18個月內(nèi)從零開始做出年售額6000W的淘寶女裝店(之二)
上一篇帖子“【如何】在18個月內(nèi)從零開始做一個年銷售額6000萬的淘寶女裝店”http://bbs.paidai.com/topic/155970 發(fā)出后，得到不少派友的關(guān)注。5月6號發(fā)出，至今天5月12號，點擊量過2萬，收藏量達(dá)到800，另有200多個毀譽(yù)參半的回復(fù)，還有不少人通過內(nèi)部派郵表達(dá)了各自的觀點。對于一個懷著私心寫帖子的人來說，這真是意外的精神獎勵啊！
有好幾個派友說這幾天每天都來刷新一下看看有沒有更新，希望我把有關(guān)定位和供應(yīng)鏈之外的其他問題繼續(xù)寫出來。今天下午有幸逛了蘇州著名的園林“拙政園”，當(dāng)即被古圣先賢的的造物智慧所深深折服?；氐骄频?，打開論壇，一面看各位大神的干貨，一面回味著白天所見的處處美景，寫帖子的勁頭終于被提了起來。
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對于之前提及的兩大難點：供應(yīng)鏈與定位，囿于文筆拙劣，的確有不少地方含糊其辭，甚至錯漏乖張，望諸君海涵。但我個人更感遺憾的，是很多派友對定位問題的不以為然。也許是淘寶的運(yùn)營壓力太大，成天地刷流量丶追爆款，讓很多人失去了坐而論道的心情。可是，親，無論“顧客定位丶產(chǎn)品定位丶品牌定位”有多難，你一定不要唾棄丶不要放棄丶不要找借口置之不理，因為良好的定位，帶給你最直接的好處是降低后續(xù)的流量成本，直接提高的是大家天天掛在嘴邊的轉(zhuǎn)化率丶客單價丶回頭率。
因此在繼續(xù)探討買手丶視覺設(shè)計丶客服等問題之前，我覺得非常有必要繼續(xù)對定位問題的解析。
為投眾人所好，這次我決定上一個真實的案例。干貨來了哈！
這個案例來自于這幾天跟我有過兩次聯(lián)系的一位做真絲女裝的朋友。
幾天前他的淘寶店是3顆心，今天成長為5顆心。首先申明，他這幾天的業(yè)績增長跟我沒什么關(guān)系。完全因為他良好的產(chǎn)品品質(zhì)和一次成功的微信和微博推廣。
為了避免廣告的嫌疑，也為了如果接下來說了某些不利于他的話，對他的網(wǎng)店帶去不好的影響，原諒我就不把他的店鋪名稱秀出來了。
店老板自稱“裁縫”，典型的設(shè)計師類型的賣家，對自己的產(chǎn)品如數(shù)家珍。雖然定價400~800，在女裝類目里屬于較高的，但由于其材質(zhì)和工藝是大商場里定價幾千元的那種，一次微信推廣，換來當(dāng)日1萬元以上的銷售額，完全在情理之中。
兩次QQ聊天中，第一次在其實施微信推廣前，我們聊了他的產(chǎn)品，讓我懂得了良好的工藝對真絲服裝的重要性。按他的原話“以我工廠的條件，普通的工藝，我每天可以出2000件，但以現(xiàn)在的工藝要求，每天最多出200件！”丶“我要做大家買得起的高檔真絲服裝”。這種專注于品質(zhì)的人，讓我非常欣賞，他符合淘寶小而美的潮流。然而，當(dāng)我試圖進(jìn)一步與他探討定位問題的時候，我發(fā)現(xiàn)怎么也找不到感覺。產(chǎn)品的工藝與品質(zhì)問題占據(jù)了他的全部心思。
第二次聊天在他實施微信推廣后，1萬的日銷售額，讓他略顯興奮。不過，他聊得更多的是他的擔(dān)憂。他告訴我，微信和微博的圈子都是比較了解他的人，信任度高，在淘寶面向陌生人的推廣，效果可能不會這么好?？梢娺@是一位頭腦非常清醒的賣家。于是，我再次試圖與他探討定位問題，很遺憾，這次的偏差更大，這次是推廣問題替代了上次關(guān)注的品質(zhì)問題，占據(jù)了他的全部心思！
我打開他的網(wǎng)店，首頁有一句“年輕人的真絲時裝”；產(chǎn)品標(biāo)題里多次出現(xiàn)“高端歐美風(fēng)”；產(chǎn)品詳情里有一段“設(shè)計理念”，大意是款式如何清新甜美，穿起來怎樣迷人等；每款衣服還配有一張設(shè)計草稿圖，以體現(xiàn)原創(chuàng)設(shè)計的事實。
