店長必看 網(wǎng)店的促銷策略研究
淘寶網(wǎng)上商店的具體促銷策略可從網(wǎng)店內(nèi)、外兩個方面入手,其中在網(wǎng)店內(nèi)進行的銷售促進以免郵費、打折、贈品三種方式為主,同時,由于網(wǎng)絡(luò)購物和網(wǎng)上商店的特殊性,不能忽略其特有的網(wǎng)店信用管理;網(wǎng)店外的促銷主要采取“三管齊下”方式保障搜索引擎結(jié)果的排位,和競爭網(wǎng)店銷售聯(lián)盟,在淘寶社區(qū)和論壇發(fā)帖、回帖,有效利用廣告推薦位和淘寶旺旺等策略。
近年來,雖然網(wǎng)上商店的數(shù)量與日俱增,但許多網(wǎng)店由于缺乏經(jīng)營意識,只是曇花一現(xiàn)。網(wǎng)上商店同傳統(tǒng)的商店一樣都需要店主的精心打理,因此,制定既適合網(wǎng)店又適合網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的促銷策略就顯得十分必要。
網(wǎng)上商店按存在形式分為兩種:一種是獨立的網(wǎng)上商店;一種是注冊于大型專業(yè)網(wǎng)站里的網(wǎng)上商店,即按照相應(yīng)規(guī)定在提供網(wǎng)上開店服務(wù)的大型專業(yè)網(wǎng)站里注冊會員,獲得網(wǎng)上商店的使用權(quán)與經(jīng)營權(quán),目前網(wǎng)上開店主要是采用這種方式。文章以注冊于淘寶網(wǎng)站的網(wǎng)上商店為研究對象,針對其特點從內(nèi)部和外部兩個方面制定切實有效的促銷策略。
一、網(wǎng)店內(nèi)部的促銷策略
針對淘寶網(wǎng)上商店的特點,網(wǎng)店內(nèi)部的促銷策略著重考慮銷售促進和信用管理兩種方式。
1.銷售促進
網(wǎng)店內(nèi)部的銷售促進手段以免郵費、打折、贈品為主,其余方式為輔。
(1)免郵費。網(wǎng)絡(luò)購物中間環(huán)節(jié)的郵費問題一直是買家關(guān)注的焦點之一,這會影響到買家對于網(wǎng)購價格優(yōu)惠的感知。當(dāng)前郵費主要分為:郵局(包裹平郵)、物流快遞、特快專遞等,平郵的價格較低,但周期較長;物流快遞價格適中、送貨周期在3~5天;特快專遞的價格昂貴;因此快遞公司是最被買家接受的。店主可以根據(jù)買家所購買商品的數(shù)量來相應(yīng)地減免郵費,讓消費者從心理上覺得就像在家門口買東西一樣,不用附加任何其他的費用。
(2)打折。由于打折促銷直接讓利于消費者,讓客戶非常直接的感受到了實惠,因此是目前最常用的一種階段性促銷方式。折扣主要采取以下兩種方式:一是不定期折扣。在重要的節(jié)日,如春節(jié)、情人節(jié)、母親節(jié)、圣誕節(jié)等,進行8~9折優(yōu)惠,因為在節(jié)日期間人們往往更具有購買潛力和購買沖動。店主應(yīng)選擇商品價格調(diào)節(jié)空間較大的商品參加活動,并不是全盤托出。這種方式的優(yōu)點是:符合節(jié)日需求,會吸引更多的人前來購買,雖然折扣后可能會造成利潤下降,但銷售量會提高,總的銷售收入不會減少,同時還增加了店內(nèi)的人氣,擁有了更多的顧客,對以后的銷售也會起到帶動作用。二是變相折扣。如采取“捆綁式”銷售,以禮盒方式在節(jié)假日銷售。這種方式的優(yōu)點是:符合節(jié)日氣氛,更加人性化。
(3)贈品。贈品促銷的關(guān)鍵在于贈品的選擇上,一個得當(dāng)?shù)馁浧罚瑫Ξa(chǎn)品銷售起到積極的促進作用,而選擇不適合的贈品只能是成本上升,利潤減少,顧客不滿意。選擇合適的贈品應(yīng)注意:第一,不要選擇次品、劣質(zhì)品,這樣做只會適得其反,影響店鋪的信用度;第二,選擇適當(dāng)?shù)哪軌蛭I家的產(chǎn)品或服務(wù)??梢再浰驮囉醚b或小樣,還可以贈送無形的東西——服務(wù)。第三,注意贈品的預(yù)算,贈品要在能接受的預(yù)算內(nèi),不可過度贈送贈品而造成成本加大。
(4)會員、積分。凡在網(wǎng)店購買過商品的顧客,都成為網(wǎng)店的會員。會員不僅可享受購物優(yōu)惠,同時還可以累計積分,用積分免費兌換商品。此方式的優(yōu)點是:可吸引買家再次來店購買,以及介紹新買家來店購買,不僅可以鞏固老顧客,使其得到更多的優(yōu)惠,還可以拓展發(fā)掘潛在買家。
(5)紅包。紅包是淘寶網(wǎng)專用的一種促銷道具,各位賣家可以根據(jù)各自店鋪的不同情況靈活制定紅包的贈送規(guī)則和使用規(guī)則。通過此種手段可增強店內(nèi)的人氣,由于紅包有使用時限,因此可促進客戶在短期內(nèi)再次購買,有效提升網(wǎng)店銷量。
(6)積極參與淘寶網(wǎng)主辦的各種促銷活動。淘寶網(wǎng)不定期會在不同版塊組織不同的活動,參與活動的賣家會得到更多的推薦機會,這也是提升店鋪人氣和促進銷售的一個好方法。要想讓更多的人關(guān)注到網(wǎng)店,店主就要經(jīng)常到淘寶網(wǎng)的首頁、支付寶頁面、公告欄等關(guān)注淘寶舉行的活動,并積極參與。