電商風(fēng)口下淘寶直播主播怎么做?

2019-09-04|HiShop
導(dǎo)讀Hi商學(xué)院今日最新消息,淘寶直播發(fā)展到2018年就已經(jīng)有了上千億GMV,在直播間下單的是人數(shù)總數(shù)超過一億,那么在電商直播風(fēng)口之下,淘寶直播主播怎么做? 主播應(yīng)該具備有什么? 一場完...

  Hi商學(xué)院今日最新消息,淘寶直播發(fā)展到2018年就已經(jīng)有了上千億GMV,在直播間下單的是人數(shù)總數(shù)超過一億,那么在電商直播風(fēng)口之下,淘寶直播主播怎么做?

  主播應(yīng)該具備有什么?

  一場完整的直播內(nèi)容包括:主播產(chǎn)品體驗(yàn)、內(nèi)容干貨、展示產(chǎn)品優(yōu)勢、活動(dòng)利益點(diǎn)、網(wǎng)友互動(dòng)、購買方式引導(dǎo)等等。

  普通人對著拍攝機(jī)器很難進(jìn)入狀態(tài)。直播新人需要從打招呼、互動(dòng)、如何講解商品開始學(xué)習(xí),如何把控節(jié)奏,何時(shí)拋出利益點(diǎn)都是有講究的。
電商風(fēng)口下淘寶直播主播怎么做?

  節(jié)奏主要看其控場的主持功底,利益點(diǎn)則考驗(yàn)主播的銷售專業(yè)度。

  顏值并不是主播的核心競爭力,對于所在領(lǐng)域的專業(yè)度、情商和勤奮堅(jiān)韌,才是關(guān)鍵。有時(shí)候別人眼中的短板反倒可能成為競爭力,比如微胖女生做女裝直播,反而在大碼女裝細(xì)分類目里占據(jù)優(yōu)勢。

  阿里V任務(wù)顯示,淘寶直播有著數(shù)千家服務(wù)機(jī)構(gòu),擁有超過十個(gè)以上主播的有500家機(jī)構(gòu),接過10個(gè)帶貨v任務(wù)的機(jī)構(gòu)只有278個(gè)。整個(gè)直播電商行業(yè)4年不到,很多主播都是新晉入場,尚需要大量的時(shí)間心血磨礪。

  具有直播基因的快手,很多原生達(dá)人都是靠內(nèi)容直播起家,積累了忠實(shí)的鐵粉,度過野蠻生長期,開始賣貨變現(xiàn)。主播類型也為豐富多樣。服務(wù)了數(shù)百位快手主播的惟業(yè)科技CEO何玉龍說,“在快手帶貨能力強(qiáng)的是素人主播,很多網(wǎng)紅都是從最早的夫妻店發(fā)展起來的。”

  服飾達(dá)人小.佛爺以短視頻+直播的方式在快手做了一年多的時(shí)間,把拍攝場景放在店鋪里,用一個(gè)個(gè)穿搭個(gè)案來幫老鐵們解決搭配需求。如今六個(gè)小時(shí)的直播時(shí)間能帶出五萬單的銷量。她曾是服裝市場的二級批發(fā)商,做實(shí)體也能做到批發(fā)商前三的成績。

  在快手上擁有15萬粉絲的蕊蕊,和丈夫一起經(jīng)營的線下實(shí)體店鋪生意下滑后轉(zhuǎn)向短視頻平臺(tái),起名為“吸引利蕊蕊”,更新日常穿搭內(nèi)容,穩(wěn)定保持在每天1500-2000單的出貨,在快手的月交易額已經(jīng)穩(wěn)定在了300萬元左右。

  主播也要人、貨、場

  人、貨、場是電商最核心的部分。每個(gè)部分有很多細(xì)節(jié)可以打磨。

  人是流量,是吸引力,是人設(shè)信任背書,需要若干次購買行為驗(yàn)證,一旦口碑建立,購買力爆發(fā)力也極其驚人。這種信任是易碎的,就如因顏值而來的粉絲會(huì)因主播顏值崩塌棄坑,因性價(jià)比聚集來的人會(huì)因價(jià)格沒有優(yōu)勢而毫不猶豫離開。

  直播團(tuán)隊(duì)少則一兩個(gè)人,多則三四個(gè)人。除了主播本人,還會(huì)有其他角色參與來做運(yùn)營、場控、助播,除了現(xiàn)場工作人員,還需要有選品、客服等成員。

  大主播們用標(biāo)品提供性價(jià)比建立用戶心智,用非標(biāo)帶利潤。而新主播,更是需要性價(jià)比高的好貨或者獨(dú)家貨品來攢人氣,初期找貨是件艱難的事,初入行新主播靠賣貨提成可能連往返直播基地的打車費(fèi)都賺不回來,直播基地空間檔期有限,是否投入成本帶新人主播,都需要一一洽談博弈。主播如果沒有貨端的支持,就會(huì)對MCN的依賴比較強(qiáng)。

