共享單車打法解讀：ofo擴(kuò)張規(guī)模 摩拜抓運(yùn)營
科技新聞的頭條，共享單車占了一小半：互懟、補(bǔ)貼、對刺、清場，以及時不時冒出來的合并傳聞。（Hi商學(xué)院）
最近又有倆新聞。
ofo創(chuàng)始人戴威說，年底要把單車的投放量提升到2000萬，還是把單車看作一個絕對的增量市場，這樣看來，ofo走的依然是簡單粗暴的規(guī)模擴(kuò)張的路子。
相比戴威張揚(yáng)的大目標(biāo)，摩拜的新聞顯得不那么勾人：贈送1000萬張月卡，推出免費(fèi)騎行30天的活動。免費(fèi)月卡，當(dāng)然是短期的營銷手段，未來收費(fèi)的月卡才是常態(tài)。但背后其實(shí)表明，摩拜團(tuán)隊認(rèn)為，共享單車從增量上半場，進(jìn)入下半場存量市場的角力。因此在ofo鋪量擴(kuò)張時，摩拜縱深，精細(xì)運(yùn)營存量市場。
存量優(yōu)先vs增量優(yōu)先
兩條路徑的選擇，其實(shí)必須弄清楚一個前提。
目前共享單車，到底是提升投放量，以提升絕對增量為主，還是提高運(yùn)營效率以挖掘存量為主?
先來算算，市場到底投放了多少輛單車吧。
官方數(shù)據(jù)顯示，ofo投放了600萬輛單車，摩拜則在100個城市投放超過500萬輛智能共享單車。如果再加上其他20家左右的共享單車，以及永安行的無樁單車，預(yù)計共享單車的數(shù)量至少達(dá)到了1500萬輛以上。
到年底，如果ofo的單車投放量達(dá)到2000萬輛，就算其他單車只是小幅增長，共享單車?yán)塾嫈?shù)量有望達(dá)到3000萬以上。
那么到底整個城市人口能匹配多少單車?
關(guān)于每個城市到底能匹配多少單車，其實(shí)要考量城市的具體情況，比如人口結(jié)構(gòu)，地理狀況、氣候條件、以及政策門檻。
但或許我們可以取個平均值作為參考。根據(jù)騰訊創(chuàng)業(yè)報道，上海自行車行業(yè)協(xié)會秘書長郭建榮曾透露，上海市可容納單車數(shù)量約60萬輛，城市居住人口約為2420萬;如此算來，上海的共享單車的滲透率為2.5%左右。
位于長三角的上海，其實(shí)是中國最適宜騎車的一線城市之一，常住人口規(guī)模超過2400萬，而且人口密度極高，四季氣候相對適宜，空氣優(yōu)于北京等北方城市。3月份，上海共享單車的數(shù)量已超40萬，三個月過去，應(yīng)該趨近飽和。
目前，摩拜、ofo都在中國進(jìn)入了上百個城市，因此，可以說在適合騎行單車的一二線城市以及部分三線城市，單車數(shù)量已經(jīng)趨于飽和。
而四五線的基層市場，原本城市面積就比較小，家庭保有的自行車市場原本就比較充足，而且擁堵問題也沒那么嚴(yán)重，對共享單車的渴求，或許并沒有那么強(qiáng)烈。
如此來看，共享單車的競爭，其實(shí)到了下半場，從增量市場到了存量市場階段。因此，ofo和摩拜會繼續(xù)下沉到更基層的市場，并爭相出海。但短期來看，最激烈的廝殺，依然會發(fā)生在國內(nèi)的一二線城市。
不過，盡管投放量看似飽和，但是存量市場單車的結(jié)構(gòu)調(diào)整、技術(shù)升級，依然機(jī)會很大。
在共享單車剛進(jìn)入城市的時候，李克強(qiáng)的鼓勵，《人民日報》的點(diǎn)贊，都把共享單車視為創(chuàng)新行為。
但是現(xiàn)在，隨著共享單車帶來的后續(xù)問題，主管部門對創(chuàng)新單車在包容、鼓勵之外，監(jiān)管傾向有所反彈。
比如上海市交通委發(fā)布的《上海市規(guī)范發(fā)展共享自行車指導(dǎo)意見(試行)》(公開征求意見稿)，共享單車必須有智能鎖才能上路、必須有保險、必須對押金設(shè)專門賬戶且不得挪用等?？梢哉f，監(jiān)管部門，也對提高存量單車的管理效率、技術(shù)升級提出了明確要求。未來，可管可控的智能鎖、以及基于大數(shù)據(jù)和人工智能的后臺調(diào)配系統(tǒng)，或許會成為廣泛應(yīng)用的政策門檻。
綜上，可以說，共享單車在一二三線城市的存量單車投放量，正從絕對的增量市場，正在緩緩過渡到存量市場的競爭階段。同時根據(jù)上海市的征求意見，未來智能單車對高損耗單車、機(jī)械鎖單車的替代上，也就是說存量單車的結(jié)構(gòu)化升級方面，應(yīng)該還有不小的增長空間。
這應(yīng)該也是摩拜團(tuán)隊，并沒有豪言壯語，像ofo團(tuán)隊一樣，高調(diào)拋出“2000萬輛投放量”的原因。
