O2O十一種玩法：讓業(yè)績至少提升300%

　　一、免費(fèi)體驗(yàn)型模式

　　客戶往往對(duì)待一個(gè)新的產(chǎn)品抱著懷疑與渴望的雙重態(tài)度，讓客戶感覺到安全與信任，就成了企業(yè)營銷的核心。

　　體驗(yàn)型模式，是通過客戶先進(jìn)行體驗(yàn)，獲得客戶的信任后，再進(jìn)行成交的方式。

　　這一種模式，具體的可以分為兩種：

　　一種是企業(yè)設(shè)計(jì)可以用于體驗(yàn)的產(chǎn)品，客戶可以免費(fèi)體驗(yàn)該產(chǎn)品，感覺良好后再進(jìn)行消費(fèi)。

　　注：這個(gè)適用于產(chǎn)品是按量進(jìn)行消費(fèi)的，如你贈(zèng)送企業(yè)用戶1個(gè)軟件的license，如果要讓其他用戶也用，那就要買了，這個(gè)可以盡管送，因?yàn)橐粋€(gè)用戶玩不起來。新開的餐館、面包店也經(jīng)常用這類方法，免費(fèi)試吃，通常也利于傳播。

　　一種是與時(shí)間掛鉤的免費(fèi)體驗(yàn)，就是客戶在單位的時(shí)間內(nèi)，可以免費(fèi)體驗(yàn)該產(chǎn)品，而后進(jìn)行資費(fèi)長期的使用。

　　注：目前絕大多數(shù)的企業(yè)級(jí)應(yīng)用的軟件服務(wù)都是采用這個(gè)方式，免費(fèi)使用7天，21天等，試用期過后再?zèng)Q定是否購買，這種適用于購買意向很明確的客戶，但仍然不利于大規(guī)模推廣。傳統(tǒng)行業(yè)使用這個(gè)方法比較難，尤其是涉及硬件的服務(wù)，會(huì)有上門安裝及硬件折舊的問題，比如寬帶很難試用，電視機(jī)很難試用，只能在門店體驗(yàn)，但你發(fā)現(xiàn)在門店體驗(yàn)沒有不好的，因?yàn)槎际墙咏硐氲沫h(huán)境下。

　　二、第三方付費(fèi)模式

　　我們需要客戶，而有一些企業(yè)更需要我們的客戶。從而我們轉(zhuǎn)化成了一個(gè)資源對(duì)接的平臺(tái)。

　　簡單說，消費(fèi)我們產(chǎn)品的客戶將會(huì)獲得免費(fèi)，而向我們資費(fèi)的是想擁有我們客戶的第三方，如：報(bào)紙、電視、廣播、雜志等。

　　消費(fèi)者是免費(fèi)獲得，而資費(fèi)方是第三方的企業(yè)。

　　注：這個(gè)模式就是現(xiàn)在常說的前向免費(fèi)，后向收費(fèi)的模式。羊毛不再是出在羊身上，而是在豬身上，都是豬回頭還是會(huì)來找羊的。

　　這個(gè)是提供免費(fèi)服務(wù)的企業(yè)最重要的商業(yè)模式，所謂用戶為王，只要能把用戶都聚齊了，你再找誰收錢都好說，比如QQ、微信、360商務(wù)衛(wèi)士，提供了這么好的軟件，還總不斷更新給我們最好的服務(wù)，時(shí)不時(shí)更新一下軟件，用戶真是不花錢還能當(dāng)上帝。再比如現(xiàn)在不花錢就能用360云盤、百度云盤幾個(gè)T的空間，他們是雷鋒嗎?他們找誰收錢去?我能想到的一是他們運(yùn)用用戶的文件去做交易，這個(gè)有點(diǎn)不道德不過不是不可能;二是他們建立資源社區(qū)，建立用戶社群，實(shí)現(xiàn)資源共享，然后再引入第三方資源來收費(fèi);三是直接在軟件上投放硬廣這個(gè)是最弱的。

　　三、產(chǎn)品型模式

　　免費(fèi)獲得產(chǎn)品，對(duì)于消費(fèi)者來說，具有極大的吸引力。

　　通過某一產(chǎn)品的免費(fèi)來吸引客戶，而后進(jìn)行其他產(chǎn)品的再消費(fèi)的方式。

　　產(chǎn)品型模式是一種產(chǎn)品之間的交叉型補(bǔ)貼，即某一個(gè)產(chǎn)品對(duì)于客戶是免費(fèi)的，而該產(chǎn)品的費(fèi)用由其他的產(chǎn)品進(jìn)行了補(bǔ)貼。

　　產(chǎn)品型模式分為三種：

　　1、誘餌產(chǎn)品的設(shè)計(jì)(設(shè)計(jì)一款免費(fèi)的產(chǎn)品，目的是培養(yǎng)大量的潛在目標(biāo)客戶);

　　2、贈(zèng)品的設(shè)計(jì)(將一款產(chǎn)品變成另一款產(chǎn)品的免費(fèi)贈(zèng)品;或者將同行業(yè)或邊緣行業(yè)的主流產(chǎn)品變成我方的免費(fèi)贈(zèng)品)

