直通車(chē)，你所不知道的關(guān)鍵詞使用策略

      來(lái)派代也有一年時(shí)間了，連個(gè)賬號(hào)都沒(méi)有注冊(cè)，平常都是看看各位高人的帖子，也學(xué)到了不少東西，感覺(jué)自己做了幾年的直通車(chē)了，也積累了一些經(jīng)驗(yàn)，就忍不住出來(lái)嘮叨一下，希望各路大神拍磚，大家共同進(jìn)步。文筆不好，大家見(jiàn)諒哈，下面開(kāi)始。

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    我們大家都知道，上淘寶買(mǎi)東西最重要的一個(gè)途徑就是通過(guò)關(guān)鍵詞搜索，這也是最精準(zhǔn)的體現(xiàn)出了買(mǎi)家的購(gòu)買(mǎi)意圖，直通車(chē)作為淘寶開(kāi)發(fā)的一個(gè)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)工具，它的核心就是圍繞關(guān)鍵詞來(lái)展開(kāi)的。我覺(jué)得直通車(chē)關(guān)鍵詞就像一個(gè)店鋪的導(dǎo)購(gòu)員，把顧客帶到他們希望買(mǎi)的寶貝面前，有些時(shí)候你可能花了大價(jià)錢(qián)請(qǐng)了一個(gè)號(hào)稱經(jīng)驗(yàn)豐富有很多工作經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購(gòu)員來(lái)幫你工作，結(jié)果發(fā)現(xiàn)確實(shí)只要他站在店門(mén)口拍拍手就有很多顧客進(jìn)來(lái)，但是一段時(shí)間后你會(huì)發(fā)現(xiàn)，你點(diǎn)的店鋪并沒(méi)有因?yàn)樗鴰?lái)更高的銷(xiāo)量，有些導(dǎo)購(gòu)員你可能給他很低的月薪，但是她所能帶來(lái)的銷(xiāo)售額卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于你的投入，如何用人是開(kāi)好車(chē)的必要條件。經(jīng)過(guò)很長(zhǎng)時(shí)間的測(cè)試，我發(fā)現(xiàn)了一類面試時(shí)候就會(huì)被掌柜拒絕的導(dǎo)購(gòu)員（這就是廣泛詞），但是這些人如果使用的好，會(huì)為你帶來(lái)意想不到的效果，可能這個(gè)例子舉的不是很好，大家不喜歡權(quán)當(dāng)沒(méi)看到哈哈。。。

    通常我在優(yōu)化一個(gè)直通車(chē)賬戶的時(shí)候，會(huì)把關(guān)鍵詞分為三類，1.精準(zhǔn)詞（長(zhǎng)尾詞）2.熱門(mén)詞 3.廣泛詞。

    1.精準(zhǔn)詞（長(zhǎng)尾詞）：非常精確的體現(xiàn)了買(mǎi)家的購(gòu)買(mǎi)意圖，但是搜索量非常的少，比如：碎花吊帶連衣裙、韓版短袖男襯衫，這樣的詞轉(zhuǎn)化率一般都比較高，這個(gè)大家都知道，也是最重點(diǎn)去維護(hù)的。

    2.熱門(mén)詞：熱門(mén)詞指的是搜索量非常大，和寶貝也是很相關(guān)的，同時(shí)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，轉(zhuǎn)化一般還不錯(cuò)，這類詞主要以產(chǎn)品詞為主，比如：連衣裙、男襯衫。

    3.廣泛詞：這類關(guān)鍵詞也是最容易被賣(mài)家忽略的，或者是不敢用，或者是用了很燒錢(qián)的這樣一類關(guān)鍵詞，我也給這類關(guān)鍵詞分為了3類，一種是流行詞，比如：母親節(jié)、情人節(jié)、舌尖上的中國(guó)等，這些詞都是根據(jù)一些節(jié)日或者一些當(dāng)前流行的詞，她的特點(diǎn)是周期很短，只是某個(gè)時(shí)期的搜索量非常大。另一種是熱搜詞，比如：包郵、淘金幣、新款等，這些詞每年都有很大的搜索量。最后種是屬性次，比如：純棉、全銅、修身、韓版等,這些都是和寶貝相關(guān)的屬性，是寫(xiě)在寶貝詳情頁(yè)的，搜索量也非常大。綜合以上我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，廣泛詞的應(yīng)用范圍非常的廣，可以用的各個(gè)類目，下面我要說(shuō)的就是如何吧這些廣泛詞變成精準(zhǔn)詞來(lái)使用，能達(dá)到什么效果，我下面也會(huì)給出具體的案例和原理。

