網店寶貝定價應抓住買家心理
網店寶貝定價的好與壞直接決定著買家的下單率。定價不是簡單的寫上數(shù)字。寫什么樣的數(shù)字,要根據(jù)買家的心理和視覺效果來定。那么網店定價有哪些技巧呢?下面開淘網為你總結下。
心理定價是指在定價時運用心理學的知識,根據(jù)顧客的購買心理來定價。這里介紹幾種利用顧客心理的定價藝術。
?。?)聲望定價法
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(2)習慣性定價法
某些服飾消費者需要經濟、重復地購買,因此,這類服飾的價格也就是“習慣成自然”地為顧客所接受。店鋪為這類服飾定價時要充分考慮消費者的這種習慣傾向,不可隨意變動價格,應比照市場同類商品價格定價。否則,一旦破壞消費者長期形成的購買習慣,就會使之產生不滿情緒,導致購買的轉移。若確實需要調整價格,則應預先做好宣傳,讓消費者充分了解調價原因,先讓價格為消費者心理所接受,后行調價。
(3)批量定價法
這是店鋪鼓勵顧客更多地購買商品所采取的定價技巧,即不僅商品的單價價格低,而且批量購買時平均每一單位購買的價格更低。如,日本“好西服店”為刺激顧客購買,采取了一折銷售術。具體做法是:首先定好打折銷售的期間,第一天九折銷售,第二天八折,最后兩天打一折。一般來說,前兩天購買的顧客并不多,第三天就有許多顧客光臨,五六天顧客會蜂擁而至,爭相購買,絕大多數(shù)商品會被售出。“好西服店”以一折銷售為誘餌,刺激顧客沖動性購買,取得了成功。
(4)靈活定價法
店鋪應允許顧客通過現(xiàn)場談判確定最后的銷售價格,即討價還價后得到顧客認為的較低的價格。經過者使用變動性定價技巧往往帶有這樣的特征:最初標價高;需要理解商品的特征;提供服務;較小的購買率。變動性定價的優(yōu)點是靈活性高,能夠面對不同購買動機的顧客提供不同的人格;缺點是增加店員的勞動成本、銷售時間,造成一些顧客,因為不能得到與另一些顧客同樣低的價格而不滿。
(5)錯覺定價法
錯覺定價法是利用顧客對商品價格的誤差性,巧妙地確定商品銷售價格的一種定價方法。在購買時,由于主客觀的原因,顧客會對商品價格產生錯覺,巧妙地利用顧客的錯覺,可以收到較為理想的效果。錯覺造成價格高的商品比價格低的商品更受歡迎。店鋪在制定商品價格時,利用顧客的理解錯覺,可以起到促銷的作用。
從理論上說,不同商品之間由于成本等方面的原因,其價格往往不具有可比性,但在現(xiàn)實實踐中顧客卻常常對比。若把50元的同一商品放在50元以下的商品中陳列,它就是“高價”商品;若把它放在50元以上的商品陳列中,它就是“低價”商品??梢?,所謂比價,其實質就是顧客對商品價格的錯覺。所以充分利用商品比價進行商品陳列,促進商品銷售,是營銷人員需要好好研究的重要課題。
如,一位女士花了298元買了一套裙子,買回來以后覺得穿著效果不如試衣時好,就想去商店退掉,但商家不予退換。這位覺得自己的298元丟得有些可惜,又沒有合適的人選可以贈送,于是,她就托一位開服飾店的朋友代為轉賣,她的賣價是保本即可,不過雖然看的人很多,但是卻一直沒能成功地出售。另外一位朋友知道了這件事,就出了一個主意;把290元的價格改為490元出售。結果,這套裙子很快就賣出去了。
這個反差的原因就是對比錯覺?,F(xiàn)代市場營銷學研究表明,消費品市場上的消費者大多為非專家購買。由于他們大都缺乏商品知識和市場知識,因此,往往通過商品價格來衡量和判斷商品質量和價值,而拋開道德不談,上面這個例子正是利用了顧客這種心理。
價格錯覺還包括一些有趣的心理事實:從店鋪的角度來說,100元買110元商品的方法比九折的方法高出1%的銷售利潤,當商品銷量很大時,1%的利潤增加是一個十分重要的數(shù)量。另外,在金額相同的商品銷售下,通常打九折就減少了1%現(xiàn)金收入,而100元買110元商品則多銷售了1%的庫存商品。
而且,打九折給顧客的直覺反應是削價促銷,質量可能有問題;“100元買110元商品”則易使顧客產生讓利酬賓,貨幣價值提高的心理,達到刺激購買欲望的目的。