移動互聯(lián)網(wǎng)時代，新微商出路在哪？
Hi商學(xué)院訊。“微商現(xiàn)在來看是一個龐大的群體，我認(rèn)為他已經(jīng)發(fā)展成為一種常態(tài)，更會逐漸發(fā)展成為一種常規(guī)的銷售渠道。”啟博(英文名：360Shop)CEO胡建軍在表述道。
(啟博CEO胡建軍)
微商一詞，相信很少人會覺得陌生，這一龐大的分銷群體，試問誰的朋友圈里沒有幾個?
由此也能看出來，現(xiàn)在商家的銷售渠道已經(jīng)不僅僅局限在各大電商平臺上與傳統(tǒng)線下了。
胡建軍表示，微商現(xiàn)在來看是一個龐大的群體，但是已經(jīng)發(fā)展成為一種常態(tài)，也會逐漸發(fā)展成為一種常規(guī)的銷售渠道。提起微商，大家都會覺得是微信的微商，但是我確認(rèn)未來會更加多元化。當(dāng)然會比現(xiàn)在更加正規(guī)，因為很多地方已經(jīng)針對微商的規(guī)則開始進行適當(dāng)立法，我覺得這說明，這個“新事物”已經(jīng)有他存在的必然性了。一個事物從“出生”到成長都需要一段時間，微商也不例外，最終肯定都會走向成熟。
微商的分銷體系是傳統(tǒng)的分銷無法比擬的。在天貓、京東有店鋪的商家不僅僅只做零售同樣會做分銷，啟博的用戶里面就有這樣的案例，如果客戶有好的產(chǎn)品，較高的毛利，精簡的SKU那么他就能很快就能建立起一套完善的分銷體系。
據(jù)了解，啟博是以PC電商起家，從2008年的PC商城淘店通一直做到2012年底。胡建軍說：“2013年下半年通過saas大數(shù)據(jù)分析已經(jīng)可以看出pc端的流量不斷下降，意味著pc電商客戶的新簽和續(xù)費帶來巨大挑戰(zhàn)，后來我們再進一步分析，啟博的客戶里面只有分銷客戶愿意繼續(xù)買單。其實對于SaaS軟件而言，意義就在于續(xù)費和提升用戶粘性。所以在轉(zhuǎn)向移動端的時候我們沒有選擇做微官網(wǎng)，而是基于對用戶的分析及用戶切實的需求最終選擇了做移動端分銷系統(tǒng)。事實證明路沒有走錯，當(dāng)時的判斷是正確的。”
啟博一直定位為一家SaaS軟件公司，胡建軍介紹，公司目前聚焦三塊業(yè)務(wù)，第一塊是微分銷，是一款微商分銷社交電商平臺，基于朋友圈的傳播，輕松帶領(lǐng)成千上萬的微信用戶一起為商家銷售商品。目的就是為了幫助客戶快速建立微商渠道體系。
還有一塊是根據(jù)客戶反饋，團隊推出的產(chǎn)品叫“粉盟直播”是一款商業(yè)化的直播Saas軟件，他不同于映客花椒以平臺直播，它不需要下載APP，直接在微信瀏覽直播，并進行購物，互動。商家通過微信朋友圈分享的直播鏈接可直接，邀約粉絲進入直播間，由此幫助商家快速構(gòu)建粉絲互動平臺。
最后一塊是即將上線的線下門店產(chǎn)品“客滿返利”，它是通過線下優(yōu)惠券的推送發(fā)放，通過人與人的傳播，達(dá)到朋友圈之間的粉絲傳播并進行返利。
據(jù)了解，啟博目前正在進行線上線下全面布局，開展多元化業(yè)務(wù)是為了形成啟博獨有的生態(tài)圈。
“啟博發(fā)展這么多年，一直專注營收，從未打過免費的“戰(zhàn)爭”我們想的就是用產(chǎn)品、質(zhì)量、服務(wù)提升客戶粘性以此達(dá)到續(xù)簽。這樣對公司來說雖然會面臨同行巨大的挑戰(zhàn)，但心里會踏實，只要產(chǎn)品滿足市場，只要客戶選擇我們，我們就死不了。”胡建軍坦誠的說道。
據(jù)了解，好藥師、東阿阿膠、蘇泊爾、兔寶寶、花花公子等品牌商都在與啟博合作。目前，啟博的付費用戶量已達(dá)10萬。
