淘寶店鋪運營思路的思考（三）_直通車的秘密與技巧

從直通車誕生那天起，一直就是賣家必爭之地。

在直通車的世界里，經(jīng)常能見到廝殺慘烈的景象，有時我也參與其中。

投放中經(jīng)常出現(xiàn)的錯誤，有時我們自己也不知道，因為那些錯誤被盈利所掩蓋了。

做好直通車投放，首先，要選擇適合的寶貝投放直通車。

千萬不要按自己的想法選擇寶貝，因為我們自己選擇的寶貝，買家不一定喜歡。

新店鋪選擇寶貝，一定要符合四個基本條件即：停留時間要超過4分半以上，跳出率低于70%，點擊量大，旺旺質詢量多。

如果，我們的店鋪的寶貝能夠匹配這四個基本條件，就可以考慮投放直通車了。

直通車的質量得分很重要，但忽視它的人卻很多。

當你的質量分差時，別人出價2元就可以進入首頁，而你出價5元也不一定進入首頁。

質量分差，關鍵詞展示機會也很少。

提到質量得分時很多人很恐懼，實際上有一個非常簡單的辦法就可以解決。

首先我們要讓大部的關鍵詞與直通車標題相匹配，然后是類目要匹配，最后是屬性匹配要準確。

當我們發(fā)現(xiàn)質量得分低于5分時，我們就要查看直通車的質量得分的提示。

是哪個位置的相關性差，即關鍵詞相關性，類目相關性，屬性相關性，所有這些直通車后臺都會提醒我們。

假設我們把牛仔褲這個商品放在休閑褲這個類目里，牛仔褲這個詞的質量得分就會很低。

即便你出價8元，可能也進不了首頁。

當然，如果你有錢，你也可以不考慮質量得分，可以出價10元以上，因為出價高，淘寶也會給你展示。

當點擊率增高時，點擊價格就會逐步下降。

但這樣做的后果是，可能你還沒有等到點擊率增加，就已經(jīng)傾家蕩產(chǎn)了。

這里特別提醒中小賣家，在直通車的質量得分上一定要警惕。

接下來我們來選擇關鍵詞，關鍵詞的選擇一定要精準。

假設我們賣的是女式牛仔褲，我們用“褲子”這個詞就不精準，用“牛仔褲”這個詞，表面上看很精準，但實際上也不精準，因為牛仔褲分男女。

當我們用“牛仔褲 女”時，這個詞就很精準了。

另外，我們還要選擇一些長尾詞，如“磨砂 牛仔褲 女 藍色”這個就非常精準了，但這樣詞往往點擊量非常少。

投放過程中，我們不要擔心這些詞被點擊，也不要怕沒有點擊。

因為我們投放的關鍵詞是精準關鍵詞，如果這些精準關鍵詞經(jīng)常被點擊，我們投放商品的成交機會就大。

如果，那些長尾詞，沒有被點擊，我們也不用擔心，往往這些長尾詞一個月不被點擊一次，一旦被點擊，可能就會產(chǎn)生成交。轉化率可能就是100%。

那么我們應該去哪里找這些關鍵詞哪？

淘寶的搜索框、淘寶排行榜里有很多關鍵詞，直通車后臺也會提供相關關鍵詞。

關于這些框的故事，我已經(jīng)談論過多次了，這里就省略了。

關鍵詞選擇好后，我們就要設置價格了。

價格設置高了，我們承受不了，價格太低，又沒有效果。

那么什么樣的價格適合我們哪？

今天我就揭露一個驚天的秘密，為了中小賣家，即便被淘寶槍斃，哥也要講，這是“旋風1968”的一項發(fā)明（派友：“你就吹吧”）！哈

在關鍵詞投放后，我們設置默認0.20就可以，然后再點擊關鍵詞，進入關鍵詞的流量解析頁面。

我們就會看到關鍵詞流量和商家投放數(shù)量及價格排名的圖表（圖）。

我們看到排在前面的寶貝數(shù)量很少（綠圈），流量也很少，但這個區(qū)域的價格很高，都在2.5元以上，顯然不適合我們投放。

再看后端的流量少（黑圈），這個區(qū)域的價格很低，但寶貝數(shù)量很多，因為價格低，所以這個地方競爭很激烈。

最后，我們看中間區(qū)域（紅圈），這個位置的流量大，價格也不高，在0.75-2元之間，最重要的是競爭的商家少。

如果計算一下，就可以能更清楚的判斷，哪個位置更適合我們投放。

在0.5元的價位上（黑圈），寶貝數(shù)量490，流量520000 520000/490=1061（每個寶貝獲得的流量）

在1.5元的價位上（紅圈），寶貝數(shù)量90， 流量1400000 1400000/90=15555（每個寶貝獲得的流量）

在3.5元的價位上（綠圈），寶貝數(shù)量4，  流量410000 410000/4=102500（每個寶貝獲得的流量）

