淘寶買家購買路線及對策分析

2012-09-29|HiShop
導(dǎo)讀【一周年紀(jì)念】(碎碎念,不感興趣直接跳過) 用建材老K這個名字在派代混了一年多了,算上這個篇一共好像是發(fā)了29個主題,出去幾篇閑扯的短文,認(rèn)真寫的有20多篇吧,其中10篇干貨了。干貨率已經(jīng)挺高了,不過還有幾篇我挺滿意的也沒“干”,可能是話題太冷...

【一周年紀(jì)念】(碎碎念,不感興趣直接跳過)

用建材老K這個名字在派代混了一年多了,算上這個篇一共好像是發(fā)了29個主題,出去幾篇閑扯的短文,認(rèn)真寫的有20多篇吧,其中10篇干貨了。干貨已經(jīng)挺高了,不過還有幾篇我挺滿意的也沒“干”,可能是話題太冷吧。

已經(jīng)干貨的10篇帖子,我做了一個小結(jié),關(guān)鍵詞分別如下:

1)聚劃算;2)職場;3)消費(fèi)心理;4)價值;5)微博;6)爆款;7)品牌;8)管理;9)騙術(shù);10)品牌。

順便一說:其實我覺得我回帖含金量要比主帖高,話題會涉獵更廣,而且我回帖有事比開新帖寫的還長……

一年前的今天,我發(fā)了我在派代的第一篇干貨《傷不起!一次聚劃算,一次賺20萬!【內(nèi)幕分析】》。半夜發(fā)的,第二天的發(fā)現(xiàn)首頁了,被點(diǎn)擊了1w多次。后來聽說,這個帖子在n個電商群里被瘋傳……

現(xiàn)在很多人都知道有這么個“建材老K”(說白了就是有點(diǎn)小名),這事我得感謝派代,感謝的最好方法就是繼續(xù)在派代發(fā)帖,繼續(xù)在派代出名,直到有天成為派代的驕傲,哈哈。

行了,不瞎扯了,進(jìn)正題!

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【淘寶買家購買路線及對策分析】

關(guān)于開店,網(wǎng)上有各種經(jīng)驗、技巧介紹,但對別人適用的,對你就不一定好使。

比如:描述頂部要不要有關(guān)聯(lián)?圖片到底是“粗糙+人性”還是“精致+官方”?頁面到底是短小精干還是長篇大論?讓客戶自助購買還是必須咨詢?等等等等

以上無論是哪種,如果你淘寶混的夠久的話,相信都見過成功的標(biāo)本。

到底怎么選擇?我覺得也許可以從客戶的購買路線上挖一挖。

 

購買路線一:無目的閑逛。

閑來逛逛,突然覺得某個東東不錯,比比價找個劃算的,買之。

買家分析:

這種情況一般買的都是大眾品、日用品、低價品,決策時間都很短,不會超過1天。這些商品的基礎(chǔ)銷量很大,但也很分散,淘寶上很多這類產(chǎn)品都是同質(zhì)化極其嚴(yán)重的(貨源都是一家,n多代銷)。

賣家操作重點(diǎn):

1、你的東東不能輕易被別人比價,比如名字特別點(diǎn),別突出品牌等。

2、被比價之前一定要先恐嚇到位,比如劣質(zhì)貨盜圖,低價的都有問題等。

3、以上兩條做不到,就盡可能別被對手拉開太大的價差,否則會很慘。

 

購買路線二:以店鋪為目的。

圈定幾個品牌/店鋪,看看有沒上新,有沒活動,有合適的買之。

買家分析:

都是周期性消費(fèi)(化妝品、日化)或者生活必需品(比如女人的衣服)等。

賣家操作重點(diǎn):

1、要有你的個性,這樣才可能有黏性。比如木木三。

2、不要總是變來變?nèi)?,選定一條就堅持到底,持續(xù)積累用戶群體。比如阿芙家。

3、想著你的用戶們,永遠(yuǎn)記得給他們再來一次的理由。比如客服留言、電話回訪、CRM關(guān)懷等。

 