這樣的“定位”，400~800的價格，會好賣嗎？我現(xiàn)在不妄下定論，畢竟人家是一個新開的店，品質(zhì)的確不錯，說不定一不用怎么折騰，就可以大賣呢，呵呵。
好了，其他大道理就不講了。就拿這個網(wǎng)店，我們憑空來一次定位之旅！
我說過，定位的全稱是“細(xì)分定位”。“真絲”已經(jīng)完成了一次材質(zhì)上的定位。我們就沿著“真絲”的概念往前走吧。
一問：請問真絲服裝的特點有哪些？答：絲滑丶輕薄丶半透明……，OK！我喜歡這個“半透明”，我要緊緊抓住這個“半透明”去細(xì)分我的顧客，找到我的顧客定位。
二問：請問穿半透明的服裝，體現(xiàn)了顧客的什么欲望？答：含蓄地秀身材。完全可以上升到一種含而不漏的人生哲學(xué)！這更是中國畫的思想精髓：若隱若現(xiàn)丶是是而非。
三問：請問一位身材姣好的美女，最想通過半透明的真絲衣服秀出身材的哪個部位？答：腰丶背丶胸……，OK！選其中一個，進(jìn)一步細(xì)分，我的選擇是“胸”（很色瞇瞇哦，哈哈）。
四問：什么樣的女生才敢用半透明的真絲衣服來秀胸呢？答：胸部完美的女生。A杯太小，D杯太大，B杯C杯最合適。這時候有個該死的詞立馬跳到我的眼前，那就是“B2C”！我覺得我基本上找到我的顧客了，那就是：“敢于大膽秀身材的B2C女生”。
現(xiàn)在，我們基本上完成了顧客定位和產(chǎn)品定位。小結(jié)一下：
顧客定位：一群大膽自信的B2C女生。
產(chǎn)品定位：專注于半透明設(shè)計理念的原創(chuàng)真絲女裝設(shè)計師。
接下來，該品牌定位了。
我說過，品牌定位既要依托產(chǎn)品的用處來傳達(dá)我的價值主張，還要捏造一個形象出來，引導(dǎo)顧客在她們的心里給我一個足夠高的地位。
這時候，我的腦子里跳出了一堆狗仔們奉獻(xiàn)的明星街頭偷拍照，記得有個狗仔曾經(jīng)興奮的發(fā)現(xiàn)，很多大牌明星喜歡不穿胸罩丶一件薄衣丶凸點上街……一種“反對胸部壓迫”的女權(quán)主義者形象。漂亮！就要這個！我的價值主張找到了。
五問：古今中外丶上天入地丶動物植物里……有沒有一個形象符合這個價值主張的？要回答這個問題，光靠邏輯分析可能不行了，需要一點點的文化底蘊(yùn)丶一點點的想象力丶和一點點運(yùn)氣，呵呵。好在我的運(yùn)氣一向不錯。
“真絲”讓我想到偉大的“絲綢之路”，這可是一千多年前歐陸大地的時尚源泉??！
絲綢之路上有個震驚古今中外的敦煌莫高窟！
莫高窟里有幾千副形態(tài)各異叫著“飛天”的美女壁畫！
歷朝歷代，畫工們雕琢的飛天形象都有一個顯著的特征——“上身半裸”！
我還知道飛天是一個男女合一的神話形象，女子在梵語里的名字叫“緊那羅”！
……
親，就是她了，好不好？飛天女子緊那羅。
再次小結(jié)：
品牌定位：
價值主張：完美身材，無需矯揉造作。
品牌形象：飛天女子緊那羅。
顧客定位：大膽自信的B2C女生。
產(chǎn)品定位：專注于半透明設(shè)計理念的原創(chuàng)真絲女裝設(shè)計師。
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以上內(nèi)容純屬虛構(gòu)，如有雷同……哈哈
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關(guān)于定位問題，就扯淡這么多了，以后不再扯了。
后續(xù)更多的執(zhí)行細(xì)節(jié)，是大家更關(guān)心的，群眾的意愿不可違，我會用心來寫的。
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休息一下，未完待續(xù)……
