58到家?guī)Ыoo2o的啟示：互聯(lián)網(wǎng)最終決勝在線下

　　移動互聯(lián)網(wǎng)的普及大大促進(jìn)了O2O的產(chǎn)業(yè)發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)公司與傳統(tǒng)的商業(yè)企業(yè)都在探索O2O商業(yè)機(jī)會。O2O是線上與線下的結(jié)合，互聯(lián)網(wǎng)公司的思維往往水土不服，而傳統(tǒng)企業(yè)也往往不得互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)發(fā)展的精髓。從O2O概念興起到最近兩年的不斷摸索和總結(jié)，“O2O重心下沉”已成為業(yè)內(nèi)從業(yè)者共識。圍繞O2O幾個關(guān)鍵詞：雙線融合、過程體驗、方便簡單等已被不少實(shí)踐者奉為創(chuàng)業(yè)之道。今年，58同城旗下成立了獨(dú)立的O2O公司“58到家”，號稱其服務(wù)模式引發(fā)行業(yè)里對移動互聯(lián)網(wǎng)O2O模式發(fā)展路徑的新探討。那么，這家公司在O2O上的探索有哪些值得借鑒之處呢?　

不僅做線上交易，還要作線下培養(yǎng)

　　互聯(lián)網(wǎng)公司的運(yùn)營基本上都采取輕公司模式，一般僅僅是搭一個平臺，通過線上的信息交換來幫助或完成商業(yè)交易，對于在線下組建實(shí)體的團(tuán)隊與業(yè)務(wù)的管理并不在行。但是，O2O的特點(diǎn)就是線上與線下的溝通，如果僅僅是把線上的平臺做好，而線下缺乏資源，注定不會有好的成果。同時，在形式多樣、人員成份復(fù)雜的服務(wù)業(yè)方面，單純依靠線上平臺簡單的把線下的服務(wù)整合到一起的方式也往往不會順暢的可持續(xù)發(fā)展，且無法形成自己獨(dú)特的競爭力。

　　因此，要做好O2O，就需要在線上構(gòu)建好的平臺和完善的系統(tǒng)，更需要在線下參與服務(wù)人員的培養(yǎng)和管理，必要的時候還需要親自操刀將服務(wù)資源整合和進(jìn)行服務(wù)質(zhì)量的提升，這樣的模式才能長久的發(fā)展起來。

　　在58到家的模式中，線上的平臺是服務(wù)信息的中轉(zhuǎn)站，還在線下組建了實(shí)體性質(zhì)的公司，擁有日漸完善的管理與培訓(xùn)系統(tǒng)，通過傳幫帶等多種現(xiàn)實(shí)培養(yǎng)提高服務(wù)人員的能力，等于是一家用互聯(lián)網(wǎng)思維做起的非互聯(lián)網(wǎng)實(shí)體公司。

讓用戶賺錢，平臺才會賺錢

　　在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)中，大家都認(rèn)同一個理念，只要讓用戶賺錢，平臺才能賺得更多，一個僅僅消耗用戶資金的平臺不會有大的獲益和長期的健康發(fā)展。與貨物商品交易不同，O2O的商品主要是服務(wù)，而服務(wù)業(yè)的特點(diǎn)是更加注重短期與即時的收益，在交易的進(jìn)行中或完成后要很快的拿到服務(wù)報酬，如此就需要O2O平臺能夠讓參與其中的服務(wù)提供者感受到服務(wù)價值的回報與持續(xù)的提升。

　　58到家提供的服務(wù)中，家政服務(wù)人員們可以得到比原來散戶或通過線下中介更多的服務(wù)機(jī)會，也會因為位置服務(wù)等加入大大減少了服務(wù)過程中的冤枉路、錯等待，將原來一天兩三單增加到五六單，大大提高了個人收入，吸引力自然很大。

基礎(chǔ)服務(wù)免費(fèi)，增值服務(wù)才收錢

　　一般來說，O2O模式要想生存，必須實(shí)現(xiàn)服務(wù)提供者與服務(wù)平臺都能夠贏利，否則這個服務(wù)平臺不會長期存在下去，要想實(shí)現(xiàn)雙贏，就必須解決贏利模式的問題。

　　很多信息平臺為服務(wù)人員提供了更廣闊的掙錢機(jī)會，所以會向服務(wù)人員提取中介費(fèi)用，這也是線下各種中介流行的模式，但是，面對不可避免的服務(wù)人員與服務(wù)需求方跨越平臺直接接觸的機(jī)會，這種中介只能千方百計的阻斷和干擾買賣雙方的直接聯(lián)系來保證自己的價值。O2O是依托網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的，信息透明化大大增加，要想實(shí)現(xiàn)自己的商業(yè)利益不太可能繼續(xù)線下中介模式，由此便需要創(chuàng)新，而基礎(chǔ)服務(wù)免費(fèi)、增值服務(wù)收錢的模式可能會更具有競爭力。