從商家可以看出來，多平臺，多渠道發(fā)展已是趨勢。由此他們同樣需要建立微商分銷渠道。胡建軍說道，啟博有一部分客戶是淘寶商家、品牌商戶，一部分是線下傳統(tǒng)企業(yè)，并且，新的用戶有很大一部分都是來自老用戶的推薦。每周四，啟博研發(fā)團隊針對產(chǎn)品幫助幾十萬商家做通宵迭代、系統(tǒng)升級。到目前為止已經(jīng)完成了一百多次的升級迭代。這樣，老客戶看到了系統(tǒng)的更新，感受到穩(wěn)定以及新的玩法，就很樂意幫我們介紹更多客戶。
除此之外，啟博在全國范圍內(nèi)還有500多家的渠道服務(wù)商。用戶不用過多擔(dān)心付錢后產(chǎn)品不會用，因為支持一個月的免費試用。你覺得滿意，你就付錢，你覺得你不需要你就不用，就這么簡單。
2008年，包括胡建軍在內(nèi)的四人開始拼搏創(chuàng)業(yè)，他們將啟博從無到有一手建立。
胡建軍說道，我技術(shù)出身，美工、前端、程序，服務(wù)器運維基本都能扛的動，那時候就是想把產(chǎn)品做到極致，能有今天的營收和規(guī)模，其實已經(jīng)覺得不可思議了。因為多年與阿里體系內(nèi)支付寶、淘寶的合作，在2013年的時候阿里創(chuàng)投對啟博進行了一輪戰(zhàn)略融資，從特別是近幾年有多次融資和并購的機會，但他都比較謹(jǐn)慎，主要還是想自己再看看這個行業(yè)發(fā)展。
據(jù)了解，前段時間啟博又拿到了暾瀾資本將近千萬的戰(zhàn)略投資。今年目標(biāo)還是踏實做好產(chǎn)品，把企業(yè)價值做的更大，把營收和凈利潤繼續(xù)提升，如果在前行的道路上，沒有自己認(rèn)為一個好的并購價格，未來爭取自己去創(chuàng)業(yè)板。
回憶從前，啟博最初做PC端建站，那時的胡建軍對市場并不了解，自己做了一套建站的SaaS底層架構(gòu)，想起第一個客戶記憶猶新，一套自己定價賣2000元的軟件，客戶只給到800元，但他依舊選擇留住第一個客戶。慢慢的幾個月后才知道商派的ECshop在當(dāng)時已經(jīng)做得風(fēng)生水起了，巧的是他一開始根本就沒聽說過，反而自己低著頭開發(fā)了一套系統(tǒng)，可是就是這套產(chǎn)品上線三個月后，支付寶就直接選擇與啟博合作了，之后客戶量才一下子變大。
從08年開始，我就覺得應(yīng)該做一個標(biāo)準(zhǔn)化/專業(yè)化的系統(tǒng)才有前途，當(dāng)時我就給團隊講為什么只聽過標(biāo)準(zhǔn)化的用友，金蝶，我們就沒聽說過哪家定制網(wǎng)建公司做的很牛。但在幾年前，客戶一聽到SaaS模板，再便宜都不會買?？蛻粝胍氖莻€性化的東西，他認(rèn)為SaaS這種軟件短時間內(nèi)就搞出一個模板，要付幾千塊錢，所以寧愿花幾萬塊錢去定制開發(fā)。。
這幾年，云計算飛速發(fā)展，SaaS產(chǎn)品有了改變，能通過不斷的更新迭代讓客戶感受到的最新狀態(tài)與功能，緊跟了這個行業(yè)的需求。而使用定制化系統(tǒng)的那些客戶后期維護成本相當(dāng)高，不能隨時更新成為行業(yè)最新的需求的弊端。我認(rèn)為，這就是SaaS生命力所在。
其實，商家比較專注的是你能不能幫助他賺錢。
對于SaaS軟件是不是只是傳統(tǒng)軟件的在線化的爭議，我覺得又有什么關(guān)系呢?只要能幫助客戶解決問題，怎么部署不重要，只要商家用起來比較方便就可以了。
舉一個場景，假如你不在店了，你可以手機打開一個網(wǎng)頁進行管理。這就是最大化解決你的不方便。所以形式根本不重要，用戶追求的也不是你模式的問題，而是你到底能不能解決他們的實質(zhì)問題。產(chǎn)品別在乎太多人的看法，關(guān)鍵在于用戶，只要他們說好用，那么你就成功了。
