土巴兔CEO王國斌 家裝套餐不算O2O

　　9月29日，日前土巴兔CEO王國斌在出席O2O峰會時發(fā)表演講，表達了自己對家裝O2O的看法。他認為，互聯(lián)網(wǎng)家裝套餐是缺乏戰(zhàn)略判斷的表現(xiàn)。

　　土巴兔創(chuàng)始人王國斌

　　對于目前家裝領(lǐng)域流行的互聯(lián)網(wǎng)套餐，王國斌表示了否定。他認為互聯(lián)網(wǎng)家裝套餐是一種針對用戶心理來設(shè)計的營銷模式，其本質(zhì)并沒有對生產(chǎn)關(guān)系和供應(yīng)鏈進行任何梳理，不算“互聯(lián)網(wǎng)+”，最多是“+互聯(lián)網(wǎng)”。同樣的還有家裝團購，其本質(zhì)也只是拉長了供應(yīng)鏈，增加了銷售中間環(huán)節(jié)，不算真正的O2O。

　　據(jù)介紹，土巴兔的經(jīng)營模式改變了業(yè)主與裝修公司的連接、交易方式，通過對建材的統(tǒng)一采購和統(tǒng)一配送，降低了中間環(huán)節(jié)的水分，并要求監(jiān)管裝修進程和工程款，以第三方的身份增強了交易的穩(wěn)定性。

　　以下為王國斌演講速記實錄：

　　土巴兔CEO王國彬：大家好，很榮幸能和大家分享我對O2O的理解。O2O確實已經(jīng)讓我們的生活變得更加美好。我自己也用過58到家的家政服務(wù)，也用過E代駕的代駕服務(wù)，O2O不僅使我們的生活成本更低，而且更加方便了。

　　我想談?wù)劶已bO2O為裝修帶來怎樣的改變。首先裝修這件事情特別低頻，在座的各位可能都只有過一兩次的裝修經(jīng)驗，對這個行業(yè)不是很了解。希望大家聽完我的分享之后，能夠了解到土巴兔對家裝行業(yè)的重塑。簡單來說，把裝修交給土巴兔，在保持同等質(zhì)量的情況下是怎么做到更省錢更省時間。

　　我前幾天看到朋友圈有人分享的一個真實的段子：兩個老爺爺，在電梯里面看到汪涵代言我們土巴兔的廣告，兩個老人家開始交流。一個老爺爺說這個賣泡面的小伙子什么時候改成賣兔子了。另外一個老爺爺說現(xiàn)在的年輕人都特別地愛折騰。今天是在長沙，汪涵也是我們長沙的綜藝一哥。他聽到這樣的評價應(yīng)該也特別“酸爽”。

　　我想說的是，不僅汪涵，其實我們所有創(chuàng)業(yè)者基本都是愛折騰的一群人，不管是寒冬還是夏天，一如既往地去折騰，我們土巴兔這些年就是在裝修這個比任何行業(yè)都更苦更累的事上折騰，才重塑了這個行業(yè)。大家可以來看一下這幾年土巴兔折騰的結(jié)果。

　　第一個數(shù)據(jù)，經(jīng)過7年日復(fù)一日地不停奮斗，我們土巴兔發(fā)展到今天，平臺每日峰值高的時候達到3萬多裝修請求訂單。也就是說每天有三萬多業(yè)主委托我們提供裝修服務(wù)。土巴兔一天的接單量幾乎是一家一線的知名傳統(tǒng)裝修公司幾年的訂單量。

　　第二個數(shù)據(jù)，日均獨立訪問用戶超300萬。相比于58同城還差得很多，但是我們的這個流量是非常精準的家裝流量，流量的商業(yè)價值特別高，這樣一個流量在行業(yè)里是什么樣的概念呢?應(yīng)該可以說整個家裝O2O領(lǐng)域說得出名字的，前50家的平臺和網(wǎng)站流量加起來可能還沒有我們土巴兔多。

　　第三個數(shù)據(jù)，土巴兔的品牌百度搜索指數(shù)超越了裝修這個品類。我們在9月份投放了一組電視廣告，我們土巴兔的百度指數(shù)峰值的時候達到7萬多，現(xiàn)在我們電視廣告已經(jīng)停下來了，我們的品牌百度指數(shù)依然穩(wěn)定在3萬多。而我們的行業(yè)——裝修這個品類的百度指數(shù)卻只有7千多，也就是說土巴兔作為一個品牌，在用戶的關(guān)注度上已經(jīng)是行業(yè)品類的數(shù)倍。同樣的，我們整個家裝O2O領(lǐng)域的其他品牌的百度指數(shù)加起來也沒有土巴兔一家多。

　　過去這么多年我們一直深耕在用戶中間做好了服務(wù)和口碑，真切地看到了O2O商業(yè)時代的奇跡。我們發(fā)現(xiàn)O2O時代是一個品牌可以超越品類的時代。58的姚總說如果平臺把所有的精力放在用戶上面，把用戶的需求做到極致，讓產(chǎn)業(yè)鏈上的企業(yè)效率變得更高，經(jīng)營更有競爭力，那這個品類就會只剩下這一個平臺，這個品牌就等于甚至超越了這個品類，用戶和商戶只用這一個平臺就可以了。姚總說的就是我這個意思。

