資深小二談如何營銷致勝雙十一
近日，天貓總裁逍遙子在1111購物狂歡節(jié)商家溝通會上表示，雙十一不是打折賣貨，商家需要沉淀更強(qiáng)的電商能力，通過有節(jié)奏的營銷策略才能夠取得大促的成功。那么我們除了備人備貨備鈔票，還可以在營銷傳播層面做哪些準(zhǔn)備優(yōu)化？
優(yōu)化思路：買家們要什么，賣家們能干什么。理清思路是雙十一優(yōu)化的第一步。
先看看消費者要問的幾個問題和我們賣家的需要
優(yōu)化三步曲:蓄水期 預(yù)熱期 熱賣期
第一步：蓄水期
我們要讓消費者感覺到：
1、“我的店最好”(提升品牌/店鋪認(rèn)知/服務(wù)口碑)
2、“我的貨最好” (提升產(chǎn)品認(rèn)知和人氣)
3、“我和你最要好” (品牌與買家的情感溝通)
我們可以去做
2、產(chǎn)品推介(試用、購買體驗產(chǎn)品，樹立傳播產(chǎn)品口碑)
3、用戶優(yōu)化（沉淀新用戶、喚醒老用戶）
用實用的禮品、踏實的用戶特權(quán)（包郵卡、VIP卡等)喚醒和激活老客戶用驚喜的禮包感動老用戶同時影響到身邊親歷的潛在用戶形成品牌的口碑。
送大家?guī)讉€蓄水期的小貼士：蓄水階段積累品牌勢能的活動中要避免過多涉及雙十一大促信息 積累品牌勢能要結(jié)合產(chǎn)品促銷體驗積累品牌勢能要結(jié)合店鋪收藏為雙十一大促蓄水
第二步，預(yù)熱期
雙十一前兩周左右，通常是11月1日-10日，我們稱之為預(yù)熱期
我們要利用預(yù)熱期這兩周的時間，成為雙十一消費者最期待的店鋪。
首先，我們可以去告訴消費者的：可以買什么 (擬定導(dǎo)購清單)、可以去哪買 (店鋪簽到/店鋪&產(chǎn)品收藏)、怎么買更便宜 (發(fā)放店鋪紅包/優(yōu)惠券)、怎么買更放心 (雙十一物流、導(dǎo)購服務(wù)告知)。
再看看怎么去落實這些我們想說的事：
1、 導(dǎo)購
外圍SNS話題炒作的素材喔。每到雙十一前夕，新浪微博騰訊微博開心人人這些SNS們，都會瞪大眼睛尋找淘寶流出的任何一絲一毫的促銷品牌信息。像去年，某廣告公司流出的雙十一熱門單品清單就曾經(jīng)在坊間廣受追捧，還有很多種其他的維度，就看我們賣家們的創(chuàng)造力啦。
2、 預(yù)售
雙十一大促商品預(yù)告 (雙十一大促明星產(chǎn)品榜單,提醒消費者提前放入購物車)、雙十一大促商品提前收藏 (公示大促商品收藏量，營造熱搶氣氛）、雙十一大促商品提前預(yù)訂 (預(yù)熱期購買，雙十一退差價)
送三條預(yù)售活動的小貼士：
預(yù)售產(chǎn)品清單請與店鋪大量備貨的主力促銷產(chǎn)品關(guān)聯(lián)——可別阿貓阿狗全出清，主力產(chǎn)品堆滿廳；
預(yù)熱期提前提醒告知消費者促銷商品信息，大促當(dāng)天提醒消費者完成購買 —— 盡管距離雙十一可能不到一周，但消費者的記憶力不見得會比一個月前好到哪去，適時的提醒不能少；
預(yù)售不要違反雙十一促銷規(guī)則——搶跑有風(fēng)險，預(yù)售需謹(jǐn)慎。
3、聚人氣