胡建軍表示，2017年，啟博會基于現(xiàn)在業(yè)務(wù)的營收保障開展多元化業(yè)務(wù)，形成一整套產(chǎn)品的生態(tài)配套體系。
無規(guī)矩不成方圓，無“套件”不成體系。用戶通過系列配套系統(tǒng)“微聊”、“粉盟直播”等不斷的圈粉軟件才可以大幅提升與粉絲的粘性。這個行業(yè)一旦出現(xiàn)新的功能與玩法，啟博的開發(fā)團隊就會著手更新迭代，相當(dāng)于我們與客戶共同成長。
目前，啟博的在線交易量比一般的平臺都大得多，啟博現(xiàn)在有三百多個服務(wù)器，集群化部署，它們默默的為這個系統(tǒng)體系服務(wù)，從快速的建立渠道體系到推廣吸粉再通過社交化的電商人與人之間的傳播逐漸擴大影響力，是真的能夠幫助用戶將生意做起來。
但是，在2016年初開始，啟博遇到了一個難題。一些成長很快的品牌用戶，一年交易額已達(dá)千萬級，因此，他們提出了圍繞自身業(yè)務(wù)的個性化需求，當(dāng)時在1年時間里公司一直無法滿足客戶各方面的個性化需求，受到很多客戶的反饋，因為這與當(dāng)時啟博標(biāo)準(zhǔn)化Saas的初衷是不匹配的，啟博一直考慮的是幫助所有客戶更新迭代，讓所有客戶和行業(yè)與時俱進。
但大客戶在發(fā)展過程中是永遠(yuǎn)區(qū)別于小客戶的，他的思想超前，需求超前，提出個性化需求，已經(jīng)不可阻擋。
就這樣，啟博戰(zhàn)略重新調(diào)整在2017年初的時候建立了首支大客戶團隊。唯有這樣才可以解決大客戶的個性化需求。當(dāng)然，這些定制也都是基于SaaS這個底層框架。對于我們來說，在自己的步伐上，也得時刻跟隨客戶的需求，否則你就無法做到與客戶一起成長!
目前標(biāo)準(zhǔn)化版本還是可以滿足90%用戶需求，接受定制化需求我們也會根據(jù)客戶的情況而定，并不是只要客戶付錢我們做。我們有一個委員會會評估客戶需求是否得當(dāng)，是否超出底層標(biāo)準(zhǔn)化范圍，后期維護成本等等，“只要你付錢我們什么都能做”這種情況在啟博仍然不會發(fā)生。
對于啟博來說，2017年有迫切需要解決的問題，我們需要重構(gòu)底層框架，雖然客戶交易量及訪問量的持續(xù)放大，我們預(yù)感到未來某一天一定會遇到瓶頸，不能再重蹈2015年端午節(jié)流量暴增，導(dǎo)致宕機的問題。公司已成立全新獨立研發(fā)團隊，對整個架構(gòu)體系重構(gòu)，把系統(tǒng)做得更加開放而共享，更富活力，能夠支持與當(dāng)前所有軟件系統(tǒng)平臺的快速接入，能夠與現(xiàn)在的電子商務(wù)社交平臺做更多的關(guān)聯(lián)與數(shù)據(jù)查詢。
目前我們只有少量開放API接口，未來我們希望是一個體系，一個完全自主的開放平臺，同時產(chǎn)品底層將會更標(biāo)準(zhǔn)化，頂層會更加開放，現(xiàn)在項目已啟動。
“從3萬塊起家，目前已做到市值大幾個億，凈利潤也有幾千萬。我還是想穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)?shù)淖?，并不想做得有多霸道，通過團隊努力把產(chǎn)品做到極致，盡可能多的服務(wù)好商家，為股東創(chuàng)造價值，為員工改善生活，多渠道營收把啟博做的更加穩(wěn)健，穩(wěn)扎穩(wěn)打一步步來，我想這才符合事情的發(fā)展規(guī)律。”胡建軍說道。
