看網(wǎng)店店主如何“粘住”客戶

    網(wǎng)上超市+超級(jí)收藏
　　在競(jìng)爭(zhēng)激烈的網(wǎng)上電子購(gòu)物平臺(tái)上，個(gè)人店鋪的量也在急劇增長(zhǎng)，而對(duì)于買(mǎi)家來(lái)說(shuō)，到這種C2C平臺(tái)上購(gòu)物面臨著太多的選擇。往往在搜索里搜索某個(gè)產(chǎn)品時(shí)會(huì)出現(xiàn)成百上千的店鋪，即使是最冷門(mén)的產(chǎn)品也會(huì)出現(xiàn)無(wú)數(shù)賣(mài)家。這樣一來(lái)，顧客的選擇成了一個(gè)大問(wèn)題。盲目瀏覽會(huì)浪費(fèi)買(mǎi)家大量時(shí)間。于是，許多經(jīng)常逛網(wǎng)店的買(mǎi)家會(huì)將自己喜歡的店鋪收藏起來(lái)，下次直接到這些網(wǎng)店瀏覽產(chǎn)品即可。于是，是否被買(mǎi)家收藏成了粘住買(mǎi)家一個(gè)重要方式。

　　在淘寶網(wǎng)上，許多店鋪都推出收藏店鋪送禮物的活動(dòng)。而且，賣(mài)家也越來(lái)越重視買(mǎi)家收藏。麗人麗妝的經(jīng)理黃濤表示，由于麗人麗妝是相宜本草的網(wǎng)絡(luò)總代理，因此，很多買(mǎi)家一旦發(fā)現(xiàn)某個(gè)店鋪就會(huì)收藏起來(lái)，而且從下單情況來(lái)看，一半以上顧客都來(lái)自于先前收藏店鋪的買(mǎi)家。

　　網(wǎng)店和實(shí)體店一樣，一旦顧客進(jìn)入，瀏覽時(shí)間越長(zhǎng)，成交的可能性就越大。在實(shí)體店中，家樂(lè)福等大賣(mài)場(chǎng)比便利店的客單價(jià)高也正是這樣原因。目之所及都是商品，而且有更多種類(lèi)供顧客挑選，數(shù)量的優(yōu)勢(shì)增加了顧客隨機(jī)購(gòu)買(mǎi)的可能性。

　　在淘寶網(wǎng)上的個(gè)人賣(mài)家也出現(xiàn)了好幾家5皇冠店鋪。檸檬綠茶號(hào)稱"中國(guó)第一C2C網(wǎng)絡(luò)店鋪"，其每天的流量大約有2萬(wàn)人。該店鋪的收藏?cái)?shù)近40萬(wàn)。檸檬綠茶的總經(jīng)理王維棟給檸檬綠茶的策略就是超市策略，針對(duì)白領(lǐng)女性的一個(gè)超市，產(chǎn)品品類(lèi)從化妝品到保健品，再到服裝箱包和家居飾品。其價(jià)格策略中，產(chǎn)品采取平價(jià)策略，利用自己強(qiáng)大的采購(gòu)優(yōu)勢(shì)，適時(shí)推出低價(jià)產(chǎn)品以吸引更多買(mǎi)家，而買(mǎi)家一旦進(jìn)到這家網(wǎng)店往往不止購(gòu)買(mǎi)一種產(chǎn)品?；谶@種便利，買(mǎi)家們往往把這樣店鋪放在自己的收藏夾里。目前，淘寶上5皇冠的店鋪，尤其是化妝品店鋪大多都在走超市路線，比如心藍(lán)T透，南京雙生兒等店鋪，產(chǎn)品品類(lèi)都顯著增多。

   人以群分的小眾路線
　　裂帛和阿卡兩家店在淘寶網(wǎng)上算是比較有特色的。雖然信用級(jí)別不是最高的，但是客戶忠誠(chéng)度卻是非常驚人的。以阿卡為例，周一、周四是上新款的日子，有些客戶甚至?xí)恢迸吭诰W(wǎng)上等著上新款，有些款式的衣服一出來(lái)就會(huì)被搶購(gòu)一空。服裝行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，連淘寶上的價(jià)格戰(zhàn)也不能幸免的情況下，阿卡店推出的打款預(yù)訂"惡劣方式"居然還受到許多網(wǎng)購(gòu)客的追捧。