  以服裝主播舉例,一場直播需要100款左右的貨品,一個(gè)月就是3000件,一家供應(yīng)鏈很難滿足需求,MCN需要和供應(yīng)鏈深度捆綁。“一家MCN有幾十個(gè)主播,一家供應(yīng)鏈有上千款服裝。粗略算下來,一家MCN至少需要幾十家供應(yīng)鏈來支撐,一家供應(yīng)鏈合作十個(gè)MCN,組成主播池和貨品池。”一位前淘寶直播MCN的從業(yè)者這樣說。

  一位有供應(yīng)鏈和直播基地的老板解決方式是和MCN合作,機(jī)構(gòu)出一個(gè)中腰部主播帶三五個(gè)主播新人,他把這樣的舉動(dòng)當(dāng)作投入,和機(jī)構(gòu)一起孵化新人。

  直播主播養(yǎng)成:半月見功力 一年可養(yǎng)成

  不同的主播頻道,各自有自己的定位人設(shè)。

  有的頻道是“聚劃算”,用限量限價(jià)限時(shí)擊穿觀看者心智;

  有的頻道風(fēng)格是小鎮(zhèn)集市中手持喇叭的地推銷售,玩一些套路,來吸引更多圍觀人群;

  也有一些頻道手持獨(dú)家的貨源,在鏡頭前呈現(xiàn)出貨品的成色,真人甚至無需出鏡,只需當(dāng)一個(gè)隨時(shí)視頻在線的銷售+客服;

  有的頻道具有極強(qiáng)的人設(shè),與其是觀眾,不如說是粉絲,將買貨作為對主播的打賞方式之一,對自己的主播進(jìn)行愛的供養(yǎng)。

  和任何生意的邏輯一樣,直播帶貨,本質(zhì)是貨。如果有流量導(dǎo)入,有好的供應(yīng)鏈扶持,帶貨主播少則半個(gè)月一個(gè)月變現(xiàn),多則一年養(yǎng)成。

  根據(jù)蘑菇街的數(shù)據(jù),“如果按照變現(xiàn)來說,最快15天左右可以了。出色的新人主播一天可以賣出其他主播一年的銷售量。”

  何玉龍也這樣判斷,“在快手做半個(gè)月就會(huì)對自己有清醒的認(rèn)識(shí)。一般一個(gè)多月左右就能見到銷量,一天賣十幾單二十單都可能會(huì)有。”

  “電商服裝類直播適合實(shí)體店老板或批發(fā)商來做,反正耗著時(shí)間,沒有多少成本。做生意要吃苦,賣了20年服裝的人會(huì)比漂亮小姐姐能吃苦會(huì)賣貨。”

  何玉龍總結(jié)了幾點(diǎn)快手方法論:

  1)用大數(shù)據(jù)監(jiān)測,推導(dǎo)出平臺(tái)在扶持品類的內(nèi)容,限制什么品類。

  2)帶貨內(nèi)容有用勝于好看。好看的內(nèi)容未必帶貨,把產(chǎn)品原原本本、樸樸實(shí)實(shí)展示出來。用專業(yè)性內(nèi)容,精準(zhǔn)投放優(yōu)化帶來有效漲粉。

  3)短視頻吸粉,直播帶貨。有些十萬級賬號比一百萬粉絲的帶貨能力強(qiáng)。

  主播養(yǎng)成初期會(huì)有些燒錢,提供利益點(diǎn)能夠吸引更多的粉絲觀看直播,之后做到收支基本平衡,在某個(gè)階段賣某些貨品可以賺錢,然而真正培養(yǎng)出有生命力的電商主播需要按年計(jì)算。

  “一年有四季,真正走完了四季,才能真正知道所有商品的生命周期。商品有明顯淡旺季,比如服裝,六七八三個(gè)月就是服裝整個(gè)行業(yè)淡季,還有一個(gè)淡季就是開年,上半年是偏淡季,下半年就是旺季,淡季旺季的玩法不同。一個(gè)主播有可能在旺季起來了,過年回來后就不會(huì)玩了,所以真正走完淡旺季之后,才能看出這個(gè)人的成長。”蘑菇街的直播業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人璟宇說。

  電商直播紅利

  看似是直播電商的風(fēng)口,有著多重因素的疊加,這其中包含:

  交易雙方從單向輸出到互動(dòng)即時(shí)交流方式的變化;

  影像直播的方式快速拉近了人和貨的距離;

  下沉市場的線下小企業(yè)主到線上的戰(zhàn)略大挪移;

  商品從源頭到用戶的路徑大大縮短,幫用戶減少了中間環(huán)節(jié)的成本,所帶來極致的性價(jià)比;

  主播、貨源、店、平臺(tái)在直播場景下協(xié)作構(gòu)成了完整的生態(tài)圈,平臺(tái)樂于推波助瀾,用流量導(dǎo)入,進(jìn)行賽馬機(jī)制。