通過計算結果看，在0.5元的價位上，雖然價格低，但流量太少，不適合投放。3.5元的價位上，流量大，但價格高也不適合我們。

1.5元的價位上，流量不小，價格也不高，顯然這個位置非常適合我們投放。

我們可以通過這樣簡便的計算，把每一個關鍵詞計算出來，并找到一個合理的出價位置。

關鍵詞的價格解決后，就要考慮如何提高這些關鍵詞的點擊率了。

提高關鍵詞的點擊率方法，通常是用標題和圖片提高點擊率。

直通車的標題和寶貝標題不一樣，直通車的標題需要的是精準的流量。

因為精準的流量既能增加寶貝的轉化率，也能排除無效點擊。

在前面，我講到讓大部分的關鍵詞盡量匹配標題里的關鍵詞。

訪客搜索后，標題里的關鍵詞就會變成紅色，這時訪客往往更愿意點擊那些紅色的關鍵詞。

另外，也可以用優(yōu)惠條件來吸引訪客點擊，如把“包郵”加在標題的前面，點擊率會更高。

圖片的選擇上，一定要謹慎，一個好的圖片可以吸引訪客的點擊欲望。

我們可以用幾張圖片進行測試，看看訪客到底喜歡點擊那張圖片。

圖片上也可以加些文字來吸引訪客點擊，如“月銷5000件”“3折優(yōu)惠”等，這些方法都可以提高點擊率。

在直通車的投放過程中，我們還要考慮如何排除那些無效點擊和惡意點擊。

無效點擊是指我們投放的關鍵詞，經(jīng)常被那些不想購買我們寶貝的訪客點擊。

因此，我們一定要想盡辦法，不讓這些人點擊我們的直通車。

首先，我們要從圖片上想辦法。

比如，我們投放的是連衣裙。

我們就可以在直通車圖片上標記上，“蕾絲連衣裙” “99元包郵”。

這樣，那些不想賣蕾絲連衣裙的訪客就不會點擊我們了，不能接受99元價格訪客也不會點擊。

同樣，我們把標題做成“包郵 黑色蕾絲連衣裙 促銷價99元”，這樣“黑色”又把不想賣黑色連衣裙的訪客排除了。

那么如何排除惡意點擊哪？

當我們投放的寶貝和競爭對手是同款時，會經(jīng)常被競爭對手點擊。

出現(xiàn)這種情況，我們會很沮喪，但又沒有好的應對辦法。

今天，告訴大家一些簡單的方法，就可以避免被惡意點擊。

當和競爭對手賣同款寶貝時，直通車的寶貝盡量不要和競爭對手的寶貝出現(xiàn)在同一頁面。

另外，我們可以產(chǎn)看競爭對手所在地，細分到二級城市，如果我們投放的寶貝沒有在這個城市成交，我們就去直通車后臺屏蔽這個城市。

這樣，競爭對手就看不到我們投放的寶貝了。

直通車投放一周后，如果點擊量達到1000個，我們就可以優(yōu)化了，因為達到1000個點擊，更容易排除偶然性。

投放一周后，我們先做一個小型的優(yōu)化，首先把轉化率超過4%以上的詞提高價格，當價格提高后，排名也會靠前，當排名靠前時點擊量就增加。

如果點擊量增加，轉化率還能保持4%以上。這樣，我們就會讓這些詞收益保持最大化。

通常價格提高到0.5-0.75比較合適。

然后，讓轉化率1.5%-4%詞保持原價不變，這個段位的詞通常是比較穩(wěn)定，盡量不要亂動。

最后，再把點擊量大，轉化率低，價格高的詞，降低排名，看看他們這些在低價位時，是否能夠產(chǎn)生成交。

我們投放時經(jīng)常會出現(xiàn)這種情況，很多關鍵詞在排名靠前時，沒有成交。

當我們降低價格后，排名下降，反而能夠產(chǎn)生成交，轉化率還很高。

通常價格降為0.25-0.5元比較合適。

做好這個小型優(yōu)化后，再投放兩周，我們就可以做一大型優(yōu)化了。

大型優(yōu)化的方法其實也很簡單，我們只考慮收益就可以了。

1，把沒有點擊的關鍵詞保存，因為，關鍵詞在沒有被點擊的情況下，我們不能確定這些詞能否產(chǎn)生成交。

但現(xiàn)實中這些詞可能一個月都沒有被點擊，一旦被點擊，可能就會產(chǎn)生成交。轉化率也高的可怕！

2，通過收益的計算把那些沒有收益的負數(shù)詞，毫不吝嗇的關閉掉，即使這個詞轉化率很高，只要是負數(shù)，也要無情的關閉它。

直通車收益=成交金額-點擊花費

最后，我要給中小賣家一個忠告，千萬不要迷信“旋風1968”這小子，他的直通車方法不一定就萬能，因為，開直通車的方法有很多種。

你的方法不一定就不好，你可以用自己的方法測試一周，也可以用“旋風1968”的方法測試一周，看看誰的方法更適合你的店鋪。