　　3、產(chǎn)品分級(jí)的設(shè)計(jì)(普通版的產(chǎn)品，客戶可以免費(fèi)得到，高級(jí)版本或個(gè)性化的產(chǎn)品客戶需要資費(fèi))。

　　注：這個(gè)在軟件行業(yè)也是應(yīng)用十分廣泛的，如免費(fèi)用QQ，但是QQ秀是收費(fèi)的，買1000元的IDC空間送個(gè)域名，免費(fèi)使用有道云筆記，但是要擴(kuò)容空間就要收費(fèi)了。

　　四、客戶型模式

　　人類是群居性的動(dòng)物，在人群中一部分人群對(duì)于另一部分人群來說，具有強(qiáng)大的吸引力。

　　通過對(duì)其中一部分人群進(jìn)行免費(fèi)，從而獲得另一份人群的消費(fèi)。

　　該模式是企業(yè)找到一部分特定的客戶進(jìn)行免費(fèi)，對(duì)另一部分客戶進(jìn)行更高的收費(fèi)，實(shí)現(xiàn)客戶與客戶之間的交叉性補(bǔ)貼。

　　這種模式設(shè)計(jì)的關(guān)鍵核心，在于找到特定的客戶群。比如可以女士免費(fèi)男士收費(fèi);小孩免費(fèi)大人收費(fèi);過生日者免費(fèi)朋友收費(fèi)，老人免費(fèi)家屬收費(fèi)等等。

　　注：這個(gè)在傳統(tǒng)行業(yè)里面，很多門票對(duì)1.2m以下兒童免費(fèi)，退伍軍人、退休人員半票等。在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，通常出現(xiàn)在聯(lián)姻的企業(yè)或者收購的企業(yè)里，如騰訊收了搜狗輸入法，你如果使用騰訊QQ登錄搜狗輸入法就可以獲得各種特權(quán)，這種特權(quán)也有點(diǎn)類似傳統(tǒng)的VIP概念，或者一人購買，第二人就可以半價(jià)。

　　五、時(shí)間型模式

　　有些行業(yè)具有明顯的時(shí)間消費(fèi)差異。比如電影院，上午看電影的人群非常少，那么可以在上午對(duì)客戶進(jìn)行免費(fèi)，從而吸引大量的客戶在上午進(jìn)入電影院，而電影結(jié)束時(shí)往往是中午，客戶會(huì)進(jìn)行餐飲等其他的消費(fèi)。

　　時(shí)間型模式是指在某一個(gè)規(guī)定的時(shí)間內(nèi)對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行免費(fèi)。如：一個(gè)月中的某一天，或一周中的某一天，或一天中的某一個(gè)時(shí)間段。

　　采用這種模式要將具體的時(shí)間固定下來，讓客戶形成時(shí)間上的條件反射。該模式，不但對(duì)客戶的忠誠度、宣傳上有極大的作用，另外客戶還會(huì)消費(fèi)其它的產(chǎn)品，可以進(jìn)行產(chǎn)品之間的交叉補(bǔ)貼。

　　注：通過時(shí)間來區(qū)分收費(fèi)模式，就是所謂的閑時(shí)忙時(shí)。電信運(yùn)營商就有這個(gè)概念，晚23：00-次日凌晨7：00就屬于閑時(shí)，流量和話音都可以打折或者打包出售;快遞業(yè)務(wù)收費(fèi)也有一種慢遞模式，你對(duì)于寄送的時(shí)間沒有特別的要求，也可以差異化收費(fèi);這個(gè)在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)似乎難以實(shí)現(xiàn)，因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)本身就是一種不限時(shí)不限地域的世界，所以任何時(shí)段應(yīng)該都屬于無差異的，目前暫無先例，但是人造的時(shí)間段還是有的，比如淘寶的雙十一，小米手機(jī)的定時(shí)搶就是一種人造的時(shí)間價(jià)格差異。

　　六、功能型模式

　　有一些產(chǎn)品的功能，可以在另一些的產(chǎn)品上體現(xiàn)，于是可以將另一種產(chǎn)品的功能對(duì)客戶進(jìn)行免費(fèi)。

　　功能型免費(fèi)模式是指將其他產(chǎn)品的功能在我們的產(chǎn)品上進(jìn)行體現(xiàn)，讓客戶獲得免費(fèi)的使用。如：手機(jī)免費(fèi)了相機(jī)、U盤等等功能。

　　這種模式將會(huì)愈演愈烈，成為行業(yè)消亡行業(yè)的終結(jié)者。

　　注：互聯(lián)網(wǎng)擅長的都是信息的傳輸，所以信息傳遞的如文字、圖片、音頻、視頻的傳輸?shù)膫鹘y(tǒng)行業(yè)，都很容易被取代，如報(bào)紙、圖書、MP3，DVD等。