　　裂帛服裝風(fēng)格走的是民族路線。模特長(zhǎng)相不算，但是穿衣風(fēng)格迎合很多追求個(gè)性的人群的品位。一位裂帛的超級(jí)粉絲徐言就坦言，自己就是喜歡這家店鋪里模特照片演繹服裝那種灑脫和不羈的氣質(zhì)。徐言是學(xué)美術(shù)設(shè)計(jì)的。他認(rèn)為，無(wú)論是網(wǎng)店還是實(shí)體店，一家店氣質(zhì)從圖片上就能反映出來(lái)。雖然在裂帛這家店里買(mǎi)的有些東西也并非十分合適，但他即使閑逛也寧愿經(jīng)常瀏覽這種氣質(zhì)型店鋪。

　　而阿卡店的吸引力主要在于其設(shè)計(jì)師的個(gè)人情感的體現(xiàn)。阿卡不僅自己演繹自己設(shè)計(jì)的服裝，而且所有的對(duì)服裝描述都體現(xiàn)了一個(gè)設(shè)計(jì)師對(duì)材質(zhì)、款式、顏色的獨(dú)特理解，以及對(duì)穿著感受的感性描述。很多買(mǎi)家對(duì)于阿卡店的情感共鳴來(lái)源于其字里行間以及生活圖片所展示出其對(duì)設(shè)計(jì)的熱情。

　　像裂帛和阿卡這類(lèi)設(shè)計(jì)師品牌實(shí)際上走的是小眾路線，但是通過(guò)感性的表達(dá)粘住部分小眾客戶也未償不是一種有效的手段。

   送實(shí)惠造口碑
　　貞水這個(gè)品牌目前在淘寶上已經(jīng)有了很強(qiáng)的知名度。許多具有過(guò)敏性膚質(zhì)的顧客都成了這家店的忠實(shí)顧客。潤(rùn)顏社(北京)化妝品有限公司總經(jīng)理尚淑貞的方式是在線下贊助淘寶的活動(dòng)并大量派送試用裝，尤其是那些在論壇里愛(ài)發(fā)帖子又很有影響力的美容博主。這些人在使用了產(chǎn)品之后，會(huì)把試用體驗(yàn)寫(xiě)出來(lái)。而這些試用體驗(yàn)便吸引了大量的買(mǎi)家來(lái)嘗試。

　　國(guó)產(chǎn)品牌在中國(guó)消費(fèi)者心目里是很難與國(guó)際品牌比拼的。與淘寶網(wǎng)的緊密合作解決了這一問(wèn)題。尚淑貞原先從事廣告行業(yè)，對(duì)于網(wǎng)頁(yè)制作和設(shè)計(jì)相當(dāng)精通。由于淘寶經(jīng)常要推出各種專(zhuān)題，尚淑貞就把這些專(zhuān)題的制作攬下來(lái)。比如，《春天，敏感肌膚的QA》的專(zhuān)題中，針對(duì)敏感皮膚推薦的一些產(chǎn)品，其中有碧歐泉、雅詩(shī)蘭黛、倩碧等國(guó)際大牌產(chǎn)品，而貞水也位列其中，并且還被放在了重要位置。顧客一旦嘗試了這個(gè)產(chǎn)品，其平民價(jià)位和效果就會(huì)籠絡(luò)住一部分注重性價(jià)比的顧客。

　　麗人麗妝的總經(jīng)理黃濤也表示，國(guó)產(chǎn)品牌沒(méi)有大量的廣告支持，市場(chǎng)推廣的過(guò)程中就會(huì)送很多試用裝。一些顧客使用了試用裝覺(jué)得效果好，會(huì)成為回頭客。這個(gè)時(shí)候，對(duì)這些回頭客會(huì)多贈(zèng)送一些小樣，讓他們拿給更多的人試用。

　　還有一種方式是利用名人口碑。這一做法在很多化妝品店得以推廣，比如在北京"至真低價(jià)"里，化妝品除了按品牌分類(lèi)，還有一種分類(lèi)是"大S推薦專(zhuān)區(qū)"、"牛爾推薦專(zhuān)區(qū)"、"女人我最大"，大S和牛爾都是美容界里的影響力人物，而"女人我最大"則是一檔知名的美容節(jié)目。至真低價(jià)的店主鄧金鵬表示，有相當(dāng)一部分顧客會(huì)沖著大S們的推薦而選擇產(chǎn)品。也有很多人想看看"女人我最大"最近又推薦什么新品，這樣的分區(qū)讓客戶在選購(gòu)產(chǎn)品時(shí)有種有據(jù)可依的感覺(jué)。