    先看一張圖：

我們可以看到在添加關(guān)鍵詞的時(shí)候，系統(tǒng)會(huì)推薦給我們很多這種廣泛詞，相關(guān)度都是100%，數(shù)量很多，同時(shí)搜索量非常大，說(shuō)明這些詞有非常多得人搜索，有搜索就有需求，有需求就有市場(chǎng)，買(mǎi)家不會(huì)無(wú)緣無(wú)故去搜索這些關(guān)鍵詞，我們需要的就是抓住這部分需求，這么大的搜索量能給店鋪寶貝帶來(lái)很大的展現(xiàn)機(jī)會(huì)，提高曝光量，有人會(huì)說(shuō)，你這個(gè)詞太泛了能有展現(xiàn)嗎？有圖有真相：

這是賣(mài)的毛巾架，轉(zhuǎn)化非常高吧，將近60%的轉(zhuǎn)化了，ROI有30多。  

這是一款男鞋，休閑這個(gè)詞的轉(zhuǎn)化率是4.81%，ROI達(dá)到了4以上。

    為什么會(huì)有這么高的轉(zhuǎn)化率呢，我們看一下原理：

一個(gè)買(mǎi)家在搜索關(guān)鍵詞之后，大部分人會(huì)繼續(xù)選擇相應(yīng)的類目，例如這個(gè)人搜索了休閑這個(gè)詞，然后點(diǎn)擊了男鞋類目，那么可以知道買(mǎi)家的購(gòu)買(mǎi)意圖是休閑男鞋，而不是休閑襯衫什么的。這就把休閑這個(gè)詞精準(zhǔn)化了，有些人可能是先點(diǎn)擊了男鞋類目，然后再搜索休閑這個(gè)詞，結(jié)果也是一樣的，只要搜索框中有關(guān)鍵詞，不管你點(diǎn)擊了什么類目，都是按照這個(gè)關(guān)鍵詞來(lái)扣費(fèi)的，這就是精準(zhǔn)性的原理之一。

看上圖，買(mǎi)家搜索了關(guān)鍵詞，并且點(diǎn)擊類目之后，還會(huì)通過(guò)一些屬性進(jìn)行刷選，如果你的寶貝跟買(mǎi)家選擇的屬性相符，那么你的寶貝排名會(huì)更靠前，這個(gè)篩選功能又讓你的詞更加精準(zhǔn)了一步。所以這里提醒賣(mài)家們一定要注意把一款寶貝的屬性全部完善，注意是全部，一定要所有屬性都寫(xiě)上，可以增加寶貝的展現(xiàn)機(jī)會(huì)，讓更多的人搜索到。

再者，我們觀察下淘寶首頁(yè)，在男鞋類目下，出現(xiàn)了休閑這個(gè)詞，并且被淘寶標(biāo)紅了，這說(shuō)明了什么問(wèn)題，說(shuō)明淘寶現(xiàn)在是主推這個(gè)詞的，說(shuō)明現(xiàn)在男鞋最流行的是休閑系列，銷(xiāo)量是最高的，淘寶一定是會(huì)去把最熱賣(mài)最流行的東西放在首頁(yè)的，這樣淘寶才能有更高的收益，大家同意吧，我上面舉得例子，休閑這個(gè)詞就是來(lái)源于這里，建議大家多去淘寶首頁(yè)看看，能發(fā)現(xiàn)很多有趣的東西，并且能很好的運(yùn)用起來(lái)，特別是標(biāo)紅的關(guān)鍵詞。

