掌握網上購物者的八種心理
對網上購物者類型的研究已經有不同的版本,如2000年5月份,Ebates.com/HarrisInteractive對網上購物者的類型也進行了分類,他們將網上購物者分為六種類型:初次嘗試者、上網有癮者、對時間敏感者、品牌忠誠者、商品搜索者、網上瀏覽網下購買者。2000年10月份,為了了解網上購物者的購買動機,Flexo-Hiner的研究結果將網上購物者分為七種類型:網絡參與型、隱私規(guī)避型、價格折扣型、購物厭惡者、商品瀏覽型、貪圖方便型、自動監(jiān)控型。
最近,BrighamYoung大學通過對4000名網絡用戶(既有網上購物者,也有非購物者)態(tài)度的調查發(fā)現,消費著的在線購買行為有八種基本類型。這項調查與一般的電子商務調查的區(qū)別之處在于,并非用人口統(tǒng)計學的指標(如年齡、收入等)來研究人們的網上購買習慣,而是通過對人們實際的在線購買量進行跟蹤,使用電腦應用水平和生活方式等多種變量來理解在線購買者的心理。
網上購物者的八種基本類型為:
(1)網絡狂熱型:不僅經常在網上購物,還向別人講述自己的購物經歷,占被調查者的11%。
(2)冒險學習型:對網上購物充滿興趣,但這種興趣需要商家進一步培養(yǎng),占8.9%。
(3)初次嘗試型:剛開始網上購物,電腦應用水平低下可能是限制這些人成為長期網上購物者的因素,占9.6%。
(4)工作需要型:擁有較高的電腦技能,上網是為了工作而不是從事其他活動(如購物),占12.4%。
(5)擔心安全型:了解購物網站并知道如何如何進行網上購物,但是擔心信用卡安全、送貨以及投訴等方面的問題,占10.7%。
(6)生活習慣型:他們喜歡在商場中購物的感覺,占15.6%。
(7)技能限制型:不熟悉電腦應用,上網時間很少,對互聯網興趣不高,占19.6%。
(8)需求差異型:這些網絡用戶上網是為了娛樂而不是購物,這是由于安全、個人信息、收入水平低等因素,占12.1%。
這項研究表明,消費類電子商務網站需要對營銷、安全性和購物方便等方面重新認識。根據這些不同類型的購物者,網上零售商應該針對不同類別的用戶采取不同的營銷方式,例如將網上購物看作探險的用戶,如果網上購物經歷留下了好的印象,必然會增加網上購物的興趣,并繼續(xù)擴大在線消費,商家應該為他們提供方便的購物方法,以減少網上購物中的不愉快經歷。另一方面,對于網上購物嘗試型的初學者,如果能針對性地設計方便的購物頁面并給予盡可能多的幫助,一定會增加網上購物的信心。