　　比如，58到家對一般的家政服務(wù)人員的服務(wù)并不收取任何中介費(fèi)用，只是會在服務(wù)人員通過公司的培訓(xùn)和一定量的達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)以后的服務(wù)，從而達(dá)到了更高的級別拿到遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于行業(yè)平均收入之后，在高端的服務(wù)項目上收取特定的增值服務(wù)費(fèi)。這種模式讓大量的服務(wù)人員享受到全額的收益的同時，也會讓高端服務(wù)者心甘情愿的付費(fèi)。

不控制用戶，而是要用戶黏性

　　用戶流失對于任何企業(yè)都是經(jīng)營的大敵，而O2O企業(yè)更是關(guān)系到生死存亡。面對人數(shù)眾多，來源繁雜、流動頻繁且與各種信息平臺、各需求方聯(lián)系密切的服務(wù)人員，要想通過制度把這些人控制住絕非易事。在線下，很多中介服務(wù)機(jī)構(gòu)的方式是兩種，一是收取保證金，用金錢來束縛住服務(wù)人員的手腳，二是一事一收費(fèi)，不管長遠(yuǎn)，每單結(jié)算。這樣的模式對想把平臺做大做強(qiáng)的O2O企業(yè)并不適用。

　　58到家的經(jīng)驗是，公司不去強(qiáng)行的控制用戶，而是通過獨(dú)特的能力把客戶牢牢的粘住在平臺上。如果一個人在平臺的管理之下能夠每個月掙到七千或萬元，一旦離開了平臺就只能恢復(fù)到以前的四五千元，平臺幾乎不同擔(dān)心很多人會跑掉。借助O2O平臺的信息整合能力和調(diào)配資源的水平，58到家大大提高了入駐人員的收入水平，而不斷增加的服務(wù)需求方數(shù)據(jù)庫和增多的優(yōu)質(zhì)服務(wù)人員的匹配服務(wù)機(jī)會，用戶的忠誠度大為增加，平臺也將健康的發(fā)展。

大平臺小市場，小平臺大市場

　　在家政服務(wù)領(lǐng)域，中國現(xiàn)在還是一個地域分隔、多為小微企業(yè)的商業(yè)天下，大大小小的服務(wù)機(jī)構(gòu)林林總總，服務(wù)范圍很窄，但因為接地氣而具有頑強(qiáng)的生命力。在大型的020平臺進(jìn)入這個領(lǐng)域之后，面對的將是化整為零的地方勢力的競爭，強(qiáng)龍難壓地頭蛇，大平臺也面對的是小市場的挑戰(zhàn)。

　　因此，O2O要想在競爭中獲勝，就必須一方面通過自己的大平臺優(yōu)勢率先抓住大客戶，像滴滴快的一樣，即便各地有很多叫車平臺，但商務(wù)人士和出差人群卻幾乎最依賴全國一體化的大平臺。接著，大平臺還要在當(dāng)?shù)貥?gòu)建小市場，將大平臺化整為零，依托當(dāng)?shù)刭Y源，甚至與地方的企業(yè)合作，在當(dāng)?shù)亟ǔ尚∈袌觥４笃脚_的用戶規(guī)模和成本控制能力都是小公司無法比擬的競爭優(yōu)勢。

　　與此同時，按照58到家的設(shè)想，具有上市公司背景和大資本運(yùn)作能力的58同城有實(shí)力與當(dāng)?shù)卣案鞣N資源管理方進(jìn)行談判協(xié)調(diào)，把全國大平臺上的服務(wù)人員與當(dāng)?shù)氐男枨筮M(jìn)行對接，或者將地方上“50萬手藝人”通過58到家的O2O平臺將業(yè)務(wù)拓展到全國，從而在當(dāng)?shù)匦∑脚_上做成大市場。這種“大平臺小市場，小平臺大市場”的能力是地方性中介機(jī)構(gòu)無能為力的，也是58到家的優(yōu)勢所在。

　　O2O的商業(yè)模式已經(jīng)喊了幾年，但成功率并不高，58到家依靠58同城的資源優(yōu)勢在家政服務(wù)領(lǐng)域開拓了一條新路，也給其他各行各業(yè)的創(chuàng)業(yè)者們提供了學(xué)習(xí)借鑒或者吸取教訓(xùn)的好教材。隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的流行，4G網(wǎng)絡(luò)元素的加入，未來的O2O將會更加豐富多彩，而多渠道融合的服務(wù)場景也將深入中國社會的方方面面。