網(wǎng)店寶貝定價(jià)應(yīng)抓住買家心理

    網(wǎng)店寶貝定價(jià)的好與壞直接決定著買家的下單率。定價(jià)不是簡(jiǎn)單的寫(xiě)上數(shù)字。寫(xiě)什么樣的數(shù)字，要根據(jù)買家的心理和視覺(jué)效果來(lái)定。那么網(wǎng)店定價(jià)有哪些技巧呢？下面開(kāi)淘網(wǎng)為你總結(jié)下。 

    心理定價(jià)是指在定價(jià)時(shí)運(yùn)用心理學(xué)的知識(shí)，根據(jù)顧客的購(gòu)買心理來(lái)定價(jià)。這里介紹幾種利用顧客心理的定價(jià)藝術(shù)。

?。?）聲望定價(jià)法

推薦閱讀鼠標(biāo)輕輕一點(diǎn)
就能輕松找到最值得信賴的
開(kāi)網(wǎng)店好貨源
300元開(kāi)虛擬網(wǎng)店包裝修簡(jiǎn)單6步驟，輕松免費(fèi)開(kāi)網(wǎng)店好信譽(yù)平臺(tái)快速刷信譽(yù) 頂呱呱！給力捷易通充值終身版【包開(kāi)店】測(cè)測(cè)你的淘寶店鋪價(jià)值多少錢？　聲望定價(jià)技巧是針對(duì)顧客認(rèn)為價(jià)高必優(yōu)的心理，對(duì)在顧客心目中享有聲望，具有信譽(yù)的商品采用高定價(jià)的辦法，也就是利用顧客的求名心理，主要針對(duì)那些名品牌的服飾。

?。?）習(xí)慣性定價(jià)法

　某些服飾消費(fèi)者需要經(jīng)濟(jì)、重復(fù)地購(gòu)買，因此，這類服飾的價(jià)格也就是“習(xí)慣成自然”地為顧客所接受。店鋪為這類服飾定價(jià)時(shí)要充分考慮消費(fèi)者的這種習(xí)慣傾向，不可隨意變動(dòng)價(jià)格，應(yīng)比照市場(chǎng)同類商品價(jià)格定價(jià)。否則，一旦破壞消費(fèi)者長(zhǎng)期形成的購(gòu)買習(xí)慣，就會(huì)使之產(chǎn)生不滿情緒，導(dǎo)致購(gòu)買的轉(zhuǎn)移。若確實(shí)需要調(diào)整價(jià)格，則應(yīng)預(yù)先做好宣傳，讓消費(fèi)者充分了解調(diào)價(jià)原因，先讓價(jià)格為消費(fèi)者心理所接受，后行調(diào)價(jià)。

?。?）批量定價(jià)法

　這是店鋪鼓勵(lì)顧客更多地購(gòu)買商品所采取的定價(jià)技巧，即不僅商品的單價(jià)價(jià)格低，而且批量購(gòu)買時(shí)平均每一單位購(gòu)買的價(jià)格更低。如，日本“好西服店”為刺激顧客購(gòu)買，采取了一折銷售術(shù)。具體做法是：首先定好打折銷售的期間，第一天九折銷售，第二天八折，最后兩天打一折。一般來(lái)說(shuō)，前兩天購(gòu)買的顧客并不多，第三天就有許多顧客光臨，五六天顧客會(huì)蜂擁而至，爭(zhēng)相購(gòu)買，絕大多數(shù)商品會(huì)被售出。“好西服店”以一折銷售為誘餌，刺激顧客沖動(dòng)性購(gòu)買，取得了成功。