ofo橫向求擴(kuò)張，摩拜縱深做運(yùn)營
ofo投放2000萬輛單車的豪言壯語，其實(shí)有以下個原因：
第一，其認(rèn)為共享單車依然是一個人找車、供不應(yīng)求的增量市場。
第二，可能是因為造車成本只兩三百元的ofo，其實(shí)損耗率較高，因此需要更換新車來補(bǔ)上損耗。
第三，因為ofo單車造價低，而且戴威說了ofo要像安卓一樣搭建平臺，所以未來的單車可能來自第三方投放，不需要ofo掏錢。
第四，前端，朱嘯虎和馬化騰互懟時，談到ofo未來也要用基于token機(jī)制的智能鎖，因此ofo需要對當(dāng)前的機(jī)械鎖單車更新?lián)Q代。但更換原本低質(zhì)的單車，其耗費(fèi)并不比投放一輛新單車成本低多少，因此，戴威所稱投放2000萬輛，可能也包含對現(xiàn)有數(shù)百萬輛機(jī)械鎖單車的更換。
如此說來，戴威繼續(xù)加大投放量，其實(shí)也是理所當(dāng)然。
摩拜的戰(zhàn)略重點(diǎn)，建立在其現(xiàn)有業(yè)務(wù)規(guī)模上。注冊用戶量超過1億，每天提供超過2000萬次出行務(wù)，摩拜團(tuán)隊可能認(rèn)為，下一步業(yè)務(wù)的擴(kuò)張，對存量市場對用戶的搶奪上，是個不可忽視的增長點(diǎn)。
當(dāng)然，摩拜也在不斷提升投放量，但無論是最初相對高價上線共享單車，還是胡瑋煒在大連達(dá)沃斯談到摩拜的下一步計劃，胡瑋煒對于粗放的規(guī)模的追求，似乎并沒有戴威那么渴望，看似低調(diào)的月卡，其實(shí)就是摩拜下一步戰(zhàn)略重點(diǎn)的序曲。
讓我們來拆解一下摩拜戰(zhàn)略。
第一，從搶奪用戶的角度。摩拜推出月卡，目前是免費(fèi)贈送一月，未來常態(tài)下，20元騎行30天，其實(shí)很像運(yùn)營商模式，通過預(yù)交費(fèi)用，來圈住存量用戶，再從友商那里拉來新增用戶。月卡是提高用戶粘性忠誠度的手段，因為以前單次付費(fèi)，用戶是一錘子買賣，辦了月卡，就相當(dāng)于設(shè)置了圍墻，把用戶圈進(jìn)來，形成對競爭對手的周期替代。
第二，從成本的角度。摩拜單車的一次性投入高，但長期運(yùn)營成本低，所以可以通過月卡的方式，以持久的價格戰(zhàn)來綁架對手，而ofo雖然一次性投入成本低，但運(yùn)營成本很高。
今年2月，朱嘯虎在混沌研習(xí)社演講時說：“一輛自行車兩百塊錢，在校園里面，每騎一次五毛錢，每天能騎十次，就收了五塊錢，兩百塊錢可能四十天就賺回來了。加上維護(hù)成本，以及偷竊啊、損壞啊，可能三個月時間，成本就賺回來了。”
以此粗略測算：每40天一輛ofo單車能掙200元，正好夠本;假如這輛單車沒有偷竊、損耗、運(yùn)維成本，那么三個月能掙450元。但是朱嘯虎說三個月只是剛賺回車輛成本，說明在這450元中，有250元是損耗、偷竊、運(yùn)維成本。換句話說，一輛單車的年運(yùn)維成本達(dá)到了1000元左右。
也就是說，一輛小黃車一年的更換、損壞成本，就差不多等同于摩拜一輛整車的價格。
而摩拜的日常運(yùn)營成本很低，日常損耗率相對較低，因此免費(fèi)讓用戶騎行一月，其實(shí)付出的折舊代價很低。
第三，從提升運(yùn)營效率的角度，最開始是人找車，現(xiàn)在車多了。比如在杭州，之所以2萬多輛單車，無人認(rèn)領(lǐng)，很可能是因為共享單車通過后臺數(shù)據(jù)監(jiān)測，杭州并沒有哪個區(qū)域單車存在供不應(yīng)求、明顯短缺的情況，所以遲遲沒有把單車搬走。
此外，共享單車公司，除了早晚高峰的潮汐階段，其他階段大量單車閑置。在地鐵、道路兩旁，密密麻麻的單車，如同螞蟻雄兵，無人騎行，因此摩拜通過月卡通過留存用戶，可以激活非高峰時期單車的使用效率。
第四，從資本的角度，摩拜剛?cè)谫Y6億美金，不缺錢，可以通過讓利消費(fèi)者，來與對手打一場持久戰(zhàn)。
第五，當(dāng)然是基因和慣性使然。摩拜從創(chuàng)業(yè)時期，就準(zhǔn)備打一場持久戰(zhàn)，通過月卡留存用戶也符合其一貫風(fēng)格。而ofo團(tuán)隊及其創(chuàng)始人，一直對短期可見的速度和規(guī)模相當(dāng)迷戀。因此，講一個2000萬輛單車投放量的故事也符合其出發(fā)點(diǎn)。
基因不同，路徑不同，在合影照流出之后，摩拜的胡瑋煒和ofo的戴威，雙雙否定合并傳聞，也就不足為怪了。
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