 

購買路線三:以需求為目的。

想買某類東東,淘寶上搜搜了解下,綜合銷量、評價、信譽(yù)、性價比,最后圈定幾款,考慮再三,買之。

買家分析:

很少買這類東東(無論是第一次買,還是買耐用品),也意味著他們對這種東東并沒什么認(rèn)識,所以決策時間相對較長,有時候還會找家人朋友幫著參謀,要幾天才能定。 
賣家操作重點(diǎn):

1、必須要在第一時間給消費(fèi)者洗腦(不要怕內(nèi)容太長),而不是不疼不癢的隨便搞十來屏介紹了事。你看過小狗吸塵器嗎?

2、要有促使消費(fèi)者能快速決策的手段,不能拖得太久,夜長夢多。

3、由于消費(fèi)者通常都會幾家一起咨詢,所以千萬不要因為客戶說話慢就“怠慢”,客服必須學(xué)會一定的銷售技巧,做持續(xù)跟蹤的跟單。

 

購買路線四:以產(chǎn)品/品牌為目的。

已經(jīng)確定要買某種產(chǎn)品或者某個品牌,上淘寶幾乎純比價,誰便宜買誰。

買家分析:

平時不經(jīng)常買(比如品牌手機(jī),品牌乳膠漆),但受廣告(品牌傳播)影響較大,或者已經(jīng)在其他渠道(線下)看過產(chǎn)品,選擇線上只是為了圖個便宜。

賣家操作重點(diǎn):

1、制造價格混亂。知道產(chǎn)品和品牌就能順利比價嗎?不一定!所以你要想辦法制造價格假象,比如弄一堆捆綁銷售或者贈品之類的,3C數(shù)碼慣用伎倆。

2、一定要強(qiáng)調(diào)自己是最低價。雖然消費(fèi)者不信,但你還是要言之鑿鑿,親,我們這個價格就是最低了,比我們低的都是假的/有問題的……這會讓他比價的動力下降。

3、銷量必須有,評價必須給力。爆款做不到,但至少每月有個幾十單湊數(shù)吧,評價沒有多,但好評至少鋪滿第一頁吧。

本來只是作為自己靈感的一個記錄,寫的很簡單。但怕被拍死,所以就花時間補(bǔ)的完整了點(diǎn)。

拍吧,盡情的拍吧,碰撞出真知,求拍!

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【網(wǎng)上逛街系統(tǒng)】

最后再多扯點(diǎn),反正是找拍,就多給大家點(diǎn)能拍的東西。

這是3年前我想到的一個創(chuàng)業(yè)的思路,等了3年一直沒人做,難道是路線歪了?我說說,大家看看有沒有操作的可能。

我一直沒想明白為什么旺旺只能一對一聊天。

我們在線下買東西的時候,都是群聊啊。我說:多少錢。店員甲:150。朋友A:便宜點(diǎn)。店員甲:真不能便宜了。朋友B:便宜點(diǎn)我們都買。店員甲:那我問問經(jīng)理。經(jīng)理:行吧,三件400……

這不就是一個簡單的討論組功能嘛,為啥旺旺就不能搞一個出來呢?幾個朋友組團(tuán)去買東西,有好的大家一起分享,沒合適的時候還可以一起扯扯淡,這才是真正的逛街嘛!

阿里不精于導(dǎo)購,不搞也就算了,為啥蘑菇街和美麗說也沒這個想法呢?開發(fā)個IM工具很難嗎?

社交,local不local都無所謂,能夠真正的組團(tuán),無論是以購物為目的還是以交流為目的,基于軟件去實現(xiàn)基礎(chǔ)功能,而不是網(wǎng)頁,會不會更好?會不戶距離移動互聯(lián)更近(軟件嘛)?

 

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