代商、區(qū)域代理。在這之后在連鎖大賣場崛起后，手機渠道的主旋律是提升效率。在2005年前后，運營商重返渠道，不但打破了既有的價值鏈，而且躍升為整個價值鏈的龍頭。

      過去的兩年間，天貓、京東等電商平臺的崛起，手機渠道又面臨新一輪的革命。在移動互聯(lián)網的沖擊下，手機渠道又將演繹什么樣的變革？

      在上周的移動互聯(lián)網智能終端峰會上，多位與會嘉賓表示，軟硬件相結合，線上和線下將結合，C2B消費者定制將成為新的手機零售渠道方向。

賣終端也賣軟件

      在手機渠道演進中，迪信通是個很明顯的例子。

      作為一家連鎖店，他突破了傳統(tǒng)的國代，開辟了手機零售連鎖模式。盈利模式和超市并無本質區(qū)別，拼差價是盈利的主要路徑，但最近迪信通也在做移動互聯(lián)網上的自有產品。

      迪信通CIO吳歡透露，過去一年，迪信通做了迪風、迪云、LBS推送、手機電商和智能軟件大禮包等5個產品。主要做面向客戶的精準營銷、備份等業(yè)務。

      不過他坦陳，前四個產品都沒有直接的產生特別好的效應，但第智能軟件大禮包的盈利非?？捎^。

      “有10億手機用戶，真正在互聯(lián)網活躍的只有2-3億，還有7-8億人對互聯(lián)網不熟悉，這需要面對面地告訴他怎么去用。”吳歡說。“有的應用可能在一線城市就更好，但是在三四線城市就不好。在這方面，我們會進行詳細的數(shù)據挖掘分析。通過對用戶的多維分析整合軟件產品包。”

      他同時透出，渠道商不僅僅是要把運營商給的資費政策和終端簡單打包賣給消費者。“如果把它和公司應用結合起來去做，虛擬運營商和基礎運營商、在移動互聯(lián)網上做應用的公司等等一起做好。把多元應用集成在手機中，才有可能在虛擬運營中取得成功。”

互聯(lián)網將渠道扁平化

      百分之百徐國祥回憶，7年前進入手機零售渠道市場時，渠道分銷和零售很散很亂，分銷環(huán)節(jié)最高可占到整個價值鏈的50%。后來互聯(lián)網將這個渠道扁平化。

      “把中間環(huán)節(jié)省下來讓給零售端和消費者。零售端把傳統(tǒng)的門店改造成類似體驗店的業(yè)態(tài)，把平臺打通?；ヂ?lián)網本身是虛擬渠道，現(xiàn)在是虛實結合。”徐國祥說。

      對于線上線下渠道之間的矛盾。，徐國祥認為矛盾主要在于價值體系。手機銷售環(huán)節(jié)，線上一定是低的。可以過返利的方式，把價格讓出來。

      天貓電器城總經理譚飆透露，2012年，手機在所有的行業(yè)中增長最快，超越天貓平臺1.5%的增速。

      不過，手機渠道在線上和線下的結合中，轉型也意味著有幾多痛苦。

      OPPO副總經理劉作虎坦言，對于一個傳統(tǒng)的行業(yè)來講，盡管線下業(yè)務發(fā)展不錯，現(xiàn)在在電商領域，面臨著非常大的挑戰(zhàn)。

      他說，連互聯(lián)網都沒有搞懂，移動互聯(lián)網又來了，思維的轉變對我們來說是非常大的挑戰(zhàn)。廣義的電商不僅僅是在網上賣東西，是所有的基于互聯(lián)網的商業(yè)行為。移動互聯(lián)網可能更加促進電商的發(fā)展，是一個催化劑。把線上線下打通，移動互聯(lián)網提供了一個更好的機會。

      “傳統(tǒng)行業(yè)轉型成功率只有千分之一。對于我們來講，怎么理解移動互聯(lián)網？還是非常痛苦的一件事情。”劉作虎說。

C2B模式營銷成新趨勢

      C2B已然成為今年手機銷售的新模式，徐國祥表示，C2B不是新名詞，在很多領域都有涉及。

      “以前我們把產品做好了推給消費者，而消費者并未滿意。有了移動互聯(lián)網，我們反過來提前獲取消費者的需求，通過供應商去滿足消費者的需求，這就是C2B。整個商業(yè)模式發(fā)生了很大變化。”徐國祥說。

      他認為，做C2B很重要的一點是根據需求來改變。研發(fā)的迭代化，供應鏈柔性化、為商品提供個性化服務平臺，這三點尤為重要。

      華為終端副總裁徐昕泉認為，把好的產品變成好的商品，從好的商品變成真正暢銷的商品必須要經過商業(yè)模式的變革。

      最近，華為和天貓發(fā)布華為mate，試水C2B模式營銷。作為一款6.1寸四核大屏手機，發(fā)布時售價為2688元。據華為的官方數(shù)據，華為mate首發(fā)3小時內銷量達5000臺，二天銷量破10000臺。

      譚飆表示，C2B的最大價值在于價值的向上塑造。

      “之前是價值是向下拉，原來是3000元，現(xiàn)在賣2500元。嘗試讓消費者參與定價，最終把產品價值最大化，C2B是價值向上塑造，而且是比較難的價格段。”

      “從2000-3000元區(qū)間以上成長，必須先在2000元區(qū)間上站穩(wěn)。如果不走這個步驟，必然死在這個墳墓市場中。”徐昕泉說。