   （4）靈活定價(jià)法

　店鋪應(yīng)允許顧客通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)談判確定最后的銷售價(jià)格，即討價(jià)還價(jià)后得到顧客認(rèn)為的較低的價(jià)格。經(jīng)過(guò)者使用變動(dòng)性定價(jià)技巧往往帶有這樣的特征:最初標(biāo)價(jià)高；需要理解商品的特征；提供服務(wù)；較小的購(gòu)買率。變動(dòng)性定價(jià)的優(yōu)點(diǎn)是靈活性高，能夠面對(duì)不同購(gòu)買動(dòng)機(jī)的顧客提供不同的人格；缺點(diǎn)是增加店員的勞動(dòng)成本、銷售時(shí)間，造成一些顧客，因?yàn)椴荒艿玫脚c另一些顧客同樣低的價(jià)格而不滿。

?。?）錯(cuò)覺(jué)定價(jià)法

　錯(cuò)覺(jué)定價(jià)法是利用顧客對(duì)商品價(jià)格的誤差性，巧妙地確定商品銷售價(jià)格的一種定價(jià)方法。在購(gòu)買時(shí)，由于主客觀的原因，顧客會(huì)對(duì)商品價(jià)格產(chǎn)生錯(cuò)覺(jué)，巧妙地利用顧客的錯(cuò)覺(jué)，可以收到較為理想的效果。錯(cuò)覺(jué)造成價(jià)格高的商品比價(jià)格低的商品更受歡迎。店鋪在制定商品價(jià)格時(shí)，利用顧客的理解錯(cuò)覺(jué)，可以起到促銷的作用。

　從理論上說(shuō)，不同商品之間由于成本等方面的原因，其價(jià)格往往不具有可比性，但在現(xiàn)實(shí)實(shí)踐中顧客卻常常對(duì)比。若把50元的同一商品放在50元以下的商品中陳列，它就是“高價(jià)”商品；若把它放在50元以上的商品陳列中，它就是“低價(jià)”商品。可見(jiàn)，所謂比價(jià)，其實(shí)質(zhì)就是顧客對(duì)商品價(jià)格的錯(cuò)覺(jué)。所以充分利用商品比價(jià)進(jìn)行商品陳列，促進(jìn)商品銷售，是營(yíng)銷人員需要好好研究的重要課題。

　如，一位女士花了298元買了一套裙子，買回來(lái)以后覺(jué)得穿著效果不如試衣時(shí)好，就想去商店退掉，但商家不予退換。這位覺(jué)得自己的298元丟得有些可惜，又沒(méi)有合適的人選可以贈(zèng)送，于是，她就托一位開(kāi)服飾店的朋友代為轉(zhuǎn)賣，她的賣價(jià)是保本即可，不過(guò)雖然看的人很多，但是卻一直沒(méi)能成功地出售。另外一位朋友知道了這件事，就出了一個(gè)主意；把290元的價(jià)格改為490元出售。結(jié)果，這套裙子很快就賣出去了。

　這個(gè)反差的原因就是對(duì)比錯(cuò)覺(jué)?，F(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)研究表明，消費(fèi)品市場(chǎng)上的消費(fèi)者大多為非專家購(gòu)買。由于他們大都缺乏商品知識(shí)和市場(chǎng)知識(shí)，因此，往往通過(guò)商品價(jià)格來(lái)衡量和判斷商品質(zhì)量和價(jià)值，而拋開(kāi)道德不談，上面這個(gè)例子正是利用了顧客這種心理。

　價(jià)格錯(cuò)覺(jué)還包括一些有趣的心理事實(shí)：從店鋪的角度來(lái)說(shuō)，100元買110元商品的方法比九折的方法高出1%的銷售利潤(rùn)，當(dāng)商品銷量很大時(shí)，1%的利潤(rùn)增加是一個(gè)十分重要的數(shù)量。另外，在金額相同的商品銷售下，通常打九折就減少了1%現(xiàn)金收入，而100元買110元商品則多銷售了1%的庫(kù)存商品。

　而且，打九折給顧客的直覺(jué)反應(yīng)是削價(jià)促銷，質(zhì)量可能有問(wèn)題；“100元買110元商品”則易使顧客產(chǎn)生讓利酬賓，貨幣價(jià)值提高的心理，達(dá)到刺激購(gòu)買欲望的目的。