  我們盤點(diǎn)了部分平臺(tái)的紅利政策:

  淘寶變現(xiàn)之路

  在淘寶直播,網(wǎng)紅和明星仍有紅利。

  淘寶上半年啟動(dòng)“啟明星計(jì)劃”,招募站外粉絲100W+且在專業(yè)領(lǐng)域有影響力的明星、KOL、媒體或者自媒體。他們可以用外部粉絲量和知名度撬動(dòng)平臺(tái)站內(nèi)的曝光機(jī)會(huì)。在淘寶直播APP輸入“啟明星計(jì)劃”,可以看到明星們的直播回放,通過從直播播放量遠(yuǎn)大于粉絲數(shù),可以看出淘寶給出了多少流量扶持。

  此外,淘寶在八月底新推出的“淘寶神人”,宣布將持續(xù)3年投入5億,全面打造淘寶神人IP。淘寶直播不僅推貨,也開始塑造有內(nèi)容的人,讓交易市場內(nèi)容化,融入了更多人和人之間的交流,增強(qiáng)可看性和溫度。

  淘寶在構(gòu)建直播電商產(chǎn)業(yè)的生態(tài)圈,在給予基地店鋪資源扶持的同時(shí),對接了主播和優(yōu)質(zhì)貨源,人、貨、場得以匹配。

  快手直播變現(xiàn)之路

  繼原生達(dá)人之后,電商服務(wù)商、MCN機(jī)構(gòu)和明星已經(jīng)成為快手電商的最新參與力量。對于快手來說,賣貨是豐富生態(tài)的路徑之一。

  快手老鐵自發(fā)形成打賞了掛榜文化,商家通過在大主播直播間打賞換取登上榜單排行機(jī)會(huì),主播會(huì)在下播時(shí)給榜一帶人。雖說掛榜換來的粉絲忠誠度未必高,對于商家的賣貨初見成效,相當(dāng)于民間版的競價(jià)排名。

  機(jī)構(gòu)達(dá)人玩法穩(wěn)打穩(wěn)扎,通過垂類短視頻內(nèi)容帶來原始的粉絲增長,通過直播帶貨,同一個(gè)機(jī)構(gòu)的達(dá)人也會(huì)形成矩陣,有所交互。

  短視頻種草做預(yù)告,用直播來變現(xiàn),是快手最為常見的商家玩法。

  快手也在通過燎原計(jì)劃招募代理商,并給予入駐的廣大商家運(yùn)營指導(dǎo)、流量補(bǔ)貼以及流量獎(jiǎng)勵(lì)等激勵(lì)補(bǔ)貼政策,為商家不斷挖掘、釋放商業(yè)潛力帶來助攻。

  蘑菇街直播變現(xiàn)之路

  蘑菇街近期發(fā)布了“2019蘑菇街直播雙百計(jì)劃”,幫助新主播100天內(nèi)完成0到百萬單場銷售額的突破,并計(jì)劃在2019年度內(nèi)成功孵化100個(gè)銷售額破千萬的優(yōu)質(zhì)主播。

  蘑菇街將持續(xù)為該計(jì)劃投入運(yùn)營、流量、培訓(xùn)、供應(yīng)鏈體系支持等系列配套資源,為優(yōu)質(zhì)新主播提供培訓(xùn)服務(wù)、特別流量支持以及貨品匹配。

  內(nèi)容社交平臺(tái)做電商,電商平臺(tái)做內(nèi)容已經(jīng)成了這幾年互聯(lián)網(wǎng)的趨勢,不少從業(yè)者們相信,伴隨5G的到來,直播電商想象力會(huì)更大。坊間流傳轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)、陌陌……也對直播電商這塊蛋糕躍躍欲試。

  不僅是國內(nèi),直播賣貨的效果在海外也不可小視,卡牌游戲制造商 “Watch Ya’Mouth”聲稱直播售賣讓他的店鋪日瀏覽量提高了五倍。亞馬遜在今年二月份發(fā)布了Amazon Live。

  在美國,電視廣告頻道例如QVC和HSN以其緊跟時(shí)代擁抱改變的能力主導(dǎo)著直播賣貨的領(lǐng)域。還有一些直播電商APP表現(xiàn)可圈可點(diǎn),例如ShopShops是一個(gè)起源于紐約直播賣貨平臺(tái),覆蓋全世界多個(gè)國家。他們有自己的主播團(tuán)隊(duì),主播們會(huì)帶用戶全世界逛店。他們在淘寶直播做了三年,積累了16萬粉絲,復(fù)購率達(dá)到了40%。

  消費(fèi)者的消費(fèi)更加的理性,而直播電商給出了品效銷三合一的可能性,一下人看到這個(gè)行業(yè)的利益也想要多分一杯羹,所以有的帶貨直播成為了網(wǎng)紅。以上就是電商風(fēng)口下淘寶直播主播怎么做的內(nèi)容了,更多精彩盡在hi商學(xué)院!

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