　　七、空間型模式

　　企業(yè)為了拉動(dòng)某一特定空間的客戶數(shù)量，對(duì)于指定的空間，客戶可以獲得相關(guān)的免費(fèi)。

　　空間型模式是指該產(chǎn)品或服務(wù)對(duì)于客戶來說是收費(fèi)的，但是指定的空間或地點(diǎn)客戶可以享受到免費(fèi)的待遇。

　　注：某些網(wǎng)站有不錯(cuò)的模式，但是由于剛剛起步，網(wǎng)絡(luò)難以在去全國鋪開，所以可能在局部幾個(gè)城市開展相應(yīng)的拓展促銷活動(dòng)，但是跟時(shí)間模式一樣，互聯(lián)網(wǎng)沒有地域限制，所以這樣的局部區(qū)域的免費(fèi)是不太被提倡的。

　　八、跨行業(yè)型模式

　　將其他行業(yè)的產(chǎn)品當(dāng)做我們的誘餌產(chǎn)品或者是贈(zèng)送產(chǎn)品，來吸引客戶消費(fèi)我們行業(yè)的主流產(chǎn)品。

　　跨行業(yè)型模式是指企業(yè)將其他行業(yè)的產(chǎn)品納入我們的產(chǎn)品體系，而納入的產(chǎn)品對(duì)于客戶來說是免費(fèi)獲得的，條件是消費(fèi)我們的主流產(chǎn)品。

　　這種模式將使得行業(yè)之間的界限越發(fā)的模糊，會(huì)將一個(gè)行業(yè)部分或全部的并入另一個(gè)行業(yè)。

　　注：這個(gè)傳統(tǒng)叫異業(yè)合作。比如現(xiàn)在跨界的褚橙柳桃潘蘋果，小米做豆?jié){機(jī)，不排除哪天買聯(lián)想電腦送你一個(gè)桃，買套房子送你一個(gè)蘋果，買小米電視送你一部小米手機(jī)等，即一家公司的跨界產(chǎn)品或者集團(tuán)公司內(nèi)部的跨界產(chǎn)品組合。

　　九、耗材型模式

　　有一些產(chǎn)品的使用，需要大量的相關(guān)耗材，從而對(duì)該產(chǎn)品進(jìn)行免費(fèi)，而耗材進(jìn)行資費(fèi)。

　　消費(fèi)型模式是指客戶將免費(fèi)獲得我們的產(chǎn)品，但是由該產(chǎn)品引發(fā)的產(chǎn)品(耗材)客戶需要資費(fèi)。

　　注：這個(gè)模式在傳統(tǒng)行業(yè)也會(huì)越來與明顯，大家都習(xí)慣了充話費(fèi)送手機(jī)，未來會(huì)不會(huì)充油錢送汽車、充電費(fèi)送冰箱、充煤氣費(fèi)送個(gè)鍋啥的，隨著公共服務(wù)業(yè)被逐步打破壟斷，民間資本進(jìn)入一定會(huì)讓這樣的搭配越來越多，即服務(wù)>軟件>硬件，月租型服務(wù)>一次性服務(wù)(是一次性服務(wù)，不是一次性服務(wù)，別看錯(cuò)。。)。

　　十、增值型模式

　　為了提高客戶的粘性與重復(fù)性消費(fèi)，我們必須對(duì)客戶進(jìn)行免費(fèi)的增值型服務(wù)。

　　如：服裝可以做到免費(fèi)燙洗;化妝品可以做到免費(fèi)美容培訓(xùn);咖啡廳可以做到免費(fèi)的英語培訓(xùn)等等。

　　注：這個(gè)有點(diǎn)意思，不過跟上一個(gè)模式有點(diǎn)背道而馳，現(xiàn)在咖啡廳越來越往服務(wù)型轉(zhuǎn)，搞免費(fèi)的沙龍分享，吸引人流來店消費(fèi)，事實(shí)上大多數(shù)人是沖著沙龍去的，因?yàn)榭Х仁菐缀鯚o差異化的，所以這是來源于互聯(lián)網(wǎng)的引流思想，再做流量轉(zhuǎn)化。

　　十一、利潤型模式

　　利潤型模式是指客戶將免費(fèi)獲得我們的產(chǎn)品，甚至是服務(wù)、營銷及產(chǎn)品的使用。條件是我們將參與產(chǎn)品所產(chǎn)生利潤收益的分配。如某一些醫(yī)療器械，醫(yī)院可以免費(fèi)的獲得，而我們要參與該產(chǎn)品的利潤分成。

　　注：這個(gè)可能在免費(fèi)模式里面屬于絕招級(jí)的了，商家思考，如何讓用戶把我的產(chǎn)品當(dāng)自己的產(chǎn)品，那就是把用戶變股東!這樣用戶就會(huì)盡最大的能力去協(xié)助商家推廣產(chǎn)品。

　　這個(gè)在傳統(tǒng)行業(yè)里面像安利的傳銷模式，就是采用這個(gè)思路，還有培訓(xùn)業(yè)的劉一秒思八達(dá)模式，為什么能把小小的培訓(xùn)公司做到上億規(guī)模，也是借助這樣的模式。在互聯(lián)網(wǎng)上，這種玩法被玩成了眾籌模式，如羅輯思維月餅，大家出資買月餅，既是用戶，又是股東，我覺得這樣的模式未來應(yīng)該大有前途。