具體來說，我們可以做的是：簽到抽獎/簽到送禮 (這樣可以吸引買家重復(fù)訪問我們的店鋪，隨時關(guān)注到店鋪大促信息更新)；發(fā)放紅包/優(yōu)惠券(為雙十一及之后的購買轉(zhuǎn)化作鋪墊)；通知授予會員特權(quán) (發(fā)送優(yōu)惠券之外，針對會員發(fā)放諸如優(yōu)先發(fā)貨，季度包郵等特權(quán)，提前打消買家的購買顧慮)
聚人氣活動所要注意的，不管是給他們發(fā)送了紅包、優(yōu)惠券還是會員特權(quán)，千萬記得在大促到來的時候，適時提醒他們使用
第三步，熱賣期
我們把雙十一當(dāng)天這24小時，稱為熱賣期。在熱賣期，我們要成為買家最愿意買的店鋪。
雙十一開始的第一個小時的支付寶金額是全天中的峰值，我們不妨把這個時間節(jié)點定義為“瘋搶期”。之后一直到傍晚18點，支付寶成交金額的曲線就一直保持著比較平穩(wěn)的小幅波動趨勢，這十幾個小時中，平均每小時成交金額甚至不足”瘋搶期“的一半，消費者普遍顯示出的是趨于冷靜的心態(tài)，所以，這個時期可以說是”理性期“。在18點到午夜的這6個小時的時間里，成交曲線又呈現(xiàn)出直線攀升的形態(tài)，最后一個小時甚至逼近了全天成交金額的峰值。我們管它叫”掃尾期“
24小時的三個不同階段，消費者的消費心理迥異，所以我們的營銷傳播，同樣也該分而治之。
首先是瘋搶期
開始的這一個小時， 煽風(fēng)點火——通過實時銷售數(shù)字發(fā)布，激化瘋搶氣氛，刺激買家盡快下單；高效導(dǎo)購——幫助消費者第一時間找到要買的商品并下單；還有，話題炒作——用第一小時的階段銷量或者階段細(xì)分類目排名,下單量等作為宣傳話題和素材，為店鋪吸引眼球，為后面理性期對其他猶豫不決的客戶打消顧慮做鋪墊。
而在進(jìn)入理性期之后，我們再來看看這十多個小時消費者的心理變化。
在這個時間段，消費者們開始逐漸恢復(fù)理性， 始貨比三家，開始尋求更多的優(yōu)惠。
需要注意的是，在這十多個小時當(dāng)中，我們還需要隨時根據(jù)店鋪根據(jù)店鋪流量情況、買家購買轉(zhuǎn)化情況和買家購物反饋，隨時調(diào)整店鋪頁面和產(chǎn)品設(shè)置。所以提前準(zhǔn)備好多套店鋪頭圖素材及廣告素材以作更換備選，便是我們需要預(yù)先做好的功課 比如，用多重優(yōu)惠，組合優(yōu)惠和購物抽獎等額外優(yōu)惠的方式誘使買家下單
最后，瘋狂6小時的“掃尾期“，針對消費者們怕買少，怕錯過的心理，我們可以將宣傳的重點落在：大促結(jié)束倒計時 (強(qiáng)化過時不候的氣氛,刺激買家購買決定)、熱賣寶貝人氣銷量展示 (激發(fā)買家從眾心理，促成下單)、限時搶購免單 (營造最后瘋搶氛圍,誘惑買家下單) 這幾個方面，當(dāng)然，也別忘了，在最后時刻，做好雙十一后續(xù)配送服務(wù)的告知，以及后續(xù)優(yōu)惠活動的預(yù)告，讓成交曲線再飛一會兒。
關(guān)于雙十一的優(yōu)化，告一段落，賣家可以結(jié)合自己的情況分析，結(jié)合本帖 發(fā)掘其他方式搭配著用，預(yù)祝各位大豐收！
本文系轉(zhuǎn)載 原文作者系一淘寶資深小二，其中部分有刪改
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