   在運(yùn)用這些詞的時(shí)候，并不是盲目的，一定要根據(jù)本身寶貝的屬性來(lái)使用，如果你的寶貝是純棉的，但是你用雪紡這個(gè)詞，肯定是不行的，一個(gè)是關(guān)鍵詞屬性不相符，質(zhì)量得分會(huì)很低，再者就算有人點(diǎn)擊，也不會(huì)購(gòu)買(mǎi)，這和買(mǎi)家的需求是相悖的，淘寶為什么要搞質(zhì)量得分這些東西，就是為了讓買(mǎi)家更好的找到自己的需求產(chǎn)品，那么我們優(yōu)化關(guān)鍵詞也是要從買(mǎi)家的角度去考慮問(wèn)題。

    把我節(jié)日的流行詞也是非常重要的，前段時(shí)間母親節(jié)，我就用了“母親節(jié)”這個(gè)關(guān)鍵詞，在母親節(jié)前一個(gè)多月我就開(kāi)始養(yǎng)這個(gè)關(guān)鍵詞，用一款0銷(xiāo)量中老年的寶貝來(lái)做，當(dāng)時(shí)這個(gè)詞質(zhì)量得分比較低只有7分，但是競(jìng)爭(zhēng)人比較少，出高點(diǎn)價(jià)格就能排名首頁(yè)，這樣養(yǎng)了20天后，配合非常好的轉(zhuǎn)化，這個(gè)關(guān)鍵詞直接上升到了10分，這時(shí)候競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)很大了，但是我的質(zhì)量得分已經(jīng)有了提升，有了更好的競(jìng)爭(zhēng)力，出價(jià)較低也能有比較好的排名，我們看轉(zhuǎn)化情況：

    就這個(gè)一個(gè)詞7天就轉(zhuǎn)化了138筆，收藏200多，在母親節(jié)前一周，該款寶貝已經(jīng)每天能銷(xiāo)售80筆銷(xiāo)量，母親節(jié)這個(gè)詞直接上了人氣寶貝排名首頁(yè)。大家在用這種詞的時(shí)候，一定要去淘寶首頁(yè)搜索一下，看看展現(xiàn)的寶貝都是什么類目的，如果和你經(jīng)營(yíng)的類目是相符的，那就用上，如果不是還是少用為妙。

    本來(lái)還有關(guān)于質(zhì)量得分的一些截圖，發(fā)現(xiàn)寫(xiě)太長(zhǎng)了就不放上來(lái)了。

   寫(xiě)了這么多，大家都應(yīng)該差不多明白如何使用這類詞了吧，首先一定要看這些詞是不是符合你的寶貝，如果符合，然后進(jìn)行測(cè)試，前期出價(jià)可以低一些，然后慢慢提高出價(jià)，知道有展現(xiàn)和有點(diǎn)擊，當(dāng)出現(xiàn)點(diǎn)擊之后觀察幾天，看轉(zhuǎn)化率和收藏量，如果你用這些詞是用來(lái)提升銷(xiāo)量的，那么有轉(zhuǎn)化你就要堅(jiān)持用上，如果你是用來(lái)賺錢(qián)的，就要看ROI何不合理，如果ROI很差，那就要自己取舍了。直通車(chē)帶來(lái)的不僅僅是當(dāng)前的銷(xiāo)量，還有后續(xù)的一些效果。

    說(shuō)了這么多，總結(jié)重要的幾點(diǎn)，首先是研究買(mǎi)家需求，買(mǎi)家搜索這個(gè)詞是希望買(mǎi)到什么樣的產(chǎn)品，根據(jù)這個(gè)我們?nèi)タ紤]如何設(shè)置關(guān)鍵詞，其次，善于發(fā)現(xiàn)，多去研究淘寶的各個(gè)頁(yè)面，理由不多說(shuō)，你們懂的，最后一點(diǎn)是測(cè)試，綜合考察你設(shè)置關(guān)鍵詞的效果，效果為王。直通車(chē)沒(méi)有很多人說(shuō)的那么簡(jiǎn)單，淘寶這么大的團(tuán)隊(duì)開(kāi)發(fā)的東西，也是主要的盈利工具，不可能是這么容易就被破解的，我們需要的是不斷的研究和積累。

    終于寫(xiě)完了，第一次發(fā)帖，希望大家多多指點(diǎn)，相互交流。管理能否幫忙排版下，可能有點(diǎn)亂，謝謝.