　　接下來我們看一下土巴兔這些年，是怎么把數(shù)據(jù)做到這樣大的優(yōu)勢。裝修的鏈條特別長，所以我就把它畫出來，簡單地畫了一下，方便大家理解土巴兔怎么做到把裝修工程款省下來的。

　　我們看到左邊這個圖，是描述傳統(tǒng)裝修公司生產(chǎn)鏈條的圖，一個業(yè)主通過裝修公司的營銷人員，通過設(shè)計師，然后通過工程經(jīng)理來分配工長、工人，由裝修公司自己提供工程監(jiān)理。這個鏈條非常長，傳統(tǒng)的裝修公司為了解決管理的問題，安排了兩個人去監(jiān)督工長的工作，讓他們好好干活。

　　巴兔2012年推出了“裝修保”，在這里做了一個創(chuàng)新。

　　首先我們改變了傳統(tǒng)裝修公司連接業(yè)主的方式。傳統(tǒng)裝修公司是通過銷售拉業(yè)主，大海撈針似的跑小區(qū)、打電話。土巴兔則是要求裝修公司把銷售部門砍掉，直接通過土巴兔平臺來接單。一開始，業(yè)主在土巴兔發(fā)布了裝修需求，我們會推薦三家最匹配的裝修公司免費為業(yè)主做一部分服務(wù)(量房、報價、設(shè)計等)，業(yè)主享受到這個免費服務(wù)就可以選擇其中最合適最滿意的一家簽約，如果都不滿意就換其他的裝修公司。這對業(yè)主來說是一種很好的體驗，可以化被動為主動;裝修公司省掉了銷售部門，對于裝修公司來說也節(jié)約了成本。

　　其次土巴兔改變了業(yè)主和裝修公司的交易方式。傳統(tǒng)的裝修公司簽約之后支付50%的工程款，有一部分不靠譜的也許拿到這個錢之后跑了，不見了;另外，還有的裝修公司，拿到錢和沒拿到錢前后施工的質(zhì)量和服務(wù)態(tài)度完全不一樣。所以我們要求所有的裝修公司都必須遵守土巴兔的兩點規(guī)則，我們才會給它派單：第一點，工地必須由土巴兔監(jiān)管，如果土巴兔的專業(yè)監(jiān)理發(fā)現(xiàn)了工程質(zhì)量問題，就必須推倒整改;第二點，裝修款必須要由土巴兔托管，整個工程做完，業(yè)主說滿意，OK，我們才會分步驟地把工程款打給裝修公司。

　　最后我們也改變了傳統(tǒng)裝修行業(yè)的生產(chǎn)方式。傳統(tǒng)的裝修公司沒有標準用材，可能是自己一家家廠商地去談。在這里我們要求每一家裝修公司必須遵守土巴兔統(tǒng)一的施工標準、服務(wù)標準、材料標準。所有的輔料、用到的家居建材材料由土巴兔統(tǒng)一采購，統(tǒng)一配送，當(dāng)有了統(tǒng)一的施工標準、統(tǒng)一的材料配送體系之后，我們還為裝修公司提供土巴兔的云設(shè)計平臺，這可以讓設(shè)計師在10秒鐘之內(nèi)，就可以把原來傳統(tǒng)方式需要幾天才能夠出的效果圖，短時間完成免費給到消費者。傳統(tǒng)裝修公司還設(shè)置監(jiān)理部，我們也要求它們砍掉。自己的監(jiān)理監(jiān)督自己的工長是沒有作用的，這就好比考試如果是學(xué)生自己監(jiān)考，肯定很多人都會作弊。所以監(jiān)理由土巴兔第三方提供。這樣一來，裝修公司少了營銷和監(jiān)理兩個部門，把他不擅長的事情拿出來由土巴兔做。

　　土巴兔通過這樣的創(chuàng)新，不僅提升了裝修公司的生產(chǎn)效率，還降低了裝修公司的運營成本。所以通過土巴兔找裝修公司，比任何渠道找裝修公司，都能夠做到更便宜。而且土巴兔的商業(yè)模式的設(shè)計，還保障了用戶施工工程的質(zhì)量和裝修款的資金安全。

　　土巴兔CEO王國斌認為，現(xiàn)在雖然是資本寒冬時期，但是對于O2O創(chuàng)業(yè)者來說，O2O的美好時代才真正開始，在寒冬期那些炒作概念的會自然地被淘汰掉、死掉。而我們不用去管資本的環(huán)境怎么樣，我們只要像58同城一樣把心思放在用戶的身上，為用戶創(chuàng)造更多的價值，就一定會在O2O時代找到專屬于自己的位置，不管是用戶、資本還是整個社會，都會離不開你。